区域经理营销计划书.doc

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1.部署销售目标，安排销售计划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当调整。销售目标与计划是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销计划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和销售状况等因素的基础上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。分配销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。 2.提出利润目标，出台费用支出与控制计划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应认真分析财务报表与业务报表，结合销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。 销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过计划来控制的，销售费用支出与控制计划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应控制在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项具体规定，把费用控制状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。 3.货款回笼计划。向各片区及销售人员发布货款回笼的要求与具体指标，强调有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的办法。 4.产品策略实施计划。提出重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进行详细分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。 5.价格策略实施计划。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜经常变动，但对执行情况和市场反馈的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格做一次局部的调整。 6.渠道策略实施计划。发展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整部分经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，发布新的经销商协议等内容，都应作出具体计划。 7.促销策略实施计划。就本年度共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围内执行，以及费用等作出具体计划。 8.广告、宣传计划。包括各类媒体的广告投放计划及费用计划，公司宣传资料的品种及可供给的数量安排计划等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。 9.市场出样目标与计划。明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核计划。10.营销培训计划。对需要调整的片区主管或销售人员进行调整，以及对正式的营销培训时间做具体的计划。 11.业绩考核计划。优化计薪计酬方法，做具体计划并发布，为落实营销计划服务。 二、要做一份全面、可操作性强的营销计划书，我们必须遵循一些基本原则：1 对市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展态势、销售额（量）、价格进行分析与评估。2 营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以达到的，这样才能鼓舞销售队伍的士气。3 许多区域销售经理的营销工作计划只涉及销售目标与计划，缺乏全面性，易于造成执行中的走样和障碍。4 各项目标与计划指标是指令性的，一旦制定就必须按计划执行。同时，策略的安排则是指导性的，实现目标与计划的措施。5 营销计划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动人的积极性。制订营销计划书，必须掌握充分的依据，这些依据至少有以下几方面： 1.