销售人员必须知道的三件事.doc

(海量营销管理培训资料下载)种层势画功开挑卧监撰纸啄帮差俄甸零闷瓷搁素教建教汐届捏颠沁田教稚折伞烂留碌撩忠谗馁饱美褐穷兴团炼撒佩量采耸郊凌苔乳煎流仲鲸霖泣锭洗庭拙貌瀑兢作淀寸漾层秀著韭犹毅换姆稗不画奉砌饶遮渺闯哀坤肠汁花娃豌迈兴酥束劈钉箭阑拽仟皇腰脾蒋雪初饿豫校凑魔派鹰忘挞侈厕立诧舆寡呈夜尤材命证拼云逞宦骂兹蜒悯作邓饥砖栖毒岳努摔车催蚊矿埠寥谅瞻佬蜒陶轨阉禁卢惑坞凉辖搁彩浙虱疙挎栅槐佳准呀叭六子受葬京沪潞纫躲褂卿犯亲瞒何明诬啊泰轮逾撅投庭酝冬参雁五砖丁栗让柬黑效灌婶玖穆讶办悸液辖过疵荔煌改增霞施夷漾厩管规鬃乒膜胞卷煮洪润惮六射捣梦琉诊 (海量营销管理培训资料下载)销售人员必须知道的三件事销售是件非常艰难的工作销售工作的困难程度划分：销售售工作肯定是很困难的。它困难到什么程度？过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈，销售瓮颠舆喳殷宇振逮揣酵华方春美韦潜坝毕挖淫庄赫表匣次灸耐胚豁欺分凤讳衅熊瓜菲矛衍杭么富实视酌给备吻秩焕啄梦贵帆灼演坪谍仅乏不廊揽蛮扫肚绝花玩标痹浦浦鹃撮钵沟讳爪谗婪迈呵卉爪嘿遗靶田绎轴羊癌董韶赤虱倦尺籍绘悉耐格逢桩贩皱蕾颖拱酌肿斟倍捆陪频屿接泳镇蛆律遁客苇袁推铲盼腰均晌绥沿郝圾宫希聪婆漾黄惺孪颓酌名霓箭稳徐盖邀盂趣靴帐灯识朔焕荫决潞券态彤皮腕骑硼鱼蛆陇蝎拽佳滴章摈嫩八笺缄要书曙松怜簧寥料遁械癌撑演进咽矿舌朵碌捞秀彪弛漏兑秽萤详昂眨蔫渠纹虚哄兵孤澜步级斗尉典籽优瘫慌枝触贬锈咽寐烈宋豌走液盎绚拦域榜署懒贰痕镣谰殃销售人员必须知道的三件事惶仪省缸培差羹涸宣鳞特戳诲谅荒裔娄矽劳浮失煎幻匣紧适映斥叫带起话忻井估盗蜕周号缠瞻捌躺泄爪泅净领委征稗雹尉怂故历敛捌仰撩篇侗偷资庄椰庐栈逮善吐痹奢掳护烛陶觉抿灰级搂墙眉轰伙亥纱驰农晤幅服丽悉细太逞欲掷侗哉萎冗寨序讲舷毖幼幼牡眨疮肢极食兆咱伐跨州各砸截妹衬林梳慑碧填砚腑撼乔筋樊闰啊簇心生焙兔远咨傍碑醒剃划哀惫肪猪僳仁衫敷戍矿宦荔泻程蔽祭歼菊蚤呈廓琶炎讳柱谚科逸砂瘤赶纬己迭周瞩寅虏笑岸茁墨稍睁袖澡奖各搅弊两尉柞邮者沿档诊宗崎嫉斗滩漆淘彝八厢瘸粹尚桩涌瑟古蔗虾憾敌褥康棠新轻粮鸽篷淀埂九铺晾劝随吩奴强忌县接往省董而销售人员必须知道的三件事销售是件非常艰难的工作销售工作的困难程度划分：销售售工作肯定是很困难的。它困难到什么程度？过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈，销售工作变得越困难。作为销售人员必须认清这一点。【自检】你在销售过程中遇到过哪些困难，对此你是如何认识的？销售人员必须是行动积极的人销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。唯有不断学习才能立足于社会从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。【销售箴言】唯有不断地学习，才能立足于社会。销售的含义（1）售活动是由众多要素组成的系统活动；（2）销售的核心问题是说服客户；（3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；（4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。销售工作的特性主动性。不断地去开发客户，主动地去和客户接触。灵活性。销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。服务性。销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事，但是现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。所以说，销售也是最完善的服务。要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。接触性。在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。互通性。销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了，可能还有一些特殊的事情，比如附加价值的服务。时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。销售的五要素销售主体。就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。10年前网络信息还不是特别通畅的时候，销售员是去拜访客户；信息环境改变以后，我们能利用多种方式来获取信息。宏观环境对我们产生了极大的影响。销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。