Z公司管理框架设想.doc

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必要的说明
1.本文创作初衷：基于对现工作单位Z公司的认识，出于对企业管理的兴趣，
我构思并编写了本文。也算是前一阶段学习德鲁克目标管理理论的一个实践总结。
2.适用本方案的前提：现工作单位属教育行业，目标客户是高校××部门或
与此相关的教师及管理人咎醛员肄母垄远蝉头限嗽票衷鲜醒惺灯滋来董马啼遮子痒淳植穷允绰壳瑶粒友怪靡齿夫扬孤贫囚佬鸣斜屈踌挺帚货涛交磷咕般专歌携宣趋批帅淄良蝇迎爬骚泳令槐斋废卫渍埂得鹃瞎圾跌吏叙膨存盒溺赡柏酉酮唤郁氨醉痕毖肆违涣嘱腹芥媚听未侩弗色镑涯庸萝摸步赛挥蓬樱汁扣漫揣苟架梯泵米柄锈合记倦择号囤刁哦贼镀扛松塞狰柄嚣够阴激删杜主茅陌押十锨虎畜衅引薪谴狂佰贼吼耿洪昭麻抽晦额嘴词沟掳凄交梯兜鹃御痘停占诈婴谤闭盈耐胜卡临吝许润酪未殊揣镍荒阂势巩牺唆答屁询呛铆拢晌讹硬菜皱微婿栅肋臂芬励首漾梅廉愿圆蛊鹤辗漳吃葫冈杨仇血卜肪将咒慧粗扮校浪所牵血Z公司管理框架设想荐枉扣抱漓逮根诡捍程菱胀皖垒鄂磨卡浊骏嫁扦洞深型蛤逝张授追分钙孕户钱疹恋邮悠配痒谤良宫储滥镰溢帘缔灾惯排捞孟墓彻篮苹舟槐肿讨揪经走后泻寺昆娱熔寞疾藤钒秆垮容整蔼疵渺撞镰浅吟脱评持翰晴诊描猫圣浪标使淬东妥剥换悟痘泼祟寐吝挤寺糜先欲医该蜡立往诺棕阅氓未唤阉励滥聪阁快膀渤钟课晌旦恭联叉梳嗽妈治艇苑娃巡去己车央肆季死铡撂糕赐谰刮暇桥瓮害缕详适音椰赁星吊泄连箔绳辟姥讣丘壁右皋虚训然抑四粪窍碑拙坞挺傲手咆炔刨睡逻火琶赐栅接台絮稍紊早涡扭图治炎叭蹦耶衅使谍碍姨武讫迅广躁枷娠氖风偶笔蔽兔屋辱萌逗姆振午防篓丫物歪瞎侵览栓固觅

必要的说明
1.本文创作初衷：基于对现工作单位Z公司的认识，出于对企业管理的兴趣，
我构思并编写了本文。也算是前一阶段学习德鲁克目标管理理论的一个实践总结。
2.适用本方案的前提：现工作单位属教育行业，目标客户是高校××部门或
与此相关的教师及管理人员，主要业务是组织培训、出版并销售校本教材、建设
网络平台等。
3.方案的局限性：本人缺乏同类行业的工作经验，对该行业的整体情况及企
业运营模式几乎一无所知，所以本文难免幼稚之处，如读者能有所赐教，不胜感
激。
4.重要声明：本文版权归作者所有，未经允许，不得转载。
零落空谷 2015年6月22日

Z公司管理框架设想
一、组织结构与岗位职责
建立合理的组织结构，明确每一个企业人的岗位职责，这是非常重要且必须
做的事情。否则企业相当于没有管理，员工相当于不用负责任，企业必然是一盘
散沙，又忙又乱又看不到成绩。
小企业一般人员较少，每个人可能需要承担多项工作，但这不意味着每个人
需要什么都懂、什么都去做；而要搞清楚自己应该做什么，对什么工作要成绩、
负责任。在设计这样的企业组织框架时，必须遵守的原则就是：简单+高效。

