锻造超级店员----终端实战销售策略.doc

锻造超级店员：终端实战销售策略

【课程收益】
u 认识店面销售人员的特点，引导构建优秀的职业形象和积极的心态；
u 掌握店面销售技巧，学习针对消费者需求的把握，提升现场成交技能；
u 实际演练提升金牌店面销售人员的顾客接待技能；
【课程特点】
u 系统：内容涵盖职业心态篇与销售实战篇，共2大模块，8个单元课程
u 工具：3大方面诠释店面销售重要战略，3大实操战术剖析
u 实战：包括店员职业心态，成列技巧，销售流程、顾客性格分析等实战要点
u 实效：追求结果，让企业终端业绩提升50%以上，绩效倍增
u 落地：现场落地指导，可操作和复制性强，让您真正掌握课程精髓
【培训对象】
驻店导购、店长、促销员、督导等
【授课时间】
2天（12小时）
【培训方式】
讲授、故事、案例分析、小组研讨、情景演练、头脑风暴等互动启发式教学。
【课程大纲】
第一部分 职业形象及积极心理构建
一、驻店店面销售人员的工作内容性质
1. 案例：某**企业店面销售人员招幕广告评析
2. 店面销售人员员的主要工作内容评析：货场形象维护、产品介绍、销售促成、客诉处理、信收集、临时促销、货品管理等
二、店面销售人员员仪容仪表及基本礼仪塑造
1. 迎合“以貌取人”的外在形象塑造（仪容、仪表、行为规范）
2. 店面销售人员的基本礼仪（应该做的，不该做的）
3. 讨论：我们有哪些怠慢顾客的表现？
4. 如何培养店面销售人员的“亲和力”特质
三、店面销售人员员的基本意识及心态构建
1. 服务人员的角色定位
2. 业绩导向的结果意识，却在过程中实现
3. 同理心的沟通意识
4. 可以再积极一些：主动、热情、进取
5. 学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎
6. 要能受点委屈

第二部分 顾客接待“GUEST技能”演练
一、Greeting——笑迎顾客
1. 练习：练就亲切的笑意
2. 如何应对站在门口却不进店的顾客？
3. 如何应对致欢迎词后表示“随便看看”的顾客？
4. 如何应对顾客对导购的不信任？
5. 讨论：等待顾客时你是什么状态？
二、Understanding——了解需求
1. 了解需求才有更多机会
2. 顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能
3. 需求探寻方法：多问多听少说等
4. 如何应对说不清自己想要什么的顾客？、
5. 如何应对刻意隐瞒真正需求的顾客？
三、Explaining——产品展示
1. 讨论：我们有什么产品可以推荐给顾客？
2. 将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——FABE推销法
3. 小组竞赛：消费者异议的处理
4. 体验式销售
四、Suggestion——建议成交
1. 讨论：如何应对对特价商品有疑问的顾客？
2. 如何应对看似有理由要优惠的顾客？
3. 如何应对总是竞争对手打压你的顾客？
4. 获得客户购买承诺的技巧
5. 如何应对去而复返的顾客？
6. 如何应对总是拿不定主意的顾客？
五、Thanks——谢别顾客
1. 确保顾客真正满意（购物后的心理体验）
2. 顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉
3. 如何应对付款后又表现不满的顾客？
4. 如何应对不讲道理、无端要求换货的顾客？
讲师介绍

主讲老师：李老师

★ 西安胜任力营销类咨询讲师
★ 中国赢在终端研究院高级研究员、高级营销师
★ 中国十大品牌讲师
★ 店面及渠道管理专家
★ 西安交大管理学院特聘高级讲师
★ 浙江大学总裁班特聘资深讲师
★ 多家知名企业管理顾问

李老师具有多年营销管理经验，做过营销主管、培训总监、营销副总等 ，丰富的经历让李老师对各层级员工所遇到的问题感同身受，培训更有针对性，更加实效；
【擅长领域】
　　★ 销售人员营销技能提升
　　★ 店面服务营销体系建立
【授课风格】
　　李老师授课时用激情感染学员，善于运用大量实际案例进行解析，把抽象的知识移植其中，留给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使其逐渐形成:“知识介绍 + 典型案例分析 + 分组讨论指导+ 互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点。
【核心课程】
　　1、《打造高业绩销售技能--卓越销售技能提升》
　　2、《打造金牌店长特训》
　　3、《终端促销管理实务》
　　4、《打造「内外兼修」强势经销商》
　　5、《渠道大客户营销策略》
　　6、《锻造超级店员》
　　7、《打造中层高效执行力》
　　8、《管理者情商及团队管理》
　　9 、《团购客户的开发与管理》
　　10、《大客户营销技巧训练》等