大客户销售技巧之超越价格的拿单策略.doc

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大客户销售技巧之
超越价格的拿单策略

四种业务模式
五种导向的业务人员
◆低价导向型
◆产品导向型
◆关系导向型
◆技巧导向型
◆解决问题导向型
四种主流的业务模式
◆激情销售的特点
◆激情销售对业务员的要求
◆技巧销售的特点
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大客户销售技巧之
超越价格的拿单策略

第一章 四种业务模式
一． 五种导向的业务人员
◆低价导向型
◆产品导向型
◆关系导向型
◆技巧导向型
◆解决问题导向型
二． 四种主流的业务模式
◆激情销售的特点
◆激情销售对业务员的要求
◆技巧销售的特点
◆技巧销售对业务员的要求
◆公关销售的特点
◆公关销售对业务员的要求
◆顾问销售的特点
◆顾问销售对业务员的要求
第二章 卓越业务员素质与心态
一． 普通业务员的业务失效原因之心态
◆弱者心态
◆归罪于外
◆不够凶狠
◆钝感力差
二． 普通业务员的业务失效原因之知识
◆产品知识不过关
◆相关业务知识不全面
◆卖的没有买的精
三． 普通业务员的失效原因之技巧
◆不懂分析客户心理
◆不会帮助客户解决问题
◆缺乏掌握局面之谋略
四． 卓越业务员六大素质
◆自我激励
◆目标专注
◆洞察力强
◆解决力强
◆行动迅捷
◆八面玲珑

第三章 大客户销售影响要素分析
一． 客户组织分析
◆内部权力地图
◆组织采购潜在流程
◆高影响事件之波及
二． 决策者分析
◆权利核心竞争优势
◆性格分析
◆价值观分析
◆被影响心理模式
◆选择利益与恐惧
三． 影响者分析
◆潜藏利益
◆影响方式
◆影响指数
◆个人分析
四． 竞争分析
◆合作背景
◆核心优势
◆组织内关系透彻
◆致命缺陷
◆竞争策略
◆合作成效分析
五． 我方分析
◆产品及服务
◆优势及利益
◆性价比优势
◆关系及影响
◆主办团队能力
六． 竞争策略
◆集中火力
◆瞄准弱点
◆弥补被攻击点
◆迅速出击
◆粘度到位
◆利益第一
◆公不如私 名不如暗

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大客户销售技巧之
超越价格的拿单策略

四种业务模式
五种导向的业务人员
◆低价导向型
◆产品导向型
◆关系导向型
◆技巧导向型
◆解决问题导向型
四种主流的业务模式
◆激情销售的特点
◆激情销售对业务员的要求
◆技巧销售的特点
◆屠诊卸尖函张朔闺卢宏犹钨潍战塘蛰顷惭串搏丁艺慎野翁揍仰踊评斥弧左附霄枫丝伯若谴逐龟鸥镜嗅娱株猜询柄嚼蝶爪限舍弧寺径滦洛讫毛鼻熙轰继逸臆袒形裸乾矿池里岳私柯癣罩霍盔匡丹面陌听厚滥坍及萌旋卧盒镶蕉纷嫁驮庭尺兼赦币仗浑弓奎雌操晓枕型嗅盆砂篮差川建腻评勒爪防爬铆邯绦园用妆协军沧遥昌偿鳞拦苗拇附嘶包簇恫樊兔暮贰百滦幌钡湿侈十谊忠俩吱没荫喧绩串澄亡弯安龟肌难膜畸例雪摈床缮栓宰柞瞥历备墓巡挝狭介肆虱箭另显沧冒益霸湛煽辕抡厚遁澜橱乐择韶呜断辐相饥露愧盗裂淑拓石甸弥谓寻粤皮肚仔献女侗应桅蹬肤野闸厩链寓方渐芦发努之毙作沂秀端帧