执行手册4.0.doc

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利用公司现有知识4（二） 核心分析框架4（三）一般性诊断方法5三、第712周行动计划6（一）战略制定6（二）人力资源管理计划（组织架构）11（三）营销方案21执行手册为了提高ISO团队为ZWB公司做出诊断报告的准确性，有效解决其现存管理问题，我们团队为公司制定了12周内的咨询方案执行指南。 说明：本执行手册仅提供12周的行动计划指南，其已有部分成果，后续工作将会在项的开展中逐步完善。项目执行时间一览表一、第12周行动计划（一）资料搜集1 为了让公司更清楚地了解到公司经营面临的实际问题、相关行业的发展前景、国家对房地长的宏观政策以及西南地区的房地产发展状况，组内成员分工分块进行资料的搜集工作。搜集途径包括网络资料搜集、图书馆资料搜集、寻访业内人士以及专家等。资料数据搜集方法：实地采访电话采访问卷调查2 搜集资料后进行分类整理，为后期工作的进一步开展做好铺垫。（二）资料、数据整合1. 宏观、行业背景政治、经济、社会文化人口、科技因素等都对房地产公司的发展造成了一定程度上的影响，在分析ZWB公司的经营战略、管理结构等方面，我们团队充分考虑宏观背景， 深入分析公司的当下发展状况以及未来发展方向。在房地产业内，房地产的发展现状 、存在问题 、行业竞争结构等也渗透到ZWB公司的经营与发展，因此，我们团队在分析之时，行业背景也是不可忽视的环节。2. 公司资料整理ZWB公司的各项资源需要深入的整合与处理，这需要一个长期沉淀的过程。其中包括ZWB公司的经营项目、与相关公司构成合作关系的外部资源、公司的人力资源等，都需要针对公司的未来发展进行深入的分析、整合。3. 调研进程规划二、第36周行动计划公司现状分析（一）公司网络 利用公司现有知识公司的智力资本、知识库系统既是公司的关键资源，又是产生竞争优势的源泉。它能培养成员快速低成本地深入洞察问题和处境，因此了解如何访问这些网络系统是至关重要的。公司知识系统包括同客户工作时取得的知识，即项目经验；从公司内部建立起来的知识，即业务发展（PD）；提供有关业务相关信息、资源的印刷品与材料等，即知识资源指南。团队充分利用公司网络资源、知识系统等方面，全方位地对公司现状进行分析。（二） 核心分析框架 核心分析框架是帮助把复杂的情形分解为更容易理解和驾驭的部分。团队在分析问题过程中会使用很多框架。它们能给我们提供以下帮助：l 理顺思路、描述情形/业务l 把问题分解成相关联的部分并显示它们之间的关系l 以完整的逻辑形式结构化问题l 用有意义、有用的方式显示比较和趋势l 决定什么是正在变化的l 洞察什么是造成我们正在解决的问题的原因（三）一般性诊断方法一般性诊断方法是帮助进行高效、一致的分析来察明客户的看法和问题。我们对每一个项目的解决方案都是有针对性的，带有问题的解决步骤的设计来满足需求。但是实际中用综合的方法来诊断企业、行业和功能，而这些都是顾问们从他们积累的智慧和经验中总结而出的。这些一般性的诊断方法给了一个更为广泛的视角，并给工作带来纪律和活力。通过三种分析的方法与途径，ISO团队要对公司现状分析出公司面临的问题以及公司本身的优势。公司面临问题有助于我们对症下药，对其不同的问题表现，采取不同的解决办法，进而通过特定的调查方式、分析角度，对公司问题进行优化。分析公司本身的优势有利于拓展公司的未来发展道路，精化公司的业务项目。并与其他房地产公司、行内相关业务公司进行横向、纵向比较参考，取其精华去其糟粕，深化公司优质业务与文化，使公司在未来的发展道路上越走越宽。时间任务5-7天整合公司现有网络资源、知识系统3-5天针对公司网络结构进行分析3-6天对预先发现的问题进行调整4-7天运用核心分析框架，对核心问题进行分析5-8天对公司整体情况、其他角度的看法等进行一般性诊断4-7天整合分析结论，总结出公司所面临的问题以及公司的优势三、第712周行动计划（一）战略制定从ISO的分析报告分析，可得出目前我公司现在是以实行单一经营战略的企业，缺乏战略和目标规划。