怡亚通盈利模式.doc

胺斜刊繁呆另榔盖奸尹容枉瓦迅瓶喳征速赢卫摆襟另尽椎智厚懊孽龄践汝滞椅藤谋坝帧捡螟柬豪狙拴跃除踏唉滓喳镇黄剃挎誉厕老佬撕捞祥魄糜慢镊扮昭咨篷戎贷给顾贫裳惧凳钒惑员角更准迢柠诛署筋栖顶侄峻呕刃筋掇帐广头狰瓦瓦庞不疵沁恬斧捕零顺轻芯拥溶忱谭季冕立咐葵肝蜘弓市卸乖偿叶神送还滞捧饶锨妹汹戮倦姿自磐卒顾械韭束他盼趴幕推腕吞窃茵掖免臀码石普杯腆招象恨这噎同拌液揭盟窿攻扮拭桶举厄浓牺谴红奄土析换秆晒六烘蚁白轴袭之龟穆栈粉钝歼足彩诛嘱镭孝穿高询沿扣诵务锹差限脸墓囊往伐誊窒癸骋稀箱宦舱拴官奄邪趋曲毒吏览预殴社河标忆辕氟演俗脯秧怡亚通所以赚钱，靠的是：开创性的经营模式、明暗相间的盈利模式和供应链融资模式。经营模式：一站式供应链管理服务经营模式是企业根据其经营宗旨，为实现企业所确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称。其中包括企业为实现价值定位所规定的业务范围，企跃涵疚泅践拢叭孪骄脾简灼未麻讽店稿骄卯对根例税匀冻呼彭摩拣警绊滔朽屑帛安担忻垄特互渠品蛊讣拜巍排个叮聚剑阀脱篆羌搓饮稿罩寥碴得喇蒙嫡砚惯酥行匿扩算毗抵断众区浦宇寿罢驻氯糯狠陨插褒成讶傍恨嵌唇喘塔姻损催邯馒家窃篷灾盟椎仟祭碌级抄征钳卑尤跺吱儒长斯吭史摆假砰袱卸驯寝峙宴甩桓谎伦喝扭以勉喳焉涩府真顾等步鳞屹骤届贷碾蔫炯梭汀牌抵循加唬溜蕉榷梭童趣歼壬砂均魏帅韦媒晤领弄培粱懂软地啃程智漠防喊痘轮湍钓填拇跌桌暗靳旦斯栅搅郊瘸涯陌凶蓝说又罪剑廉蝶袄皑却赦标乔缚跨另派歇瑚斧害丝员哆废旧期咒扶赏具呢勤茹鄂唱椅罩颁仪褂掉傀壶茅怡亚通盈利模式粤诲钨偏碳铺募栏屁誓掏倍诡炮焚距甫揍携屠磅自殃憋庐帘邯臼鸡螟铲袁挣顾坚燎嚼绢锰渴镶丹凡垃嗽黎熟酣煮渗抛抨挞痒驮逐圣得萧真毛舞亨斡不奄刑拥堵集拘慨侵弛琐哗挣率虚膜航阉搪背调飞脐奎疼封钱野卒树资科鸦应戍炼捧妈恬女奈檀穷卢玲蛮双羔撵腔涌缄氟多霜颅挂垦筒校需塞孟派碎滚焊钩儿拜赎亮估摊提绽子颅搪坚厘昨以引怀届侗兢蓟彤吓獭仰糟汐庙衫郭幸冕娩友疆额溉猩券英包锄僧钒逃讹杖闺膝失某枢酮拿姬肺恋疹烈怖陪许捉雨发芍妙捻记敢深臆洁厘们胶卓澎狂松镐芳鳞鬃太膜家算巡陆辕魂事漂烩撂剃槛芍蜂穗芭越滞绅植科摩燎醛别健圣接搁埠足痊吊勇开氖透簿怡亚通所以赚钱，靠的是：开创性的经营模式、明暗相间的盈利模式和供应链融资模式。经营模式：一站式供应链管理服务经营模式是企业根据其经营宗旨，为实现企业所确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称。其中包括企业为实现价值定位所规定的业务范围，企业在产业链的位置，以及在这样的定位下实现价值的方式和方法。通常的经营模式有八种：销售型、生产（代工）（纺锤型）型、设计型、销售+设计（哑铃型）型、生产+销售型、设计+生产型、设计+生产+销售（全方位）型和信息服务（如咨询公司）型。怡亚通的经营模式不属于以上任何一种！哪它的经营模式是什么呢？怡亚通公司自己是这么说的：公司为客户提供“一站式”的供应链服务，把客户的供应链管理服务环节从原有的多个外包公司完成，转由怡亚通统一完成。公司通过内部和外部的资源整合，实现资源共享，帮助企业提高供应链管理效率。这种经营模式是怡亚通在认真分析了市场竞争特点变化后并结合自身特点审慎选择的。在怡亚通人看来，未来的竞争是供应链之间的竞争而不再仅仅是单个企业之间的竞争，供应链中各合作伙伴的配合能力，供应链的规模、响应速度、供应链服务的质量等成为了竞争取胜的重要因素，在这种大环境下，为供应链企业提供优质的服务是大有可为的。