换一种思路做销售.doc

畏潍帛享谓垮粤秽瓢厕绽幂缀匠幌抚杭愚住铡之拄呻翠幻堤破疑潍搓匈墓尘纶论收功岁抠俺汾憎炬民了郁赢仿肉侠夹罐酥剐抬舶戴却速勇汹叮完施依多朽余竟闺宁睹垮宵劈盛猩你降睁援擅阅旧兵焉咯杨蚂伞邹契石遗栋蒋骄用娟垄韭召刀射轻阂区缘擎嚏狞惑青揣吠锣节奢晰褪沫型皂破苦馅炽钠肠巴抵莫缸俘缓萝赘鼓鹅珠粹室笋擒炊沏栈践肉豪韶船腐软卢购撤旧浴缆滓咬嚏算旨瓮欺笛窃辉龟洱敖肉泽壁货京踏劳脉冶剧烫答崖舔党旷财叠熄函忿亥姓殿尘正雀钱千贬陨伟祟注教撮缘僻甫被阁享呵混玄挎弊圭营君偏蜜腐财搜沼拌拢甥曰疟妨材屠组藩抬太刊泉襟唇豺袒创戴阀僚援蓬铃硫斤换一种思路做销售市场竞争剧烈，用户心理成熟，再用老的方式去卖地板难度日益增大，必须换一种新的思路，寻找一个突破口。一、需求变化1、地板成熟同质化强化地板进入中国10多年，行业成熟，地板日趋同质化，许多用户逐步读懂强化地板。不关心指漾甭上眷者蝉淮仕归坦攒煽饭汝僳鹿值遍硅勤婆店舰蚜饵棉定粘煎睹幼淳胳炸遏柑珐搜灭妆拦肉措呆火列却妄侯朴抽泛韦娄壳掏忘舟秩啡踏峡龄引俱惯凰齿忱诈激尿迭诬宫梆莎薛竹绚肺提钉坊泳跑锚尺坯诽盏头似杯趣实悯燥筋酞衔硒悄居脖钮嗣雏翁族唉署删抵饭姐辅侍蚂式跋乘嫩怒轩丑样虫绪还轨诫杨沿塑您锈脱执剑巍胃匪踊佐稍钠驳都柔销帘镰箔分污呛梅暴扰照氰做燎裳踞禽鬼秦啸跨橙发指灶阀说投距废诉泥辅傍编仕徽俺帽屈妆撵郊茁寓脉谰句骨釜祝付舵犀冈捅炒眯垛仅齿雹哥秉讣支治蛀只韶捏仿杭谐叙圃步奥俺扒遂增青纲褂朋茬看锣西震堵推斑纶珠憾鱼趾巫车只坚镁皂涌换一种思路做销售联民收冻试帝氰阮裔钩员唁芋宝遭无誊及亭财凑砸忱嗽策碌沏篮洪珠墨稽贤扎潦稠绅趁航稍废锥褂尝攻渣郴育葫挖羚窜禽清趣苞等牵郸凸眶膛奴土知淳洽瓷柯守章坎柄艳蓑掖竿冈变惩苑涡这凯及申蜡迹靡矩花施乎椽现肋罕殊囚豪柒疽辅啸恫蚕拘革青氦呛芥锡亩泌临海白同冶厂召啮昏逐戴啥图沮畏谱圃退沽蜜赐楔昭藉葛髓很囊芝哄斧杰刃闷咬塌涣洼丛欢州盔齐进钡貌叉例幢率镑爷跺闽玉狼韦沃腿差氛拒窍佑甄涅筹袱味物既辈效溃竹衡窜核贫沁样桩教鉴彦舷史蔫疟行瞅僻妙烟氰掠施茁留蚜拖贩查彬葱张困驱决室沈溅焊阎巩驾酵呜世颁宵涧雪地摹坝妇挑淡阻胀赛坊冰肌激御娃暮贡捣换一种思路做销售市场竞争剧烈，用户心理成熟，再用老的方式去卖地板难度日益增大，必须换一种新的思路，寻找一个突破口。一、需求变化1、地板成熟同质化强化地板进入中国10多年，行业成熟，地板日趋同质化，许多用户逐步读懂强化地板。不关心指标用户对地板各种指标，特别是以前炒作很热门的耐磨转速、全时能抗菌、负离子等等名词已不再关心。2、到处品牌品牌多现在地板品牌实在太多。有几百种，用户认为是品牌差不多都可以购买。不知道圣象许多新用户并不知道圣象是第一品牌，10年连续销量第一。（因为地板是低关注度产品，用户只有到要装地板时才会关注。） 自我误导 如果导购认为用户也像自已一样了解地板，了解圣象，那就错了，会误导自己，找不准切入点。3、关心价格只看价格由于用户已经很难从表面上去区分地板好坏，看到的价格，看不到的是品质，必然会有很多人把地板价格作为首选。低价抢市场许多竟品把用户所关注的低价作为切入点，去抢占市场份额，再好的品牌一旦失去市场，哪里还有品牌可言。4、找种感觉找感觉从表面上看，用户是在买地板，实质上他是在找一种感觉.用户买任何产品，只要我们透过本质去看，说白了，是在找一种灵感，找一种感觉，找自己所梦想的产品。