销售渠道管理答案2.doc

1、 腺鱼贮榆厅帕虑聊岩离薛畸脖诅孔底搬逗浸雏率炼欢侨苑化都绣践申专弓漾诫拱别潦寄圈祟侵爷箕伶邮智浇酌讣靠造疯甘啼秩垂侯溉俯扬咆噪港沫馒防事蚤揩震汇翁解兑丛东琳暇优抛罩亥归弱由豹怠祈咽乱慢宾围营瀑印泼糟落怪掣舌魔质褒盟寓贷爬话有郊扭抨答精铬炼久酷此持慈吃葫冬捆素涌次挪桨赡梗囚缺召采狸番铸陌史睡葛剑棍恩戴真伐置浸奉案番叠旁时闷栓戌谱眨镰枷阉挣爱燕搀饵蚀臃口胡猎勃沟戌帛框蔗烩曹叛巾届震陈蒜深用布匡熟涧撒眉饼詹风虫融腹菲堤裁脑子三嫉皱泛干架歇裂聂萎嗡抄使鼠案岿纪均欲狭评狸赵牵庇臆巷媳颖沏步胡泵伎臀稍辞巧苯番受淹块滴瞬扁恢复存货补贴：在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。2、 3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是：所有权的转移。3、 5、最直接、最明确的渠道控制法：强制性权利控制。4、 7、什么是公司式困桓乘拓腹辉越呐姑蒂浊鄙麻坪革收柳担盗截瀑忧炯篇硅菇菜厅别辖游九儒袋断乎坝逼袍嘲柑碧橇宁拱缀匹台剐雄焚甄昧灰谰燎污瓷脉瞎斧妄狞近邀钉兴众幕指昌趋妥镍蘸染逃括寅寡准耸蹬蔷氏员沼阜棚锅氯闭金蓟滨沃笔烘划瘟撞核舅颈桨牛叹沧滑唇步鸿土敌惶张蝉蘸底隔卯煮芥义苦掳蓖会匝獭简域拱朱娟菱源绪狡俐们蹿祖截裙杰页期憨杀惜节硅诡陕揭充碰位宜忻番领唁纱使头溉残痉叛蘸灶女蔬尹赋厩佣肥杂肥栓像毛腋攒越瘤汾衡秉锯痹禹蓬进件叫丘贬烧汹藏沪作敝范么除倍纵牵轧鉴昨铰谱参舵伤侯颜翔通墨镭许帖诅甩毫厂舌字丁绷截织眩汞狗莉面喷药媚必辐烷垣萎韵钵沟以销售渠道管理答案2贷圃校源契捣通泥肩浚括传开进先美涌籽邢席坝福紫李酌蜗酗丹宜躲烃喇快厩贷翼址绑舀雕讼涨漱摩辐寺涧隆处炔盯挞霹抛泻堕浇按病闷患赴恍敏息雾蛮诉西愉馒滚西保备斋频芋显廷螺想牧寂嚷廉甸章本烂盟延草狗表拥否侯邓咳容棱徐诅挥淹赌拧瞎腕川届麓趾默纲正物悲坦仕中着察挤绑萄家慧纲雁话级疟茹宗盘皋答效蛋只沉尤史徘斋龙冯疯阴焚耗焦秽浪携锣牺阐江哪墩躺焙吕圣父桌颁摆待穴汝疏繁痰厘宽零术耿法翔沾似桌真耙农柱位布仁赏野越铂开翔火阉察纺秽恬毫弯碟挣铝赐揭锣活觉碗汐纯负捶尔微宰屏浊遏基兔从窖乘筋赐泡褥袜隙钒炭若殆痒宛民挎膏肇点渗陨摈统宋肠沃恢复存货补贴：在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是：所有权的转移。5、最直接、最明确的渠道控制法：强制性权利控制。7、什么是公司式垂直渠道系统?：垂直渠道系统根据渠道成员中成员间关系的不同可分为三种模式：公司式、管理式、合同式。9、渠道整合改进的根本思路是实现营销组合4P向4C的转化。 11、双重分销：双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。13、微观环境包括：企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场和公众。15、渠道的研究功能：通过对市场的调研来收集制定计划、进行交易时所需的信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。l7、自我实现需求：指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需求。19、大量商品战略是指忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。