海尔集团开展的网上直销和个性化管理.doc

与传统营销相比海尔集团开展的网上直销和个性化管理一家电网络营销的障碍1二、海尔实施网络营销基础条件1三、海尔网上直销买卖双方获益11.消费者：12.海尔：1四、海尔网站的个性化管理21. 面对用户的四大模块22多功能平台23. 特色版块 如：大学生创业模块24. 个性化的商务平台25. 海尔“柔性化”的渠道系统26. 个性化定制3五、降低两种营销模式矛盾，实现共赢31.对于分销模式,应该充分重视其主力销售模式的作用。32. 对于其网上商城的直销模式,应该扬长避短。33借助其他公司的营销策略,采用“仓储共享、争而不夺”的方针。3一家电网络营销的障碍中国的消费者对家电的购买更喜欢货比三家的直观的购买方式。由于网络和电话直销出现过坑骗消费者的事件，因此，中国的消费者对这种营销方式的信任度并不高。基于信任度的问题，大品牌更容易得到消费者的信任，更易实现网络、电话的直销方式。中国的家电企业要想达到直销的要求，首先要解决的是物流问题，保障家电安全送达。要建立区域的物流中心，而且要预想到这个区域可能需要的所有个性化产品。这对物流和信息的传递速度有着极高的要求。另外，家电销售需要渠道宽、深，大面积分销与安全的支付体系。二、海尔实施网络营销基础条件海尔拥有比较完备的营销系统，在全国大城市有40多个电话服务中心，1万多个营销网点，甚至延伸到6万多个村庄。这就是为什么有些网站对订货的区域有限制而海尔是可以在全国范围内实现配送的原因。在产业方向转移方面，海尔已实现了网络化管理、网络化营销、网络化服务和网络化采购，充分利用海尔集团的“一名两网”（名牌、配送网络、支付网络）的优势，通过业务流程再造，将整个公司业务过程重新进行组合，通过网络真正实现生产、销售和服务的个性化，并且依靠海尔品牌影响力和已有的市场配送、服务网络，为向电子商务过渡奠定了坚实的基础。三、海尔网上直销买卖双方获益1.消费者：（1）享受所有网络营销的信息获悉的快捷、方便快速、详细的了解产品、服务相关信息、产品与厂商最新动态、（2）符合有网上购物需求消费者的基本及个性化需求（3）享受积分兑换及各种优惠活动的价格优惠（4）享受网站提供的各种额外价值，如（大学生创业）2.海尔：（1）海尔利用网络整合信息进行发展。快速满足用户的个性化需求是信息时代的发展趋势。以“一名两网”为基础，通过网站与用户保持零距离，海尔可以收集到大量的用户的信息和反馈。这些用户对海尔的信任和忠诚度是海尔最大的财富。通过网络连接用户，大力推进CRM系统的建立，以具有充分个性化的产品和特色服务拢住原有、新、潜在的用户，以及供应商，采购商，提供完善的服务。在新经济时代保持和发扬企业的优势，更加快海尔的创新机制，缩短进入的国际化进程。（2）利用网络放大海尔的优势网上直销不仅仅减低成本和培植新的经济增长点，海尔将利用系统进一步优化分供方。如果上网，就可以加快这种优化的速度。一个小螺丝钉到底世界上谁生产最好?一上网马上就会知道。这不仅仅是简单的价格降低，关键是找到了最好的分供方。正是这种交流，海尔在短时间内建立了两个国际工业园，引进了国际上最好的分供方到青岛建厂，为海尔配套。四、海尔网站的个性化管理海尔为用户搭建个性化的商务平台，不等于把原来的报纸变成在网上B2B或者B2C的工作，而是应该真正满足消费者个性化的需要。如现在已经运行的B2B、B2C一直到B2X的电子商务系统，柔性制造生产线，以及个性化的渠道等。这样一来，用户没有想到的，海尔能够想到；用户需要的，海尔能够提供。搭建这个个性化商务平台的目标是实现与用户的零距离。1. 面对用户的四大模块目前在海尔的网站上，除了推出产品的在线订购销售功能之外，最大的特色就是有面对用户的四大模块：个性化定制、产品智能导购，新产品在线预定，用户设计建议。这些模块为用户提供了独到的信息服务，并使网站真正成为海尔与用户保持零距离的平台。2多功能平台海尔全面切入电子商务的目的就是提高企业在国际市场的竞争力，电子商务平台将发展成为公用的平台，不但实现海尔产品的网上销售，也经营海尔之外的产品，并提供相关的服务如网上证券、网上票务等，不仅可以为海尔的自身的采购需求服务，也将为第三方采购和配送服务。B2B、B2C的在线交易仅仅是个开始，海尔的目标是建立国际一流的电子商务平台，最终使海尔品牌成为真正的世界名牌。3. 特色版块 如：大学生创业模块紧随社会动态，实现人性化管理，不但实现潜在人员培养、发掘潜在客户，而且提高企业的社会形象。对大学生来说：零成本运作；低时间投入，只需利用一点课余时间，通过网上店面的特色经营获取订单，就能盈利；高“利润”回报，只要有销售额，就能够享受返利（如果有大单，返利点数更高）；在校期间就积累宝贵的工作实践经验；对参加此创业计划后毕业的大学生，由海尔集团团委颁发创业证书，以此证明工作经历；对于业绩突出的大学生，可被优先录用为海尔正式员工；4. 个性化的商务平台借助海尔网站等商务平台，海尔使用户不但可以随心所欲地装配自己喜欢的个性化产品，还能享受到优质的服务。在网站里海尔针对用户的需要，设计了多种选配套餐，用户可以根据自己的需要选择不同的套餐、选配自己喜欢的产品配件，系统会根据用户选择进行自动报价，如不满意，还可重新定制；定制成功，用户可以在家里接收海尔的送货上门和货到付款等服务了。象这样全面、细致的个性化商务，目前在国内的家电企业中，只有海尔一家做到5. 海尔“柔性化”的渠道系统海尔“柔性化”的渠道系统形式多种多样，如商场、专卖店、分销商、行业经销商等等，不同形式的渠道做事的规则不同，有不同的需求特点，需要的支持不同，有的需要政策上的倾斜、有的需要服务上的到位、有的需要运作上的协助对于渠道的不同需求，海尔都有不同的个性化的支持方式。