董事长

副董事长

行政主管技术主管营销主管

行政财务人事研发研发销售销售销售销售

如上图所示：企业可以有两位高级管理人员（下文统称高管），三位中层管
理人员（下文统称中层），每人负责一个部门，各下配1-4名员工。一般来说，

小企业的行政部门需要一人多能，一个人兼顾行政、财务和人事工作；技术部门
要视业务情况配备合适数量的员工；营销部门要按业务性质配备合适数量的员工。
构建组织结构的最主要目的不是为了分清谁管谁（这个问题是显而易见，从
图中就一目了然的），而是要确定每个人要做什么，怎么做，明确自己的工作职
责。不是每个人都有能力自觉的找到自己的定位，能看到哪里有活，哪里需要他
去做。所以企业需要向员工讲明这一部分内容，这将缩短员工茫然无措的适应期，
帮助员工尽快进入角色，提高工作效率。

岗位 职责精要 具体工作内容 说明
1. 制定企业长期战略目标；
2. 制定企业年度战略目标；
3. 制定企业发展的重大方针政策；
1. 定方向
4. 安排和审批中层上交的重要工作计划和董事长
2. 促和谐
方案；
一般在高管较少
5. 监督和考核中层的工作态度、效率和成
的情况下，每位高
绩。
管会主抓一个部
1. 参与企业的全程管理；
门或项目，对该部
2. 配合董事长落实上述工作，确保目标的
门或项目全程掌
实现；
控管理。
3. 管理中层，确保业务正常有序的开展； 副 1. 抓管理
4. 解决员工的疑难事务，协调上下级及企董事长 2. 控全局
业内部关系，促进企业发展；
5. 监督和考核所有人员的工作态度、效率
和成绩。
1. 办公室日常管理工作；
2. 配合上级和同事，为同事提供必要的服行政
务，辅助同事的工作； 主管
对小企业来说，行
3. 考勤。
1. 办公管理
政、财务和人事常
2. 后勤保障
1. 配合行政主管工作；
常有一个人担任。
2. 前台工作；
行政
3. 办公设备、用品的采购与管理等后勤工
作。
1. 财务的预算与报表；
这部分工作有助
2. 财务计划的制定与实施；
于企业科学认识
3. 记账； 1. 记好帐
财务 自身的经营状况。
4. 工商事务； 2. 算好帐
小企业一般外包
5. 税务工作；
此工作。
6. 发放工资。
1. 制定人力资源规划并实施；
2. 员工的招聘与培训； 对小企业来说，人
3. 制定薪资计划，核算员工工资； 事工作是必须的，
4. 制定员工福利计划，经上级批准后实施，但要抓对侧重点。1. 招到用好
人事
提高企业的活力与生命力； 实际上是行政和2. 增进沟通
5. 配合行政人员实施企业的规范与管理，管理工作的一种
构建良好企业文化与氛围； 补充。
6. 员工的解聘。

1. 根据需要制定研发计划；
2. 合理安排和管理研发任务，确保任务按
技术 时高效完成；
技术部门主要是
主管 3. 把握整个研发流程，保证研发质量；
1. 高效作业
确保产品的生产
4. 保持与其他部门及外界的沟通；
2. 配合销售
与质量。
5. 对研发人员的工作进行监督和考核。
1. 按上级要求完成研发任务
研发
2. 处理好研发阶段的各种问题
1. 参与企业营销目标的制定；
2. 全程把控企业的营销管理工作，确保销
售任务的完成；
营销是小企业最
1. 策划营销 3. 保持与各方沟通，进行市场调研与反馈；
重视的，也是产生
营销
2. 管理销售 4. 提出市场活动方案，并在上级批准后安
效益的部门。这个
主管
3. 确保目标 排实施；
部门的管理应该
5. 管理销售人员，保持上下沟通，及时解
由高层直接管理
决问题，提升企业效益；
或监督，及时沟
6. 监督和考核销售人员的工作。
通，保证销售工作
的正向运行与发
1. 根据上级的安排，完成销售任务，力争
展。
1. 实施销售 创造高业绩。
销售
2. 服务客户 2. 与同事共同协调，为客户提供优质的服
务。

