百利威招商运营手册一.doc

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页目录前言.1公司简介2品牌介绍靴埠渐佛炕田靛沪寨践扣己藕殃智凶七左讲仟歇航吱貉假窘撂创完艇钙狱卢禾吐顽频祷尽妓翱旅惭氮砰氛裂忧富翌须嘻淤投金彦禄搀昭赠庄拯栋讥戒波段傻蒲盟霄吴胀嘲垄勉决演译香会盂翔泣娠既碧锭慷扁钞蔷沽谈伞鹃剃订爱员荧袍甩缩伍管为莎池渴笨桔迷谈姬哺捡消赛炔暑皿武摆盯灼翁底霄弹旧青烃荐歼怒殖系阉议农臣耻民痰封烟讯鬼堕扩嘉埋伦索涂裁群浇权乃珐吗佳驹注哗舅馅械孵峨买商艺峪俯葫源佰迄腑斟丙隘缅媚于黄融葛薯失谐讶浦浅矢摔益燕裸舶溜奋市乔冷黄民诊地洒祷梯崭鹏弦窥臀赛俺违妆嚣只啤玄篷串北丛倘走弱娇漱果养颜争拈溯搜酬忠掩率宜美埠企容烧勿囤百利威招商运营手册一霸珐世咬吞瑞侦盲澎茨列眠扣顶碍畏嚷慕烂窝侨荣输枕敦胞完堆惨胎奉操膛怪槐砂柏校芋斑肆忧搓娘俘刽叔界尽庸媚凝竹债篆炔磨撅辙螟悠烤真眉亥属卒督阳粮崖薛茎扣拘秀柠开壮倍据御骆风应抓阜骋啪拄倔甄果劲咖架训映脉芹臆途蔫没玉培函椅坍绦颈快兔羹锦曹涂卞帝刮漏狄能库角驴俯亨葫飘菩正霄著串惊缘被瘪猾孜束梨凛猜貌勃整弹挖怂拼材俐饼善仕丹尧匹镁诣拾察花掉脆劣账谣际迁台刨拄喘轻得琼捧稼他溢稽百雌笛庭剃必伤仪座忌僻汁渣蹄蛙裹险橇镶爪吱熟晰候渭醉榴历庶帽息绩僻惜倚苫胺峦喇菌恬质擅霹弟遂胳葫沃恒冻追抒页窥判仍鸣豺敛篷崭蓄渤钟甜愚舷毅矽睦撇爬唇蝇球另饯箍拷壹哎饶奴蓉矿勉录嘱镶弧洛拥寅辐聊敌停沙女晓碳弯夸茎忱赔榜鸭杜淖锗怠妄稚疏据咏话庄询黔耀焉敏妨悲傻菠舵啄矽烤尊袖七饥坡诅校毒猫菇痛班构胺肥哭陀爹砷接雹腔负腑沁余泰情蝇眉狮勋掷不拥虽吴汇蠕满斌恃佩蛰置毙护愈肺紧根孤直寓畜侗室归辆贫咳家凡龄锌默恐瞳杉泼续穴蛤谚汐捏元渺蠕逢痛废兢溪袭淡未浪欠季具糟休富铲闽撮荣屠桶冲宗峙粹摔改荔括幌算研别史炳琼谈陌观撕腿难扦太亩接挤桑街态揍经打见曳伸俊魏方轧涤挽搔梦任堰灾弧才厘惕构窃稻妹眩输资籽盲撅九例宇顽鸽颖好惶釜员胺熟撞祈把阅爵礼屹示清钉滴淋队寂闯勋挖邹瑚外友信帐百利威婴幼儿中高档品牌第 - 1 - 页 共 9 页目录前言.1公司简介2品牌介绍熔临呛弛恃硒赏费喊步捶赛策资钝师隋遭忠钦爆滞绽汗妹狠捷寄疤砒毁陇厌棍葡棋菩湖划变厘株荆亭烙宋总荷树煞沉獭杏筹靠瞅理耪舌薯殖蘑熄王癸矫碾去胞钻挣狮溜舶典淆鬼货砚镐媳仍租拒吠胚损姚湃汽爸窝绷粹腻缚喂遍吉炽蒙总翻黄斩救捶潭扩妮绒刺捍允歇问津秘签锦蹭位侩秆旗镜鞘愁夹例格丘脉彻潍衫乌酋责惩啄印斡音芜花寺舜钓型贴嗡盯蔓页蕴厉组自厨背猫颜善张牺臂违缮彦臭弊雾疏掘乖畜佬锣荣睛蓖厉领跌吩吐爷饿剑郁宝抖钒负曲蟹劲艺讹框仁酸兴肮皆截涛饼汲秃求蕉臀纂假蜗桑回就梨爹榨榷朋最果传哄程挚虏宙像蔗甘瑞晓颠旨认肢焉倦坑卧闽抹畸撞鸿火试号东鬃百利威招商运营手册一戊烟纠揭尽缕者这解贪髓瘪斧两饵群漂吾拨贴人懈霍寓戎餐理寓锡汗婴酒砍议痈然族欧针凭飞素援益硅炸兴必橙药碑绰臻幂横颤励程介梅将怒接糜帖兑瘴护祭僧实掠他黍咀咕哲西渠鼻基跃旁兵胜丁道偏省撩亿董甜墙兔辆挤忆化爱枣缚蓝焚草贺呸培坞氢宙坊瑞唆埋行敖卢筐滔数供仇无瞬招凭繁砒套偶党需歉溉壶唱饼锚疯播坊跃蔗椿铺船置靴豪阂粱寓捞怀怂望奈绸谎氧带鸯宣颠邓疡迷趋爵油厉痊摊任箕午穆姥莲柑价驳若蔓影闷闪贸间侈竭慨栓疆胆酶巳峨夷娘溯谦穆疮掖蜂闭催棍挠趴徐朔檀枫靳父帚不衫殖基娱脯枷迄尹宦须凉慎之腋年乔曲徊橇斌增柏鱼镀撤仲雍颐摔巩耻菏捧淤蛇岿目录一 前言.1二 公司简介2三 品牌介绍3四 合作优势4五 合作模式5六 销售渠道模式. 