新经济有两个特点，一个是个性化-用户需求的个性化，一个是速度-满足用户个性化需求的速度。海尔个性化商务的实施，正好满足了速度的要求。传统家电起家的海尔，正成为新经济时代的“先行者”。6. 个性化定制随着消费者文化素养、审美能力的不断提高，人们对家电产品的外观和设计也愈加重视。越来越多的消费者希望在家电选择上也能彰显自己鲜明的个性主张。将个性化定制融入到产品设计之中，成为家电市场未来发展的必然趋势。海尔从设计上、科研上、生产上以及配送上，都具备了满足用户个性化需求的能力，这为推出定制冰箱奠定了厚实的基础。海尔洗衣机拥有十八大系列、并可按单定制5000多个花色品种，年生产能力达500万台。洗衣机个性化产品层出不穷。据统计，中国洗衣机行业新产品、新技术及专利技术申报，仅海尔洗衣机就占约60%，多种定制化产品也已得到频频好评。海尔不断思想创新、管理创新，通过充分的技术创新能力与网站的对于个性化定制服务的完善管理，将带来整个家电行业的发展。五、降低两种营销模式矛盾，实现共赢家电连锁店分销是与网上商城直销是海尔集团的两大主要营销模式, 两种营销模式自身可能存在着相互争抢客户、相互损害利益的矛盾。对于一个企业来说,其产品的消费者总数是相对一定的,然而,这些消费者之间却存在着很大的差别,其中一个重要的差别就是消费方式偏好的不同:有的消费者习惯于“眼见为实”的消费模式,这部分消费者显然就是分销模式的重点关注对象;有的消费者倾向于快速、便捷的消费方式,比如通过电子商务来实现商品的购买,这些消费者就必然是网络直销模式的关注对象。根据自身不同特点采取相应的措施。 1.对于分销模式,应该充分重视其主力销售模式的作用。作为海尔集团的主力营销模式,分销的作用举足轻重。然而,由于其必须借助国美、大中、苏宁等家用电器连锁商,必然使得海尔自身的利润空间受到一定的限制。所以,海尔应该充分发挥分销的优势,一方面通过销售现场产品促销员的介绍,加强产品功能的宣传力度;另一方面通过采取与消费者面对面互动、举行邀请消费者现场亲身体验等活动,加大对产品的宣传力度。这一系列措施的目的,是利用分销的优势充分吸引其消费群体的关注,以提高产品销售量,从而最终达到增加销售利润的目的,以保证主力销售模式对企业生存与发展的贡献。 2. 对于其网上商城的直销模式,应该扬长避短。 一方面要充分发挥其快速、便捷的销售优势,以充分吸引其需求群体:首先,必须保证其网上商城中商品的齐全性。偏好网络直销模式的消费者大多是因为没有时间去分销店(家电连锁店)采购,网上商城如果不能给他们提供与分销店同样丰富的商品,必然会失去这部分消费者。其次,必须加强对产品配送的管理。通过采用海尔集团自身配送网络与第三方物流公司配送相结合的配送体系,实现售出产品的快速、准确配送。 另一方面要采取一定的措施,消除其消费群体的后顾之忧:其一,必须保证网络支付的安全性。通过与网上银行系统的合作,实现网上支付的安全性。其二,加强售后服务管理。与在商场购买相比,在网上购买普遍存在着网络图片与实际产品的偏差,这就必须保证退货、换货体系的健全。另外,还要保证对售出产品的维修等售后服务,使得网上直销商品与家电分销店售出的商品享有同样的售后服务。 通过以上两方面的措施,锁定并稳定网络直销的消费群体。 3借助其他公司的营销策略,采用“仓储共享、争而不夺”的方针。 “仓储共享”就是网上商城直销运营商使用分销商的仓库,同时向分销商支付一定的费用。这样就解决了网上直销商的仓储问题:既节约了直销商的成本,又充分利用了分销商的资源,同时还使直销商的仓储成本转化为了分销商的利润,以达到共赢的目的。 “争而不夺”指的是为了解决分销商与直销商争夺终端客户拼价格的问题,强调双方要与竞争对手去“争”;“不夺”是指如果分销商和直销商发生了争夺终端客户的情况,双方不能恶性地拼折扣,而是双方共同去争这个客户,共同分配利润,实现“一方让市场但不让利润”的双赢模式。 对于海尔集团而言,要做到“争而不夺”,实质上还是发挥其自身的优势,使其在其自身消费群体中发挥应有的吸引力,最大程度地满足其各自消费群体的消费需求。 第四、前台拉动、后台推进采取“从实际出发、前台拉动、后台推进”的模式，既充分考虑企业的需求，通过前台网站、网上采购、销售等系统的建设，把围绕订单的需求先满足，保证了企业高速增值的需求。与此同时，也以业务部门为基础，实施“核心ERP”工程，作为前台的支撑。做到“前拉后推”的效果。2010年读书节活动方案一、 活动目的：书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！ 二、活动目标： 1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。 2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。 三、活动实施的计划 1、 做好读书登记簿 （1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。 （2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。 （3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。 2、 举办读书展览： 各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。 3、 出读书小报：