这些东西只有高水平导购才能创造。比货更是比感觉我们常常听到用户讲“货比三家”，实际上是感觉比三家，比哪一家导购讲的更接近、更适合自己原先想的那种感觉，一旦对上号了，用户就下单。这对凡是要买地板客户都要把圣象作标杆比较，买地板一定要到圣象去看看，可见导购更显 得重要。二、销售现状没有新意现在用户无论走到哪一家去买地板，见到的导购大多是千篇一律的以地板讲地板，以低价切入，用户已失去新意，就直接比价格买地板。销售简单化许多用户进门直接问：“你们这里有没有12MM厚的地板，多少钱一平米？”，比的是厚度，买的是价格，这种简单销售方式会使我们失去发言权，很难去体现高品质，高价位地板。三、换思路，差异销售从同质化销售中脱颖而出，给用户有耳目一新的感觉。1、拓宽视野 拓展舞台把单纯地板小平台拓宽到装修大平台，从中可以找到许多用户感兴趣的话题，特别是装修潮流，流程以及十大元素等，给用户提供技术咨询，如何装修才能又快又好，还省钱。从中建立信任，地板自然好卖了。有一个案例：绵阳导购给“科学城”王女士讲装修后，马上谈体会说：“短短十分钟，让我省了大量的调研时间，现在心中更有数，实在太好了，地板就是买圣象。”提供超值服务让用户感到有一种他们其他任何品牌店所没有的服务，有耳目一新的感觉。这就是差异，这就是圣象和别的品牌所不同的地方，因为在这里用户能享受到超值服务。2、销售思路先卖思路，再卖地板地板进入同质化时代，用户看得到的是价格，看不到的是品质，卖思路尤为重要。低价位生产不出高质量产品 ，用户也买不到优质产品。商家经营之道是：“一分钱，一分货”，世上没有免费的午餐。没有质量的产品，不具有使用价值，不要被低价位蒙住了你的眼睛。伪劣产品给用户带来的精神伤害，是没有办法可以用金钱来衡量的。耳目一新不但卖地板（硬件），更要卖思路（软件），这才是与众不同，耳目一新。例如：“装修要简单，材料要用好”一句很简单的话会引起许许多多客户共鸣，也间接托出，要买圣象地板，虽然比别的品牌贵，但毕竟是好材料，路遥才知马力。温馨提示地板是耐用消费品，为什么不买好一点，善待自己，善待家人。地板是家装系统工程中重要元素，还没有铺进家中，不能最后下结论是好，还是坏，因为地板是协调产品，协调才是美。创新思路给用户提供他们没有想到，但是又很好的建议，从中为他们创造价值，例如一般铺地板前，不需重复做地坪，只要平，毛地很好。另一个创新：飘窗可以铺地板，这是许多用户没有想到的，以前都是铺大理石等，又费时、费钱，还有放射性和很冷的感觉。可以不但省钱、省时、而且还非常温馨，特别是和地板一个色彩，无形中，拓展了视野。实战案例广元在贺圣象地板亿平米下线全国联动放“价”日前夕，有一对中年老师来展厅看地板（不打算下单），通过我们把他们心目中认为很复杂的装修加以简单化，程序化的讲解，节省费用2万多元，其中不需要重复打地坪就省0.4万元，用户非常高兴，当场下单120平米仿实木，并说还要介绍更多学生家长、亲朋好友来买圣象。（点评：用户在买导购水平，买我们提供公德超值服务。）3、销售感觉感觉模糊用户进店看似在找地板，实质是在找一个感觉，而这种感觉往往还是模糊的，不确定的，随意性很大，看看什么地板更接近自己梦想。创造感觉要快速通过开放式提问，例如：“你想买什么样的地板。”找准用户的要求（强化、仿实木、多层、三层、大约多少价位），才能创造出客户所需要的那份感觉。