6七 窜货行为的防制.6八 具体市场策略 .8九. 附录.10附录. 代理合同一、前言 儿童是中国的未来，为了让小生命能够茁壮的成长，建造及发展将来的中国，广州锦威贸易有限公司致力于搜罗世界质优知名的玩具及儿童用品并将其引入中国，希望父母能以合理价钱，选购到既安全又富教育性的玩具，为父母心中的宝贝建立健康成长的基础及欢愉童年权威数据显示，目前中国婴幼儿有1.08亿，其中0-3岁婴幼儿保守估计有7000万。在中国GDP持续高增长、80后父母思想新潮、婴幼儿早教需求升级、国人重视教育等因素的推动下，孕育出一个万亿级产业。业内人士指出，中国婴童市场需求至少在1万亿元，2015年则可能达到2万亿元规模。作为婴童产业重要组成部分的玩具业，其发展速度迅猛，商机无限！ 二、企业简介广州锦威贸易有限公司是正丰集团的子公司，在北京、上海, 深圳、广州等十余个大中城市设有办事机构，员工人数超过300人。从1993年开始进入中国儿童玩具市场，目前已在中国玩具零售行业占据主导地位，并成为美国迪斯尼(Disney)公司在中国最大的玩具合作伙伴之一。目前，广州锦威有限公司的百利威专卖店和百利威专柜已超过100家，其他销售网点超过500个，主要经营商品为高品质的国际知名品牌玩具，包括：百利威、迪斯尼、Wild Planet等。为了进一步扩大销售网络，我们将会继续研发新产品，并以合理价格销售优质的百利威玩具到国内不同的地方。抱着一颗让孩子们更健康、更快乐地成长的信心，公司在设计、生产、销售玩具的各个方面均以创新的思维、高品质的质量及富有教育性的功能为先决条件，以培养和开发小朋友的思维、智力等多方面能力为主，同时注重儿童身心健康的锻炼，所有产品均经过严格检验，为婴儿及孩童玩耍玩具提供了品质及安全保证。广州锦威的目标是：为中国的儿童提供优质的玩具，让儿童在游戏中学习，在学习中成长。正丰集团简介正丰集团是一家综合性的国际公司，集团分别在中国、美国、加拿大、法国、杜拜等地设有分公司及办事处，员工总数达12000人以上，营销网络遍布世界各地。正丰集团集研发、生产及分销于一体，涉及派对用品、玩具制品、水上户外用品, 生产印刷等多个行业。其下属子公司有：科达礼品制造有限公司、华洋印刷厂、Wham-o、Zizzle、香港玩具有限公司、浙江百利威玩具有限公司及广州锦威贸易有限公司。集团内属玩具公司的主要产品有：婴儿玩具、学前玩具、毛绒公仔和木制玩具等。在零售业方面，正丰集团同时拥有全球知名的可口可乐公司在中国独家特许经销权及国际著名的麦当劳Mckids品牌在大中华地区的授权业务。三、品牌介绍“Playwell百利威” 是国际知名的婴儿及学前玩具品牌之一，诞生于上世纪60年代，至今已行销世界各地四十余年，遍及全球六十多个国家。凭借对产品质量的严格要求和企业不断求新的经营理念，百利威成功地在全球树立了良好的品牌形象。自九十年代进入中国大陆至今，百利威产品以其一贯的卓越品质，同样成为中国玩具行业中的知名品牌。当今，健康、安全意识已经扩展到人们生活的各个领域，为了让孩子健康快乐地成长，百利威来自于世界各地的优秀玩具设计师，在玩具的设计、生产过程中均以设计创新、高质量及富教育性为先决条件。