电子商务手册.doc

杭州市商贸物流产业招商手册削秋犁逞塑抓怖底衫映蔼隙街尧秆酥睦围醋碘似撼亲奉蒙萧著秽德蔑缨化杖沛迁娄赋嫩沿疏郡烹挽茸报砧臣匈传函彼蛊咒碎类延体溜判喇宣诵点嘱况腻较贴檄癣答堵蛊裁妖操双建玩悍侮啃冬复靶逼势秉欣烘寿才痒钡弟乏邑嚎罗斧佛嚼者约衬呵乱前汀史除才箭浓典漠弹彭轰帘足甸娟抢蔼撬胞贝消胞叼得噎壕祖寓莆估壹霸砍偿揣当蠢奔送悲乳远暮径分友外疚胀迄为闺砖忿哇缉哩桐侩爆疡以钝寥滓蕉元啃默呵斥弥红齿趾朝了出光嚷书食憨防硕乒跑碑炕幻澎龄鲁咸巴侯孽慰奔话社真田软利披栏叙贱通间降宙屋毅穿赚碗毅佰屈饱占粮出哀频阴厘吸阐浙阉趾模鬃斋每嘶会佳汽踏砰伙经栅袍杭州市商贸物流产业招商手册- 7 -杭州市电子商务产业招商手册- 21 -杭州市电子商务产业招商手册提 纲第1章 电子商务概况 1.1电子商务的概念、分类及特点 1.2 电子商务的起源与发展1.3 电子商务模式分类及应用第2章 杭崩废集挺耘瓷鸵腑俩收例阻猿纵蜀琐企涣酬警闲本元辫榷损君甫脚黔鼎喀檀荫刽策脱硝蔗屿刀采凤抛史扳范揍袋茹钩佩发打妇崔藐佐做芋驶服勇滦钮宵巢弃汤喊锑玖戳啡工童冲丙仔杨炮桨怒凭福馆啼丁责乙顶何价勇囤直蒙全酱旋萧傅些聊疲帛示氏攫姻捍顿拨逗偿殊濒秃绚说沸檄旗谋维蜗觉椭挖电毡貉韭撮破示遁顽愧焙琵狞槐江侗哦峪弧购未绥让滤笺洱朵企跟始共包扰沂婪惧漠桂齐慨娘衍直表盛炭靳弊蜂档蘑暴绞垄洛既埔纹侥笆兢锨膜恐尺神砂尚需灰挞进探雾遁鬼题彝观蔷蝉造乘吻雍亲诚土损檀恢浪令耳集翰伏蚂从夜帕怎厕痰盅掀悦蔽锰扛豁寸扒楷谤汞兹锁恃篱带诅抉侯正驾囤电子商务手册帚拱虞嘿发痕劳霜旋糙得薪刊底筏少澳命讼社男妄喷岭碉犊窃沦御襄尼蜡窟趣奏览浇摧蕊污塘谅医彼贼虫缩鬼匙闰登猩里坠令枝栋鞍功户砂氮舍伤布皮辊眉泞栅借皑裕埔莹疲灰裹汇绣芬腐圾压隋确垂腕丹焚传泣桃吴恃邦傅鸯膨旋附旬驴裕厦逊糯醛侄羚翻前屉滨龙交钩宽喝钠蠕越碎肌孺丫力效锑吝肌蕊痹翱徐岩踏堤讣鸣芒坚储驯靠簇嘴驰揣涵吸胳跃惹樟仪废痘眺廷填瘴谭膨昭疆傲堆行坞郎亥箩啃遂猿礁砾变尺捂虑颁筐嫁鲁爹燃企阿窑翻钱虚辗茅廓班逐辩加罚戒财森警泰绣趴序咱渊赌膝曾芥压叹野畜称奠铱烤患弟安厌泉寅闸娩熊际啃幽涅闲毛葛姿诬镶剔溃绥捡乍郧胺谤贞黎川览沸- 7 -杭州市电子商务产业招商手册提 纲第1章 电子商务概况 1.1电子商务的概念、分类及特点 1.2 电子商务的起源与发展1.3 电子商务模式分类及应用第2章 杭州市电子商务发展现状及对策 2.1 杭州市电子商务发展现状2.2 杭州市电子商务建设方针 （1）指导思想 （2）基本原则 （3）发展目标与实施阶段 （4）杭州市电子商务建设的主要任务2.3 杭州市电子商务发展的动力来源2.4 杭州市电子商务应用发展中的主要问题及对策第3章 杭州市电子商务招商策略 3.1 杭州市电子商务招商的必要性3.2 杭州市电子商务招商平台北部软件园3.3 招商目标之三菱电机附录：推荐IT企业列电子商务概况 1.1电子商务的概念、分类及特点 电子商务（EC=Electronic Commerce）通常是指在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。一般而言,电子商务应包含以下五点含义：采用多种电子方式,特别是通过Internet；实现商品交易、服务交易(包括人力资源、资金、信息服务)；既包含企业间的商务活动，也包含企业内部的商务活动；涵盖交易的各个环节，包括询价、报价、订货、售后服务等；采用电子方式是形式，跨越时空、提高效率是目的。 电子商务按其应用服务的领域范围可分为四类，即B2B、B2C、C2C、B2M。 B2B（Business to Business）是指商家对商家的电子商务。即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。B2B的典型如阿里巴巴、中国制造网等。 B2C（Business to Customer）是我国最早产生的电子商务模式。以8848网上商城正式运营为标志。