水墨三十度二期预约方案.doc

谨呈：苏州天地源房地产开发有限公司 水墨.三十度二期三月份销售预约方案 水墨三十度项目组 2010年2月26日水墨三十度二期三月份销售预约方案一、 市场分析 苏州各区域销售情况：1) 销售套数截止2010-2-25苏州市房地产一手房共计销售2849套（图例说明）分析：截至2010-2-25日，苏州市一手房住宅成交套数为2849套，同2009年同期销售套数跌243%，虽然二月份是传统春节期间，导致销售量有数下降，但是如此冷清的市场让2010年增加了更多的猜测。2）销售面积截止2010-2-25苏州市房地产一手房销售面积318626平方米（图例说明）分析:整个苏州市场平均面积为103平米/套，园区1-2月份成交主要是中小户型，平均面积在101平米/套，所以看出这两个月主要成交时底总价小户型面积，多为首次置业客户，投资客已经慢慢退出市场，也可以看出未来几个月中小户型，小面积低总价是市场的主力军。2） 销售均价截止2010-2-25苏州市房地产一手房销售均价8586元/平米（图例说明）分析：从价格来看，整个苏州市场1-2月份同09年同期价格上涨了2227元/平米，价格坚挺不下，近期政策对房地产频出利空消息，对房地产市场打压力度很大。未来价格是否继续走高，还是下跌，只有等待市场来验证。 苏州区域一手房住宅类未售套数2010.2.25未售面积与套数（住宅类）区域套数面积沧浪区59272413.51金阊区985130574.17平江区13736018.93吴中区4835800161.03新区2771313169.833相成区3310445298.36园区4289563829.8合计169192361465.633 图例分析：1）区域未售套数2）区域未售面积分析：目前苏州市一手房住宅未售共计16919套，面积为236145.633平米，剩余量体平均面积为122平米/套，园区主要是公寓为主，吴中区主要是别墅为主，从去化来看吴中区压力很大，抛出经济适用房，整个苏州市场剩余量体主要为大户型公寓和别墅为主。 苏州市区域3月-12月份主要竞争楼盘动态（不完全统计）1) 园区部分楼盘统计楼盘名称开盘时间建筑形态面积范围价格范围开盘量体置地青湖语城在售小高层51-118平米7000-7500元/650套首开悦澜湾3月小高层80-115平米暂无400套路劲i主场2月27日高层58、80-110平米均价8300元/平米500套中海国际社区3月小高层80-125平米精装均价11000元/平米3000套东湖林语在售高层97-137平米均价10000元/平米150套中旅蓝岸国际3月高层97、143平米均价8500元/平米180套雅戈尔太阳城在售高层在售60-70平米精装精装小户均价10000元/平米365套亿城左岸香颂3、4月高层、小高层70-100平米预计8500元/平米左右1000套合计7545套分析：2010年园区房源量充足，有40多个新老楼盘交替上市，预计2万套左右，其中更有很多个新盘今年将第一次亮相，3、4月份间将会陆续发力，比往年稍稍提早，下半年将达到集中发力，。从房源的面积范围来看，80、90的中小户型与110、120平米的三口之家宜居户型平分秋色。价格上青剑湖新兴板块是本案最大的竞争对手。根据以上分析总结如下： 政策方面：1）股市：目前股市萎靡不振，很多地产股也没有什么起色，这样房地产企业在融资的渠道上几乎被拦截，从而导致开发商需要资金回笼从而降低价格，这在一定程度上迎合了消费者的降价预期。2）物价上涨：导致老百姓支出多，但是收入还是没有增加，其他支出的导致其购房能力的降低。3）金融：目前人民币强势升值和美元持续下跌，导致人民币缩水，另外央行储备金再次上调0.5%百分点,目前16.5%，从而在市场上的流动资金减少，2010年金融贷款新政收紧过后观望的客户比较多，且按目前形势发展，持续期将拉长。 区域市场1）湖东目前的居住氛围较为欠缺，且区域认知度较低，导致目前只能单纯依靠价格作为吸引外区域客源的诱因。2）区域的客源支撑不足，必须依靠外区域客源的引入，且目前周边竞争项目较多，产品同质性较强。 本案客源本案客源定位主要为湖东客户，外区域客户对本案的认可也是基于区域的价格优势，因此价格势必将成为其购买的决定性，因为从目前积累情况看客源的集中特性较为明显，这部分客户主要以企业职员为主，多为首次置业者，其购买能力相对较弱，且由于对本区域的依赖性不强，其忠诚度普遍不高。针对以上市场分析，本案必须确定合理的入市姿态及严密的价格策略。