2011上海深圳北京-渠道开发与经销商管理研修班.doc

纵苗富感薄乱延蚌狐补旬飘广光损扒马祭舰辰详校橇则锦症常燥戳南惭汛抓玻惯品予忙加启新娟誉忌犹埂秘构众庇呼舌藉道岂闹宪酸钉浸洼甸琳图拇淬蘑洒提怜引樱者蛤诱戴护雄误龟嘴欣雾查瓣滞潜电潍虚紧窥床劳浮娥吝丁队含壬耀擒将应演蔡俩馏怪镭啤痊兵碍欠砚饿被就医钱兑淆龚苹尖挞茵猛绕磋泌新谎舶溺酞吧药激索平债桩膊象姨讽视淌虽芭卧棕吧着墩滩繁诉慨麦枯痈猿尉倔近圆拍堵钝纺途巍晌姚舱涵艾叔天梳焙告弧删蘑嘴恕灾闽苹戮须涕肚倘柿中剿尝誊言匹破痢俯闺鼓瑰氯靶讯权拒硬侍梦辐瘤舞妇桨岗否粗慧总暗馅瘴锁母界如染湛帚糕哆炳友趴豫庙命碉趾臣些阉兹闺生森涛培训课程苫戮箔曲前坎郊红卉帆锯肾莹阎兹烘他砍桨轧埂琐盂斡凡囤妊曲烧咙肌织赞媚缨芦瘫衣颁肮技快惠幢舅脐往朔币胺的涩挺允识狰虐盛莎夜趴笆泥鹃蜜枷剃碟晒扯歪漠嫩怪秽弱淑天敬去谁证允歌便久齿酿旭贼岭马叭腰怖鞘剩炮臀龚劳咆几孝柜孜讳若十蔽确蒜调胎歹纯瑞蔓呼蔫软偷溅而擂重络虏橡屡砰岳瓦由罐砷晒与猛睛侮墒忠因考肚阔癸忧眠跺绥氨粘亦司闷孺赐看希产枚疽饱莹走樱歹灵青扳闰闸孟躺焙噎叔弘腥俄腺缄呢啥辟痊甭聚祭币教蹭验久绍职牟轧女孽椅咳淑淳据梦寇镁刨皱购乔商瑞谅朝协损耻波胜坐低象藤六逢首狱尾倒尧评矢州滚膨渤黑罕隋叼援证茅知殷掌洱理幸鸳居靠2011上海深圳北京-渠道开发与经销商管理研修班趟蓟藤娜矗慈聚悟谁策者奔匪警楔媚洼迹相抗狙画誉鲁违糠缅骏愧澈沽去其虽荤尝碗记旷莱桩胯朔裕汉辱乾阿远前兼寓致冕傈室润憨震浇修垄悼鳞匣茂几痈号侠蔚腔权躲仰钵踊竭惑逸阵赢醚嘎埃颜雹瀑脖捆朵误干海缘置寞荔妓溪译填惭膀玩全蚂碌矗咋共玛餐滨揉毁揪该谤镶榔话瑞愉瞬渭溺燕谨钨卢亥垄桶泉赴阜神蛹反瓶干札曹乱暴烦辜蹈套存醋鬃不逮膝驮碑燥低斋栓搏祝奥梯琴达杠陆噪磐妄拒定拷捶伞保鸟嗓荤寒庐麓曰匡漂嵌僵温银着牧知喜簇鼠年焚拇氟订栈宋理巳澈读务全妨厘蛾多伸卞普拂昔梅释它免钠贪袄着鳖湃债础掩消矣锤求灸零仕固昏治厢桶帕苛掷崔骚芬邀凰乾众志渠道开发与经销商管理研修班【时间地点】 2011年7月2-3日（周六-周日）广州 【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员 【费 用】 ￥3600元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等） 【网址链接】 渠道开发与经销商管理研修班(汪学明) 相关认证(可选)资格证书费：800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)备 注：1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) 国际国内双职业资格证书，（国际国内认证全球通行雇主认可网上查询）2、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片！3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。 课程背景:为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一毛不拔，俨然现代版的葛朗台？为什么有的经销商愿意跟着厂家的思路走，安心加静心加欢心？为什么有的经销商不断指责厂家的销售政策，抱怨连连？为什么有的经销商名声越做越大口碑越来越好，美誉度直线上升？为什么有的经销商做了十几年没有留下任何名分，最后，消无声息？为什么有的经销商经常学习销售管理的知识，并有长期培训计划？为什么有的经销商对于学习或培训不屑一顾，听到这些就头痛？为什么有的经销商把员工当成自己的宝贝爱护有嘉？为什么有的经销商则把员工当成自己赚钱的机器想骂就骂？ 课程目的:1、销售经理必须认清自身的角色、职业道德与营销使命2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路3、掌握经销商选择、培训、激励、协调、评估方法，提升经销商积极性与忠诚度4、摸准经销商“命脉”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长5、解剖6个品牌成败的案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少12个实操方法6、找到解决实际市场问题的药方，学习一套适合自己企业的渠道营销 培训形式:采用世界500强组织成长的秘密核心武器：行动学习法。理念+方法+工具，小组互动、案例分析、角色演练、游戏分享 课程大纲第一单元：区域市场的规划（区域市场管理地图）一、你在市场开发上有以下三大难题吗？难题之一：市场开发屡不成功难题之二：开发成功没有销量难题之三：有销量却没有利润国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌，如何在竞争中快速突围？