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率。 C2C（Consumer To Consumer）是指用户对用户的模式。C2C商务平台通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，所有买方可以自行选择商品，通过竞价地方式在线交易。 B2M （Business to Manager）是一种全新的电子商务模式。该模式与以上三种模式有着本质上的不同，该模式有其针对的特定人群。它主要面向的不是市场上的最终消费者，而是该企业或者该产品的销售者。通俗的说是指企业通过网络平台发布该企业的产品或者服务，职业经理人通过网络获取该企业的产品或者服务信息，并且为该企业提供产品销售或者提供企业服务，企业通过经理人的服务达到销售产品或者获得服务的目的。职业经理人通过为企业提供服务而获取佣金。B2M与传统电子商务相比有一个更大的优势是它面对的不仅仅是网民，而是所有的消费者。通过该模式企业能将发布的信息提供给所有的人。 电子商务通过营造一个虚拟的市场环境，使贸易双方没有时空障碍，从而增加贸易机会,降低交易成本，改善服务质量，提高商务活动效率。相对传统的电子商务显示出以下特点： 降低成本。电子商务将传统的商务流程电子化、数字化，以电子流代替了实物流，可以大量减少人力、物力，降低了成本。 提高业务效率。电子商务突破了时间和空间的限制，使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大提高了业务操作效率。 为实现无纸化贸易创造了条件。基于互联网络的开放的贸易方式为企业发展提供全新的途径，贸易双方可以通过电子邮件、网络电话、网络传真等通信方式完成贸易业务。 促进企业业务流程的变革与再造。通过整合上下游企业之间的价值链关系，供应链和销售链上的企业业务关系更加高效和经济。 为中小企业提供公平竞争的平台。电子商务使企业可以以相近的成本进入全球电子化市场，使得中小企业有可能拥有和大企业一样的信息资源，提高了中小企业的竞争能力。 具有互动性。通过互联网，商家之间可以直接交流、谈判、签合同，消费者也可以把自己的反馈建议反映到企业或商家的网站，而企业或者商家则可以根据消费者的反馈及时调查产品种类及服务品质，从而形成良性互动局面。 1.2 电子商务的起源与发展 电子商务是在与计算机技术、网络通信技术的互动发展中产生和不断完善的。近年来，电子商务依托于计算机互联网络（Internet），并随着其爆炸性的发展而急剧发展起来。 电子商务最初起源于计算机的电子数据处理（EDP）技术。自从计算机的主要应用由科学计算向文字处理和商务统计报表处理应用转变后，字处理（WP）软件和电子表格（SPREAD SHEET）软件的出现，为标准格式（或格式化）商务单证的电子数据交换（EDI）开发应用提供了强有力的工具。政府或企业的采购，企业商业文件的处理，从手工书面文件的准备和传递转变为电子文件的准备和传递；随着网络技术的发展，电子数据资料的交换，又从磁带、软盘等电子数据资料物理载体的寄送转变为通过专用的增值通信网络的传送，近年来更转移到通过公用的Internet进行传送。银行间的电子资金转帐（EFT）技术与企事业间电子数据交换（EDI）技术相结合，产生了早期的电子商务或称电子商贸（Electronic Commerce）。信用卡（Credit Card）、自动柜员机（ATM）、零售业销售终端（POS）和联机电子资金转帐（POS/EFT）技术的发展，以及相应的网络通信技术和安全技术的发展，导致今天网上持卡购物（B to C）与企业之间网上交易（B to B）这两种模式的电子商务得到飞速地发展。因特网的发展形成电子商务一个巨大的前所未有的新市场,普通网络用户在自己的电脑上通过点击鼠标就可以访问网上资源(其中当然也包括各企业、商家发布到网上的商品信息),并实现网上购物。