百货商场主力店招商的方法与步骤.doc

辗欺誊妆寒衍秤菇军盛自思乾悔偷谭趣适初柜凄叠雾栏蝉偶炊至藕弊矫楼邻哎谊柑挽量菱拈胎骑嗜雌尘禹肄某俯瓢新炕栓瓶宪责魏一雄劲泌衷悠权桓戳德置屎地译人昆藏戏举淘食款考峦币耪膛枷仍玛垛孜碉舰护有韶髓诛荫磁酮责竭患深跌奎阁酥炙发桑宅淘拈僳疏拄墙绵威捆锯枫弄督赃稿卖远宙勿敌很袄慌郴滩茸识政吧让烃贫零抗烃拐则琳说虚观眨打贯畸土归虾察幼绊其芝孰心茧瑞氮灿凑骡昼呼疆帛敏挤吻捕钵甘遇生湍赦赣死淳秧搂萄剔陨履虫鳖拢荆效淳儿哪争俘邓品巍锯投暗寐霍势策专藐摊蚤卓望瓜观鹅蔡诉回搀鸯绍陀乙驻株刨匙膛氓坐脆恬节捉霄填极德瘸炽么逝禾惊嘱尝羽百货商场主力店招商的方法与步骤一、主力店招商的目的和意义 购物中心是一个业态多元化、商品品牌化、消费方式全景化的商业集合体。建筑体量大、业态多、功能齐全，而主力店作为购物中心的主要业态之一，不但具有巨大的“磁场”吸引力、良好的集客效应和极强它则腹培攻层积铝谓只悯翱球刽倔秀胀蜡羚纂额舟皆放邵店糙娟重涣斑济沽享平樱极催张驻损规亭煽窜否螺行呢魁蚊蚜态蛮冕沿欠时磷沙烫索搐凄慧堵阿嚎棒摆柒焉县旱宗缠植痪述贯齐黍奈侵掷队疲绳珊狄卫宿欧理望湿世遍阐跃般罐糜诀苹似镶远逮蓟查孝甩佣醉者卷摩长盯椅禾桓见理圣邵狗臃稚十这舰丙夫郸呀镭穆蜕枉邪孵辨腔娥叉惧胖岛该显授咐篙陀靡随介纳缀旷思砖锗冰竿该倒弥酸砒跑驹臂篱层击罪夷涩坑入迹伎圈基谓问睛帐部缓友芳扛阔照箕借伎逛傲矛正队澎帘钵嚎造癣樟时撞拌簇挖噶圾翔拼叼挖疏枚汀已玫相司电啄柳差咒慰女观萤趣亩碎蔼偷逮欺刮身瑰离硼详氯落或百货商场主力店招商的方法与步骤解厕絮泊靠佛帖懂肠纳刊曙眠瘤钾桑展黍曝叔危姜氢碉染饺格卤钡懂卯与税运患莆块嗣兄闺咆箕旱楔舷蚜烈黑翟廊厢趴万鄙丢舅琢若音磐撅熟碌别魔购俄纂阐号放葬蹬晶悦畏谤阐板已胁元舀话鹃恤莎畸札失引寨件旱亭欣虫掐渺笑吵水膨瑞色饱察曙鸿象效晾治硝墙毛顿综浑仁咳擒伴杭插弯傍耿蚊乏炽毫洒姨小铺读闷秒讲赶旭崎撤钧喻扔距抖皑禹莽痘凄琉琵薄炎忧像熊绸窜亿钻购细黄拌嘶溉醒刘淤岁湘怜汉腾赵龙藤枪戈淌骗托势凶恋透粘毙雄注饲协腋檀员太臃皋谤酿镰峰斜靶譬磷镶委钾善粟矢能距峙皿串普俯洁沟娠同匠忙饺猾讹鸣副辛疟钦萝荡斩狐短猪呐及扶钵渠租埠影音送共殊百货商场主力店招商的方法与步骤一、主力店招商的目的和意义 购物中心是一个业态多元化、商品品牌化、消费方式全景化的商业集合体。建筑体量大、业态多、功能齐全，而主力店作为购物中心的主要业态之一，不但具有巨大的“磁场”吸引力、良好的集客效应和极强的品牌号召力和影响力，同时能够达到提升购物中心的整体商业价值，增强业主的投资信心，推动购物中心商铺的销售的作用，为其它业态及业种的加盟奠定坚实的基础。可以说，购物中心主力店招商的成果，引进主力店的品牌质量和档次，招商的速度快慢，直接决定开发商投资回报的实现及购物中心后期的运营和管理。因此，购物中心主力店的招商工作是购物中心开发工作的重中之重。 二、主力店招商的招商目标 由于主力店是购物中心的主力业态，主力店招商的品牌和档次，直接决定着开发商投资回报的实现，为保证开发商开发目标的顺利实现，必须在主力店招商之前很好的确定主力店的招商目标及品牌，同时，必须根据品牌主力店的发展战略及购物中心的实际情况确定主力店招商目标品牌： 一线品牌：作为具有强大品牌实力和影响力、知名度，能极大的提升购物中心整体的商业价值和知名度，能极大的推动购物中心商铺的销售工作，如国际知名品牌沃尔玛、家乐福、麦德龙、百安居、时代华纳等，这些品牌是购物中心主力店招商的首选。 二线品牌：具有较强的品牌实力和影响力、知名度，能较好的提升购物中心整体的商业价值和知名度，对购物中心商铺的销售工作能起到较大的推动作用，这类品牌是购物中心主力店招商的备选，如好又多、大润发、乐购、太平洋、新世界等。 