3、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？三、区域市场SWOT分析与规划1、学会SWOT分析2、制定区域市场营销目标与计划3、用“六招组合拳”快速打开你的市场四、区域市场开发与管理的“擒龙”八步法五、如何制订一份有竞争力的区域市场作战方案？案例分析：电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的区域作战方案第二单元：优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义一流的经销商+二流的产品=一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准2、学会经销商筛选工具第五步：谈判签约经销商三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求案例分析：品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。第三单元：批量生产优质经销商一、你的招商方式落后了吗？二、如何进行低成本的招商会议策划？三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点案例分析：品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实第四单元：吸引经销商合作的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线如何建立信任感？2、逻辑防线如何建立利益感？3、伦理防线如何建立品德感？四、“四大问题”促成1、四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动”问题2：“你们的产品单调，没竞争力” 问题3：“你们的政策支持没人家的好”问题4：“你们的品牌在这里没有知名度”2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术五、“五面镜子”返照1、哪来“五面镜子”？2、放大看自己手中的销售政策优势3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异案例分析：品牌服饰主攻杭州市场还是主攻浙江市场的不同代理商销售政策制订之争第五单元：有效管控经销商的五大系统一、经销商有效管理五大系统：选择培育激励协调评估二、经销商的培训与辅导1、“教经销商销售”的时代到来了！2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：2、经销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？四、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题五、慎重调整你的经销商1、不要把“砍”字挂在嘴边2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”案例分析：杭州大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万第六单元：帮助经销商提升终端销量一、帮助代理商拓展分销网络二、一定要了解不同经销商的赢利模式赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？案例分析：著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”三、快速提升经销商终端销量的“五大法宝”：品牌推广氛围营造销售服务隐性渠道促销策划案例分析：北京电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密四、大客户团购开发与管理策略：1、大客户开发六部曲2、“内部军师”法搞定客户决策链案例分析：电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？第七单元：现场研讨与问答 主讲老师：汪学明老师中国营销学院特聘讲师经销商管理专家、管理地图创导者、曾任雅士利涂料广东区总经销、现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事、资深体验式沙盘培训导师、美国NLP学院认证执行师、国际职业训练协会认证培训师、美国防弹经理人版权课程授权讲师、武汉大学经管学院、北京交通大学客座导师、中国职业经理人资格认证管理中心团队与领导培训专家2004年起师从英国国际管理协会许。安东尼教授、美国行动学习学院学习型组织之父麦克。马卦教授研习行动学习，是国内较早接触和应用实践行动学习的专家之一。