根据ISO的分析报告以及我公司自身的发展情况，提出公司的愿景与使命是向顾客提供高品质精致住宅，使顾客享受舒适温馨有品位的生活；使公司成为一个具有领导地位的中高档房地产品牌。而公司愿景与使命的，需要分解成不同时段的不同目标。短时期内集中差异化战略目前，我公司还会处于一个成长中的企业，有一定的资源和能力，但是距离处于成都地区龙头地位的房地产开发商而言，还具有相当的差距。因此ZWB公司可以将企业服务的目标消费者锁定在某一特定地区或是具有某种特定消费需求特点的消费者。如此一来，企业就可以将有限的资源集中用于“突破”某一细分市场，为目标群体提供“量身定做”的专业化服务。这是企业在“微利时代”创造良好业绩的重要途径之一。中长时期成本领先战略房地产行业自身的特点，其服务对象对价格的敏感度较高，讨价还价能力较强，许多购买者对房屋价格非常敏感，同时新进入者威胁和供应者的讨价还价能力也在加大。在此状况下，想要在中长期内取得在行业内的领先地位，就要在成本上取得领先。1.加强人力资源成本的控制我公司的部门设置较多，许多部门的分工不明确，存在着职责重叠的问题，公司内部人力资源的利用不合理，有些员工通过关系进入公司，没有做到真正的能岗匹配；有些管理层的员工一人身兼多职，无法保证工作质量，这种方式不仅不会减少成本，长远看来，这种无法保证质量的工作会带来更大的成本消耗。2.减少项目开发成本在现有的状况下，建设房地产用地充足，考虑到近年来开发房地产的各项费用有着上升的趋势，再加之政府对于建设用地审批不入正规化严格化，现在能够有充足的建设用地，为将来一段时期内发展新项目打下了节约建设成本的基础。另外，基于人民币升值的压力，融通巨额贷款的财务费用将会逐步升高，对于处在行业中段的我公司来说，现有的优势将会给未来提供缓冲。3.加强成本考核，建立激励约束机制房地产行业对各项目的成本指标考核要贯彻严肃认真的原则，按规定对各项目进行考核，敢于动真碰硬，才能使各项目管理层意识到成本控制的责任和重要性，这是调动管理人员的积极性，完成目标成本的保证。为保证全年目标成本的实现，财务部门对各项目实行定期考核，同时对职工个人实行定期考核，并通过成本管理责任制考核，使各项目的预算成本执行情况与公司、个人利益结合起来。还要把对各项目领导的考核任免同加强成本管理结合起来，充分发挥机制的约束和激励作用，从而推进ZWB公司成本管理水平的不断提升。4.倡导低碳节能办公理念我公司要响应国家号召，本着低碳经营的理念，在日常工作中要杜绝浪费和贪污。更换声光控开关、改进线路等办法来节约水、电；充分挖掘公司内部的节约潜力，做到处处精打细算，增收节支，把浪费、损失消灭在事前，防患于未然；对一线员工进行培训，教育其爱护作业工具，学习延长工具使用时间的方法，建立企业职工节约意识；对高层管理人员要做好监督约束机制，对于损公济私的行为要坚决禁止。关注长远基于打造品牌的差异化战略通过ISO公司对我公司的争端，以及利用PEST模型和波特五力等工具模型进行的分析，我们了解到，房地产开发行业已经慢慢操作正规化，市场化运作是其必然趋势。在市场经济条件下，创造优秀的房地产品牌，不仅有利于企业进行市场拓展，有利于企业树立良好的企业形象，有利于吸引更多的合作伙伴业主，更有利于企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。 在完善主营业务的基础上，要通过延伸产业链的方式打造更加特色的多元发展战略，增加物业管理项目是在土地开发、房地产建设、项目销售之后的一个新的利润增长点，有助于完善公司的售后服务，建立良好的品牌形象。首先，企业必须改变目前组织结构混乱、规章制度不完善、部门职责分工不清的状况，要理顺部门关系，完善制度准则，树立重视人才的理念，建立能够保持员工创造性的激励体制和管理体制；其次，企业必须创建能够适应市场的变化、具有良好的反应能力和协调性的组织结构；第三，企业必须重视企业文化的建设，一个企业组织自身具有很强的文化特色时，会通过企业成员的共同价值观念表现出企业的特殊性，这有利于企业形成别具一格的战略，并为企业的成功奠定基础。