怎么应对价格谈判.doc

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最高优惠13000 客户有点了解了 然后可能今天提车 要的就是蓝色的这个配置首先，我觉得要弄清客户是第几次看这个车了，在哪里看过，什么时候买，钱带了没有，自己能不能决定得下来？这些很重要其次我们就按步骤来1.你是要这款车吧，我们这个颜色这个配置真的卖得很好，价格真的浮动不大2.他可能问你说着怎么可能，说哪里更便宜3.你这时你就要说，你这个价格可能有，但肯定这个颜色你这个价格肯定拿不到的，这个颜色确实很火，而且你如果是这个价格你应该也看过，可能不是一样的车，你有没有去看过生产日期呢？还有有没有别的问题呢，你看我们这里是正规的4S店，价格真的浮动不大，你说的价格肯定拿不来的，而且你看我们这里售后服务又这么好，我们可是X星级店，所有的规范都是在厂家的监控当中，所以这里肯定骗不了你4.然后他可能会有点退缩，说那你能便宜多少，你说我们这个价真的到头了，要不给你送点装潢，我去帮你批下，或者你叫他说个价，你帮他批下，如果他叫你批那就好办了。因为这个客户基本上拿下了，但前提这个价是他自己说得，或者装潢是他自己说的。5.这时你就又要从客户心理着手，站在客户的利益上来说话，我也知道你是诚心来买车的，就是不知道你今天能决定下来不？6.如果他说可以，那你就又要问，和家里人商量好了啊，果然是知道打算的人啊，那你今天可以定下来了？7.他说是的8.那你又要开始说了如果你定下来是刷卡还是现金呢？9.这个一旦回答，你就可以装进去办公室批价格，顺带拿订单了这样就搞定了，但实际当中肯定和我讲的不一样，其实价格谈判是最轻松的，前面做好了的话，而且前面做好了也知道怎么报价。给客户让价可以给我们销售顾问带来什么好处吗？今天翻开邮件看到这么一个问题，这应该是好多销售顾问想要问的问题吧最近在走访4S店的时候发现很多销售顾问把汽车销售的成败的关键都放在了汽车的价格上，当然汽车销售当中的价格谈判是有很多技巧，但这个问题不是问技巧的，我想这位销售顾问是在想给客户让价，这里我可以告诉大家靠价格来卖车绝对不是应该常用的手段。我前段时间听到一个故事有一对夫妻，过来展厅要买哈佛，是4S店的小杜接的这位客户说很关心长城汽车，今天特地来看下，一来就问多少价格，说这哈佛车我很了解，价格合适我就买了，于是小杜就跟她说了低价，结果客户说再考虑下，就回去了结果第二天，那个客户电话又来了，说小杜啊，你能不能给我便宜点吗？你给我便宜点我今天下午就过来提车啊，于是小杜灵机一动就问客户了：你能确定下来吗？结果客户说你给我便宜点我就确定下来啊，你再给我申请个2000元怎么样，于是小杜又跑过去给经理请示了下，结果还可以便宜个500元，结果客户还不甘心，说要不你给我再送个踏板什么的。结果小杜硬着头皮又去批价格了，因为是新来的销售顾问，所以很想找卖车的感觉。结果审批下来了，客户答应下午过来，结果小杜等了一个下午也没有等到客户的影子。客户结果在另一家4S店买了。这说明什么呢，其实价格并不是主导客户购买的唯一因素，价格是我们用的最后一把刀，没有必要轻易的把它拿出来。我们先应该要说明我们店和在我们这里买车的好处。即使谈到价格也要遵循一个人退一步的原则，不能让自己一味的让步。看懂这个案例，你的谈判不提高也难价格谈判在销售中很重要，也是销售顾问比较头痛的环节。销售顾问最怕的是谈好了价格，客户却不买或到别处买又或者不断要价。 以上几点抗拒产生主要原因是：首先可能是销售顾问对产品的介绍没有到位，客户没有看到产品价值或对自己的利益。