金牌销售的大客户开发渠道管理与团队建设(3天).doc

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金牌销售特训班
金牌销售的 ---大客户开发,渠道管理与团队建设

当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，不仅对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高,更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提出了挑战;每个市场当中都有优秀的企业存在, 他们是如何成就当今的领袖地位, 他们在成长的过程中是如何成功迈向卓越? 企业发展的环境各不相同, 管理的模式无法照搬复制, 但对于成功企业管理理念的探讨与学习, 对他们经历的前车之鉴的回顾与反思, 必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高.

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

收 益：
• 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
• 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
• 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
• 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

新的销售环境，市场竞争更为激烈
现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：
1、不断威胁我们的市场
2、不断抢夺我们的客户
现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：
1、掌握着大量的市场信息
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心，随时可能转向
4、“永不满足”

首先，思考一些最基本的问题
→ 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜
→ 卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里
→ 他们有什么特点?
→ 他们大都在什么地方卖?
→ 我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费
→ 他们为什么会卖我们的产品?
→ 他们为什么会卖别人的产品?

第一单元：无惧挑战---金牌销售的大客户开发与维护

前言：大客户管理的概述和发展
→ 什么是大客户
→ 大客户是如何形成的
→ 为什么要对大客户进行管理
→ 大客户管理发展模型及阶段
→ 区域运作模型

第一章 客户开发与销售谋略：
一．知己知彼
1. 我们销售的是什么
2. 我们的优势是什么
3．我们的不足是什么
4．谁是竞争对手
5. 客户是谁
6. 客户为何会选择我们

二．不战而胜
1. 三种不同层次的竞争
2. 三种不同方式的竞争
3. 整合资源，确立优势
4. 锁定目标，不战而胜

第二章 针对大客户的销售模式
一. 营销模式决定企业成败
1. 创新思维的建立
2. 侧重成本控制的销售模式
3. 注重双赢的营销模式
4. 看重长期合作的营销模式
5. 突出客户感受的营销模式

二. 有效的客户需求分析与销售模式建立
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一. 传统销售线索和现代销售线索
二. 什么是SPIN提问方式
三. 封闭式提问和开放式提问
四. 如何起用SPIN提问
五. SPIN提问方式的注意点

第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
一. 初次拜访的程序
二. 初次拜访应注意的事项：
三. 再次拜访的程序：
四. 如何应付消极反应者
五. 要善于聆听客户说话
1. 多听少说的好处
2. 多说少听的危害：
3. 如何善于聆听
六. 了解或挖掘需求的具体方法
1. 客户需求的层次
2. 目标客户的综合拜访
3. 销售员和客户的四种信任关系
4. 挖掘决策人员个人的特殊需求

第五章 如何具体推荐产品
一. 使客户购买特性和产品特性相一致
二. 处理好内部销售问题
三. FAB方法的运用
四. 推荐商品时的注意事项
1. 不应把推销变成争论或战斗
2. 保持洽谈的友好气氛
3. 讲求诚信，说到做到
4. 控制洽谈方向
5. 选择合适时机
6. 要善于听买主说话
7. 注重选择推荐商品的地点和环境
五. 通过助销装备来推荐产品
六. 巧用戏剧效果推荐产品
七. 使用适于客户的语言交谈
1. 多用简短的词语
2. 使用买主易懂的语言
3. 与买主语言同步调
4. 少用产品代号
5. 用带有感情色彩的语言激发客户

第六章 排除妨碍的有效法则
一. 对待障碍的态度
二. 障碍的种类
三. 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四. 排除障碍的总策略

第七章 如何做好大客户的优质服务
一. 优质服务的重要性
二. 四种服务类型分析
三. 如何处理客户的抱怨和投诉
1. 客户投诉的内容
2. 处理客户不满的原则和技巧

第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼
一. 时间分配管理
二. 成功销售人士的六项自我修炼
1．建立在原则基础上的自我审视的修炼
2．自我领导的修炼
3．自我管理的修炼
4．双赢思维人际领导的修炼
5．有效沟通的修炼
6．创造性合作的修炼

第二单元 直面危机-金牌销售的渠道建设与管理

第一章：危机与危机管理
一. 不可回避的危机

二. 危机面前容易出现的错误

三. 如何在思想上正确对待危机的出现

四. 如何具体处理所面临的危机
· 事先预测
· 迅速反应
· 尊重事实
· 承担责任
· 坦诚沟通
· 灵活变通

第二章：渠道的建设与经销商管理
一．渠道设计的原则与要素
→ 外部环境
→ 内部的优势与劣势
l → 渠道管理的四项原则
l → 渠道建设的6大目标

二．经销商的选择：
★ 我们要经销商做什么？
→ 厂家对经销商的期望---
→ 理想的经销商应该是---
→ 选择经销商的标准是---
★ 渠道建设中的几种思考：
→ 销售商、代理商数量越多越好？
→ 自建渠道网络比中间商好？
→ 网络覆盖越大越密越好？
→ 一定要选实力强的经销商？
→ 合作只是暂时的？
→ 渠道政策是越优惠越好？
… …
l ★ 我们的结论是---
→ 经销商愿意经销的产品：
→ 经销商对厂家的期望：
→ 厂家应尽的义务
→ 厂家可以提供的帮助
→ 厂家额外提供的服务
l ★ 我们的结论是--
→ 对方的需求，正是你对其管理的切入点