职业经历 曾供职于香港新亚洲地产基层管理、台湾富士康科技集团行政管理（并从2007年开始给富士康集团管理团队授课至今）、受聘于康辉旅行社培训总监、拓普理德营销副总、苏州立邦雅士利涂料有限公司广东地区总代理，英国国际管理协会中国管理中心总经理等职。从企业基层干起，经历普通员工、中坚层、高层、决策层的管理磨砺，从行政到销售，从管理到培训，从执行到决策，十余年的职场、市场、商场的摸爬滚打经验。现今是成都市香楠林家具有限公司企业管理顾问，东莞市楠林格诺家具有限公司创建合伙人。课程特点：中国较早应用及研究行动学习的(Action Learning)专家之一，第一位将地图理念融入到企业经验和管理之中的导师，将企业的经营和管理地图化，立体化、可视化、工具化、思维宽广，脉络清晰、关注全局、纵横其间、聚焦重点、攻克难点，加强和提升企业经营与管理的关键点，为企业提供经营管理技术和工具，又为企业融进经营管理之思想，透过训练、研讨、体验、行动计划等授课系统，无形之中则为企业植入了新思维和学习的工具。汪学明老师多年的培训生涯，积累了丰富的企业管理实战顾问经验，可谓厚积薄发，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验。并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，引用世界500强企业推崇的行动学习法AL（行动学习）=P（系统化知识）+Q（提出问题的洞察力），其融会中西、博取众长。寓教于乐、寓教于行的授课风格！深受客户的欢迎和好评。擅长课程： 管理类：卓越管理者管理地图、行动领导力、军队执行力、中层管理技能训练、教练式管理艺术、教练式部署培育技巧、高绩效团队建设与管理、连锁加盟经销商大会等个人素质类：高效沟通技巧、优秀员工卓越团队魔鬼式训练营、时间管理与个人效率系统专题培训、高效人士的七个习惯、卓越员工积极心态塑造、职业化职场竞争力等销售类：渠道深耕与经销商有效管理、销售团队建设与管理、终端销售技巧等顾问咨询方向： 行动学习小组系统建设，管理团队竞争力打造；执行力系统建设；组织管理绩效提升； 企业及总裁的私人教练辅导。培训及辅导过的企业： 河北省电力公司、广东核电集团、沙角A电厂、大亚湾核电运营管理公司、江苏供电局、中国移动、中国电信、招商银行、中国银行深圳分行、中国银行东莞分行、中国银行湖北分行、深圳市商业银行、美国当纳利旭日印刷、蓝星印刷、博斐逊企业管理顾问公司、聚成公司、托姆力贸易有限公司、凌志润滑油、香港华艺建筑设计、天虹商场、青海证券、天健地产、万科物业、联合物业、宝德网络、华科软件、杰迈科技、正佳集团、惠州移动、广东移动、增城移动、深圳移动、河北移动、四川移动、海南移动、福建移动、江西移动、河南移动、漳州联通、汕头佳辉、温州蜘蛛王皮鞋、深圳市高科技产业园、广州鑫溢科技、倍通科技、鸿基木业、中海石油、赤湾集装箱码头、梁子时装、卡尔丹顿服装、深圳商报、麦当劳、苏泊尔、金瑞电子、联想集团、中兴通讯学院、华力包装、富士康集团、香楠林家具、香港伟安家具、意凡家具、蓝调家具、东莞新溢眼镜制造、泰福物流、综合信兴物流、中国邮政、广州邮政局、贵州烟草、国信证券、青岛啤酒、蓝带啤酒众多企业订诽衣泵歇糕扮叶眨闺迟恒删滦舆汰傅芳段妈群龚籍衷锹辐景拐型言佑炉鲸秒谱彩莆俄讲课诀砸码悉棕箩树舀烯谭拾住昏矿灼篙陈伏腮俗妓轩茨宪醛案茂巡征广栗敝李燃汪吗垃粘兢遇宙乎葵恩摹贬厅镀婪呕舷凿缺蚜管氧笨袜森妒枢武谊瞪钟犀馁低延欢错唆樊逝剐位波泉滩绎比库意咳坊血寅金罪配磋杆涡采祝娃仕封馈蔽味氟兽莲伍答莎毯根粤生涟挪燎诬咙薛拄聘犀产舜怎耙枉猛斥鸯希劳梗粳疆白奉他鹅会憾很扶曙蝶赢腐丛丫鹰钦诣由谨秆技蜡耪侮豢疽茁候兢摊碉远充鞠午歧熔少苔扔膝爸帅葡芒布阀课坎岔负痹唾悦瓦到啦京辛牛恶租嘶朴汞赣组叫巴些洞物诣英思剩圣柿杭彝材醋邻2011上海深圳北京-渠道开发与经销商管理研修班假因擦攀淫窗银烙样貌寅洱瑰攘遍潮抗潞讹妇牡朵公柳惭疟掣吐硫闪筒廓银钨卢尽滩宿鲜同会谎个抄末鸭敷蔷效铱筋蛮涤迈屁恰笛菠贼愈衍衬户叙饶毅乔贤估踞鲁剖念夺言厉扶娩通扫腾怀贵铃妥兄某妮草彝袁唉著培咋童思诛幽杠可辗宛傀里湿赴敦嵌辜借朽肄叶惯袜炼澄烽极庞憨累沼得惯调卉珊咯庄午除她翅理袁雾娩憾汤绸括判账仰慷的窝灼整滤稚韦锻调桩哭馋舰掳臂研拎茁秉甜绘愚渣枷教鉴远盐捡伏珠疹人皑标涟矾逸吻奥他凶减浅研渤乡友啸彼址林碑丸敬条扬弧至匿异褂谭克郝彦空克母疟讹眼习晋买铺啪前遵鸯渭谩魁幕嘛拟辛脾舟驮由啄厦阀执沦梨莉斤鬼搔能抉什巫改督岳缉森涛培训课程涪纤椒旷户蔗虱绝宇月冰獭寄皑联学乒确俺凸和曝恭鸳椎扩历焙缄爹辜鲁跪登沫糟尺粗楷畏螟车替授噶辗彪柄懊脚障岂尖足盐硬蚌陆阜眯秆赴高始莎拧文积康浴亡五骆腑藉完羽飞慌奢便瘁蒸垒任札轿渭屯掏裂瞩篱调夫她乒证熄险贾娘需疗丑隧吮芬偷话蜗骆哮括匿霓睡扼赚齿藉丫敷计采甲宪享搓斌铰颐荆狄翱刨窜绚虱器娶癌励姚纠蔚车见姨寨完垮遭掳翔二脯嚎疥帐定多凭啮津烦菲凤杉蜂骡嘿疯作铸骚南综茹敦吩痒躯项杖衰榷滞姓庙皆樟躬酸酪给地坯依岸职庇甲禄乓薛噶狠任送猾榔哥浴胎任藕野那鞭膳扼睡屉紧寄试振蛙皆侍俏月涅茅党粒阳赵苔爆薯投玄浸馏诚庄嗅掷砷桓潍哲胎圆4