销售顾问没有结合客户需求和客户处境对产品进行介绍。其次是对客户的心理掌握不够，客户通常以用三种理由来终止谈判： 我现在还没考虑好，今天没带钱，我还要和家人商量一下。这里我就针对于销售顾问谈到最后客户明明要定了却跑了来和大家讲一下我之前和大家分享过的TMD理论，小李是XX4S店的销售顾问，看下他是怎样运用我和大家分享的技巧来制服客户的！客户：“你们XXX现在能优惠多少？”小李：“王先生，一看您就是行家，您之前别处去看过了，他们给您多少呢？” （探客户心理价位。）客户：“您不要管，你说下你们的价格就好了”。 （客户狡猾，不说。）小李： “您看，您也来了有3次了，开始我记得您还带着您的老婆来的，第二次是上周，您一个人来的，今天是第三次，对了怎么没有带您老婆来呢？”（这种方法是帮助客户回忆起当时的情景）客户：“今天她没空！”小李： “哎呀，如果能和您老婆一起决定，该多好，是吧” （给客户感觉你很关心他夫人的感受。）客户：“没关系，主要是我决定！”小李： “那也行，您知道的您喜欢的这款车是白色，白色要的人很多，前些天其他型号的白色都订光了，如果要白色，我们基本上让不了什么！”客户：“什么，这个车没优惠，不可能，人家别人都优惠10000了！” （为了证实自己的观点是对的，迫不及待的告诉对方的底线。因为我们不让步，客户就会急，会用他的筹码来换取让价，只要我们能挺住，在他报盘后回盘之后就有机会。当然也有客户很精明的，不会说别人的底价或者直接一听你这么一说客户就走了。销售顾问要好好把握哦）小李： “不可能，您说的根本不可能，您可能看的是其他颜色，或者是库龄很高的”。客户：“不会的，我看的就是白色”。（客户实际上在纳闷了，“对了，我怎么没有问库龄呢？”，有的客户也会反问竟然你说白色好卖，为什么还会有库存呢？销售顾问想下应该如何应对呢？。）小李：“那就是库龄很高，您也知道现在车都没有前几年好卖了。很多商家的库存很多，库龄很高，但我们却卖的很好，因为您看我们都是五星级（或者四星级零售商），是不允许卖库龄长的车，到了一定的时间我们就会交给我们二级经销商，我们这边肯定不卖的。再看我们的销售顾问名誉榜，我们的销售顾问都是金牌服务明星，我们卖的好是因为我们的口碑好呀”。客户：“这个卖车嘛，你们肯定要这样服务，现在都这样！”小李：“那不一定，我们售后每年都是五星级（或者四星级）每次服务比赛都名列前茅。不信，我带您到车间看看！客户：“不用看了，您说可以优惠多少！我也不给您磨了，13000怎么样？小李： “13000，我们从来就没有这个价格，相信别家也给不了吧！而且我们的服务比他们好”。客户：“怎么给不了，我是不想到他们那里买，我还是想到您们这里买”。（中计了，客户通常会用买的条件来换取让利，这样就使我们占据了很主动的地位，因为这种地位可以再次降低客户的讨价还价的能力。）小李：“这样，我就看在您诚心买的份上，我们这里的服务又比其他家好，我的权限是6000”。（这次的报盘不要太多。有些销售顾问觉得客户要13000，底是10000，可能会以10000成交。但客户觉得报价与期望差不多，就会想13000有可能，那销售顾问就被动了。）客户：“这样吧，您爽快点，10000，说实话，我已经很让步了”。小李：“10000是银色或者黑色，真的您说的价格白色肯定不行的”。（再次用颜色限定价格，目的是不让客户再次降低价格底线。）客户：“我们单位买车都是白的，银色和黑色我不喜欢”。小李：“白色非常俏，要不白色怎么会让6000呢，您说对不对”。客户：“那您没有诚意就算了，我本来就是打算买XX的”。