三．经销商的管理
l → 渠道营销管理四原则
l → 如何制订分销政策
→ 分销权及专营权政策
→ 价格和返利政策
→ 年终奖励政策
→ 促销政策
→ 客户服务政策
→ 客户沟通和培训政策
→ 销售业绩是唯一的评估内容吗？
→ 确定业绩标准
→ 定额
→ 重要的可量化的信息补充
→ 产品组合和市场渗透
* 评估年度业绩
→ 定额完成率
→ 销售政策的认同和执行
→ 客户满意度
→ 市场增长率
→ 市场份额
★ 讨论：渠道管理中的几个难点

四．如何更好地与经销商打好交道？
★ 与潜在经销商的沟通技巧
* 表达诚意，了解对方
* 充分表达自我
★ 有效沟通的方法
１.明确沟通的重点是什么
２.沟通的重要性
３.对于要沟通的事情的好坏分析
４.用何种手段和方法实行
★ 两点注意：
１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人
２.沟通时一定要留意对方的情绪
★ 有效沟通的听、说、读、写
★ 做一个“有心人”---
→ 当客户犹豫时；
→ 当客户疑虑时；
→ 当客户的要求过于苛刻时；
→ 当客户的兴趣不大时；

五．渠道冲突的管理：
★ 渠道之间有哪些冲突？
→ 市场范围的冲突；
→ 经营价格的冲突；
→ 经营品种的冲突；
→ 经营方式的冲突；
→ 经营素质的冲突；
★ 渠道冲突的实质：
★ 利益的冲突是：
★ 渠道冲突的应对：
→ 严格界定经营范围
→ 界定价格体系
→ 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
→ 不同类型渠道不同政策
→ 新经销的扶持与老经销管理上的人性化
→ 对我们的业务员严格要求

六．销售队伍管理
★ 销售队伍的管理：
→ 销售代表与经销商的不同作用
→ 销售的基本素质及如何提高
→ 销售人员的4项基本工作
→ 销售拜访制度的建立
* 库存
* 销售完成
* 市场政策的执行
* 市场信息反馈
* 财务
★ 渠道管理中的观念转变
→ 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
→ 控制风险并不会损害销售。
→ 现金到手之前销售并没有完成。
→ 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
→ 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
→ 那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
→ 越及时提醒客户就越早地收到货款。
→ 客户从来都不会因被提醒付款而不满

七．客户信用管理与销售预警系统
→ 销售量不正常波动
→ 内外部过量库存
→ 关键人员变动
→ 新产品和新市场开发不利
→ 帐龄急剧恶化
→ 产品质量大幅下滑

八．课堂演练：

第三单元 勇挑重任-金牌销售团队的团队建设

第一章：销售主管的心态分析
我们在为谁工作?
我如何才能取得突破?
我想---你的态度
我要---你的方法
我能---你的信心
第二章：销售主管角色的认知
测试：你是卓越的领导吗？
下属的角色---我是经理的好下属
领导的角色---我是下属的好领导
同事的角色---我是员工的好同事
如何完成由参与者向领导者角色的转换?
第三章：管理高手的特性之一----专注成果
测试：你是追求工作的快乐还是成果的快乐呢？
管理高手更追求成果的乐趣
转变你的焦点---做到专注成果
第四章：管理高手的特性之二----眼观大图
测试：你看到了什么？
眼观大图的好处
做一只翱翔的鹰---眼观大图
第五章：管理高手的特性之三---紧扣要事
测试：你是个会做时间管理的经理吗？
时间管理的重要性
如何建立你的时间管理系统
第六章：管理高手的之四特性---发挥优势
测试：你培养人才的能力如何？
别指责奶牛产不出羊毛
用人所长，容人所短
第七章：管理高手的特性之五---集思广益
测试：你是个民主的管理者吗？
了解团队内部合作的几种模式
如何使团队的效应最大化
第八章：管理高手的特性之六---创造信任
测试：你是个令下属信任的上司？
信任---团队成功的基石
如何建立团队信任
第九章：四项基本功之一---目标管理
测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？
目标管理的定义几应如何设定目标
目标应如何分解与落实
如何统一个人,部门及公司之间的目标
如何协调不同个人部门之间的目标
目标管理在实施的过程中应注意的问题
第十章：四项基本功之二---团队建设
测试：你会怎样组建团队与分派工作
团队建设的特点及对组织的贡献
团队的自主性---意识, 习惯与授权
团队的思考性---能力与氛围的培养
团队的协作性---目标,精神与特长的组合
团队建设常见的误区
如何分配团队成员的工作
第十一章：四项基本功之三---沟通技巧
测试：你会问问题吗？
你的沟通目的是什么
你的沟通对象有何特点
面对不同下属,你应当如何选择适当方法
如何选择沟通的时机
如何营造有利的氛围
第十二章：四项基本功之四---有效激励
测试：你会激励你的下属吗
激励常见的几种误区
马斯洛的”需求论”与激励要素
不同员工所适用的不同激励方法
激励制度的确立与完善
激励的两个层面
激励的十大技巧
激励的四项基本原则
激励过程中应注意的几项问题

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讲师介绍：PHILIPS
Ø北京大学经济系研究生；
Ø美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
Ø营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
Ø曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

已开设的部分优势培训项目:
《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；

培训对象: 总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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