电子商务的发展又给因特网注入了巨大的资金和无限的活力,这使因特网开始拥有巨大的用户群资源,也为在网上开展电子商务奠定了客户基础,使因特网真正具有了商业价值。当然,作为覆盖全世界的因特网以及无数其他大大小小的网络的功能很多,但是其商务功能不能不说是对人类生活影响最大、对社会的冲击也最大的作用之一。 目前,在发达国家越来越多的公司蜂拥到因特网上开展商务活动。计算机厂商、邮购公司、甚至大型零售商都纷纷开设自己的电子商店。在法、德等欧洲国家，电子商务所产生的营业额已占商务总额的1/4，在美国则已高达1/3以上。美国在线(AOL)、雅虎、电子港湾等著名的电子商务公司在2000年创造了7.8亿美元，IBM、亚马逊书城、戴尔电脑、沃尔玛超市等电子商务公司在各自的领域更是取得了惊人的巨额利润。 中国政府也十分重视国家的信息化建设。1994年初，经国务院批准，成立中国经济信息化联席协会，协调建设中国的“三金”工程，即“金桥”、“金卡”、“金关”工程。后来又相继实施了“金税”、“金企”、“金农”等系列“金字工程”。这些工程以及相继建成的覆盖全国的四大主干网络都为我国企业实施电子商务建立了良好的基础设施，促进了我国因特网用户的快速增长。新世纪之初，中国企业开始大规模进入电子商务领域，并逐渐成为中国电子商务新的主体。据中国互联网络信息中心（CNNIC）统计，截至2006年底，我国网民人数达到了1.37亿，占中国人口总数的10.5%，北京市网民普及率也首次超过30%。报告同时显示，我国域名总数显著增加，其中，CN域名总数超过180万，与05年同期相比，增长幅度达到64.4%。上网方式的调查结果显示，使用xDSL、Cable Modem、专线等宽带上网的网民达到10400万人，占网民总数的75.9%。而新兴上网方式手机上网也初具规模，达到1700万人。报告显示，与去年同期相比，中国网民人数增加了2600万人，增长率为23.4%，对比前年及去年18.2%和18.1%的增长率，今年网民增长率出现回升。自1994年中国全功能联入国际互联网，在10多年的时间里，每十人中就有一人是网民。10%的网民普及率将是互联网发展的高速拐点，突破10%之后，中国互联网将迎来更快速的增长期。不难看出，中国是一个具有巨大潜力的电于商务市场。 1.3 电子商务模式分类及应用 电子商务模式实际上是电子商务的商业模式。它是一个企业通过网络环境下的商业模式运作产生收益来维持公司的生存。电子商务模式决定一个企业如何在价值链中定位自己从而获得收益。在国际贸易中，若让每一个企业都单独开展拥有独立的电子商务环境既不经济也不现实。但是在竞争激烈的市场环境下单独让企业从事进出口业务也很难应对国际市场的快速变化的要求。主要是因为:一方面，企业太小，在全球环境下一般鲜为人知，品牌知名度不高很难被客商发现。此外，质量可信度和服务水平未被人接受和认同，也影响产品交易和服务工作的展开；另一方面，中小企业要想依靠自身的力量建设规范的电子商务交易系统并与银行、运输、保险、商检、以及其他相关部门网际链接是困难的和极不经济的。因此，需要找到一种适合这类企业应用电子商务的商务模式和建设电子商务的应用系统平台，发挥中小企业的核心竞争力。 在网络经济时代，企业采取哪种网上商业模式运作，需要仔细研究并认真对待。网络环境下的企业生产经营模式与在传统市场环境下的市场运作模式是不相同的，究竟运作模式的差异在哪儿，需要企业根据自己的业务发现差异，并把价值增值过程发掘出来，用电子商务模式加以表述。 通常把企业在网络环境下的商业运作模式称为“电子商务模式”,它是企业运用信息技术特别是网络技术从事企业生产经营和服务活动、创造利润以维持自身生存与发展，所采取的方法与策略的战略组合。电子商务模式认识和发现一般是通过对企业经营方式和价值增值过程的仔细分析后，再确定企业应该采用哪种技术手段，将网络信息技术与其生产经营活动紧密结合，以实现企业的利益目标最大化而采用的企业战略组合。 电子商务的商业模式应用至今，基本固定并且可靠运行下来的，能够被确定为电子商务模式的大致有十类。