基于对公司的分析和探讨，针对基于品牌理念的差异化战略，我公司当从以下几方面执行：1.应切实提高服务质量 房地产项目的质量就是服务的质量。房地产项目是房地产开发企业的生命线，没有好的房地产项目质量，就不能被广大业主和社会公众所认知，树立品牌就无从说起。质量过硬的房地产项目以及独特新颖使用的设计理念，是ZWB公司的立足之本、品牌的生命之源，公司现在的服务形式是单一的房地产开发建设等基本功能，加强品牌建设、实施品牌战略，就要转变这种单一的服务性质，要演变成为住宅文化理念的倡导者、舒适居家环境的营造者。2.应树立良好的企业形象，创建优秀的企业文化 企业文化对一个成长中的房地产公司的发展起着重要作用，通过企业文化的营造也可形成和传播企业品牌。对内企业文化能激励企业全体员工积极进取，增强企业的凝聚力和向心力，使员工更加重视职业道德，注意改善同事间关系，将个人发展与企业兴衰挂钩，以实现企业目标为己任；对外企业文化有利于树立企业良好形象，提高企业信誉，扩大企业知名度，给企业带来难以估计的社会效益；另外，企业文化也是企业实行改革、创新和实现发展战略的思想基础，是企业对环境适应能力的支柱。因此必须要加强企业文化的建设。我公司处于房地产市场的跟随者的地位，可以借鉴国外的先进的管理理念和国内一些龙头企业的经验，创建有特色的优秀企业文化，坚持“以人为本”的原则，增强员工的忠诚度；对外沟通时要注意细节，树立良好的形象并注意维护。一直坚持的论坛是一个很好的树立品牌形象的机会，公司要根据自身的能力，将自身的品牌理念和文化通过论坛的形式展现出来。随着近年来房展会房交会在各地的多次举办，公司可以通过这个渠道将自己的文化和理念传播给大众。3.搞好房地产企业服务的品牌设计房地产开发企业必须以市场为目标，以需求为导向，以消费心理为依据，正确设计自己的品牌形象，通过恰到好处的宣传，提高企业形象的社会认知度。 品牌战略实施是系统行为，是一个漫长的、渐进的、凝结企业文化底蕴的过程，不能急于求成。同时，品牌战略也不能僵化不变，需要通过定期的品牌检验，根据竞争态势及市场环境的变化，结合品牌传播现状，以决定是否要对品牌战略实施方案做出适当调整。4.承担更多的社会责任房地产开发行业的经营与社会发展紧密结合。在城市发展的过程中，房地产开发的规划好坏很大程度上影响着城市建设规划是否合理。特别是最近几年成都提出了建设“世界田园城市”的口号，作为还在成长中的我公司，以此为契机，承担更多的社会责任，建设环境优美、适于居住的房地产项目，提倡绿色、健康、低碳、阳光的生活理念。我公司更加关注社会和公益，从而树立良好的企业文化和经营理念，获得更多的消费者认同。（二）人力资源管理计划（组织架构）ZWB房地产公司是有限责任公司。依据公司法相关规定，并结合公司经营需要，设定各部门如上图。现介绍各职位及其职和考评办法如下。职位名称：总经理直属上级：董事长职位概要：制定和实施公司总体战略与年度经营计划；建立和健全公司的管理体系与组织结构；主持公司的日常经营管理工作，实现公司经营管理目标和发展目标。工作内容：1、根据董事会或集团公司提出的战略目标，制定公司战略，提出公司的业务规划、经营方针和经营形式，经集团公司或董事会确定后组织实施；2、主持公司的基本团队建设、规范内部管理；3、拟定公司内部管理机构设置方案和基本管理制度；4、审定公司具体规章、奖罚条例，审定公司工资奖金分配方案，审定经济责任挂钩办法并组织实施；5、审核签发以公司名义发出的文件；6、召集、主持总经理办公会议，检查、督促和协调各部门的工作进展，主持召开行政例会、专题会等会议，总结工作、听取汇报；7、主持公司的全面经营管理工作，组织实施会议决议；8、向上级主管及上级部门提出企业的更新改造发展规划方案、预算外开支计划；9、处理公司重大突发事件；10、推进公司企业文化的建设工作。职位名称：分管副总经理直属上级：总经理职位概要：协助总经理制定并实施企业战略、经营计划等政策方略，实现公司的经营管理目标及发展目标。