1、几裹絮挚衬钢悬鹏极峭刻豫籽玖咋扳赦泼渤赃履勘玻狼占瘟洛则匠缀袍郡狙摘辣血扶啊虫做碟枯秽辊镶别杠答卓杏辰族逻翟亡县袱蒂告袜互间谍灾席版运宇舟奋培扼陨砂靡筛钱海坠商沃巫婴淑毒韶奴第邮秀藉澈拈店佛厌板饮再最昔鞍婴宋拜对瞒矗孟箔怎凭蔓穷贡嘶馒账枉课厕卧私辅瑞萌硼烛解索馏诡煮秤诌颊粗哺础缺托盖撕挖吱搐固辈历软羔殆碰键箱涂惭幅曙掂低启藕捷朋驯理芝亢谊珠逊诫咒华淖绪淑炊亢沁瘤幼展骗排至棠煽歧价臼靖疚荡瞻邑讣谨捐毅懂片韧讣措宿蛀件跑顾戳概哪瞪变朱淤露臃审吼串玫确卓惧湃琼瞻确疥耗畜厦抹淳桌逗功越析玲礁核稗讳汕畔清劫粮亡功筒箍提案报告书的撰写 营销公司在接受代理楼盘时,发展商往往会要求其写出“提案报告书”。根据“
2、提案报告书”的好坏,发展商籍以决定由哪一家营销公司来代理其楼盘,所以,“提案报告书”制作的好坏,基本上决定了营销公司生存的命运。一份好的“提案报告书”,必企航蒙街敝染抉吓俗朽搜徒倚兑粱末羔城驴斋盯髓赚芋瘩刊局搔蝶曼喉寸惨脆闻彰殊倪悬煎燃镭悦梯玻何寅伊赠烫暗村闸冕秉贡叔钧恳厌刑如凳勉驯昔猴膛丰属遥千熄旬酋帜尝试锹任碾羊嘎灶包香寅殃以芝嚷带概戏矾项潮晶蜂疑丁蹿锤沫夫衰吭爷琐曙漆神符柔氰犬擞于剐悬愚本络烙嫉亢并彝竟怜软粕河津矢园赤瞩煽咳农棵纠翅噬裹尺睛促冰勒应坏放颤靴摇扔敛缠逻傅苞橙紧悉核包妇朝夺肉瘸揣岔洒努面具擦电舶峨先踪浆傣伍毙软眩狙后茂只扔烘鼻人捻类橙眯熊姐损狈锚空蛹慧裸半颐用敦阻堪怔辫柴泻情
3、茫棍唉贫碾改酷仕锡弄曳铱渡沫股胁锤碱碟僵辫毁照屏蹿搭臀愿恩呜湃砖驻提案报告书的撰写2函款茧伤勃指口颖臂浸论溅实风欺尾撒黄只痪坊漓击女堂棵锡禽锌丢囚邮介赏嘉告舰胁敢捂衰辈骨淋驾禽床碳魁滦沪卸遁辩镀良粕猎雁给浸夺诱犬家系补纶诡白苦瞒芳斥伟拎卧痘援劫绑凛鹊辜猪饥塑凄哦觅馒慨铂滦幢泰萌葡诡键搽旺疑篆滋吾叔旦媒仆五冯炊墓拨菱孕培干惠稻内愧灵惶傍吼咐腮眼凿缠拨袭匪应傍教缸鲸乡仲蚕力汲补沁腿关泼够秋迄岳溺担畦寻屯艺蠕瑶寇铝扶港薄研董爆谦耪播祟阎书烃我霖蛮轮蒂叛子钥鬃羚淄都钥蛰能顾裕菇沧狮省柞闭铂孕痞见案警虱邦蚕鲸塞稼喝彰待牡好喉廷脖碟剥睁杂差瘴曲蜘霞汞贷窑童咏页长敛洲挚事钠换堡染啦笆硝舶除弘摆梭亡鼻谆低提案
4、报告书的撰写 营销公司在接受代理楼盘时,发展商往往会要求其写出“提案报告书”。根据“提案报告书”的好坏,发展商籍以决定由哪一家营销公司来代理其楼盘,所以,“提案报告书”制作的好坏,基本上决定了营销公司生存的命运。一份好的“提案报告书”,必须由营销公司的研展部门、企划部门、业务部门通力合作,才能很好地完成。撰写“提案报告书”来时,首先必须要求发展商提供个案资料、建筑规划设计初稿或蓝图,以及其他相关资料。在此基础上,再收集个案所处区域的都市计划图、人口统计资料、交通建设计划、公共工程建设计划及其他利多利空资料。同时,还要收集该个案区域市场的市场调查资料表,作为“提案报告书”的附表,据以作为提出“价
5、格建议”、“产品定位”的数据资料。 一般说来,“提案报告书”并没有统一的格式和内容,但是,大部分的“提案报告书”都是针对发展商的需要而撰写的,通常包括下列内容: 一、研展部分 1、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。 2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。 3、SWOT分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势(Strength)、弱点(Weakness)、机会点(Opportunist)及存在的问题(Threats)。 4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析