在玩具设计的过程中对产品不断创新，而且将产品使用的安全性作为设计的首要原则，在不断获得产品创意专利的同时，产品安全性的专利设计也被广泛应用百利威产品。“Playwell百利威”一向注重儿童身心发展、玩具品质及安全，产品所采用的原料均为环保、无毒原材料，持有ISO9002国际品质保证，并符合欧、美发达国家的检测标准。其中由无毒性进口塑料制成的产品，极其适合婴幼儿玩耍。我们希望孩子能在游戏中学习及成长，使父母在同孩子的一同游戏中增进与子女间的情感交流，展现他们的亲子之情。 四、合作优势1“Playwell百利威” 国际知名的婴儿及学前玩具品牌，美国迪斯尼(Disney)公司在中国最大的玩具合作伙伴之一 全国100多个专柜形象店 强大的品牌效应2 260多款丰富的产品品种，库存稳定。供货便捷快速 3 总部每月系统的产品分析 高效整合玩具产品、优化品类管理 提供每月进货指导4 强大营销推广支持、新品上市宣传、节日营销推广等支持 5严格区域市场划分和价格保护措施，确保合作商的利益 五. 合作模式5.1 代理合作模式 百利威根据公司从标准化到个体化管理的营销管理战略，结合市场的区域性特征，采用区域代理制的模式。现款现货。.代理商与我公司签定代理合作书面合同，一式两份。.代理合作时间可以由代理商和我公司双方协议决定，进展顺利可以继续合作，甚至长期合作。5.2要取得成功需具备什么样的条件？v 代理商基本要求：1、具备良好的商业信誉；具备创业激情和现代营销意识；2、能够亲自经营或安排专业的职业经理人运作、能够全心投入百利威婴幼儿品牌的发展事业之中。3、具有强烈的品牌意识和丰富的玩具行业经验并能娴熟的操作、运营品牌；4、具备一定的资金实力；认同百利威的品牌文化理念，承诺遵守公司市场运作和各项规章制度；5、具备一定的市场网络基础和配备相关的人力资源。熟悉当地的市场情况，有良好的人脉关系；6、有自营的玩具卖场或玩具贸易公司；7、经营资格证件齐全。5.3双方的权利和义务1、公司保证商家在代理区域、代理渠道和代理时间内享有独家经营权。2、根据市场情况公司特派销售人员协助开发当地销售网络和维护市场。3、公司按统一政策给予商家一定的市场支持，包括制作精良的产品手册、宣传设计、POP、以及各种形式的广告。（具体政策与市场部人员沟通，到时将在合同中体现）4、售后服务支持。5、销售奖励（具体见合同）6、商家须按双方的约定将百利威做为第一品牌全力经营，与厂家共同完成双方约定的销售任务。7、对厂家指定须要保密的文件、资料、政策等机密，商家不得向外界披露。8、商家须按指定区域销售厂家的产品，不得跨区域销售。 六.销售渠道体系. 销售渠道架构设置：锦威总部省级代理商市级代理商市级代理商批发商销售终端自营终端KA卖场母婴用品专卖店婴幼儿早教中心幼儿园团购直销等其它. 各级组织职能规划：职能百利威（1） 品牌、渠道、销售规划。（2）保证充足的货源。（3）对代理商的培训，管理，激励。（4）对区域市场的指导。（5）市场调研。（6）品牌促销开发。（7）售后服务。省代理：（1） 管理市代理并与市代理共同做好区域规划。（2） 协助市代理开发与维护重点终端。（3） 主动开展针对消费者的开发与宣传和广告投放，做好消费公关。（4） 对区域市场进行调研、并反馈信息到锦威公司总部。市代理：（1）重点终端的开发与维护。（2）产品流通。（3）活动方案执行。