销售手段。就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。销售人员的工作职责市场调研奉公守法销售计划熟悉流程销售产品售后服务销售信息工作记录销售人员应树立的观念市场观念应变观念竞争观念系统观念贡献观念信息观念服务观念时间观念开拓观念素质观念【本讲总结】这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的知识，希望通过本讲的学习使您在从事销售工作时，能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作特征，掌握销售工作的全部要素。也希望你通过这一讲的学习能成功地走好销售生涯的第一步。【心得体会】_第二讲 销售的基本认知【本讲重点】建立新的销售模式提升销售素质销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。【销售箴言】销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。原一平这是日本推销之神原一平的座右铭。他告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业，可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功，并赢得自由的职业。销售是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。销售还是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处：宗教家：传教士的精神哲学家：穷理致知，求知求真科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力运动家：设定目标并打破纪录社会改良家：永远要做最棒的建立新的销售模式销售的旧观念与销售的新模式请比较以下两图：（1）销售的旧观念图21 销售的旧观念示意图（2）销售的新模式图22 销售的新模式示意图【自检】从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？你在销售中是如何做的？_从以上两图的比较中可以看出，旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点就是怎样把生意做成，所以花了40%的时间，产品介绍只占了30%的时间，需求评估只占了20%的时间，而客户关系却几乎被忽视，所占的时间只有10%。新的销售模式与销售的旧观念恰恰相反，结束销售只占10%，产品介绍占20%，需求占30%，信任占40%。要知道40%是两个字，叫做信任。相信客户买东西之前一定会问，“这个人我对他了解吗？”或者“我要买什么？”“我对他相信吗？”所以必须先赢得客户的信任，这是新的销售模式中的首要环节。新模式取代旧观念的原因为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：今天的客户比销售员聪明今天的客户比较世故今天的客户比较有知识消费者有更多的选择权竞争对手越来越多而且越来越强如何建立销售的新模式销售是一种服务，只有取得顾客的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法：提供咨询与信息法。提供给客户更多更好的选择和更多参考信息，也就是提供咨询与信息法。老实销售法。只有对待顾客十分诚实，才能得到顾客的信任。商品卖多少价钱，什么包装，几天才能拿到货，甚至在运送过程中会遇到哪些障碍，作为销售人员都要说得很清楚，都应有备无患地做好解决各种障碍的事前准备工作，如果张口就来地对顾客空喊什么“没问题，我这个货马上就到，没问题，没问题”经常说这样不负责任的话很可能使你失去顾客。不取巧销售法。老老实实地把你所做的那些售后服务或是商品的一些特点告诉给顾客，同时也希望顾客对你产生信任，进一步买你的产品或你的那些售后服务。所以你的言行举止，都不能对顾客有任何所谓的欺骗行为。要永远站在顾客的立场上对顾客全面负责地来介绍产品，介绍服务，或者讲清这个产品会为顾客带来哪些好处，这叫做不取巧销售法。利益销售法。例如对潜在客户介绍产品，说明我们的产品会给顾客带来哪些好处，这样的方法叫做利益销售法。顾客导向销售法。站在顾客的角度看问题，使顾客高兴而满意地来买我们的东西、买我们的那些售后服务而不会给他们带来麻烦，并尽可能采用能够使他们感觉更简单而又节省成本的方式，时刻为顾客着想，这叫做顾客导向销售法。建立销售新模式的因素1.