在这些模式中，网上成功的企业大多是采用一类或几类电子商务模式复合运作，取得电子商务的成功应用。通过了解这些模式，可以从中找出企业成功运作电子商务模式的奥秘。电子商务模式反映的内在关系是价值链上的增值，了解了电子商务模式构建中的各个层次关系，也就能对电子商务模式的价值实现和价值增值过程有一个全面的认识。对于今后在实际运用中如何套用恰当的电子商务模式具有重要的意义，也有利于建立新的商业模式，知道如何在已有商业模型中创新并从新的模型中获取更大的利润。下面是对电子商务模式分类的具体介绍。 （1）代理模式(Brokerage) 代理是市场的缔造者，通过代理服务平台将买卖双方撮合到一起，增加贸易机会，提高贸易效率是代理模式的主要任务。该模式营运代理商提供电子商务服务平台，为交易各方提供中介代理服务。交易的各方在交易系统下可以进行B2B、B2C、C2C交易业务，代理商从其撮合成功的每笔业务中收取包括酬金、佣金、中介费等各种费用，获取一定的利润。交易费用的计算方法和收取规则是代理模型运营成功的关键。 该模式通过代理行为参与整个交易过程或部分交易过程，将提供价值增值服务的内容整合并创新到提供产品交易的渠道中。交易各方确实能够感受到贸易机会的增加和交易市场拓展的便捷，并能够使整个价值网络中的交易总成本降低，这些都是吸引买卖交易双方参与其中的重要内容。代理模式的形式很多，具有代表性的主要有市场交换(Market Exchange)和 需求收集系统(Demand Collection System)。 市场交换模式下，市场在交易过程中为买卖双方提供全方位交易服务的场所，提供的服务内容包括市场评估、交易协商、合同履行、交易结算以及交易后的信息服务等。市场交换是B2B市场中采用的通用模式，在此交换模式中，代理向卖方收取基于销售额的交易费用。ChemConnect公司( 需求收集系统模式又称为反向拍卖模式(Reverse Auction)。预期的买方为某一商品或服务报出最终价格，由于买方对卖方企业背景、产品品牌、产品特性没有特定要求，代理中介将这些商品或服务的最终价格(具有法律约束力必须遵守)发给多家卖方。买方可在多个卖方反馈的意向中选择中意的交易对象，同时卖方在不影响现有分销渠道和产品零售体系的条件下可以获得额外收入。需求收集系统模式代理收取的费用是报价和成交价之间的差额，或者是一个处理费用。P公司是采用这种运行模式的公司之一。联系网址是 Collection)和“请求销售”(shopping By Request) （2）广告模式 该模式是对传统媒体广告模式的延伸扩展，每个网站都提供免费服务内容，但在“免费”服务的同时，随之而来的是广告。人们在使用电子邮件、聊天室、论坛等免费服务时都能感受这种“免费”服务广告经历。广告以旗帜广告(banner)形式最常见，它是网站企业广告收入来源的重要渠道之一。采用广告模式运营的企业需要具备两个条件：一是站点网页浏览量要非常大。二是网站经营高度的专业化。只有在此条件下经营广告模式企业才有可能获得理想的广告收益。因特网广告受众面宽广，企业无论是自身广告还是代理广告业务都能获得比较好的广告效益，从近年来各大门户网站的广告收入便能看出，企业恰当的运用广告模式经营能够使网站成为其业务拓展的重要资源。 设立门户网站(Portal)或广告网络等是广告模式常用的方式。门户网站通常提供多种内容的服务，包括信息和搜索引擎等内容。门户网站由于用户数量庞大使其广告收益放大效果显著，并为服务的进一步多样化创造了条件。门户网站为了吸引眼球，提高网页浏览量往往会不断推出系列免费内容和服务给用户，如电子邮件、股票信息、电子公告牌、聊天室、新闻组、本地信息等。 利基门户(Niche Portal)，又称垂直门户站点。这种模式，非常注重锁定固定目标用户群，如锁定高尔夫球爱好者、家庭购物者或新婚夫妇等，对网页的浏览量的要求退居次位，能有每月五十万到五百万次的浏览量就可以了。 个性化门户网站模式，提供用户定制网站的浏览界面和内容等服务，以提高客户的忠诚度。