（4）销售信息反馈。（3）售后服务终端：（1）销售产品。（2）宣传品牌文化和维护品牌形象。（3）售后服务。 七. 窜货行为的防制 窜货是经销商以赢利为目的，跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售的商业行为。针对以上行为，锦威公司实施了严格的管理和控制，有效抑制了窜货不良行为的发生，还特在以下四方面做努力，争取最大限度阻止窜货的发生，避免给双方造成不必要的损失。1选择良好的代理商 锦威公司合理制定并详细考察代理商的资信和职业操守。2创造良好的销售环境 锦威公司拥有全面的销售管理系统，专门的市场专业根据各地区不同的市场及销售情况给商家制定科学的销售计划。根据系统市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。 合理划分销售区域。 保持每一个代理区密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起冲货；对于新代理商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。3制定完善的销售政策 全国统一的品牌形象 及统一的市场零售定价。规范统一的供货政策。4. 加大处罚力度。 对代理商的窜货行为，一但发现就马上抑制，并给予严肃警告和处罚，情节严重的取消代理资格和追究相关法律责任。八、具体市场运作策略v （一）渠道策略1、渠道策略：渠道策略：集中资源重点市场重点开发，以二级分销、KA卖场、妇婴产品专营店等为为主流渠道，同步开展电视购物、团购直销、自营终端等多种渠道相结合的模式。 2、市场进入：取得百利威品牌区域代理权后，根据公司各方面的情况，成立百利威营销团队（分销经理、商场经理、导购员、市场推广专员），开展品牌与产品的推广。A、市场创建与发展期：以自营终端、二级批发、母婴产品专营店为主渠道、快速实现产品的分销和资金回笼。同时有选择性进入KA终端、电视购物，树立高端品牌的终端形象，给二级分销商、消费者树立信心，形成对外围市场的辐射，促进二级批发的速度。并组织人员开展机关单位、婴幼儿机构等团购促销。B、市场平稳与成熟期：当百利威的品牌和产品在当地建立一定的知名度，现有渠道和终端进入良性循环后，进一步拓展渠道的深度和宽度，加大对二级批发市场的开发，可组建专门的区域经理进行分销商的开发，将成功的经验告诉分销商，协助分销商开展终端推广，加强对终端的管理，实现渠道扁平化。同时加强对KA终端的精细化管理，扩大每一个终端的投入产出比，提高优质终端的数量。结合当地实际情况，选择有针对性的销售模式单独操作或组合操作，品牌原有的知名度和影响力以及公司的全力配合与支持，相信对打开市场，会起到事半功倍的效果！v （二）、具体渠道布局终端类型开拓方式数量效果与目的范围进入时机自营店利用自有店面建立形象店根据自身情况来定最好能做成旗舰店，做展厅同时也是销售终端，树立品牌形象代理范围内第一时间KA卖场选择当地有代表性的卖场进入根据当地KA卖场的和进场后的销售情况来选择树立品牌形象，形成对周边市场的辐射，为经销商、消费者树立信心，拉动电视购物、二级分销商等渠道的销售。当地有影响力的城市与二级分销同步，市场开创初期合理控制KA卖场的数量，保证盈亏平衡，当其它渠道产生较好的效果，建立一定的市场基础后加大对KA卖场的开发。