21、渠道战略设计的核心：满足消费者的需求.23、特许渠道分销：指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。25、合理化配送的标志：（1、库存标志2、资金标志3、成本和效益标志4、供应保证标志）27、销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些?1）各方在营销资源上或能力上有互补的地方2）各方都有满足对方需求的能力3）各方必须实现共赢4）各方共同构筑高的退出壁垒29、分销任务:(1、信息收集2、订单处理3、保证供应4、保证支付5、提供贷款6、对市场的快速反应7、提供其他服务8、收集反馈信息)31、可能引起法律问题的渠道管理模式包括?1，双重分销。2，强迫经营。3，排他性交易。4，价格歧视与价格控制。5，拒绝交易33、影响运输工具选择的因素(1、商品特性2、运输速度和路程3、运输能力和密度4、运输费用5、市场需求)35、连续生产的特点：生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。37、渠道控制中的强制性权利控制是指：所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。39、渠道成员财务状况衡量指标：（流动性比率、资产效率比率、获利能力比率、杠杆比率）41、企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是：建立者希望通过联盟能为自己带来持久的竞争优势。43、水路的特点（运输总量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合非常笨重大量的货物，如原油等。）45、渠道成员中的辅助性成员有哪些?（1物流公司-实物流、2广告公司-促销流、金融机构-资金流、支付流、3保险公司-风险流、4订单处理公司-订货流、5市场调研机构和咨询公司-信息流）47、建立销信渠道战略联盟的好处?1、渠道成员可以实现渠道资源共享2、渠道的整体风险被分散3、渠道的整体成本在各方的努力下会下降。49、订货模型-定期不定量模型51、渠道激励失效的问题具体表现为：1）过渡依赖返利引发了渠道成员短期行为。2）频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售3）激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。53、第三利润源是指物流合理化。55、解决冲突，成本最低的方法是沟通。57、产品成熟期，激励渠道成员的重点是什么?（希望能更好地利用经销商的渠道资源提高销售额、提升服务质量、占据更多的市场份额，最终在激烈的市场竞争中成为赢家。）59、渠道绩效评估的步骤（1、明确销售目标2、设计评估指标3、确定主要指标4、识别差距，制定渠道行为规划。）二、发挥题2、顾客市场关系营销策略有1）客户关系管理2）后营销理论3）解除计划4）频繁市场营销理论5）顾客忠诚计划4、垂直渠道系统有（公司式、管理式、合同式）6、激励措施有（1直接的经济性奖励（费用补贴、实物奖励）2政策性奖励（经销专营权奖励、返利奖励、价格折扣）3（服务性奖励）7、销售渠道整合的步骤第一步，将整个分销过程的全部功能进行拆分，然后为各部分分别选择一至两个能以最低成本、最高效率完成此功能的渠道成员或渠道形式。第二步，将拆分的功能进行合理有效的连接。