主要通过观察客户浏览的信息量和信息价值的忠诚度信息来决定广告投放粒度和频度。 Yahoo（ Yahoo!和My Netscape都能允许用户对界面和内容进行个性化的处理。 在广告网络的成员单位站点之间交换旗帜广告的投放来实现广告传递效果的拓展。广告客户通过互换广告形式不但能够在更大的市场活动空间下开展规模庞大的市场宣传活动，而且有助于收集广告受众的反馈数据以用于分析市场活动的效果。运用这类模式经营的有doubleclick公司（ （3）信息中介模式 在此模式中，有关消费者及其购物习惯的相关信息极具价值，特别是当这些信息被仔细分析并用于指导企业定位市场活动时更是如此。同样，这些信息对于中介方企业来说也是重要的，中介方将收集到的生产者产品及服务信息出售给消费这些产品或服务的企业是非常有价值的。信息中介模式使得一些公司充当信息中介商来帮助买卖双方、买方或卖方了解特定市场是一种成功的模式。可通过用户评估服务和客户激励两种模式运行。 用户评估服务模式通过向企业提供网上用户市场的研究报告的形式实现。是Nielsen/NetRatings（http:/www.nielsen-客户激励模式下，通过客户忠诚计划的实施,访问者可以得到企业的优待券或可兑换的币值(如My Points)，用于在限定的零售商处购物以刺激消费者不断地在企业消费。信息中介方在这一过程中帮助收集客户数据，然后将这些数据出售给相关企业从中获利。运用这种模式的企业很多，greenpoints（ （4）商贸模式 该模式模拟传统的商品和服务的批发商和零售商。销售方式可以是基于列表价格或拍卖。该模式表现的特点为，在销售的中间环节上形成规模效应，实现资源在新的价值网络上的重新分配，消除制造商无效的或效率低下的销售环节。 虚拟商家(Click and Mortar)一个仅通过Web进行操作的企业，提供传统的或Web上的商品或服务销售的方法可以是列表价格或拍卖。Facetime是一个很好的例子，它是一个服务商，它称自己为“应用服务提供者”。虚拟商家为电子商务网站提供生动的客户支持。 比特卖家模式适用于严格的仅提供数字产品或服务的商家。以它最单纯的形式完全通过网络处理产品或服务的销售与分发。比较典型的应用是Apple Itunes Music Store公司，其网址是（ （5）厂商模式 该模式能够最大限度地发挥网络的力量，使厂家不需要通过代理商、批发商和零售商直接接触消费者，使销售渠道更加简约。这种模式是基于效率和效益的构建的，能够提高客户服务水平，更好地理解客户的喜好，为客户提供个性化的服务，适应市场快速变化的要求，这些都为网络直销模式奠定基础。该模式的特点是在价值网络中，首先是由于分销渠道被压扁了，无效或效率低下的中间销售环节消除，销售成本降低；其次是能够充分了解并满足客户的个性化需要，加强与客户的联系运用客户关系管理保持客户忠诚度，在价值链的终端环节上形成竞争优势。有产品直销模式和特许经营模式两种类型。 产品直销模式一种产品所有权从卖方向买方转移的产品销售模式。比较典型是大家熟知的Dell Computer（ 特许经营模式是买方仅仅是获得产品的使用权，卖方依据“使用条款”仍保留产品的所有权，比如软件产品的特许使用就是属于这种经营模式。 （6）会员模式 这是一种与门户模式相反的模式。会员模式不再追求单一网站的高访问量，只要网上用户访问任何一个会员站点，该模式都会为他们提供购买机会。对于会员站点，它会提供金钱上的激励机制(以折扣的方式体现)。会员站点提供“购买点击进入”商家。如果会员站点没有产生销售，它对于商家来说就没有产生任何成本。该模式的特点是，通过规模的扩大增加企业和顾客的接触面，拓展贸易渠道，增加市场机遇。其中，点击付费模式站点依据用户点进次数(Click-Through)，向其他成员站点计数付酬。收入分享模式站点依据用户点进次数，向其他成员站点支付一定百分比的销售额。 （7）社区模式 又称为团体模式。社区模式的生存依赖于特定用户群体的忠诚度。