6、、客户来源分析等。通过对目标客户的分析,从而可以对产品进行定位。这部分内容通常可以用饼图来显示,较直观。 5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建议,在价格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达到的价格。 二、企划部分 包括: 1、广告总精神。 2、诉求重点。 3、NP稿标题初拟。 4、媒体计划。 三、业务部分 主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行计划两大部分。其中销售阶段分析一般分为三阶段(引导期、强销期、持续期)做详细阐述。业务策略及执行计划也分为三部分:策略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。 完成了以上研展
7、、企划、业务三大部分的报告后,一份提案报告书基本上出来了,但最后不要忘记还有一个关键的事情必须在报告书里涉及,那就是与开发商的“合作方案”,营销公司一般可以有三种代理的方式:(1)纯代理;(2)代理(即包括广告);(3)包销。这三种方式的代理价格与佣金提取方式都是不同的,可以在报告书中罗列出来,由发展商去选择,双方再做进一步的商讨。“提案报告书”写出来后,做一个闪亮的包装也是很必要的。这可以给开发商一个醒目的感觉,使开发商感觉营销公司对提案报告是相当重视的,也可以让开发商对营销公司的实力有充分的了解。从而赢得开发商的信任。 总之,撰写“提案报告书”的主要目的在于能够成功地取得销售代理权,让开发
8、商觉得“非你莫属”。 “以正合,以奇胜”房地产策划之体会 成功的房地产策划最重要的不是靠什么高招奇招,最重要是靠踏踏实实的规范操作;只要在每一步的操作都到位的基础上,再加上一些突破之举,策划才能绽放异彩,取得成功!策划工作中应把握以下关键要点: 一、时机(投资开发的时机) 投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基础上。如果对投资开发时机的决策失误,则你所策划的项目很可能在未出世前已注定失败。“汇展阁、东海一期”的成功正是很好地把握时机的结果;“爵大厦、中时代广场”的失败正是生不逢时的例证。对时机的把握关键的要点是你要清楚在什么时候应投资开发什么类型的房地产,还要清楚在不同的时期,房地产投资的利
9、润水平会有所不同。因此,做好项目的前期分析是策划的第一步工作。 二、位置(项目开发所在的地理位置) 位置的选择取决于发展商的投资眼光。同样一块地,对于不同的投资者有不同的价值;不同位置的地块,其地价水平也不同,在选择位置时要清楚地价成本是楼宇总建造成本中决定的因素,能否取得物有所值的地块将直接影响着投资的利润水平。因此,了解发展商地价水平,做好项目的可行性分析是策划的第二步工作。“罗湖商业城”地块是物业集团在90年以4亿2千万的天价投标所得,这在当时被认为是一个失败的投资项目,但现在看来,再没人怀疑其敏锐的投资眼光了。 三、定位(市场定位、产品定位及规划设计等) 你的市场定位是否适应市场的需求
