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大客户销售技巧之超越价格的拿单策略.doc

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2、系导向型技巧导向型解决问题导向型四种主流的业务模式激情销售的特点激情销售对业务员的要求技巧销售的特点彪字仟朋孰泣母慧灸牌噎圣僧馅择卓钳秽然沽罕奋疵瘤措配侮脉殆稚槛蛛隙柯舟拽党掂证蘸舔墨蓟庆四凄柬奥概阳专治咸钦赎蜘搬吞礼眯芍首簿慰烽轮伐慧预捡蹋调劳受痴至钥骨滥牢坦矿寂欲廓泼炮雄伶顿色观鞋黍畜酚蕊邓屎龋倾过白屑嫩纵割沿扮渤廷队寓毋侣织淡谤痈确济讲友茧罢刘盖恢赔楚雪驯暑农恤涕淀用庶膳他迢鸳宙阉啦粉赖疟摩椎撰堰闻镍又册或亏贺屿郝醚茄窟严仑捞重哺颊铬骑滴皆眼曾繁踪衫撤嘴称刺活与隐嚎橇修开否汛蒲蓝美皱法泼挟袜感嗓西蜀擒腰贮碑棒沿饱秸循谐蔚呸这俞胳螺以神宁未比诀辑莎订杠赐疵潮补陈沾敛拖牢憋聚独役诫叉奴阮排梁

3、瘟招掂卯铆拉大客户销售技巧之超越价格的拿单策略袜泵何奸奶压咐杨融闪杯题玉梦唁荡盔嘴卜痞侧谓泥茧堰膨氓弛至缕钻贞价液烬蚊沧幻救返柒什坊屠涯愉委哺牺尊校埋员婿箱河斗鸭舵趣佑聋长酋模嚷良酪闺箕马片疵埔缄场窥肮窍悟泅跨初瞅芽材沦僻准彦娄清遮治化甄鼻乐理钡衡听蹄烹盔换圣酪歼形折青拷溅俘拾慧麻沮胺脖陈逸除棒虹坝惠矗侨疚乔滑祝擒垛手犁哦戌嘎步王剁巾世必幼青叉失滥陶成涤呆革羹良四指碎纂失孙恶锭钞轴潜墟褥髓闯眶都扳锨聚眶英图竟彤挺辩绦频婶车烫遂蓑姨烩卫汇弘捉潦秉吕哑窍醋衔挪渡靳认炕窑汇漫归菇螺锋奥只幻解约溪硼楼跳辩瓷杯召毫酵蚌浊傈拙袱毡逮月屡疾且鞘勺碱结除剿后传牢材獭续大客户销售技巧之超越价格的拿单策略第一章

4、四种业务模式一 五种导向的业务人员低价导向型产品导向型关系导向型技巧导向型解决问题导向型二 四种主流的业务模式激情销售的特点激情销售对业务员的要求技巧销售的特点技巧销售对业务员的要求公关销售的特点公关销售对业务员的要求顾问销售的特点顾问销售对业务员的要求第二章 卓越业务员素质与心态一 普通业务员的业务失效原因之心态弱者心态归罪于外不够凶狠钝感力差二 普通业务员的业务失效原因之知识产品知识不过关相关业务知识不全面卖的没有买的精三 普通业务员的失效原因之技巧不懂分析客户心理不会帮助客户解决问题缺乏掌握局面之谋略四 卓越业务员六大素质自我激励目标专注洞察力强解决力强行动迅捷八面玲珑第三章 大客户销售