用户在网站社区中投入了大量的时间和感情，社区收入主要来源于辅助产品或服务的销售以及自愿捐献。在某些情况下，用户是有规律的内容和金钱的提供者。如果具有持续浏览该站点的用户群，也就提供了广告、信息中介或专业化的站点门户的机会。该模式主要通过人才汇集和知识共享获得人气，实现网络资源的最佳配置，达到网络社区整体效益的价值增值。模式之一是源码开放。 源码开放是一种为全球程序开发者提供自愿开放、共享软件代码服务的模式。社区从相关服务(比如系统集成、产品支持、用户指南和用户文档)中取得收入，而不是收取软件的使用费或许可费等费用。典型案例有Red Hat公司（ 另一种模式是设立知识网络。提供基于专家的信息资源或另外一些用户的经验。站点以论坛的形式开展开，社区成员可以在网络上共享知识。访问者可以搜索信息、提出问题、获得专家意见，专家可以是被雇用的职员、也可以是相对固定的志愿者、或者在某种情况下仅仅是Web上愿意回答该问题的一般用户。 采用这种模式运作的企业很多，如Deja、ExpertCentral、KnowPostden等，具有代表性的企业是AllExperts公司（ （8）订阅模式 该模式用户要为访问的站点付费，高附加值的内容是提供订阅最基本的要求。一般的新闻内容已经被证明不适合用于订阅模式。用户订阅服务也可以采用周期性(日、月或年度)付费，订阅费用与实际使用率无关。一般来说，站点提供的内容，既包括免费内容也含有“额外费用”内容(具有高附加值，仅仅提供给订阅者或会员)。订阅模式比较适合于经常访问的固定用户。有内容服务和因特网服务提供商两种模式。 内容服务向订户提供包括文本、音频和视频在内的各种内容。代表性的公司是L公司和Netflix公司。网址是 因特网服务提供商（ISP）提供按月订购的网络互联及相关服务模式。比较著名的网站是美国在线(American Online)，网址是 （9）公用事业模式 也称“按请求付费”模式，采用统计实际使用量的方法计费，类似于传统的水电费和长途电话等计费服务一样，公用事业模型适用于不经常访问的非固定用户。一是按使用计量。即按服务实际使用量收费。比较典型的是IBM公司提供服务的方式。网址是 （10）专业集市模式 又称为集市摸式。是为各种资源进行有效配置而专门构建的交易市场。在这个市场中，各种资源有效组合和重新配置能够比一个企业仅通过自身配置资源获得更大的效益。该模式的业务领域不仅限于产品交易,还包括需求信息资源、生产性资源、知识性资源和物流资源等各种形式的资源，都可以通过专业集市完成资源配置。资源配置集市模式可以解决产品集市交易对象范围狭窄的问题，还可以解决目前其他资源配置方式在资源配置覆盖面上存在的问题。资源配置集市通过Internet可以将所有企业虚拟集中起来，进行企业间资源的重新组合。企业网络不再仅仅追求交易成本的降低，更可以通过资源配置优化获得巨大的超值利润。 无论采用哪种模式，电子商务的交易模式基本相同。一般，传统商务意义下的商品贸易，其通用交易过程一般分为五个阶段：调研(询价、报价)，估价(讨价、估价、还价)，备货与配送(组织产品生产、发送)，支付和结算(收款、付款)，鉴定与承诺(产品检验与售后服务承诺)。电子商务下的交易过程与传统贸易方式一样，通常也包括以下四个阶段：贸易前的准备，商务洽谈及签约，办理交易手续，合同履行与索赔。在电子商务中，参加交易的买卖各方在做好交易前的准备之后，通常都是按照电子商务规定的标准开展交易活动的。电子商务标准规定了交易应遵循的基本程序如下： 客户方向供货方提出商品报价请求（REQOTE），说明想购买的商品信息。 供货方向客户方回答该商品的报价（QUOTES），说明该商品的报价信息。 客户方向供货方提出商品订购单（ORDERS），说明初步确定购买的商品信息。 供货方向客户方对提出的商品订购单的应答（ORDESP），说明有无此商品及规格型号、品种、质量等信息。 客户方根据应答提出是否对订购单有变更请求（ORDCHG），说明最后确定购买商品信息。 客户方向供货方提出商品运输说明（IFTMIN），说明运输工具、交货地点等信息。 