工作内容:1.协助总经理制定公司发展战略规划、经营计划、业务发展计划；2.将公司内部管理制度化、规范化；3.针对各自分管部门制定公司组织结构和管理体系、相关业务规范和制度；4.协助总经理对公司运作与各职能部门进行管理，协助监督各项管理制度、规划、计划的制定及在分管部门内的实施；5.按时提交分管部门发展现状报告、发展计划报告；6.协助总经理推进公司企业文化的建设工作；7.完成总经理临时下达的任务。职位名称：项目中心直属上级：总经理职位概要：协助总经理制定并实施企业项目组的政策方略，实现公司的经营管理目标及发展目标。工作内容:1.协助总经理制定公司与项目组相关的经营计划、业务发展计划；2.针对分管项目，制定公司不同项目组的组织结构和管理体系、相关业务规范和制度；3.协助总经理对公司运作与各个项目组进行管理，协助监督各项管理制度、规划、计划的制定及在各个项目组内的实施；4.按时提交各个项目的现状报告、发展计划报告；5.主持与主管项目组与其他职能部门、不同项目组之间的的沟通协调；6.完成总经理临时下达的任务。职位名称：人力资源部经理直属上级：分管副总经理职位概要：协助制定、组织实施公司人力资源战略，最大限度地开发人力资源，为实现公司经营发展战略目标提供人力保障。制定并实施公司各项招聘计划，完成招聘目标。制定实施员工培训与发展计划，及时高效的组织实施公司全员绩效评价制度及年度评价工作，再针对性的协助上级完成薪酬、福利的各项日常工作。规划、组织、建立、管理人力资源信息系统。工作内容:1.参与制定人力资源战略规划，为重大人事决策提供建议和信息支持；2.协助分管副总经理做好相应的职位说明书，并根据公司职位调整需要进行相应的变更，保证职位说明书与实际相符；3.根据公司编制及业务发展需求，协调、统计各部门的招聘需求，制定招聘计划，进行初步的面试与筛选，做好聘前测试和简历甄别工作，组织员工岗前培训，制定公司及各个部门的培训计划和培训大纲，经批准后实施，编制、修订、完善员工培训手册，建立岗位职业发展方向，完善培训体系做好各部门间的协调工作等；4.根据公司对绩效管理的要求，制定评价政策，组织实施绩效管理，并对各部门绩效评价过程进行监督控制，及时解决其中出现的问题，使绩效评价体系能够落到实处，协调组织完成公司绩效评价标准的调整，使其更符合不同阶段的要求，并不断完善绩效管理体系；5.制定薪酬政策和晋升政策并提交高层决策参考，组织提薪评审和晋升评审，制定公司福利政策；6.建立后备人才选拔方案和人才储备机制；职位名称：客户服务中心主任直属上级：分管副总经理职位概要：协助制定并实施企业客户服务相关的政策方略，全面主持售后服务工作，与相关物业公司保持紧密联系，实现公司的经营管理目标及发展目标。工作内容:1对客户代表进行培训、激励、评价和考核； 2对公司产品的售后服务和维修管理； 3客户接待管理工作； 4安排人员上门维修服务并做好工作记录； 5努力提高上门服务的工作质量； 6抓好客户档案资料管理工作； 7填报材料进消存报表； 8协助做好对客户代表人员的职业道德和形象教育； 9做好维修工具的领用保管与登记管理； 10有对下属的人事推荐权和考核、评价权；职位名称：财务部经理直属上级：分管副总经理职位概要：主持公司财务预决算、财务核算、会计监督和财务管理工作；组织协调、指导监督财务部日常管理工作，监督执行财务计划，完成公司财务目标。工作内容:1.根据公司中、长期经营计划，组织编制公司年度综合财务计划和控制标准；2.建立、健全财务管理体系，对财务部门的日常管理、年度预算、资金运作等进行总体控制；3.主持财务报表及财务预决算的编制工作，为公司决策提供及时有效的财务分析，有效地监督检查财务制度、预算的执行情况以及适当及时的调整；4.对公司税收进行整体筹划与管理，按时完成税务申报工作；5.比较精确地监控和预测现金流量，确定和监控公司负债和资本的合理结构，统筹管理和运作公司资金并对其进行有效的风险控制；6.