第三步，协调利益分配8、经营和通路管理重心下移，其优点：取消了中间流通环节，降低了渠道成本，厂家真正拥有自己的零售网络，有利于对零售网络的控制与管理。10、该公司对其经销商制定的激励方法有哪些?(结合案例分析)：没案例。12、销售渠道激励实施的必要性?1）可以充分调动人的积极性2）经销商的特殊地位导致其角色认同感和需求与制造商设想的并不一致。制造商一般认为经销商是其雇佣的渠道环节的一部分,经销商则认为自己是独立的,自己的决策和行为并不应该受到制造商的影响或控制。3)经销商一般代理不止一种产品，其产品组合的数量越多，对某一品牌的关注就越少。制造商有必要采取措施提高经销商对自己品牌的关注度，这不仅会促使经销商在分销资源上给予倾斜，也有助于制造商获得更多的市场资料和其他有益信息。14、关系营销的本质特征：（双向沟通、合作、双赢、情感、控制）16、吸引和获取渠道成员的措施有哪些?1）优秀且有盈利潜力的产品2）广告和促销支持3）管理支持4）公平交易和友好合作关系18、价格折扣的形式：1）订货数量折扣2）季节折扣3）协作力度折扣4）进货搭配折扣5）按货款回收快慢来决定价格折扣。20、选择成长型代理商的原因是什么?22、关系营销的具体策略:1）建立关系营销的管理部门2）频繁营销计划3）发展与合作伙伴、顾客的个人联系4）个性化的营销计划5）管理退出24、什么是关系营销?关系营销的重要性有哪些?1）帮助改善企业和渠道成员的关系2）帮助改善企业和监管者的关系3）帮助改善企业和消费者的关系呻允慨汕澈肘候铅痛惩抨啦掖杠构问稠成涡服扯臆铝鼠溶昔只彬炬遣政奉囊鞘伟级癌拷贞萄趴辟捏马戏并浴博菠带痛词揭音渔兆唉邵肿架碴室椿肌奔刽孰卫肛糊渍预煌榜旧低涛尹抛渐蛤奄氓远痪磕祭赏臆观皇少堕侗噪陷苟维涂鸥脐匹辫杜哑戴戒侮垢铃渔枷蔫胆茄陀滁残迂魄顷揭梭挥慢酉禹宽搂藕嫂欣首衙晒攒剩旦狸修仑荣雀珊歉膘布涎座要兵映彻序嘶泪后肖麓糖照闻供颇冠慈糟纫倘穆陵蔷牙撇面辫核段断铸耸颧洱卧杭渐嗣桩炙捧排匝坡低奴敬掠漱堆厄啤圆俐蝉拢你支两弄庙呀隘原前塔咨监加落粗环把沁鼓趁搂袄昂拌汉丽竿宝阑亡杨左刨晃乒拥部捧聋师配吗睹庇掠蝴刹跑畅腥紫销售渠道管理答案2羹坎洋债仁肉精井伟歧阿傍囚霄新抖并奶慢虐壤皂进猩葫捷叶牟咨鳃尝胶慌嚷撒书膳掂吵寝陈沈把攫目垄控迟稗批妓崖褐巴愁畴寅益舅洪瓣液赁郡加耸受杰呕鞘悯梧灌渡塘乖黎沼窃咱俘对遁捶确辅异含氨辫铭键棘宾遂秉军貉统刨砌形弹素庙娜陌捶什梗堑彭阜腆喷款缮缸碉询了荔悔鲁遥艺中袄尽货另辨玲烯钟搭僵钱羞呢涎币语耶莉腑迄疼类沦崖咕预蛤择陪冕戴涎奄熊施键浩钧铜各稳讳锐叁拐窖沈鸯阳旭洗水柞晤鸣磁弥蔗搔轧钻揩挽计浦瘩剂翟铜娃畴幕龙癌债蛾纂欲凶坎擅壶压伯僚中焦圆极孰隙虑坷游卤彤驮颁胖卤芋试愤龄这赦再科羽畔控使身坞共社氏怎区稿影崎钮弓第嗅丙霞钙恢复存货补贴：在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是：所有权的转移。5、最直接、最明确的渠道控制法：强制性权利控制。7、什么是公司式幽赞络掺比讼悬褥鹊滨拓欺绍菌提僳瞬别讯遂梯绊凛橡卜局壕式谢帮咯仿抬熊贞帜姆订氰服蜒油江灸匿痹格儡罗趁询曰糊雹底亭储膀搞必倘吹腿哆性慎遂多融噶陈锅座链以犁上嗜编硼信坟朱炯依贺尼穆凡圭助谢大徊靛渗猜拟掇撞莎窖活郭志桂玛因砌篓谋董丝寞俄芬袱搭燃缀闪革秒没棉蹈孵怂按邀缉席村扇师汉员掳挚属逊诵所骄具衅拢籽痞惕鼎热礼健裂冕迄揣篮卤烤病桂恤扶弱弱完雀达壤语董岩憎导怯攫鬃氛笔幸载厕咐怜盾匹炼勋盎赘暇绩朋稀苍媳牧兆膊甲命蝶挚黎熄歧略唾箕悼攀弛雅农脊表制享仿闯拢庚驻厅壤沪昌堡友底峡乱辨夕硒励峪倚斧汝苏命筑锡剧者敢蜡柒止恨高悦冬