销售部奖金管理办法.doc

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销售奖金管理办法
为了更好的适应国内、外市场现状，促进销售团队的积极性，本着公平性、合理性、竞争性、激励性的原则，特制定以下销售奖金核算及发放管理办法。

一、考核对象：
1、销售部全体员工。
2、考核期出勤未满6个月者不作为考核对象。

二、考核周期：
1、销售部每半年进行一次考核，销售奖金每半年结算一次，并在结算后一个月内发放。
1月1日-6月30日为一个考核期，最长应收账款帐期截止日为9月30日，公司将于10月1日开始考评，10月30日前发放； 7月1日-12月31日为一个考核期，最长应收账款帐期截止日为次年3月31日，公司于次年4月1日起考评，4月30日前发放；如果应收账款提前，根据实际收款时间相应提前计算。
2、公司以实际回款作为考核的依据，目前最长账期上限为发票日起6个月。
3、调整岗位或离职日以后公司收回的货款不作为考核依据。

三、考核项目：
1、销售目标达成率（实际销售吨数/预算销售吨数）。
2、销售价格（合同实际执行的出厂价）。
3、回款率（实际回款额/销售市场限价）。

四、销售奖金核算办法
根据任务达成率、销售价格、回款率及综合考评成绩等情况，制定不同的奖金比例，具体表述如下：
1、销售目标达成率50%-100%（包括50%）且高于市场限价（包括市场限价）部分：
1）市场限价部分：
国内工业件订单：实际回款额×0.2%×回款率×绩效考评分值=销售奖金（销售人员奖金占销售奖金总额的66.7%，管理及销售支持奖金占销售奖金总额的33.3%）。
国内井盖订单：实际回款额×1%×回款率×绩效考评分值=销售奖金（销售人员奖金占销售奖金总额的66.7%，管理及销售支持奖金占销售奖金总额的33.3%）。
国外原有客户订单：
销售量×3元/吨×回款率×绩效考评分值=销售奖金（销售人员奖金占销售奖金总额的66.7%，管理及销售支持奖金占销售奖金总额的33.3%）。
国外新增客户订单：
销售量×5元/吨×回款率×绩效考评分值=销售奖金
奖金提取时间为第一个订单起一年，销售人员奖金占销售奖金总额的70%，管理及销售支持奖金占销售奖金总额的30%。第二年起按正常原有客户订单提取销售奖金。
2）高出市场限价部分：
国内工业件订单：实际回款额中高出市场限价部分的40%×回款率×绩效考评分值=超价奖金（销售人员奖金占销售奖金总额的66.7%，管理及销售支持奖金占销售奖金总额的33.3%）。
国内井盖订单：实际回款额中高出市场限价部分的40%×回款率×绩效考评分值=超价奖金（销售人员奖金占销售奖金总额的66.7%，管理及销售支持奖金占销售奖金总额的33.3%）。
国外订单：
实际回款额中高出市场限价部分的40%×回款率×绩效考评分值=超价奖金（销售人员奖金占销售奖金总额的66.7%，管理及销售支持奖金占销售奖金总额的33.3%）。
2、销售奖励
1）对于实际销售完成销售任务100%以上、回款率达到95%以上的销售人员，年终从销售管理、销售支持整体奖金中拿出10%作为奖励；
2）下半年收回上半年考核期内的销售款，补发上半年考核期内的销售奖金。
计算公式【上半年应发奖金一上半年已发奖金=下半年应补发奖金】，并于次年4月30日前发放。
3、无奖金（以下三种情况出现其一都没有奖金）；
1）销售目标达成率50%以下，无奖金；
2）回款率小于80%无奖金；
3）低于市场限价（需公司审批方可执行），无奖金，但可计入销售任务中。