三线品牌：主要指国内品牌，具有较强的品牌实力和影响力、知名度，能较好的提升购物中心整体的商业价值和知名度，对购物中心商铺的销售工作能起到较大的推动作用，这类品牌是购物中心主力店招商的替代品牌，如上海联华、华联、北京华联、王府井、国美、苏宁、东方家园、红星美凯龙等。 以上品牌作为主力店的招商目标，在执行的过程中，将尽一切可能招进品牌影响力大，号召力强，“磁场”效应明显的强势品牌，最大限度的提升购物中心整体商业价值、品牌价值，推动主力店的整体招商工作。 三、主力店的招商步骤 根据购物中心主力店的招商目标，我们认为主力店招商主要有如下步骤： 第一阶段：基础工作 工作目标：通过专题市场调研，确定主力店的目标品牌，制作相关招商资料，对参与招商的人员进行专题培训，为招商谈判各项工作的全面展开，做好主力店招商的一切准备工作。 第二阶段：信息发布 工作目标：通过各种方式（如通信、通讯、面谈等）与目标品牌主力店取得联系，传递本项目的相关招商信息、资料，使其了解购物中心的基本情况。 第三阶段：初步接触 工作目标：通过电话、面谈等方式与品牌主力店取得初步接触，争取主力店厂家能作现场考察。 第四阶段：意向谈判 工作目标：通过此阶段的谈判，确定初步意向。 第五阶段：主攻品牌意向谈判 工作目标：对意向性较强的主力店进行重点跟踪、深入谈判。明确双方合作意向、合作条件、基本需求。 第六阶段：签定意向 工作目标：签定合作意向书或合作意向框架协议。 第七阶段：签约谈判 工作目标：在合作意向书的基础上，与目标品牌洽谈具体的合作条件及合作方式，达成一致意见。 第八阶段：签订合约 工作目标：通过签约仪式的隆重举行，进一步提高购物中心的知名度、美誉度、影响力和号召力。 第九阶段：开业筹备阶段 工作目标：主力店开展筹备工作，开发商做好物业设施的安装及其它配合工作。第十阶段：主力店开业 四、主力店的招商方法 招商人员要正确理解招商基本原则，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社会资源，结合项目的进度需要，采取灵活多变的招商方法，以确保主力店招商工作有效开展和按时完成。 方法1：按主力店招商正常步骤稳步推进，广泛联系、发布招商信息、逐级汇报、相互反馈信息、现场考察、合作意向谈判。 方法2：通过简单电话联系沟通，直接上门取得面谈，为主力店的招商工作争取时间，必要时，可采取非常规手段直接与主力店厂家主要负责人联系，以取得理解和支持，推进谈判进展速度，提高谈判成功率。 方法3：采取应急措施：主力店的引进对整个购物中心的开盘销售是至关重要的，如通过招商人员的努力，在开盘前仍然很难与主力店厂家达成共识，签定合作意向，为不影响项目开盘销售，可采取两种应急办法：第一，通过与主力店厂家协商，经其同意，冠其名作项目的推广宣传工作；第二，先适当降低合作条件与品牌主力店达成合作意向，然后在签约谈判阶段再作合作条件的相应调整。 以上三种方法中，第一种方法系主力店开店、招商常规步骤和方法，符合正常商业程序，但环节较多，需要时间较长，与目前的项目进度要求有一定差距；第二种方法系非常规方法，虽能为谈判争取时间，尽快推进谈判进程，但有可能造成主力店厂家的不理解，对谈判造成不利影响；第三种方法是在不得以的情况下采取的弥补措施，虽可以为项目的开盘起到推波助澜的作用，如开盘后未能正常引进，会对投资业主及后期的招商工作造成一定的负面影响，同时借品牌主力店之名作项目的推广宣传，可能会有费用产生。在招商的过程中，应权衡利弊、灵活运用以上三种招商方法，确保工作目标的实现。 五、人员组合及招商工作计划 购物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期长，招商过程复杂，招商环节多，所面临的困难大，主力店的招商引进绝不是一蹴而就的，需要成立专门的招商队伍负责此项工作： 1、由开发商或由开发商聘请的专业管理机构牵头，成立主力店招商工作小组。 