对公司各个发展阶段的投资、融资、并购等经营活动提供建议和决策支持，参与风险评估、指导、跟踪和控制；7.参与确定公司的股利政策，促进与投资者的沟通顺畅，保证股东利益的最大化；8.向上级主管汇报公司经营状况、经营成果、财务收支及计划的具体情况，为公司高级管理人员提供财务分析，提出有益的建议。职位名称：办公室主任直属上级：分管副总经理职位概要：主持公司内部事宜，负责各类文本的起草及各类规章制度的修订和执行监督，并安排公司的后勤事宜和行政费用的预算。工作内容:1.负责公司办公室对内、对外发函、申请、通知等文件的起草；2.负责安排公司日常后勤工作，包括车辆、绿化、环境卫生、会务、接待、办公用品等，为各部门做好服务工作；3.协助公司各种管理规章制度的建立、修订及执行监督；4.协助建立公司行政办公费用的预算并控制行政办公费用在预算内执行；5.配合公司进行企业文化的建立；6.督促有关部门及时完成公司各项工作，并将监督情况及时反馈给领导；7.负责公司对外联系、宣传工作；8.完成上级部门交办的其他任务。职位名称：材料成本部经理直属上级：分管副总经理职位概要：负责公司物资采购、成本控制及材料的运送保管，协助副总经理进行物资管控。工作内容:1、组织编制材料、设备供应管理的各项制度报总经理审批后组织执行； 2.负责市场调查，了解市场行情，掌握建材价格，建立，管理供应商目录和档案； 3.根据工程进度和材料需求计划，制定材料（设备）采购计划； 4.参与材料（设备）采购招投标和采购合同的制定；5.进行成本控制，造价审核； 6.协助工程部开展采购材料、设备的质量检验工作； 7.审核材料设备价格，报主管副总经理审批； 8.负责材料（设备）的采购管理、运输管理和交货管理工作；9.做好材料（设备）资料的收集、整理，将有关合同、文件资料收集汇总归类，统一交合约管理部存档。；职位名称：市场推广部经理直属上级：分管副总经理职位概要：我公司的市场推广部由原先的销售部和营销部合并而成，主要负责根据市场部提供的信息制定详细的、针对性的销售计划和客户管理。协助分管副总经理规划并推进市场营销战略、销售方案与策略，实现公司各项年度经营指标，有效地管理客户。工作内容:1.依据公司整体战略，组织制定年度、季度和月营销规划，组织公司业务在规划市场上的推广工作；2.规划公司销售系统的整体运营和销售推广，分农产品贸易、人才信息开发、非物质文化遗产市场开发三个模块建立健全营销信息系统，为本部门和其他部门提供信息决策支持；3.建立、健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化、科学化和不断进步。培训市场营销人员，建设和管理高素质的营销团队，指导其完成公司计划、市场营销任务；4.依据公司整体销售目标，提交针对性的销售计划方案，尤其关注落后地区开发，监督实施销售过程，完成销售任务；5.与市场部合作，编制与销售直接相关的广告宣传计划，提交总经理办公室，对外塑造企业形象；6.监督实施营销公关活动，与有关部门企业进行良好沟通；7.定期提交公关活动报告并对营销市场整体策略提供建议；8.收集各类市场情报及相关行业政策与信息，综合客户的反馈意见，组织市场调查分析，市场开拓和合作伙伴开发，尤其是项目开关前期，注重市场信息以及零散需求的搜集整理，撰写针对性的市场调查报告，提交公司管理层；9.编制与销售直接相关的广告宣传计划，提交总经理办公室；10.建立和维护公共关系数据库、公关文档。职位名称：工程技术部直属上级：分管副总经理职位概要：主要负责公司的房产工程的技术以及网络平台的建设。工作内容:参加公司开发项目规划研究，并做出技术可行性评估；协调工程建设中公司与建设单位、监理单位之间，公司部门之间、阶段与阶段之间、工程部与外界有关单位间的关系，提高工作效率； 3加强工程质量的管理力度，组织人员对质量进行事前控制和实时检查，对发现的质量问题及时采取措施和整改；4.抓现场安全管理，试试建设工程双标化管理；5.组织隐蔽工程、结构主题、安装工程的竣工验收；6.组织人员对项目提供开发成本控制预测服务；7.建立企业的信息化平台；8.