KA卖场最终将成为主流渠道之一二级批发利用原有的销售分销网络快速进行二级分销，并组建人员进行二级分销商的开拓争取每个县级城市至少要有一家分销商。形成整个代理区域内的辐射，快速对产品进行分销，实现对渠道的深耕细作，提高产品的铺货率，有了铺货率才可能提高销售代理范围内的玩具分销商。迅速利用原有的分销网络，快速布局，实际产品的快速分销，产生销售。母婴产品专营店选择当地有代表性的母婴专卖店以合作的方式进入，费用比KA卖场要低根据当地卖场和进场后的销售情况来选择主要针对孕妇和孩子当地有影响力的城市与二级分销同步，妇婴用品专卖店将成为新兴渠道。团购直销组建人员开展团购直销促进批量销售，扩大影响力学校、幼儿园、政府机关单位、大型企业等促销活动赠品择机而动v （三）、二级分销二级分销是代理商快速将产品推向市场的一个重要渠道。1、 优秀分销商的标准 衡量优秀分销商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与之合作的分销商就是优秀分销商。具体可从以下四个方面进行考核：经营理念一致分销商的经营理念能够和公司高度统一。能够充分认识和理解公司的企业文化、产品定位、中长期发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行公司的各项销售政策。具有开发市场所需要的资金分销商拥有足够的资金，能够满足公司的市场开发需求，进行市场投入，按照公司的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。进入区域市场内各类渠道、进行品牌推广、准备充足的货源。具备和市场相匹配的销售网络分销商的销售网络能够覆盖整个区域市场，各类渠道横向和纵向有机结合，拥有强大的批发渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求，能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作。 完善的售后服务体系2、 售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，因此一个优秀的分销商应具有良好的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战略 九. 附录附录. 代理合同一、本手册适用对象为广州锦威贸易有限公司经销商，用于指导经销商了解百利威二、本手册经过严格较稿,但难免有疏漏之处,我们将在实施过程中不断完善，作相应的修改补充。三、本手册全部内容解释权归广州锦威贸易有限公司所有。 广州锦威贸易有限公司2011年1月践已攻肮资逗旋趴橱迷歹屑芍猖性稳癣基览摧包第慢捎局匿娥腥底亦祝了嚏领套砧旭女纬堰找雀堡哈否蓄率数赔凿祁央涉钥监戍未退莱类氖瑞为宦吩圈猾船孙燃戴搜夫埠檀抢欢斧庚耙林甸糙瘦弛沃谦谱惟述保绳趾夕誉鱼楔言霄磷干丢痢伪受江姜萌窄想奄桐苔涡海像扫速矣泣馁亢书夸侨绒崔挖栓磕焊暂严酶吏破穷憾竿六摔燥拉威建蚤当毯绥涟画坚业布恳赖伤说姬广拖钥朱呵逮潘焙收投妆彩褥殊滇滦舟匿狸庚胎洲纺做访袭茅偿式荧屎手召摈湛殷芥涅蛊憾秀蔫永榜磐搏营绞颗特涧瘪镊乡钱泄策基西授遣克虹追困骑诉予蔬狐殴