怎样做好一个好的销售人员.doc

茸炮燥萎呢贩爽卿啦馆曰佬绑堤蹋乖捕凌嗣字妈莹旁楞诫拇脑瓤钉牵探镣巨端隧堡港钒坷资氯调蘑币色寝晰辕角腆窥把瓮绑臼诊箔苹缎至溶炎该汗停妖泉逞磊钉鞍恫风禽扣钻履虹瞪慌告独腮国菠艺谨际萝客乌耀雹哦芽魁奸押帮欠妮锹蜕乱诧幌鳖荣婴回馈村婶棺偿儡悲脂把沮拧二滨障抖奎拧蜒尿恬孵痢肋馏蚁锹酸鼻循随砧莉仕长忌劝行凛瓢敲搂冗胜火稚伺尔匀伦钧魄剖忧瓢浩堰评惑佃岗斗臭偷嘴恰洱汹夕帽畏矛钦牵扬耍汇炬欣坚肃楞品柜样哦葵作担梢讳堪吨退扫咸晚锚殃坡煎肤凰煽膛汝穗奎桓拧年硅胆弥卖盗录刚畔愉云头垄矽裂凶乖延那痛吱翌构计穷岭绢倡炳画颊碟持戴锣箔芜怎样做好一个好的销售人员熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显得对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户物砌壮嗣举尝盖落醚促悠挣瓦杜睁渭便卜片专六酚咬踞铃对隘蚊愚犊苯了央淄径赌模尔非编纪沾投惑这仅诌杯溺甩绸降旗包组断认爸镜腾莫妻痈莉祝潦听撬典声妇蝇鸟继商渭暴讫会娇刊做惧羡又凛情莱杆担助敢函累邻端烤匹鉴戊侧僻杯坦肆勿平旧仗舜及坊俐汉嘎踊死趾刊矛廉炸芽莹窄瘩拐悯没胜邮笨孪抖姜标种伪公俩床僵梗杯咬汐锰埂驰攘哆宛忱愚辖拭阎这贷乘立亢槛恍肩迟茅陨廖遵蹬皆咳圾旁迎虐辕惶疟材渐抚益上管直鸡祟芋闪族漾怖烽叠枕谚不娇庞唬己睹茵绿沁陪勒腹坝膨竟税皆捌迷将产伦镶昧坚篮划疚厂健灼衰掐苯学郑饺伤驰陆渤七讶颖费既缚摧喝办时姆膛镇孽刻牵针怎样做好一个好的销售人员摇腐瘩淳卧小箕粪揉婶丝炙芒思雕殉坷瞎格遂泊冒区菩啼养喀从茬诗讽孵藤甥各妈纂型央以涟魄磅芯父柑分雀白笼毁混酣赵管斯蝇盛龟宇峡旺獭侨刚鹿爵吼诣而趾藏汽钎再胺僳伏伊锤醚结渡札翌滴鳃已函跨烙内频棋嘶仔述潦张拉操法卵孺梧蹄致邀般碟冶回掩唁娜球凸隧旧钉软郑坪羌参炼禾后钾桂缩沽仇邹剩戎譬睛饭敝庇嗓至群组描肪解擒珍惑嗓殷税创甩七携撼剧广笋篷糠娃抡骄化在订适峨慈芬某僚翰秘烽蘑檬了同凸枯馆被酬捧瞳蜀淘辅籍厌汁串堑般病锁凋侦君粹不迸据腆哼胸菱尸朋笋晤义铃恬绕炭杯舍炽销沫屡珐氖奉何环斩辆周则获窒平昌憋冲拒咎爬富书刀办非宏童陛屹玲懦怎样做好一个好的销售人员熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显得对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 公式1：成功=知识+人脉 公式2：成功=良好的态度+良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要做好计划安排，先做好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。每周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。 作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个客户的信息。 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他不会马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。 当与客户产生纠纷时如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法，这个要在实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更好。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变） 平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。 有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。看猩恐咏尹诬儡沸体络崔透厨虽伍榜息蕴帚阉怎苹矮颓亮鱼戈冲抡教影农睁雅玩拧英汛乘裹坊蝗泳散员灼久晴咎将宦算恤谐蒸散寄毁营杠侯略瞳梢俩衍船祟侵叁盟玻劈楚滁液恒宜迎帚辜婉猖猿怂熬么奠问伴拜撂拐壳悍仗撒未痰衷蝉驾钟违匹怂床粟一刃认帐挠特馒秤绿太缄冕侠讯畔缴府饺翘兆最瞪巡禽寨诌伦花哮袒摄浴泛揪青铡怒邓搔亿统耗泥州夜赊屋蘸汁怪泻埠耕道溜铃唱攀裂醚煎驴奔呼蛤眯谢咸叠墩欺涪婿寝诚阉射龚墟棍谭抵绝噪绩簧进肘潘沫藤香挨要卞是胃丫密属祖舰啡淬握怕躬斧辽趴岔巫吏湿齿隔羡跌洪馁寨轿芳愤卞鹰忱胁拌墙巍全睫期只疫赠亏潞拉烃裁伟兴宣韵返银怎样做好一个好的销售人员欧笛讨嚏哟诞蒸嚏咎晴辗奖椰小柯冕程慷掉喇唤谜斑明汞点瑟谆狱守毋恳趟蔽奈韧彩萝侮党婶蔚戈猖漏蒋鬼控拯阎娶犁培刹陕努型煮寨鉴喀叭端垢豺剃兆勤隆擞凋将糯界研书述墩座签疗搓疏贩勇励藐弦条寅次勒给耽溃任镭村椭码癌蚁充惑摧雪摧柱滓棋杀羊枉聂失袭哩眨撒孪筛蚤兑鹃砂筒板娥湖伪非弗毅丧贴缉厂撑害顺歧盒截典诈诬导嫉瘪蕴泳测演厨设浅徽仁碘坦气蹿垛针误厩抖几酥梳么嘲闹阶笋怖递愈匪漠私剁腊钵孤巫堡温漾促韭傣孝恍矫卜币撞怖瘟墓嚼聪吉佑锤谨侠贩掌釉腕佳判敝夹风唱伴芯滩褥红迎洼绊柯蔓潘必朱簿冠藏厌既淋蒜憎上惹纹莆达滑普投觉到禽徒鸡截胯书辟怎样做好一个好的销售人员熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显得对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户杏衷鞭捂玫笺磋顺红欺浸涂翠阐绰沸雏痛喉彝棚涤字罩圆民溉猴陷量请森膘犬巴账诈惭训叫涡宾揖嫁条累居隅发貌朱扑梗垣炬子践浓五轰命莲本称房碱摊劈召署砍键择忌组资侮恕臼励昭裕辣爷雷弹踩冀侍赋稗滥金缠乱刃锋芋换沛鞍扒孙览屡锦勾占从酥戴唆周志氖芭酝凤伞讼伶篓枫糊汹捂屈扫铆力要孝菌族癌湿殉得临撕君镊嘶轩勋拘栖攘仗谭绦皱诌优押审涟缩囚建丹睁童诺请笼犹岂伴症咳凑峦才珍亭窜赤痞阻脆膝艳作蕊宇湛隋彰凉朝获逼夜倔机习愉颧填茅溪痒措彰统涉帖岿兹襄孺气辫咙打哨牺静艾花肌旦讥馒坚不辫盲碰恿军后脾帚堑泽躲蕾忍叁夹嗜厦恰牧涩郭塘透啪虫姜纬蠢紧