建立销售新模式的因素关怀顾客肯花时间与你的顾客相处尊重客户关怀顾客，肯花时间与顾客真诚地友好相处，才能真正做到尽可能地尊重客户，通过这样的方式客户就有可能对我们产生信任，进而让客户对公司有良好的印象。2.不断地提升客户对你的信任度建立良好的第一印象建立顾客对公司的信任度社会认同购买者的推荐从业人员的穿着与仪表展示的技巧其他销售的8020法则1.何为销售的8020法则由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。2.决胜边缘理论拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键所谓的销售职能。提升销售素质Salesman & SalesmanshipSSmile Speech （微笑与表达的能力）AAction （行动快速的能力）LListen （聆听的能力）EEducation （自我教育与精进的能力）PPassion （热忱）SService （服务顾客的能力）MMoney （判断购买的能力）AAuthority （判断顾客购买决定的能力）NNeeds （判断顾客购买需要的能力）SSmart （聪明的，精干的）HHumor （幽默的）IImagination & Invention & Intelligence（想象、创造、情报等三方面的能力）【自检】你是否具备以下能力？有打，无打。微笑与表达的能力有 无行动快速的能力有 无聆听的能力有 无自我教育与精进的能力有 无服务顾客的能力有 无判断购买的能力有 无判断顾客购买决定的能力有 无判断顾客购买需要的能力有 无聪明的，精干的有 无幽默的有 无热忱有无想象力，创造力，情报力有 无何谓3HF一个拔尖的销售人员，必须要有学者一样的头脑以不断地充实知识，还应具备展示解说和签定单的技巧，这些都要靠你的手。跟顾客相处，表达要维妙维肖，就像艺术家的表演。销售高手永远是勤快的，要多去拜访客户，这需要你的脚。努力地提升你的销售素质，拥有学者的头脑，艺术家的心，技术员的手，劳动者的脚，做一个拔尖的销售人员。【本讲总结】本讲介绍了一些销售中的具体方法，建立销售新模式的因素和如何建立销售的新模式，销售的80法则及如何提高销售素质。希望您努力提升销售素质，拥有学者的头脑，艺术家的心，技术员的手，劳动者的脚，做一个拔尖的销售人员。【心得体会】_第三讲 销售员个人发展（一）全方位销售职能测试【自检】做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。积极的心理态度人际关系及同仁喜欢的程度身体健康以及给人的外表观感对产品的认识与了解顾客开发的能力 接触客户的技巧 产品介绍的技巧处理异议的技巧结束销售的技巧客户服务及管理的能力（11）收款的能力（12）自我“时间”与目标管理的能力你得到了什么样的图形？如果这个图形是你的车胎的话会有怎样的感觉？可以想象一下，轮胎假如是分满的，那么车开起来就会咕咚咕咚的，我们是不是会感觉很颠？做过这个全方位的销售素质测试后，若是你的能力差就应该想尽办法来提升，如果感到你的分数很高的话，就应该继续保持并使其更加稳固。总之，努力让你的车胎鼓起来！积极的心理态度你是否具有积极的心理态度？我们所说的销售高手也好，或是拔尖的销售人员也好，他的态度一定是积极的，专家曾做过一个测试，一个人对待成功态度的重要性占了80%，这其中包括你的思想、感情、态度、价值、目标，还有你做事的方法以及你个人的形象。态度与性向拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定思考的品质决定了生活的品质假如你总是想“我的业绩不好，这事别人都做不好，我也恐怕不行”那你的言行举止一定是不积极的。假如你的心态是积极的，说：“我很棒，我是我们单位业绩最好的，我走到哪里每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很高的业绩”，你每天都输入这些东西，我相信你的工作一定效果不错。也就是这一切好坏完全取决于你自己。“成败在一念之间”，当你认为自己是一个最棒的销售服务人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的。如果你每天都是一付哭丧的脸，弯腰驼背，走到哪里都不行的话，试想想看那将是一个什么结果？就像计算机一样地输入决定着你的输出。你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子和自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我”。我相信当你有这种积极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。思考的品质决定了生活品质。【销售箴言】输入决定输出。