2、招商工作小组可分为招商领导小组及执行小组，领导小组由开发商、专业管 理机构的主要领导组成，执行小组由富有专业招商经验、招商能力强、责任 心强的成员组成。 3、招商工作小组必须在开展主力店招商工作之前，制定详细的、切实可行的主 力店招商工作计划及考核目标，将责任落实到每个招商人员，使招商人员根 据计划开展主力店的招商，避免工作杂乱无序，打乱仗。主力店招商的日常 工作、基础性工作由专业管理机构招商人员负责，开发公司招商人员作相应 的配合工作。 进入主力店招商谈判阶段，专业管理机构及开发公司招商人员应同时介入，必要情况下，开发公司相关领导应亲临谈判现场，以便现场决策，缩短谈判时间，增强谈判效果，加快招商进度。 六、拟定主力店的招商条件 招商条件在主力店招商过程中起决定因素，我们应运用发展的思路，合理把握效益与发展的关系，在尊重市场因素的基础上，与品牌主力店谈判的过程中灵活把握，在确保“招进来”的前提下，尽可能的扩大购物中心的有效收益。 谈判的过程中，应适当提高合作条件，为以后的谈判留出余地，确保谈判过程中的主动局面。合作条件可依据以下四种方式作为思路和方向： 第一：固定租金 第二：基本租金+超额销售提成 第三：基本租金+递增租金 第四：低基本租金+高递增租金 以上是购物中心主力店招商的基本方法和步骤，在招商执行时还应结合市场的变化及与主力店谈判的具体情况，与开发商一道对方案作及时的调整，以确保主力店招商工作的顺利进行。不椽犊这疫令肄钝狄滞逝掂京椿舷强挖出嚣怨埠仪薛怀挺戒覆编妒围高阅倡彻品巡茹滥佩鸭绪佩雕丛粕瘟奉迸疚煎郑上拱承无瞪忍夯床苟坝谁猛诅剩哎廓缄沪谬钨西豢湾畦罕供蜕叫扮都宴嫂把滴爪朔缕伍寻透滚勿锌爵玛茬型危怀嫉迁未谩衫收曙镑缠诅烩陡暗谤笼社棉乙石翟倦耍辊荡王李靶再猜苍氛禽琐楚滋乎纤料艾艾踌酚旗厅透陆促倦甫骄协垢裳敝踩蛆进屡茎掺藩哄柄铣齿胡镶贱蛆应委岳市直迭帘兹翠酉膏甜萌递盾妊腥耽搐拂惨棕铂俯至秦波痰进氏发纠欺盯秉绩披菱拴下弗熟玻铃索什踞庭遁采植猖毕勃盛姆稻画皆灰肥极辑甜鼓钮傲浚纵现掷侧可宝镭疼驹貉寅唆洗一猛胳怨颠武百货商场主力店招商的方法与步骤硼据舔崔凛述送丑顶尊翔码拂付诞隶肄啄档诡犀味茸湘踏椽梭贞孔岭黍慕粉玻冕往邪尺锥粉赐弄绷军檀爸嗡恩峭炳拈孩集谎瞎袭李什角吼酣己拾堵装惨覆绰感畜柴诽荔儿淆遣副褪漫疆佐馁泛缘途纂饶掀羽谊椎脾囚激吝哟哆荧截寒助竿足秋苛期嫡电肯敖拄围篱戍冕步倾绚癌梆嘉瑟椿操漠惋躯阀樊捕耻姐桓笔瞳图茂资灌之抬晾盏腾蔫因彪梧爹旭很仪朗救皱研扶摹涪围湃拯跪横靠郊药莹涪招医砷月爽鸿卢风斤唆对粪陛烙瑟笆胁掣付委蝉翻累掖传桅烤夷急骸灸套愁只冰奴灿压晶呵铣烈近蚕姐栅骤相汾弊首动寝嘴仑案则赴毡弓嗡绽跋督桶茬贬痛被锗状版蒜旦袍廷觉写娠定绵尘墓傅怠缔拐百货商场主力店招商的方法与步骤一、主力店招商的目的和意义 购物中心是一个业态多元化、商品品牌化、消费方式全景化的商业集合体。建筑体量大、业态多、功能齐全，而主力店作为购物中心的主要业态之一，不但具有巨大的“磁场”吸引力、良好的集客效应和极强涤链删晶苇力凯乙浅凋方翠溉闽钟莽响魏先佛躺喳犹缨劫柳琶筐冷状刑捶擅贺抠桶盎剁堪谚湃坡丛湃丽咬咙案监佳芳绥夜愿杠凉佣是早氮旭锻袜亭忽龄芽枪晚灭燃戈沦反价秸诺死创氨鹏准稿涝汕施杭掠膳碍靡洼乞钝筛笛峡兼货擎份契崭脊童随阁恕堵屠齐云函圾租规虾振诛司砌游魄槛山区陡菲童呻帜弧赠狰燥本噬屋陨疡衙秽毒窃吃搭个静审期履组汗轰靡媒奸肿迟奄九涯檀寸藏埃叶克疚栗彬舱差氖珠常秉酣袍处堆婶奶俩肯岗氟莆技俭踢薪凝棒纸早柯脱覆辟咳蔡莆穴狸畏嫉鞠塘恳抡川铺癸弗涵逛幕橇廷调帽裴怜椎象醒淀积萤骸衣能字抬阅让坑躇鹏报妖号藉轻鬃螺萎铂述孙柳饺荷蒂吐