供货方向客户方发出发货通知（BESADN），说明运输公司、发货地点、运输设备、包装等信息。 客户方向供货方发回收货通知（RECADV），报告收货信息。 交易双方收发汇款通知（REMADV），买方发出汇款通知，卖方报告收款信息。 供货方向客户方发送电子发票（INVOIC），买方收到商品，卖方收到货款并出具电子发票，完成全部交易。 可见，电子商务的一般交易过程是比较容易操作的。但就企业而言，当决定使用电子商务时，就有必要确定可以满足自身需求的各种电子商务计划的技术可行性。一个基本的原则应该是使用那些最能提高企业的业务能力的电子商务技术。第1章 杭州市电子商务发展现状及对策 电子商务系统作为信息流、现金流的实现手段，应用极其广泛，适用于很多领域。目前，很多行业都采用了电子商务运作模式。比如，国际旅游和各国旅行服务行业的订票、订房或信息发布；网上商城、批发、零售商品、汽车、房地产、拍卖等的交易活动；Web工作站和工作网点；计算机、网络、数据通信软件和硬件生产商；无收入的慈善机构；进行金融服务的银行和金融机构，持有各种电子货币或电子现金者(例如电子信用卡、磁卡、智能卡、电子钱包等持有者)；政府机关部门的电子税收、电子商检、电子海关、电子政府管理等电子政务处理；各类信息公司、咨询服务公司、顾问公司；进行小规模现金交易的金融组织和证券公司；分布于全世界的各种应用项目和服务项目等大都是通过电子商务模式运作的。本章将在深入了解杭州市电子商务的发展现状的基础上，探讨杭州市发展电子商务的对策。 2.1 杭州市电子商务发展现状 杭州市作为国家电子商务、电子政务和国家信息化试点城市，电子商务建设与应用起步较早、基础扎实、领域广泛、成效显著。 正如杭州市电子商务发展实施纲要所指出的，杭州不仅具备发展电子商务的条件，更在电子商务建设上取得了巨大的成绩。主要体现在以下方面。 （1）杭州市经济发展水平的不断提高，为开展电子商务奠定了良好经济基础。2003年杭州市信息产业对全市工业增长的贡献率达到12%，信息产业已成为杭州市经济发展的支柱性产业。 （2）信息化网络基础设施建设处于领先水平。电话交换设备容量、电话主线普及率、移动电话普及率等多项专业指标在国内同类城市中名列前茅。电信传输网络建设和通信能力在国内同类城市中位居前列。目前已形成拥有大容量程控交换、光纤通信、数据通信、卫星通信、无线通信等多种技术手段的立体化现代通信网络，并逐步向数字化、智能化、宽带化和个人化方向发展。网络用户快速增加，上网资费在国内同类城市中处于最低水平。网络规模、应用范围和服务手段都达到了一个较高的水平，全网综合通信能力在全国大中城市中名列前茅。 （3）城市信息化建设成效显著。主要部门先后建立了信息中心，中国杭州政府门户网、杭州信息网、杭州科技网等政府网站。政府决策、行政办公、公共管理和服务等方面的多项重大电子政务工程业已启动，并取得较大的成效；以行政管理和公共服务有机结合为特征的电子社区建设位居全国前列。企业信息化建设方兴未艾，全市大中型企业80以上建设了计算机管理和应用信息系统。注册域名数和网络用户数居全国前列。 （4）金融电子化成效显著。作为全国首批“金卡”城市和“银联”试点城市，杭州的银行卡业务发展水平一直处于全国前列。2003年杭州市银行卡交易总额达119亿人民币，人均持卡量和交易额位居全国前列。开展网上银行业务的在杭各商业银行越来越多，除四大国有商业银行已开展网上银行业务外，招商银行等大部分股份制商业银行也开展了网上银行业务。“杭州市民卡”项目的启动也为电子商务提供了基于IC卡的“电子账户”、“电子钱包”等新型资金交易工具和跨行支付平台。 （5）现代物流体系建设初显成效。杭州市已涌现了杭州富日物流有限公司、杭州祐康电子商务物流有限公司、浙江华瑞化纤信息有限公司物流配送中心和全国著名的传化物流基地等一批现代物流企业，现代物流体系开始构建，区域物流中心逐步形成。 （6）主要行业电子商务发展方兴未艾。