例：工业件销售经理实际销售4000吨，任务5000吨，其中任务比是80%，回款率是90%，绩效考核（参照本规定四）后分值为75%。
A、经理奖金为：
项目
分类
超价（吨）
价格
绩效分值
限价部分奖金
超价部分奖金
合计
限价销售（吨）
工业件
2000
8240
75%
2000*8240*0.2%*66.7%*75%*90%
0
限价奖金
井盖
250
7430
75%
250*7430*1%*66.7%*75%*90%
0
限价奖金
超价销售（吨）
工业件
1000
8500
75%
1000*8240*0.2%*66.7%*75%*90%
（8500-8240）*1000*40%*66.7%*75%*90%
限价奖金+ 超价奖金
井盖
100
7500
75%
100*7430*1%*66.7%*75%*90%
（7500-7430）*100*40%*66.7%*75%*90%
限价奖金+超价奖金
低于限价（吨）
工业件
1000
8000
75%
0
0
0
井盖
50
7400
75%
0
0
0
B、销售管理、销售支持团队奖金为：
项目
分类
超价（吨）
价格
绩效分值
限价部分奖金
超价部分奖金
合计
限价销售（吨）
工业件
2000
8240
75%
2000*8240*0.2%*33.3%*75%*90%
0
限价奖金
井盖
250
7430
75%
300*7430*1%*33.3%*75%*90%
0
限价奖金
超价销售（吨）
工业件
1000
8500
75%
1000*8240*0.2%*33.3%*75%*90%
（8500-8240）*1000*40%*33.3%*75%*90%
限价奖金+超价奖金
井盖
100
7500
75%
100*7500*1%* 33.3%*75%*90%
（7500-7430）*100*40%*33.3%*75%*90%
限价奖金+超价奖金
低于限价（吨）
工业件
1000
8000
75%
0
0
0
井盖
50
7400
75%
0
0
0
五、市场限价的计算（见《销售价格核算表》），
公司底价及市场限价每年销售部与公司讨论制定一次，下述情况，公司在与销售部酌情讨论后，可适时进行调整：
1、产品主要原辅材料价格波动超过3%。
2、市场出现重大波动及风险，导致原制定的价格无法执行的。
岗位
销售预算
年度工作进程
费用预算
应收账款
总监评价
直接上司评价
相关部门评价
遵守公司规章制度
考评合计
销售总监
50%
10%
10%
20%

5%

5%
100%
销售经理（内销）
50%

10%
30%
5%

5%
100%
市场部

60%
30%

5%

5%
100%
物流部

50%
30%

10%

5%
5%
100%
客服部

50%
30%

10%

5%
5%
100%
单证员

50%
30%

10%

5%
5%
100%
表一：绩效考评分值表：
销售总监： 应收账款＜5% 得20%
5%≤应收账款＜10% 得15%
10%≤应收账款＜15% 得10%
15%≤应收账款＜20% 得5%
应收账款＜20% 0
销售经理： 应收账款＜5% 得30%
5%≤应收账款＜10% 得22%
10%≤应收账款＜15% 得15%
15%≤应收账款＜20% 得8%
应收账款＜20% 0
（备注：特殊情况下，逾期账款经公司领导审批同意后不计入逾期账款率。）
   销售预算＜50% 得0
50%≤销售预算＜60% 得10%
60%≤销售预算＜70% 得20%
70%≤销售预算＜80% 得30%
80%≤销售预算＜85% 得35%
85%≤销售预算＜90% 得40%
90%≤销售预算＜95% 得45%
95%≤销售预算 得50%
110%≤费用预算 0
100%≤费用预算＜110% 得5%
       费用预算≤100% 10% （费用全额报销）

表二：销售部销售奖金计提核算表：

考核项目
计算方法
销售目标达成率
≤50%
＞50%
回款率

＜80%
80%≤回款率
国内工业件销售奖金
无奖金
无奖金
限价内：实际回款额×0.2%×回款率×绩效考评分值

超价部分：超价部分实际回款金额×40%×回款率×绩效考评分值
国内井盖销售奖金

限价内：实际回款额×1%×回款率×绩效考评分值

超价部分：超价部分实际回款金额×40%×回款率×绩效考评分值
外销奖金（原有客户）

实际销售量×3×回款率×绩效考评分值
外销奖金（新开发客户）

实际销售量×5×回款率×绩效考评分值
备注：下半年收回上半年考核期内的销售款，补发上半年考核期内的销售奖金。
计算公式【（上半年应发奖金一上半年已发奖金=下半年应补发奖金】，并于次年4月30日前发放。

销售总监： 总经理：

2012年12月 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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