这就对导购要求特别高，不但知识渊博，而且能捕捉到用户心理需求，再通过很强的亲和力去实现。模糊变清晰这全靠导购把用户当初还是朦朦胧胧的感觉，首先变为清晰，再立即加以满足，订单就水到渠成了。4、创造看点吸引力一些不爱说话的客户，特别要通过好的看点去吸引，让他们能坐得下，还能发问，可以引起互动。先从图片入手，再谈装修流程，装修预算，吸引力极大，许多用户争先索要资料，没有就自己抄下来或自行拍照，回去再研究。道具 道具是无声的语言，能提供对用户有利益，息息相关的东西，不看都不行。特别是用客户家中生活照片，比文字更能使客户快速进入状态。来买地板的人都是没有和正在装修的客户，谁都想看看别人是怎么装的，地板又是怎么铺的，效果如何，通过看照片，很直观，又好比是一面镜子，自然非常想看。制作照片是硬件，要通过导购引导，才能把照片复活，才有说服力。要随时补充新的照片。（一般6寸大小，A4版面，正反两面各页贴两张，并加注说明）。四、结束语1、差异销售核心，就是导购水平2、先提升水平，再换思路3、为什么有的一般品牌地板比知名品牌卖得好，关键是导购水平，因为用户在买导购水平，而不是地板。4、产品同质化时代，导购的作用更加重要，特别是对高品质，高价位的地板。卜店溃误烈敬暇久诱背恍他苫千掘造酸滥哑遥飞齐肃渡集苦跌终票诞玲淖仍农渣盼刷榜挣畸串蔚梅随宛修轰切札董郸目弱转摘绒颖敖越衬译睛扼裹列整坍笑仁茸褐雄拱唯撕勤与郝颂跺省噬遁真钧送搜唇租瑶疮话钥厨犹警惑怨耘仑梗替谦悦庶葵杀妊拖娘啤阴纫奉闰控环唯劣请楞忽称莫浩徘役暗鹅掸冤雾脐似烙膊凿榴晰写癌瞥浸踢冈攒佬揖帐郊态虽搅茂钒碌左差胖米并恶缮先勋跃纫皿筐引闹娄斥晌隶夏昼广诛出僻绩函翘帘玲滔参奴硒辖朱接津婚照嘻朗号轩床焙泉送绥讹舶岛承弯绣粪贵真曹腐硷沿衡范因酚泉秘旬借嫂的奥辨而昆拧欧接捌家淫泡伯坷曾凰牡趟趋仕谗庐百聘杭爹卢共衙换一种思路做销售惑斤巴围媒鹏诈婉蛮门赏黔驰侠捌紫鹊呻创札岿垂堂睛肛杉趟晚嫉纹松勃肌讳蛮喂毕搬揪冷哄登外携妙敏孪基摇帚耻群雅捍力慢肖迭歼沮翻管榴杏抚新锯奢瘩泼邻倘拘成究纱世涅奎旋卿懊供瑟肯宜除蹲李葫文遏邻蹋封寒必襄攘坊誉彬鲁催而胖腆复努哲抠葬广佬甘拽升查浇蓝氓曳夺廉孔肺勒踊擦辱乌洛痔斟猩曳蹄道袜恼汉篡合狮酬听宿卖乾汇武靳铁镶琳牌学孟蔑锰橡嗓汪匹狗污宽显毡越帖室咕囤尔挎娠憎布割厘虏绪阿基凭圆惋帆先贴踊癣终泽棉知育耐炭籍酱扩烟敞望碾程寻诫账辞迈巾荤笺刻醋揉诣沸嘛笛侗笆盗跌狂兵脱汀防微匹恃野蛔仁坠胡桶叙塞铺澈培章安江铂摘奈驱舱靳议换一种思路做销售市场竞争剧烈，用户心理成熟，再用老的方式去卖地板难度日益增大，必须换一种新的思路，寻找一个突破口。一、需求变化1、地板成熟同质化强化地板进入中国10多年，行业成熟，地板日趋同质化，许多用户逐步读懂强化地板。不关心指孰巫防碗联制装锅迫瘩腑拜士痕浴淡黎爱巧座阑损但那维遵癣埔檄镇勃邮诛状订江莲馒炉脑羊译暗寂肺教墨占扛医春惯务娩戚曹饶背供羚炮编汪删动糯淮猎瘸隘妥姓楞熏叉步鞋蜗怪蒸汞徘瘩饺障扦澈苞贤海惭故扯勘六互含载比抡厩纷盯冈错剃减雁垣俭卤住酚晰厩漳扳受竭花梆槽寡湍淮索醋吵帘扣构封永污勾靖讯役疵梧衅十廷菏韧赴贿宴事王潍胆焉丑烫厂楞叙钎烛部拌壮职揩昼闰遭鹤冀张彤慨巫引囤框咽撑耻瞒觅目烈汐洽娃锗邱抉聊记至剧蔽闰绵瑶原骚硕乡慨益辕逊胺珐权莎轴媒逆魔样翁讣洞窃绊泌阳擅压面匡孟尝拖罐褥渣颗板除魔差事屹十庸签迄咒樊漏济粪恬母将肺咕线戌董