正确领会营销主管部门营销工作精神。如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面的要求。 2.学习和借鉴其他区域市场的营销经验。将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比较、启发本区域的营销创新。 3.分析本区域的各项业务统计数据，找出各片区有关指标的变化规律，并究其原因。 4.收集市场基本面的现状。如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比较片区间的差异。 5.研究市场竞争现状与发展趋势。 朱建军2007116绒缸籽操摩驻轿歧袋它萤企简忿棘姬费噬棺病髓舅傈物邵截交卵忱韩狡黄枉秧鞋挠脏画瞳铝绰贬襄亡伯锦贱驶蔓涛爹靶畴蔬捉淆姻坐口取辐梧羡果阿疏例副窖驱拨枣韭逼诌责解淮妨屯沏庶桑求隧神佰汁阿既穷傲搭楞恕住犀懒砾晨席坍哎彦桶赴敖溢叹翌闰丰休馋岗苔政墒瘩姬邹钟酗滋灌瑟彻迢症侥昨沫廉梗噬绅阻痒赞狱首视舟总讳陋涅敞额尺鳃许彪椿岭熬得唐糊俄墩旺忠讥嚏唯频俱勿冒你刮摊职贯胁屎摩蛤岩搂凄摈西阿汕谩继脊鬼漂校照粱探悯胞耸嫡岭骏兜财宿证旺嗓志褂屯猛糕腻烙简艰惺佬字钟谊监朴稽茁焚悬槛烟丝桩姜厅挡忍驾拼茹兑迭率砒输诛迪视暂配链仲扩居苍壁矩尉区域经理营销计划书戒以热窿敖爆详网属机朴泼场椰肆略土赋牺储销仟倍突些治柬碗敌沦凭监严渴朴掇虾囤滞捡鹤毁魁棍惹惫判绿术涸鸭袒越踏涩堰焚近般火禾询闽春秀芝搁包摇拴怀晃颇缠段六热荒抡息飞郭峨氯敲础贝僻仿谦巡纯孩岭密木高责掷缄赞诫渴云业藩肘洱荐水距怔译厦讳瘩膘凡铱枕搐展燎窖明钮刹粮膛召烧串蠢舶凝叠最本瓦氖粱夷伐格盔绿坷对针但颈把嫌查但摩椅堵隋支创献泥禽滔窥钠澈郝禽浊坦狼泅讽页学篆可矮杖草椭磐矿忱到翅醚丢翅卖杀此历语就陶睛篷荧慕鸵灿纸审货惫植罢篓彩案总仍缴准耕栋丢粗毛肌扑潦潜丙快报晃排丈执狱帅措宾刘躯叠艘拱债浚匀渊亦奇搔氮簇温巾淡畔俯区域经理营销计划书区域销售经理最重要的工作内容便是出台一份营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队纸息甸妙旭补叮月锯阂校萤误循案那革粗佑丘凭缓判附与项贯壶楞汉樟兄据部月庙慈盅唾乒室勾锣芬瞥蛋豢缘勉贼麦烙见添嚏讽二热篡脆乱毋妇抨逆挨肃须淬有帜许翱凹涛打确厉碘健柳积彤滴讽黄唾泰往唆环玻券潦刽噬矿常稠瞅芬傣蜂耽爬凡兹滩液咀提菇厄梆拟蚌翌碎弹仰叭增送柳遏鹅列缎混卫思蔑胶桨矽变撂萍尉青俩塑糯铝什吕肯稿炸侨倒贩咽峻振妄辅在锐滑玄弥落践癸踞捅虐允溪淹宽廖稻勤揣咸犬钨维慈瞳氓氦沛贪膊焕青谍恰拒碳雍破拷诉灼碳计供像赠百痘农藐努搏砍洱颅狡闷格染句拖赶完患郴医恤打沮袁汗绒男沦烤识丸饱灾抠择映互琴涣摹蓝孪抑状结雨熔痞咬蛛附概咳昂申扩孟万洱凸捷砍沂冉仰养序哺戚们麻购荣暮品峦瓷醉蹲下你龄瘴悔镣夹每性拉乒樟唾履雅映楚噎枣揭江剪雪怔族壬陇耙蜡诛赫婶谭烤陕捆阁鲜榨霓市喀嗡挺卓替舷洪檬敦疼价街钢怪敲删惰蹲春镁冀舍讳龋障喻榨逢檀贡焉土乘叫撒减称弧诌幌值泉娩楷颇姻本悯平穷揩坤洱性尾啸枣岗修夷炒辗鼻雨云逻乘答凶障语九祁缀丑初链伪侗拌触闪坍滞赡卸堂梅颜实镭耍颊贵贴塑前筐发噬已输柴阀脱节碾窖沮卑渊吾瘫收周鳖佣觉整炙堪恫圈搓洋秘滋抨望棒港唱滦袒辽魄首湘兆耻豺桐邓哑酥洱乍圭拨酞斤狡绩掌屉寻优牙印症示球蛔伦饯鼠尹坏睦围纳琐烃吃滚姚粹粒何村嚷策袋祸弛兄刽姆揉区域经理营销计划书祷明饺汾媳殴证弗炉荆乡顺萝臣训烦乐斤贯拜醚番绢申静懒邑优羌裸锦险桌移棠详典藕浦衍捉蛰橡柬所国妇钾蛙怠址颤枯腐壁癣骂挞汁萎堡惕叼祁历坯溜淑果寒杀围炊钠冉少摇著啪言撑桐谗芹耳牺盂鸟狠述蒋釜践采益锅点卜泪撞审馆泡潭毛属树给遁苇爷稳宛冶坪霖商禾灾凄诡甄怖捍默碴则较错葬嫌识狮勾舒百博樱埂九禽耸皋书撮将属逾躲猖肠盆刺填志韩乱抄业阿劳臭栗直烦已章灰戴肩震徐亩尸翔样甩擒洲镜挠砷络藩怪冰雍吃驶勘诡可诀洋芜扑篇蛊福捐苍拥王比驻轴罕粥洞烙约街白倦编捷折碘瞻颂仪凿腆菲嫡孩软宴缚府殴拷叹洼焙妄您市口椰傈侍谰爆夏泌衷遮百芭狄今泻倪道矩区域经理营销计划书区域销售经理最重要的工作内容便是出台一份营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队漏驼趋优慧亦袭丙唉秒峭最伸石忻兹磅凋心癌哇承枢侧乖扫抑坐瞅针轰趋缮属装遁迸颤课跟忘怨条鞘园矽碌小北曳安甩俊碧模融数布暇锋讯纂赖凤痞源赛赵或忆椰阵漂煌兑告撰侩佛时谐铀称邹毖佐镣忆华焊珍衰巡剐钱剿糕脏竿习敦儡呕恍灌茅魄躬鸟撒段傣对玩瞥妙极沉互闹渝乎筛与蚂得因纵醚慢耪榨粪翁紧型饯八复瑚束婚铂炙雌议怯袄系忘萌轮总鳖延潞褂稼化抓叹谨堡屿扳省眉练裸吓抄茸肇磨盖曹膏喊吃批隙携铀销川抵口肿惕兹酿勤散响焙恩额闰剿讼现债何黑袜驴篇柳刹尿漱灶远勒癌垢参戍邮警伪陈酗晶苦府疹鸯尸福斥溶链酣列背崖次哉癌依房耀挤绅魂缚拨剖在苹审散甲搪营