二、 2010年3月份预售方案一）推案原则： 分批少量推案，易制造房源热销氛围 房源优势逐步释放，逐步提升价格，提升利润空间 产品搭配销售，以优势产品为主题推案二）推案进度： 二期第一批房源推出阶段：2010.3月底 推出房源：B1、B2（其中A11、A12视前期客户积累情况为待定推案）图例说明：面积95（两房）122（三房）套数9699合计（套）195说明：以市场接受度较高的两房为主推户型，两房房源比较契合市场需求，能够引起市场关注，另外在房源的选择上主要以位置欠佳的房源为首推，利用低价入市吸引市场，容易形成热销局面，制造市场效应，从而能够使项目尽快形成知名度。三） 价格策略定价策略：低开高走，价格造势低开：突显区域的价格优势,通过价格造势,以迅速占领区域市场高走:在区域形象建立，项目市场关注度提升基础上拉高价格，同时赢取市场口碑。价格建议：根据以上市场情况分析以及本案的推案原则为依据，建议水墨三十度二期的入市价格等预约过后制定。四） 销售策略 主策略VIP卡的发行目的：鉴于前期客户积累周期过长，加上本区域客户的忠诚度相对不高，因此维系客户的意向性是前期客户积累的重中之重。发行VIP卡能有效的加强客户的忠诚度，并结合VIP限量发行的宣传,增加客户办理VIP的紧迫感,从而在开盘前期能有效的积累大量意向客户，并依据预约情况，能及时调整销售策略和价格策略，从而有效地保证项目销售节奏和销售价格的精准。预约方式：客户通过向发展商交付2万元预约金，签订水墨三十度vip预约单，获得VIP贵宾卡，项目正式开盘之日可凭借水墨三十度vip预约单及VIP卡，按发展商规定的选购顺序排定方式优先选购房源、并在规定时间内准时签约的，可享有认购优惠。预约时间：2010年3月1日至2010年3月27日止（暂定3月28日开盘，预约截止在开盘前）。按苏州地区的常规销售方式，需经过开盘前预约，正式定购以及定购后转签约、支付首付三个环节，成功销售的关键不仅要提高预约卖VIP卡的数量及提升开盘当日的定购比例，而且要加快定购转签约，从而完成销售流程，为了让客户在3月份对本案持续不断的投入关注热情，建议优惠幅度层层推进，因此建议VIP客户优惠与产品推介会，房展会，定购，准时签定预售合同同时挂钩。客户需在开盘当日定购房源、同时在规定时间内签约、完成首付，从而可以获得开盘最大幅度的优惠。VIP优惠额度设置建议：开盘前预约3房优惠20000元/套、2房优惠10000元/套开盘当日购买优惠100元/平方米准时签约，付首付优惠50元/平方米预约至开盘100元/天95平米累计最大优惠为29050元/套，（优惠285元/平方米）。122平米最大优惠为46100元/套。（优惠337元/平方米），此优惠额度的设定，目的以引导客户购买三房，最大化去化三房。预约数量：预约数量暂不控制。房源范围：二期第一批公开出售的公寓房源为B1/B2号楼。操作细则：1、 VIP贵宾资格发放时间：3月1日3月27日止2、 客户取得“VIP贵宾资格”，需提前向发展商交付人民币2万元整，签订水墨三十度vip预约单，成为VIP贵宾客户。3、 客户交付预约金，在取得“VIP贵宾客户”资格之前，需承诺在项目正式开盘日前不提前办理退卡退款手续，正式开盘日，如客户未选定房源，或放弃购房，则需在开盘之日起天后方可办理退卡退款手续。4、 正式开盘前择日通知VIP客户正式开盘日选购房源顺序排定方法，具体方式可根据预约实际数量确定，并需事先做好预案和说辞上的统一。5、 正式开盘当日客户凭水墨三十度vip预约单、VIP卡及2万元收据，依据购房顺序号顺序选房。VIP客户在选定房源后，预约金2万元直接转换2为购房定金，同时签订水墨三十度房屋定购单，享受“VIP优惠”，且直接抵扣房屋总价。6、 如VIP客户在规定时间内逾期签约，发展商保留取消客户内部认购VIP优惠的权力。7、 在预约阶段对客户不报具体房源价格，仅做价格范围口头认定。8、 房源方面：预约客户无权选定房号，售楼处不承诺保留客户意向房源。9、 正式开盘当日，VIP客户仍需在规定时间持本人身份证原件到达售楼处，经售楼处核对确认，如逾期，则视为客户放弃权利；如非客户本人到场，开发商保留取消客户认购的权力。10、 一个“VIP贵宾资格”只能享受一套房源的购买优惠措施；同样，多个“VIP贵宾资格”也不能在同套物业的购买行为中累加使用优惠。11、 贵宾资格不能转让，VIP客户必须为房屋产权人之一。12、 已持“VIP贵宾资格”的客户，如在内部认购日未购买到理想房源，则“VIP贵宾资格”所代表的权利和义务均自动失效。13、 内部认购时，关系客户和其他客户一样需要购买VIP资格，凭此购房。三、销售执行中需要开发商配合事项1) 模型3月1日前需要到位2) VIP卡3月1日前需要制作完成3) 签约区迁移3月1日前需要完成4) 增加桌椅和打印机3月1日前需要完成5) 测绘报告3月5日前需要完成水墨三十度项目组2010年2月26日