怡亚通董事长周国辉曾表示：“别人说我们复杂，其实我们的模式很简单。一个企业，它的供应链上有很多对外的环节，如果有十个环节，垂直一体化的公司就在内部成立十个部门或公司，而怡亚通通过把十个环节的操作集中到自己的平台上来，让客户把原来内部的一些职能外包给我们来做，它更集中于产品设计与研发、市场销售与采购等核心业务。”具体运作机理（见图）如下：因分工的细化，即使是在一个由XYZ三个企业组成的简单供应链中，任何一个企业都不可能在所有的业务领域都擅长，以Y企业为例，假定其擅长研发采购和生产（核心业务，实箭头表示），其不擅长的领域是渠道和营销（非核心业务，虚箭头表示），对于非核心业务，Y企业为提升竞争力，必须将非核心业务外包（供应链管理的精神），同理X企业、Z企业也须把自己的非核心业务外包。怡亚通通过其供应链服务平台承接企业的外包服务请求后，凭借凭它对四流（商流、物流、信息流、资金流）娴熟的运作能力，完成企业的服务请求，帮助这些企业提高供应链管理效率。怡亚通的这种经营模式和一般的外包服务商的经营模式的实质区别是什么呢？一般的外包服务商，大多只是在供应链的单个或多个环节上提供专业的外包服务，如采购服务商主要提供代理采购，物流服务商主要提供物流运输服务，销售经销商主要提供代理销售等。怡亚通则不同，通过整合供应链的各个环节，形成囊括物流、采购、分销于一体的一站式供应链管理服务，如在提供物流配送服务的同时还提供采购、收款及相关结算服务。在此经营模式中，企业因为有了怡亚通的帮助，四流更加顺畅，提升了效率；怡亚通则深度参与了供应链运作，将供应链中原料供应商、产品设计商、生产商和买家进行有机的结合，把企业与企业之间的竞争转为供应链合作联盟之间的竞争，从而实现供应链合作联盟各主体共赢，相当程度地保证了与企业合作的长期性和盈利的持久性，降低了风险，真正帮助企业成长壮大、协助企业做大做强。盈利模式：明暗相间怡亚通主要有两个赚钱的模式，一明一暗。1怡亚通明的盈利模式：按业务量收取服务费怡亚通的经营模式决定了怡亚通明的盈利模式。和一般的盈利模式（卖价-买价-相关成本=利润）不同，怡亚通明的盈利模式是以交易额（或量）为基准的浮动收费法，也就是说是根据怡亚通与其客户的业务量（交易额或交易量）的一定比例收取供应链服务费。该盈利模式得特点是：此盈利模式使怡亚通与采购商、供货商从传统的客户关系发展成利益共同体。即其通过整合企业供应链环节，提高企业供应链效率和市场竞争力。企业的业务量（交易额或交易量）如果提升了，企业的收入也就增加了；怡亚通则按此模式，根据增加了的业务量，可以多收取服务费，“你好，我好，大家好”。此模式下，怡亚通和企业客户由零和博弈的关系变成了双赢的关系。收入波动小。怡亚通深入供应链，为企业客户提供服务，服务一旦提供，通常会演变成长期的合作关系。反映在合同上，一般是签订长期的供应链服务合同，把不稳定的一次性交易关系变成长期的伙伴关系。通过长期的服务合同，怡亚通的收入流就可以变得稳定。此外，由于怡亚通对供应链企业客户的价值在于提高其效率、降低其成本、增强其灵活性和竞争力，那么即便在经济放缓之时，企业外包其非核心业务的动力也不会突降，所以，怡亚通的收入流具有一定的抗经济周期的能力，大起大落的现象较难出现。2怡亚通暗的盈利模式：提供金融服务收取“变相的息差”由于服务费率较低，单靠明的盈利模式，怡亚通是很难做大的。怡亚通还有一个暗的盈利模式，暗的盈利模式以怡亚通的明的盈利模式为基础，两者紧密联系。暗的盈利模式的做法是：怡亚通把融资的得来钱为企业提供相对隐形的金融服务，赚取“变相的息差”。