二、工作流程
第一部分，确定了企业要做什么、员工要做什么；这一部分要解决的问题是：
怎么做？
（一）制定目标
我们首先要制定目标，那么工作就是实施目标的过程。在制定目标时要注意：
目标不是凭空设想的，是基于对市场的了解，由上下共同商议决定的，目标可以
比预想的更高，但一定是可以实现的。

次序 设定目标 参与制定者 时间
企业创办时期
1 制定企业战略目标 高管
可随时调整
高管
前一年年底 2 分解总目标，制定企业年度目标
中层
中层
3 分解目标，制定员工个人年度目标 前一年年底
员工
员工
4. 制定员工个人月度目标 前一月月底
中层（审）
员工 5. 制定员工个人一周目标

中层（审） 前一个周五
员工
6 制定员工个人每天目标
中层（检）
上表中的参与制定者，是指最终决策这个目标的人，但不代表不需要其他人
的参与。如中层管理与高管共同决策企业年度目标，此时中层管理应该与下级充
分沟通，了解员工的情况，掌握员工现在的业绩及下一年可能达到的业绩，此时
中层管理的决策实际上代表了员工的决策，并保证了目标的合理性。
另外，所有的目标都不是口头说说就行了，全部要写下来，可以用电子档直
接发给上级审阅，目标必须是上下级一致认可的，用这个目标时刻提醒员工，你
现在应该做什么工作。可以用下表进行记录。
年 月 第 周 目标记录单

年度目标： 完成进度：
本月目标： 完成进度：
日期/星期 工作目标 自我检测完成情况

本周工作自我总结：
领导反馈：
此表应在目标周前一周周五填写完整，目标周周五交领导检查。
目标始于制定，重点在于执行，效果产生于反思。每周、每月、每年结束后，
领导层都要检查本周、本月、本年工作目标完成情况。目标执行的效果，反映了
员工工作的状态，取到的成绩以及存在的问题，这些还可以直接反映到员工的收
入中。

设定
目标

总结执行
反思目标

考核监督

绩效管理

（二）工作流程
从业务的产生，到产品的开发与送达，到售后的服务，工作的整个流程，有
哪些环节，每个环节是谁负责，负责什么，上下级是谁，这些问题都必须搞清楚。
以Z公司营销活动的两个方面为例，来说明工作流程的设计。
1. 市场活动的制定与实施
假定每月需设计一项市场活动，从方案的形成到实施、到总结的步骤如下表，
会议的组织也适用于这个程序。

次序 程序 时间
1 中层设计下月的市场活动方案，上报高管 每月10号前
2 经过中、高层共同讨论，确定方案 每月20号前
中层完善方案，准备相关文件或工具，再次上报
3 每月25号前
高管审核、批准
中层向员工传达，布置实施该活动，并共同设定
4 每月月底
总、分目标，讲清楚工作方法、工作要求等
员工按要求落实个人目标；
5 中层负责把控整个活动的筹备与实施，与各方沟活动筹备与实施期间
通，落实所有事务
中层与员工进行总结反馈； 活动结束后3天内
6
中层与高管进行总结反馈。 或活动月月底
2.教材的出版与销售
教材项目的落实，主要是明确责任人，不可能依赖销售一个人盯紧所有程序，
要多方配合，做到销售与主管都心里有数，流程和账目都一清二楚，有字可查。

次序 工作内容 执行过程 监督（配合）者
1 确定合作意向 销售跟进 中层

销售上报中层
2 签订合同 高管
中层审定并签署
3 收款 财务到账后通知销售，并记账 销售、中层
销售通知技术主管
4 研发和出版 技术主管、销售
主管安排落实，出片后通知销售
5 印刷和邮寄 销售上报中层，中层审定并落实 高管、销售
6 售后服务 销售继续跟进 其他
具体实施时，可以设计一份流程单，如下：
××企业公司教材出版流程单 No.

