第一部分销售策略.doc

“舒通喷剂”
市场推广方略书

使用对象：管理人员、市场销售人员、培训人员

重要内容：对产品多种简介，市场开发目以及市场销售方略，有关人员培训以及怎样建立推销流程和原则话术等。

体现形式：包括三个手册
一、《市场销售方略手册》：内部管理层使用
二、《公关推广手册》：市场公关推广专人使用
三、《销售培训手册》：终端销售人员、市场派驻导师使用

总 纲
市场销售方略
（内部管理层使用）

l 销售对象：
1. 浴场：
前期主打，与浴场无门槛合作实现产品迅速进入市场。
2. 足疗店、美容院、美发店：
浴场推广进入成熟期之后，开始进驻足疗、美容美发领域，吸取浴场成功经验，仍然采用项目合作方式，将足疗店、美容院和美发店变成我们产品销售场所。
3. 颈椎医院、按摩中心、中医门诊：
第三步开发合作伙伴，有了成熟合作推广经验以及丰富病例积累，可以直接与医疗部门合作。
4. 机场、星级饭店、小区、商场、写字楼：
产品合作推广模式已经步入成熟稳定期之后，将过渡到产品直销店建立和特许经营加盟阶段。在此阶段可以以特许加盟方式将直销店铺设到各个机场、小区、星级饭店、商场、写字楼等地，10平方米袖珍店面即可。

l 销售模式：
1. 直销团体：
a.公关推广人员：
前期重要合作洽谈人员，将与各个目场所洽谈合作事宜。
b.市场销售导师：
后期进驻合作单位销售培训导师，驻店管理、建立直销员工队伍，并直接对合作单位销售负责。
c.直销员工：
无底薪虚拟直销团体，通过建立直销员工档案和网络进行统一管理。直销员工每个人都可以发展一层下线直销人员，并享有下线直销业绩提成。

2. 终端会销售：
现场讲解与现场销售，需要专业会议销售团体，以与成熟会议营销团体合作为主，不此外建立营销团体。

3. 网站销售：
a. 建立企业招商合作网站：
合作网站分为两大块，一种是无门槛场所合作，派驻销售导师；一种是品牌直销店特许加盟，需要加盟费和开业成本。目前销售方式重要以第一块销售为主。
b. 建立产品销售网站：
可运用既有网络商店平台，例如淘宝网，实目前线产品简介、展示和销售。
c. 会员资源互动平台：
以建立会员网络为主，可分为软件管理和网络互动两块。
企业内部会员管理通过软件进行档案登记，病例跟踪与反馈等。会员分为四大块：合作单位会员、直营店加盟会员、市场直销会员、产品消费会员。
网络互动可通过网络论坛和会员直接注册等方式，与顾客进行直接沟通，发展多种客户，形成遍及全国庞大直销网络。

4．多种社会团体机构合作：
可广泛发掘可以合作多种社会团体、企业、机关单位，他们有现成会员网络，可进行大宗产品代理销售合作。例如：健康管理企业、保健品企业、多种美容美发连锁机构，休闲健身机构等。
这种销售模式对营销人员素质规定较高，应采用精兵作战模式。

l 销售方略：
销售方略应当是分阶段性，在某个期间均有不一样销售重点。
第一阶段：前期试点方略
以一种都市，一种领域作为试点，以直销方式为主，以会议销售、团体销售为辅，集中资源打歼灭战，然后根据市场状况完善销售流程，形成固定销售模式，向其他都市克隆，各个击破，以蚕食方式拓展市场。
这个阶段重要需要市场公关人员和派驻销售导师。

第二阶段：地毯式克隆方略
试点行业、试点都市获得成功后，后期以行业克隆和都市克隆两种方式进行市场拓展，可两种方式并行，也可以分环节，有计划方式推行。例如可考虑招地方代理销售商，或者招行业代理合作伙伴。
此阶段应当建立比较完善网络平台，简介产品、销售产品，并进行网络加盟代理招商。

第三阶段：品牌特许经营方略
目合作单位开发进入成熟稳定阶段后来，设计品牌特许经营方案，向全国推广品牌直营店，招募资金投入加盟个体。
直营店名称：国葆堂养生舍
直营店面积：袖珍店面，10平方米即可。
直营店位置：小区、商场、公园、机场、写字楼、星级饭店以及多种大型综合娱乐休闲场所店中店。
直营店风格：中医保健特色，中式典雅装修，绿色环境保护环境
直营店设施：产品展架一种，操作床一张，征询台一张，电脑一部