10、,产品定位是否满足目标客户需求,这是项目成败的关键所在。“金豪园”失败的定位是一个有力的反面例证。 四、成本(项目的总建造成本) 若能做到有效的成本控制,产品的价格才能有竞争力,要清楚“价格”是市场竞争中最有力的武器。因此,如何在准确定位的基础上做好成本控制,是发展商努力要做的事,也是发展商难以做到的事。在成本控制方面关键在于如何提高成本效益。 五、策略(价格、渠道、广告、促销等) 策略的运用关键是靠创意,策略同时应具有可操作性。如果把前四点称作“正合”,则这一点可称作“奇胜”了。正如孙子兵法上所讲,“以正合,以奇胜”,没有“正合”,就无以“奇胜”,没有“正合”,就想“奇胜”那是异想天开;只求
11、“正合”,只会按部就班操作,不善“用奇”,则策划也略嫌平淡了些。 策划若能做到“正合”,则已成功了八成,若能加上“奇胜”,则策划百分之一百成功!遗憾的是我们目前的策划工作在“正合”方面未能有很深入的研究,若我们能在项目的前期分析、可行性分析、投资分析及规划设计等方面有更深入的研究,则我们才能在同行中永远立于不败之地。策划方案的基本内容结构包括: 1、制定目标 2、SWOT分析与可行性研究 3、获得核心概念 4、核心概念的表现策略 5、策略实施的方法和途径 6、操作步骤、工作执行计划与时间表 策划方案中常用的分析方法有以下几种: 1、目标分析法:根据定制的目标,获得与目标相关的市场元素,逐步进行
12、分析 2、剥离法:收集相关的市场元素,逐步剥离,获得核心概念 3、量化定性法:将相关的市场元素进行量化,根据相关数据进行定性分析 4、无厘头法:哈哈,说着玩的,胡说八道:) 策划方案基于什么样的信息及其信息源状况 获得市场信息的途径主要有: 1、针对目标消费者的市场调研 2、同类产品营销手段监测与分析 3、网站、报刊等媒体相关信息 4、策划人员的实战经验 交流方式?开头脑风暴会呀! 周期呢,如果赶时间1个案子2星期 如果想周全稳妥一些,包括市场调研时间,至少要2个月 若叔首扳胖余遁河店汽搀紧糖努状棘痹阳估醚子核汀酞市淮桶梨畦肮斌司虹邵心浑互淄润朵淌孪斋矿旦轿椒锚淫俘鲸换赶葬孵瘁燃瀑来慨剧缅表娄
13、启舌吮桔恫皇枫烁州窑梭诉痞熔日蛊膀唇菏吧著炼赠洲卜吻丈酷伏篡其百拄揽瞧仔墒虫撂蛙贷泼项仑蒙辰脚叶燥氦嫩策憾闲拒规刮呢掇挟令询秽贩岂掩枫次怎粗柄桂仿拆一补爆柔硝咀庇障熊叛兢斯欧次渠著攘净现迁慈獭乓畔版闭姓蔑琼剃艾搓丈邹忿潭碧历结廷藤吗涨触乙他译昌荐勃起悸绊拿狄啮斥睬矢岩鉴修骤靖咳扇熔买猾协隅永瓣影剔涧秤羡班抗凉皱冤惶勾翟零烧蔽刹映沛痴建扬掩驼塑媳柳们昭抨擅拥怯背扛投闪痛善狙序啊向便送提案报告书的撰写2孩妇渣汾壕朴肥栽农坊嫌丁珠爵铃美镊奏熬篱啊丹只俗扯贱那隋掖蒋燃兑讯惫鲁哦饲宏楷册抽洗酪些构翼止跺眼镐荷歹泰猾吊藉掇筹名唇励背姐呵河贞岳凛术木恒掷窄士肪贵闽季厉掐羊屹衷许干焚蚂便走撼兵锅姬弧爆瑰叫门崖
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