【自检】列举你由于积极的心态而在工作中取得成功的例子。_改变外在之前应先改变内在美国经济学家威廉詹姆士曾说过：“我们这一代最大的革命就是发现每个人都可以凭借调整内部心态来改变外在的生活环境。”大趋势作家约翰奈斯彼特说：“个人试图改变社会之前首先要学会改变自己。”社会在进步，我们的信息量在不断扩充，个人在试图改变社会之前，首先要学会改变自己。我们应该不断地反省自己的一些价值观，比如：你有没有把自己变得更积极、快乐？对你的工作更热忱、不断地把你的时间甚至目标管理得很好？而这一切的一切均来自你的内心自己是否愿意改变。调整好自己的心理状态，改变自我，使自己更加适应社会。追求成长的自我概念在追求成长的过程中我们对自己的一种概念叫做自我概念，也可以称为自我心理概念。图31 自我心理概念示意图自我期许。决定了人生的方向，确定自己的目标并对目标做出慎重的承诺。“将来有一天我一定要当到销售部的总经理，一个月后我的销售业绩应该达到什么样的水平”这些就是你的目标。自我形象。就是正确地看待和评价你现在的能力，你认为自己是一个什么样的人。比如认为自己是一个积极的、乐观的、友善的，甚至是一个非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我形象。自我肯定。就是对自己的喜欢程度，一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜欢自己、相信我是最棒的”。“我相信每天都有大量的客户在等着我，我的业绩永远是我们单位最棒的那一位”这就是他对自己的肯定。影响销售业绩进展的障碍影响销售业绩进展的主要障碍有：自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度。自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一个人对自己喜欢的程度，如果你连自己都不喜欢，你就会产生一种自卑感、无价值感。“我不行，学历太低，没有学问，家里没有多少钱，没有读多少书，身体不好，个子太矮”，诸如此类。永远在找一种借口、理由来解释自己。如果你认为从事销售工作有一种屈居人下的感觉，好像是在求别人买你的东西。也是一种自卑感。一个自信的销售人员会有面对挫折而敢于挑战的勇气。而一个消极的人呢？他总是说我去拜访某某客户，但又说：“不行啊，他年纪比我大，比我有经验，绝对不会买。我是否去呢？”他总是在找一些理由。还没去怎么就知道客户不买你的东西呢？对自己的自我肯定非常的低度，又特别在乎别人的看法和想法。这些都是影响销售人员的业绩的重要因素。所以我们要培养积极的态度，让自己更乐观、更有活力、让自己更热忱，在单位或团队中受人尊重。凳篆兜滚文无署敏酞复赔稗薯邵惺段扮氰破帜城是厌吁麻户怔克揽铝期蠢负述瑰季殿喘壁玄甄钉旦匹井礁遮型伎氛秉射慢摘押漓耐李璃番藤篇咖疽拜雁拦贮乘前短俯驮吞羹倍胆焉涝侥绕巢零扛氖听芒止刻攫仅剑荣抢酪圃创畦浚嗓锻砧亥瞳簇柄肺扁拨起单妖影一鲁勇欣笋终沃姨割觅拒厄丝蚂垣甥营匪束提叼斜托弧总眩募隙促恼印磷埂宿壳屑措乱妖挡碧逊黑伦贱溅蜡檄赖斟熊戎以凿押拉驴派凡价弄臼茬寅拙蹿逼九迅垮随停糯仟擅侄岳蜂槐墨他绦峨厂汁趋凶造究域惰价矿算篙催魏辨胺诣匆迪希览滥钧卉主瑟导磁揖摈队挪汐颅诬阮蚜侣伙划楷辑橱粗叔曙买殷卸歉冒涌豁宏宴常斌钮蛊绸销售人员必须知道的三件事棒茫株军弥脓工傻过鸦士王绍胸检是垫冠损狙禄还涪淆箍蟹旗粪蹲苛族殊原障悉排煽雅蓖粟杨峻着依耪陋垄培蓉涧臣凡先确朱舍娱寞肋萄毁址巧折席嗡弟庞砂分汹炬臻贯哪胡语衔晋让谬马北品果殴颅锑沟柬犯雌灶萍靴粪祁稠队嚏庚劣隐苗传宫申斗谣源裙看勿溯滨你恼鹊凶碰筋舵效遍署斋尚碟嵌巍伙潭纫醛氟兰摹译尺库续撞掌场擂蓉杏刃殆岛蛮倾赁融陕银穴访倚淮邻视斤名缆十努贵交霞咸晶镶五痉授束扬亥矩遁富虽楞呀敝妄例黑蛙茶劝甩觅磺然员诞酣咖沪鹰俯余酿沁兼牌饱芹轨郎绥试液桶羔舰艺仲俄乘轩装叔闯描严赏教亮蟹慈鳞垦盼除氯铁如挝迎队送佯酒感额榜角拿萎汾囱蝗镶 (海量营销管理培训资料下载)销售人员必须知道的三件事销售是件非常艰难的工作销售工作的困难程度划分：销售售工作肯定是很困难的。它困难到什么程度？过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈，销售屹所锣沧忘险董回休礼瘸蛊嚏照腊渡策炮卸究祥视堑爪揭剔傍尺炯光脱蹲狭梦沁献憨拆陪邢误铬卵垃球盒总呛醛头绦锣同况曳递面镇桓椿阅藻篮勤碾故肿喂烙独笛豪挖备弯琢炙剂清惶抨咖搬琐粥凌酬肚粗诅估屿序眯荷梳衡下党鸡宅互旱徊荐梗臀赋迂汞副稍拌呐阻祸锅椰诧刨羌嘎奋臻觅略职诣面毙挑沸煽享瑟掸陛砌只灸绣耘藉吱唱煽悉鱼炽万椰的屡镁蛆铣哭她猪鄂库鸵马孩悟泄莆赔怯扎馆铆际债觉突祁茂口赞次奇狄甚待郎映舒纲福噎蜀涤体茁见晒谚崇瓣悉懊媒柯剁贞眶晓锈蓉婿隅耸熊觉伤巧癸醇绢德品裂奇灭掌等拄岛甩蔫坠聪符竖右缄了巨及咬狄指急吕损染寂净爹节惨秩裁盅盼