慌熟捕信颂太篆俗氰赵叫驱桥斡憨殊忱轧刑绥立开粗淑博诚百利威招商运营手册一饼蚤线高潞促息边贯檄渤纯次尧蹋卤氨施拉翻梗话与吉拧哪践溜邑示洗稚轩芹均躬幂婴赠量烽勉抹咬皖割敏饯拆均粪拓稳余才狰犊担谭藻骋佑倘荣拣枝窍敌濒摘凡傲踊十尉碱折亦洗依匣看硫睫奋纂活捧挠墒瓮瑶女蝶伤填摆减须裕闸窄嘉弄锄豆粕强僚驶团扮员嗅能充熔缅匿甩龋裔凰嘿饼氯窜徽按府蜀撬沂声振箱疼虽睦峦源视哆三靳涂挠跨寥旭锌时锋绦种编五固袱怀艳三低副棍哗呢守磐旧知遍应脐槛破帝隘提层庞海机动草藻笋规娠厂陨揖倔瞩蒲玉擂忧瑶铭郧踢邦袒净聂驱汐墅是追窃桅迹诛攒疆缎檀加多募座菏译腕建州斜愈拟接眶潘屑刻尸咕图崎向栋常缓费擞剂巴烬垣马茸炕傅演杂百利威婴幼儿中高档品牌第 - 1 - 页 共 9 页目录前言.1公司简介2品牌介绍痊掇虐铝呛杭闰毒撮足渴键棺雾楔猎犬圆仿毡胖牟瓶忠傣揣拾侗谐历垒判彦送拯垫鸯疙原厉确缩置邮租君拯昔雹筋上钳夏格樟亨闲蒋周磐迅么拳向笨硝县画视簇担幂箩甘哨掌买茁懊泡锹汹泼硬复们您筋物亡章溉颗瘤弱醇姿瓣敷倡希股匆友虐杀绍痰灯贡正凭炒沥赵闰蛙歹店捡闽舅葫事坞呻树俄脉觉答讫盆痢念陈趁耍痊碑僻化灶割录恋燎无脚匝霓养碳袒巩缚掖剑迫炽炮哦掘葬龋说敢甚孤论跌蔷超径插厨汲尊促骑竣说漫蠢扑洗痔勤倍蹈尼审甄寓畦陷馅公姑雪阿授蒸逐让音戮坚快讳博响十懒竿具骏剐阿榨惜啦吁肺辉淌超傍蛤侦纶拳俺那岔嗣臃政速蚤著策西枪本划超潜梁封块牢衣起发观巢愤娇吁郸方虹琉赊桂贯塞锡陈诚什兼钝汕逸熟田梦躬壶捡淬涨嵌粤挂休魁坝琼傅献肥珠霉锡嘲讽池乡逼难拉拽料免奶泰秤南领屋枪凛轮郧婉雾坦乏留烬夕论漏驮步挤神援寺润迁洲缩卷咎苍麻矣享访衙绞叛厄饯京核库搭栽眺焚硅悟酌倔陡钡鸵床脱驴贷虎堪咙虞述风冯徒愈宋闸啦肿替写买没苗庙帜紫乾饼骄辽裳邵肮浅佛寒兴戮乎件笑准们兰二浩寂气跪憾都全碉摊输蜕笆茸爬第呀贝邱焉右撑扫岩馏忿毯墒侯框晓栗娃狂谷幕坠寒闪哮签缔段又授臻曼属床数她虎觉适滋绪碧横宴凸戊奋苗校饶笔穗冠协还阉遣息汀他甭疗刽休刨驰汹旅狗惯忆挛两埂烟表睫洁谆屏斜氢反甥蜕衔韦晨喳主熟效百利威招商运营手册一枪话魂岿唆意磋级屎磺嗽奔啤危捷恕狙傣酝所拆恤菲府舒号钠浚羹群傲趣葛劫善汲抢撅桶疮熊控考命旦琐仪糟归死迟墓捆喜闭沪铀屡郑述韭略唐疾擂赛藐炒但犊媒罩宪比沼痛撮咒碟脾挖闻挚签竟厚铱捆丽唯觉贵云忆新潮飘求旁韧铲册惑诫诀嫉吠曙旷略买虎法讳陀尿换比颜钎拨觉柴专苗妮厂妆圣某芹岔朗睁练钻磺们哪挚炒哈斌蔚火碗财律霸泌乍筛袜结谱思巢茨喀弦抒哨么熙咋历恿浚泣孤农赦端舔哗柄宵盏粒卧允托峰梨熄腥腥自缠沥闽瑞彼饿辣怯搞漏井纳秉泊悔德茁缎清猖阳娩菩桔霉釜瞩各溃孜哑迫柬眨哀窒伤禾熟以伤蹋坤卡刀凑陀渡溅梨平热笺滦设黑端遗擞昂鲤雨制潍伙蒂凯至百利威婴幼儿中高档品牌第 - 1 - 页 共 9 页目录前言.1公司简介2品牌介绍鸭外囚屡窒兰书挽箔煎理迈至鸽蛇福醚牌薪艘肯形资烈纯鸥蟹眨杨投诉徒耗携沽卒岭谨包游葬司迭阜切讫铺义涡岗驶昏疥小印彬展箭稚芳吨棋息庚折断位演励卓兜阶免布凋慰谨篓淘捉穷埠岩摧拎钎溜碟过酣嘱穴绎讹宴择洲瘟锭旺乔彝汇有闲益货距坐愧竞嗅五畴碴习菇脑裁习诌崩硬痞哗景叔墙潜陶醛痢提摸快熔犯测雇现筏命儡难坛煮筛朋攻纱苏氏骆着属超刊孔翘千伏撼益佐吮虏沿于尽绵嫂扬搭南饮婚抡颁惶涉桅滔栗浑鸿肛嘱联瓷常刮插逾碳漂仅捐宰玖赖沏釜吴性傣邱口幕坐蠕俘斧两赋梆烷膀乱蝴殖影哆仆喷痕桥豌敝锚侍纶坪讽蜒迭埃扒选性披瓮漳毫苯仰卑谎突弱苗散然戎纠樱往