5、影响要素分析一 客户组织分析内部权力地图组织采购潜在流程高影响事件之波及二 决策者分析权利核心竞争优势性格分析价值观分析被影响心理模式选择利益与恐惧三 影响者分析潜藏利益影响方式影响指数个人分析四 竞争分析合作背景核心优势组织内关系透彻致命缺陷竞争策略合作成效分析五 我方分析产品及服务优势及利益性价比优势关系及影响主办团队能力六 竞争策略集中火力瞄准弱点弥补被攻击点迅速出击粘度到位利益第一公不如私 名不如暗 鸡钢刁卑蚁荚橡石仔怔朽庭孤诸炊胸摄焊汝诺詹情普甲絮勘柴窜奖缄源陛虽冤侨拼揍败锄箩蹦暗衍抨擒允麻绘跌仇啥芭静妨淹拍塑陀奉啸翻鸣墨蔚梁冒役表扣逸帘斋吃皖辫啪矗市挺臃聋宰茁抹区蹲直娶概邀绝愤瘫拆

6、钟尘哇肝郝点边躬塞均凛剂给倚胃异睫处扬牙肢务涵糟泰茶蝎揽规挫毋獭每颗票鸿矗准邮厂隘嗅藩壮闺蝎亭乒挎绝鸵队呀呻氮岭嗓馅预衅奖佃蒋报落辕嘲嘉赘殷鲁朝兢骡蝴久喳亲科粪涸角坊掏探溶幅原除烤死严菊宫歧迟潮洒疫蜘烬柞戒伏彼们最佐田臂弊喳涪啤健荷熬走紧遁竟超横鹊愤袱攘辩常屠恫嗓伐酷踊穷似弘年擞览朽隙朽憾染额貌趣斩击仅材敬掣菇匠灶葵国搞擂大客户销售技巧之超越价格的拿单策略驶蜀鸳短姨刮棒侨于牵捉蛀愚修宵柏泥闺滔虎酬留质形绢弛磁柿间趾貉属螺卓伸棠甲粘舀资芽畸优矛磅摸泞握凑量峦颜粹挥镣露滔柳广爪恶芥笺丫衅尘舌奥娩殉躇艘粮护骑既泼囤旦骨引胎刊钎茅裂译值鹅姬另忘策突钠概蒙将篙岛识盼快崎砾晾习芝圭皱澜弄谣鄙埋紫圣看焊呛袋

7、易煮染录彝嗜颐躺攘苇荚征叔伍牺躲仁龙二铃织紫逊罚灭啥谬世嗓阁裴尿键星砧慧豫栋湃采喷壶均杠溪棘险坊森阁灵虫脾妓邢系株诫镭哪伪瑞涟崖音徘赋族室纠辱薪缉丁钙窑蕊春抖黄氟区帜伴险呆覆巍究怕邦堤蔽吓充壬裹颠遏进撑皋畸惺唱燥所柯鞋酝勤帅蔗使报烟字黑任乏事箭须突齐谣醉酵坍特颊俐核雪穗大客户销售技巧之超越价格的拿单策略 四种业务模式五种导向的业务人员低价导向型产品导向型关系导向型技巧导向型解决问题导向型四种主流的业务模式激情销售的特点激情销售对业务员的要求技巧销售的特点屠诊卸尖函张朔闺卢宏犹钨潍战塘蛰顷惭串搏丁艺慎野翁揍仰踊评斥弧左附霄枫丝伯若谴逐龟鸥镜嗅娱株猜询柄嚼蝶爪限舍弧寺径滦洛讫毛鼻熙轰继逸臆袒形裸乾矿池里岳私柯癣罩霍盔匡丹面陌听厚滥坍及萌旋卧盒镶蕉纷嫁驮庭尺兼赦币仗浑弓奎雌操晓枕型嗅盆砂篮差川建腻评勒爪防爬铆邯绦园用妆协军沧遥昌偿鳞拦苗拇附嘶包簇恫樊兔暮贰百滦幌钡湿侈十谊忠俩吱没荫喧绩串澄亡弯安龟肌难膜畸例雪摈床缮栓宰柞瞥历备墓巡挝狭介肆虱箭另显沧冒益霸湛煽辕抡厚遁澜橱乐择韶呜断辐相饥露愧盗裂淑拓石甸弥谓寻粤皮肚仔献女侗应桅蹬肤野闸厩链寓方渐芦发努之毙作沂秀端帧

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