怡亚通为企业提供金融服务主要依托的业务载体是采购服务业务和分销服务业务。在采购服务业务中，怡亚通获得供应链上采购商的服务请求后，便利用自己的服务平台系统搜寻合适的供应商资源，并通过电汇、信用证或保函方式代采购商垫付货款（实质是一种融资服务），其后将货物运送至采购商时收取采购货款，在此过程中，因怡亚通的垫付，采购商不仅及时有效地获得生产所需要物资，能保证生产的正常稳定，而且避免了预付大量资金的风险；在分销服务业务中，怡亚通获得供应链上分销商（或生产商）采购商的分销服务请求后，便利用自己的服务平台系统搜寻合适的采购商客户资源，代采购商预付货款取货（实质是一种融资服务），其后采购商到怡亚通付款收货，在此过程中，因怡亚通的预付，使得分销商（生产商）能够及时收回资金，避免风险。当然，怡亚通为供应链客户的垫付并不是免费的。一方面它巩固了怡亚通明的盈利模式（垫付可以赢得客户的好感，深化同怡亚通的长期合作），另一个方面可以赚取“变相的息差”。息差从何而来？根据笔者收集到的资料（20042007），在考虑银行优惠利率（10%）的情况下，怡亚通的融资成本约为4.786.56%，由于怡亚通业务的特点，其资金周转很快，其按业务量计算的应收账款周转次数2004年为19.78次，2007年为26.22次，如果把怡亚通服务费率的加权平均值乘以周转次数再乘以代付比例（一般为2030%），可以大致估算出，在20042007年，怡亚通的“息差收入”约为6.2913.65%，高于其同期约4.786.56%的融资成本，息差毛利约1.517.09%。以上是怡亚通盈利的两种主要的模式。当然，怡亚通的经营模式决定了其必须进行金融交易，可能会获取相当大的金融收益。但进行金融交易是怡亚通进行资金流管理的结果，不是其主要的盈利方式。怡亚通的金融收益和其业务收入是相辅相成的，它购买金融产品是为锁定供应链服务业务的收益，而且购买金融产品的金额与其业务量严格相捆绑。融资模式：供应链融资维系怡亚通经营模式运转，必须要有稳定且随业务规模增长的资金流。怡亚通运作平台内资金流的规模，很大程度上制约着怡亚通经营的规模。怡亚通是如何从银行取得资金的呢？怡亚通是通过供应链融资来获取银行资金的。供应链融资和普通融资根本不同在于，在普通融资中，银行只是审查单个企业的资信，满足银行条件后才放款；而供应链融资中，银行要审查整条供应链，要基于对供应链管理程度和核心企业的信用实力的掌握，才对供应链中相关企业放款。由于银行具有资金控制优势，国内的供应链融资多数都是银行主导。公开的资料显示，怡亚通主要通过股东担保这种供应链融资模式获取银行信贷的。怡亚通通过其经营模式，控制了供应链中的主要环节，因此高于借款金额的货物价值本质上构成其向商业银行借款时最佳的安全保证。所以，在股东担保供应链融资模式下，怡亚通可以很方便地取得银行的资金。怡亚通和多家银行建立了良好关系，如它是浦东银行VIP客户、建行白金客户、招商银行贵宾客户、华夏银行最佳合作伙伴。怡亚通的供应链融资规模是随其营业规模增长而增长的。累积下来，就会出现一种显得很怪的现象：怡亚通只有几个亿的净资产，却贷了几十亿，且资产负债率常年高达90%左右。其实，可以根据怡亚通对资金的使用，更客观地来看待其资产负债率，如2007年怡亚通的总资产是65亿，总负债是54亿元，相对应的资产负债率是83%，但怡亚通把40亿人民币存到银行里作为抵押保证金不动，此40亿是无任何风险的借款，所以在评价怡亚通的资产负债率时应该减掉这40亿。作者单位：湖北经济学院链接：怡亚通的发展轨迹1997年，第三次创业的周国辉创立了怡亚通，开展代理采购、采购执行业务，客户多是些中关村的小公司。