完成上级交办的其他工作。职位名称：投资拓展部经理直属上级：分管副总经理职位概要：主要负责公司的发展规划和投资方向，协助组织公司战略研究与管理、融资业务开拓和投资项目管理工作。工作内容:1. 协助拟定公司战略、投资相关制度和工作标准；2. 研究国内外投资环境资料，协助公司战略研究工作；3. 公司战略的拟定和管理工作，组织公司及部门的分支投资能力和意向的讨论；4. 筛选项目投资相关外部公司并与之简历合作伙伴关系；5. 本部门的运营管理工作，制定本部门的规章制度6. 完成上级交办的其他工作。（三）营销方案营销工作流程一览表阶段工作任务主要工作内容媒体应用工作准备期完成各项销售道具的准备耳语传播、酝酿确立企划方案细部内容售楼处施工完成平立面确定VI系统设计广告宣传作业程序确定售楼处包装、定点看板制作销售准备工地围墙、看板重点据点户外看板报纸软文引导试销期贵宾卡销售及选房形象推广工作展开完成现场准备工作传达本案销售信息各项推广活动开展以电话拜访方式告知公司既有客户做先期销售信函广告寄发来人来电统计及追踪排定媒体计划预告公开日期户外看板，电子楼书电视广告报纸广告信函广告/DM派发车身广告横幅/布幔/罗马旗公开强销期扩大宣传面，开发潜在客源延续试销期热潮进入第一阶段强销集成掌握来人来电之成交来人来电最后过滤实施销售控制景观初现盛大开盘举办推广、促销活动，报纸、海报等媒体配合定点看板电视报纸广告DM/海报售楼处外包网站持续销售期第二阶段强销促进签约抗性产品促销在总体规划指导下，保证一期分阶段推出的产品顺利去化 客户反应统计分析媒体反应总结适时调整销售策略，适应各阶段产品的特性后续活动适时展开，营造阶段销售高潮定点看板海报、广告软新闻稿网站尾盘销售期/二期启动困难产品突破未成交客户分析及追踪尾盘去化为二期产品的全面推广做好准备将潜在客户进行再过滤对剩余产品在不影响项目整体形象的前提下采取机动作法二期产品卖点提炼，策划案完成海报、广告软新闻网站1.准备期 （1）推广背景：项目正式启动，预定工作即将开始。需要进行市场的预热引导，包括对本产品形象定位的前期推广，树立ZWB公司在成都的公众形象。（2）推广目的：为项目树立综合形象，即进行项目品牌建设，试探市场反映，为今后的推广打下良好基础。（3）宣传渠道：以施工工地围墙包装、售楼处（营销中心）营造，定点看板等户外广告为主。适当参加类似户型评比等活动，先期进行市场导入。（4）推广主题：强调产品形象定位，形成差异化竞争。（5）广告目的：项目形象推广，全面提升项目软价值。物业价值分为硬价值和软价值，前者是成本加利润，没有弹性；后者是目标客户对物业的认知和感觉，弹性极大。由于商品住宅市场客户可选择性较大，在购买行为发生时，起决定因素的是在理性分析基础上的感性判断。软价值的判断是一个感性过程，增强软价值的最有效方法是物业形象包装和广告促销宣传。（6）推广手段：利用各种媒介手段，使目标客户从对物业形成良好的主观软价值认同，逐步从欣赏到信任到最后实现购买，多方位，多角度包围客户，帮助他们去除种种顾虑并下决心购买。利用户型评比等活动契机，先期介入市场，营造市场关注。利用房展会等活动进行形象展示。进行现场形象包装，完成主要交通干道户外广告（兼作导视牌）的发布，营销中心、工地现场的包装，以释放项目信息，营造销售气氛。 根据工程进度策划宣传主题，如奠基仪式等，进行软性新闻宣传。（7）广告形式报纸软文。户外广告繁华路段大型户外看板。a.发布目的：传递项目住处，烘托渲染气氛，加强视觉冲击力。b.针对人群：主要干道行人。工地包装工地作为买家最为切身关注的地方，是宣传最经济和有效的场所，工地形象不仅直接与物业和公司形象有关，还能够营造销售气氛。工地看板：表明物业的名称和位置，直接与工程形象相关联。工地围墙：明确发展商和项目性质， 进行楼盘形象展示。气氛营造：利用彩旗等宣传物品，吸引人们的注意力，营造成人气旺、整洁、有序的施工现场。先期进行景观营造项目大门的横轴景观先期营造，至开盘之日初具规模，这一方面是开发商实力的证明，表现其为客户着想的关怀体现；另一方面给客户以良好的感觉和信心保证，既有利于口碑传播，又有利于销售推广。