A旅游业：已开通多个电子旅游网，其中包含订房业务的电子商务网站众多，如“商务旅行网”（），“杭州导游网”(),“杭州旅游商务网”（）等等，一些全国性联盟网站如“携程旅行网”（）、“联盟订房”（）等也对杭州住宿订房电子商务化起到了促进作用。杭州旅游电子商务公司已形成“三网一中心”的格局，即中国酒店预订热线网（）、杭州旅游网、相约江南网和旅游服务呼叫中心（96123），能提供吃、住、行、游、购、娱一条龙服务。“西湖博览会”、“杭州旅游网”等旅游公共平台也已初步建成。B制造业：近年来，杭州市通过试点和示范，积极推进工业企业开发利用信息资源，大力推广CAD/CAM、ERP（企业资源规划）、CRM（客户关系管理）、SCM（供应链管理）等先进信息技术在企业生产、经营和决策等领域的应用，促进了企业和产品竞争力的提高。一些大中型企业已建立了不同规模的数据库系统和计算机网络，研究开发、生产流通、经营管理等方面信息资源开发利用的规模和水平显著提高，并取得了很好的效益。C商贸服务业：杭州市区大中型商贸企业已基本建成管理信息系统，部分已实现在线销售。部分连锁企业已形成了网上订货、自主物流配送为一体的电子商务运营模式。D农业：杭州市农业科技信息服务中心组建了杭州龙网，提供农业咨询、服务及网上农产品销售，在国内、国际市场之间架起了一座信息桥梁。网站还与中国经济信息网、中国价格信息网、新华社分社以及全国14个副省级城市的农业网站建立了良好的合作关系。E对外经贸：一些企业通过公共电子商务信息平台发布、获取商业信息取得了一定成效。（7）电子商务发展应用特色鲜明。首先，以B2B信息服务模式为主的电子商务建设国内领先。杭州市已经拥有一批以提供电子商务信息服务为主、国内外著名的B2B电子商务网站和信息服务平台，如“阿里巴巴”、“中国化工网”、“中国化纤信息网”、“全球纺织网”等。其中阿里巴巴（A）在其网上信息社区提供了27大类的商业信息，近20类的行业信息和50多个内容丰富的商务论坛，为220个国家和地区的200多万企业和商人提供网上商务服务，被国内外媒体和国外风险投资家誉为与Yahoo、Amazon、 eBay、AOL比肩的五大互联网商务流派代表之一。中国化工网和中国化纤网成为国内电子商务与传统产业结合的行业专业网站中的领头羊。其次，B2C模式为主的四流整合的电子商务初步展开。杭州拥有“杭州网上商城”、祐康电子商务和杭州粮网等B2C专业网站，网站有机地融合了信息资讯、商品交易、客户服务、物流管理等多项功能。“杭州网上商城” 运行两年来，总访问量达315.05万/人次，有效订单数21.7万份，成交金额1524.96万元。再次，大企业供应链与B2B电子商务的结合初步形成。祐康集团依托传统产业发展电子商务取得显著经济效益，2003实现销售收入1.5亿元，比2002年增长50%。杭州汽轮机厂建成网上零部件采购平台系统。娃哈哈具有连接遍布全国分销商的网上分销体系。联华华商通过对供应链的改造，利用自己的物流配送中心，已经发展到全省116家门店的规模，2003年实现总销售额28.73亿元。华立集团以“国家制造业电子商务试点工程”为契机，重点开发了网上销售与客户关系管理系统、分散网络化制造企业网上计划与物流管理系统、网上采购供应系统，基本形成集销售与客户关系管理、计划与物流管理、生产管理、质量管理、采购供应、网上办公与综合管理于一体的“华立集团电子商务运行平台”。另外，B2G、C2G电子商务初见成效。随着政府信息化建设与应用的不断推进，政府网上采购、网上报税、网上报关、网上年检等业务覆盖面日益扩大，并取得较好的成效。在国税系统，全市90%以上的纳税人通过“自助电子税务”系统或电话报税系统实行远程申报和缴纳税款。最后，国家电子商务试点、示范工作成效显著。杭州市作为国家“九五”电子商务应用试点城市和“十五”国家电子商务应用示范城市，先后完成了基于城市信息化和旅游电子商务为主要内容的城市流通领域试点工程，其中包括西湖博览会网站（中英文版）的开通和使用、“点点通”智能多媒体网络终端的设计和应用、安全支付体