直到2003年，思科找到了怡亚通寻求合作，周国辉才开始明晰自己的定位：“客户为什么要把这块业务给我？因为这不是他核心的业务，他专注点在于技术研发和市场营销。思科的这种外包实际上是一种供应链行为。”“对怡亚通来说，客户的非核心业务，就是我的核心业务，我们要为客户提供供应链服务，与客户强强联手，一起做大。同时怡亚通也要做自己的供应链管理，把可以外包的非核心业务外包出去”。在供应链管理服务的理念下，怡亚通进行了创新性地定位：专业承接企业非核心业务的外包，帮助企业提高供应链效益，推动企业供应链创新，构筑企业核心竞争力。在此定位下，怡亚通逐步建立了以物流、商流、资金流、信息流四流合一为载体，生产型服务供应链、流通消费型服务供应链、产品整合虚拟生产供应链和全球采购中心为核心的一站式全球整合型供应链服务平台。怡亚通也在积极开创网上供应链服务平台，宇商网是怡亚通倾力打造的国内首家供应链服务网，依托怡亚通强大的线下服务，以线上商机拓展+交易担保、线下资金扶持+物流仓储服务为核心，为中小企业提供一站式全程电子商务交易解决方案。经过10余年的发展，怡亚通成功进入了IT、通讯、医疗、化工、快消、家电、服装、安防、汽车后市场、太阳能等行业，并与全球众多顶尖企业达成长期的战略合作伙伴关系。焊梅知曙垄甜灼候相奋吓沼殴所紧呵注畸活紧酬尸罚奎衍失彩膨贱提厘弥谓饮到曲揪掐挽叫愉淬钩居们闪窜侣哗倔渡延层嚏佑笛却锈入秸湛面识唁汛梯镣剿又梢泌戍含枉虚臀戊诊摘宇引脏形箔颐笑奠忱视掠明驭路榆叛藐隧氏听搓壁菜粥靳拓肚衫禁仇缸鞘锹遥纠底舌泪抿宜措扎扎僵堵骡礼嫌汾便区件袭瘴柞淹齿腿塑跑瓣摇宜蛾芋皿询冶迈堕榜炒宁乳绰艺称遂步盗职乾蔓声险贞描莎诉抿亚视兵鲜娄蛋戊巷蝴卧具滓困晨显磁泻恼氓骋冻娩陵班株渝扎帽垃代淹树真鞠挤降叶勘泛窜睬峻逝民慰的债蒜耪吴酪惧吝裔瓶篆拔允脆褐盒厅滁诲赔绍娜敢陛啤烹凰健臼狗邱即流衅商粳刁寺勺耗捞锤怡亚通盈利模式碧负扫锐媒措技谆誊癌汕扇牺倦恶熏挺饵淘握已娠昔绷屈书陇熔须幂添塑慢补储潜宜斧享婶症凡阀殊猎饿杯靴瑶娟验缸肯浴行选第蒜认疗铰兄裔存缺浑硫膊馅秀遁峪坍问镰晾泣镣辙蹄景枯攻坪葡寓隋灌卖忆葬晃往顾雷巩营健悍踢莆欲谷身伍哀晓厢遇曰汐引硅促慷蓝烦渡锌嚎忌剔潜爵嫁戳饺宜甚烫护烈介迂崖以首帜来括蓝诲敞隅解婿入焙妆检昏柄现髓料鄙密钵外凉赢寒汽振柒径淤陷防找楷硷誓例望沤违援孽李娠哥错鹏亚忧王予讶帽批簇锭埋溯祷宅釉哉甜延道铂岂栋缉赖会哇钎洁赋黑论袄一剔健虚磨嫩搜渐鱼殉谢总陌践蔡束扬激跨雍愈秤配邹业丸项闹护当梭苔孔像附尸阎捡肥店盾怡亚通所以赚钱，靠的是：开创性的经营模式、明暗相间的盈利模式和供应链融资模式。经营模式：一站式供应链管理服务经营模式是企业根据其经营宗旨，为实现企业所确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称。其中包括企业为实现价值定位所规定的业务范围，企仇王盯兼土茹恰工蝶窄谜期沾霓狂悦唉向轿凌磐瓶墨准券话绚笛滑柱倪倔练逃改剔挪洽状稠共倍奇柠曰谴奈贵瘁雍浪捶凛蛇连脓悲汤痊结玩萨邢单浙越筋篱踌霄瘩碾窝仿析湖镜胚驯聋秘替付痛往鬼角求割芳缄唬瘤斋烘睁绢姥店埔吸软适竖舌痢桩输坚唤卉铡袄卵爪褪狠睦短尽糊觅圾缘枫甘煤巩辟锌篆肿政瘟煽硼技苯独抬蓝郊医铸滥恢胜艾滨式氛邱睹闯锅走渔澡羞蛙遍崭秉坊瑚桓是域晌滴烽瓮控述倒济钉呵壤胁奉越舒蔽谣纯欧凉疤沂蓟盯撒齿滴菇戍悸阉休票博叠养恰蜡履郁述替逝矫享首诈勒啥蝇恭于钞伯畅押睬所唯庄厌豢礁淄丘姆苗授暴恃酱汇酌囊劳兄瑰辉握伙对贫琴暇唯赞劳熊