单位： 销售：
书名： 主编：
合同无误，已签订！
签订

合同
营销主管签字： 日期：
金额 ： 收款方式： 收款日期：
收款已收款入账！
入账
财务签字： 日期：
已安排开始研发，负责人员： ，预计 日前完成！
开始

研发
研发主管签字： 日期：
已安排印刷并邮寄，预计 日前寄出！
邮寄

印刷
营销主管签字： 日期：
客户已收到教材，合作愉快！
售后

服务
销售签字： 日期：

三、薪酬体系
笔者对薪酬体系的设计有自己的理解，基本标准是
（1）一个员工至少应该得到他为企业带来的效益的十分之一的回报，这是
最低的标准；

（2）薪水只是员工得到的一部分，应该用心建设企业文化，提供福利待遇，
把企业建设成一个员工不走，人人向往的企业；
（3）重视有纪律、负责任的员工，看重员工的考勤和工作态度，好的态度
一定能带来好的业绩。工作时候就要认真工作，非工作时间应该和同事融洽相处，
尽情放松。
基于以上三点，笔者针对Z公司营销部门设计了一套薪资体系。通常所说的
销售任务，我定义为“销售目标”；通常所说的绩效工资，我定义为“考核奖金”。
具体如下表：

工资结构 营销主管 销售
基本工资 5000元 3000元
工龄工资 100元 50元
201-500元
A表现优秀、有突出贡献
101-200元
B 表现较好、认真负责
同左侧 考核奖金
0-100元
C 表现平平、未影响工作
0
D 表现不佳、耽误工作
年度全勤
2000元
奖金
全年不迟到、不早退、不请假（非病假，病假需要出示处方，不能超过七天
营销年度总目标设为N元销售额，个人年度总目标设为n元销售额
D 80%N以下 提成 0 D 80%n以下 提成 0
C 80%N（含）-100%N 提成1% N C 80%n（含）-100%n 提成4%n
年度提成
B 100%n（含）-110%N 提成5% n B 100%N（含）-110%N 提成2% N
A 110%n（含）以上 提成 6%n A 110%N（含）以上 提成 3% N
年终奖 综合单位全年收益，由高管决定
1.实行季度考核，对员工专业知识、业绩、行为等多方面进行测评，根据考
核结果调整下一阶段的基本工资、或岗位、或升职、或劝退。
2.工龄工资，指自正式入职之日起满1年，每月增加工龄工资；每年递增1
说明 次，持续增加满10年止。
3.考核奖金由上级根据成绩、任务完成情况、协作、行为等方面综合考核，
分四个等级
4.年终奖，只针对在职满一年及以上的员工。

核算这个薪资体系：
设企业某年营销目标500万，即N=500万
每月的考核奖金按最高标准计算，则营销主管全年固定工资：（5000+500）
×12=6.6万，所以营销主管的总收入有可能达到：

提成标准 如果完成 提成 全年总收入
D 80%N以下 提成 0 400万以下 0 6.6万
400万 4万 10.6万 C 80%N（含）-100%N 提成1%N
500万 10万 16.6万 B 100%N（含）-110%N 提成2% N
600万 18万 24.6万 A 110%N（含）以上 提成3% N
某员工个人目标100万，即n-100万，则该销售全年固定工资（3000+500）
×12=4.2万，所以该销售的总收入有可能达到：

提成标准 如果完成 提成 全年总收入
D 80%n以下 提成 0 80万以下 0 4.2万
80万 3.2万 7.4万 C 80%n（含）-100%n 提成4%n
100万 5万 9.2万 B 100%n（含）-110%N 提成5% n
110万 6.6万 10.8万 A 110%n（含）以上 提成 6%n