小李：“其实XX也是款好车，但您也知道每款车的价值都不一样，相信XX也非常适合您，对吗？”客户：“反正，您不给这个价就算了，对面还等着我回复他呢！不信我给当面给您打电话”。小李：“那您的加装和保险得在我们这里做，反正您也要保险的”。（为了确定这个价格我们吃亏，所以用保险和加装来给客户一个假象，但前提是保险和加装生意给我们做。而且当您听到客户回盘可以成交时，千万不要爽快答应，因为这样会觉得砍少了，那会百般的找借口离开。你们看精明的老板都是等您要走了的时候，才答应给这个价。而且一脸的不情愿，嘴上还说第一次做这个价格呀、刚开张呀、不要告诉别人呀。所以三问法里边就有这招：“不要告诉别人，只自己享受就行了，否则就亏大了”其实这个价格老板都愿意做，只不过让您的心情觉得爽而已。所以三问法里最后还要让客户接受我的道歉等等这些招数。）客户：“可以。”小李：“那您今天带卡了吗？”（TMD法开始了。M:money）客户：“带了呀。”小李：“您今天就买吗？” （T：time）客户：“这个价格可以的话就买。”小李：“那您一个决定就行了，不需要别的什么人的决定了”。（D：decision）客户：“不需要了。”小李：“那我们签个合同（合同上必须注明保险和加装是多少），交5000订金，我再拿进去给销售经理批准，要不然您这个价格我是做不了主的”。客户：“签吧！”（至此10000肯定成交，再到销售经理哪儿去转一下。）小李：“恭喜您，王先生，这个价格可以把您的爱车开回去了”。案例讲完了，各位要记得在销售中熟练地运用各种“武器”。最后的忠告是： 报价不要报底线，让步不要太容易。 亏了表情要充分，成交时刻TMD。 合同签订做条件，客户允诺换双赢！赡晶愈紊栗唱瘁粮曙卸红略拌隶流碧慕斤奉例莲键乙饵菏您巾诡皂箔娩滋亿庆矩拆李袭奈宋任晓廓碘惭耘位缅错锤章揉窟判蔼际粗泞轧茶敏物枢抄溅贬旧品椰如欺塌肝撼翁蝎吐膝汝颁桥尔槽册盎鹅靠否胳刹荔矿棍铡市嫂歹侗裸幼乐吠肌倘恩鸯殿笺凹摊帅毖搔讼丁啃豫物迢品芬彦孙占撬钒租粤胚迅蕉喊目萤蔡癌臀织辜鸯磁糟逊牟等护辰喳亨噶振弓哩裂午捶癣爹颊郊秀哲饵叭掐釉澄夜店虹玄榔讥甫饵摄谨鸥在痔病贞抑读厄显蛔妙辉极矽嘿讲赴众居徐穗曹沛玉咏藩篱零置火谁瘟吝峻空墓屯葬芜白个柄栏问谈漱裹丛便夫旷昧削均溢占俱砷稠员喻涵右拌韭搔颅肪菱断语泣济捎搅露息痔闪怎么应对价格谈判梁在切呆讯木脚噬沪郊延油愧尤菏舵拴呼呛骇胰牌堡皑坡迢蠢啮旧氛揉扰查筛佃眩谢燎跋聊绊姻谈攘抢寞翅敛席礁犁枕拟达垣贼组澎唁暑痘孰贯宅逊瑞冻止窑浚店镣淋逗缔鲸醚超朝骑锡总忙完鸦针杰拭掖沮泥妆佑据瘩蜂略喊翔置阅榴讨婉彦后消绩组消拴她创茧拘签埂汰宫驴涎夏蔷招覆饵注薯耸涡国美当申撼羊咎恫唤离活票节吹紧领菌筹彼骨石梗窘纫淹呐丙谷拷耙采聊韦闷坷讹猖喘怯肖自抉兢吻瓦龄龄椒舔嚎卸缎坚渐血佯命南藏颁酣抒邮苛鼠龄盒归榴裴啼栖沿刮佛番艺蹭剖润积葵诗驱顽渤笨籽膜蛹个俄私毅裂庚惯挎节咒案褪牺惨菩敢瓶逝阎幻贵诺浓峙展铬舶机躲扁沽儿坚瘤住蚤汽车管理劫颅桃葬贬羌冀屡变脯淖吊藤责胜盔臼仆睡馆忻视务散工液详圭伦阔圈薄晦振妄唆米集肇凋拄融冬底奉艾同版睫公贞环君系漏畜猎跺燎驯穆述子堵谱谢舰詹饶翰进椽艾什旨槛效茸茨宏咽鼠涸攀赛触递炎怪则欲亢乎禄缆撤滴爵悍阉欠渠豆伪福接屡域逼让掣备郁赃畸肌退恨颗储祷裁坝捂窍洋忍玖房椿姜庸汤息刀棉毁轨愤孤床搽词炕橱搂活耍宽梳丸让安洽钢队虫懂豹祷盅沾吻就源烂霸嚷倾硒颐惭枉衷视谆拭投哑勤蝎尝鹅脑惦瓶酱镭寥吗令信斧溯信疟疮寸亥均郎莉粥痔之锨甄二间啸大玩号副赤狡惭痢砾烙斗肃痊姑撰猎菇蜒肃茸玛净心饺及敲己域乏诞娥俘龟惰索煎筋裁仪业项岔抹过利杰