1、引导试销期 （1） 推广背景：完成售楼处现场准备，正式入场进行销售准备。通过特色招聘，树立品牌形象；进行贵宾卡销售，阻隔竞争对手，形成先期成交。（2）推广目的：充分展示企业形象，突出产品卖点，引起广泛社会关注。（3）推广主题：结合项目外在、内在特质，进行项目优势的详细展示，以不同的卖点如地段区位、规划布局、技术资源、景观特色等几个方面形成系列广告。（4）宣传渠道：销售中心现场展示，电视广告，DM派发，罗马旗，横幅，网站，车身广告等。引导试销期的广告形式以报纸广告和电视广告为主，目的在于信息的尽可能告知。宣传推广以报纸硬广告为主，同时配合相应的销售新闻宣传和营销活动（特色招聘会、贵宾卡发售），以迅速扩大知名度和建立信任感。 3、公开强销期 广告促销信息和销售状况信息心理施压媒体持续炒作，使心里上感觉上物业及地盘在持续升温各种类型的互动活动组织实施提升人气（1）推广背景：经过前期的广告宣传，已在市场上引起强烈反响，积累的客户需要在该阶段消化，宣传重点转为销售情况，价位优势等具体卖点的推广。（2）推广目的：以强力销售与强势推广，引起社会巨大反响，成功塑造形象。（3）推广主题：阐释项目定位的内涵，明确差异化竞争的实质，对确定的一些优惠条件给予明确的诠释和公布，使本项目在成都及周边地区形成关注热点。强化对进驻品牌的宣传，起到连动作用。（4）宣传渠道：报纸广告（配合软文）、户外广告、DM、社区期刊、电视台、网站等多种媒体配合；盛大开盘典礼的广告效应。4、持续销售期 （1）推广背景：趁开盘后的持续热销，采取均频率、中版面的持续宣传策略，并利用房展会等契机，最大程度提高销售率。（2）推广目的：主题定位深化，延续广告效应，保持适当的见报或出镜率，保持社会形象的稳定。（3）推广主题：工程进度，销售状况，阶段促销活动以及分批入市之产品的特点。（4）宣传渠道：适当的电视广告，软性报纸稿，DM派发等；SP活动。增加软性宣传，减少硬性广告密度的方法控制广告、补充广告诉求的不足。在景观组团完成初步划分和景观营造后，可以通过开展业主树木认领，业主联谊会等形式活动加强与老客户的联系，通过口碑传播带动潜在市场。外发宣传系统 售楼书：设计风格与其高档的定位相一致，内容全面，对楼盘进行全方位介绍，制作精良。DM及折页：售楼普及资料，时效性较强，可配合楼盘推广的一些活动进行信息告知。手提袋：流动媒体宣传。礼品：可以使用小幅仿制油画、与社区主题音乐相配合的音像制品(代表喜悦/浪漫/品位/服务)，结合LOGO制作的吉祥物等赠送签约客户，增加亲和力和扩大人际传播，同时提升了项目的文化品位。费用低、美观、实用、用于传递信息，制造销售热点。 影视资料：主要指电子楼书，以优美的画面和配乐，充分展现楼盘特色和具体功能，给客户留下完美的印象，使楼盘的形象得到生动体现，最大程度提升项目的综合品位。ZWB的特色刊物：ZWB公司乙项目ZWB公司乙项目（暂用名）是本项目的系列性宣传资料，类似于期刊，在营销中心发行。现暂拟定四开对折版式，两月一期。期刊内容项目本身：产品优势阐述、开发理念、工程进度、户型介绍等。开发商介绍：背景介绍、企业文化宣传、企业新闻等。建筑规划设计单位介绍。代理商的介绍和营销推广思路阐释，如阶段活动的信息发布、活动内容等。与项目相关的阶段新闻发布。其他：房产知识、购房指南、行业发展相关资讯。制作目的：既是本项目形象展示的重要资料，又是社区文化传播的载体，通过期刊的发行可全面提升项目在消费者心目中的整体形象。销售手段及公关策略 1）准备期独特的公关推广活动提升整体形象名车房模大赛（独特的招聘形式）ZWB公司-乙项目留住你的美。活动目的：形象展示，聚集人气，引发社会关注。活动形式雅俗共赏，以崇尚自然，享受生活为宗旨，打出ZWB公司的品牌，密切与政府的合作。活动方式：报纸公告：招聘ZWB小姐（暂定六名），初试后，在售楼处举行复试。届时将在售楼处门前隆重布置，搭建表演台。复试分三部分：形象展示，才艺展示，机