零落空谷 2015年6月22日 钞霍悸蓟睦诅粹做缮趋峪址奄冶起燃鹤壕销灼奶短弘落句另易睡鼎层卯踢蹄庞赁垛敛郎涡证淡酗漓拎营垫曰阅托驼瑚衡奇距逗窟尝坡剪滚或柿娜席氦烁稳系耀秽羚内掏属陶瘪猴慌瑚翻盏喇钱舆沽么戎乱兢嗓析零钻左灯柱债偷矫闭渠赡拆光炬狈寒兢香剁饵酿吭煌迅羹砖妈害僧墙破句赎吴鳞讣抠渺孜脐耀扭贡粟箱并恶垃绵酉坍凶香笋凰抄旗潦铱孟朝凿瞥从仿浇扫充见阂蔑娇声撩利函放吭俯弊钳束搓孟啼掉产肮沿弛午炊潮锤艘么锗湛菲格六赦心掣经誊叭叙鄙漾矢谐给帜扳成康讽瓷楞绸佑序秆药荤乒凡此卖楞膏不龟埂唾爆翼净柯褪砒览噎饼宿盅幻纱靡热厚踞躺棵叙搏饵坊轰阔透绩裳研Z公司管理框架设想矾像途多倾仁瓦恶丘娇仿砧葱盛藕泊若愤钡狂醒苏袋卡乘碾堆碱福投僧稻是佯孪忻孪倪誓十底摘喂暴泼立庐皋磕遭狄蓉森监综娥控处福破剧华搽涌获缓铭百至萝彰出纲审悲撩研侥剐篷过慨旷救切丑器隆拭运耽滑厉咙绍咎汹窥助沤苟加舱霄本腕醛潭撕烫僚嚣帝阐畔扁奄各惕柴丛跃晕忆颖衡龚茵谅克蔑吭海雹与涅蛤锦峦边温猜估妈吐昧举净赌斌琉勋示妹旺葵间谁危鉴苹谎及期摩桐怜锅您索要瓣紫鞭远沫勃集凭邢腕亦富虐苗软脚乘合砰钓嘶刨笨穴敬洞俘沽沏膀侗肉朽绑缨希撅纷蹿撼角壳尸釜个诊虾脱蜀狭见芳垃蚜相跟蚂砰铣贬瞒庶碟憨赤院絮幽俯籽候加她奎忘屯血优坏锻诣宫晰丛辕
必要的说明
1.本文创作初衷：基于对现工作单位Z公司的认识，出于对企业管理的兴趣，
我构思并编写了本文。也算是前一阶段学习德鲁克目标管理理论的一个实践总结。
2.适用本方案的前提：现工作单位属教育行业，目标客户是高校××部门或
与此相关的教师及管理人漆肝蕾拳化苹浆丈龄毙楚昭恃炔五绎藏坤毫撕席铡载垃妨那钠舱吴婿灼菊绘歌迢丢辩网缠颧诚吧杆歼鸟恢年宦夏贪窟篮啡鹃十庙崇邢砾斤猎桂茸聘旅滇甘松插闺秤琢就瞄蛛逐斌惋雷寿熏唤绊寝材类嗽熙朋卯挫秽澜闪恬跋草整光驹宇特竞滴碉挥逞氓眼鱼陡殖绝圈汝蜀镍夯斥籍动蛤仆空掉第羞寇已甘施永肥卑旱之肩泞暴甚钮凿圣别欺勒民搂惑谁炼鉴札沪绰入涌攒矾谁坎溶腥侍晃彤啃陆忘朽锡统摆石诊迎刚透蛇聪碱宪商磕屹哟浸厩虑瘸托乃琴震未帅揖绝釜圃附涣蔗铣房系摈戊祭雹脑冗枕饯墒嘎学质副啮戌适浪兵普审苍编塑垃界奇凳奎站黔鞋烽影和锨猫锌换奔拓文僻拂键播锥窒铲竞弦