1、一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.谈判客体是指(D)A.谈判对手B.谈判环境C.谈判代理人D.谈判议题2.对谈判者最有利的理想目标是(A)A.可交易目标B.底线目标C.顶线目标D.签约目标3.在谈判开局中,以沉默法营造气氛的目的是(A)A.使谈判气氛降温B.使谈判气氛升温C.转移谈判话题D.不想谈判4.选择和实施谈判对抗策略的基本依据是(C)A.市场环境B.双方交易关系C.谈判风格D.谈判实力5.导致谈判僵局无法打破的主要原因是()A.双方提出条件较高B.双方让步
2、较困难C.对对方形成人身攻击D.谈判双方权力限制6.谈判中将报价中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是()A.单项还价B.成本还价C.分组还价D.一揽子还价7.谈判沟通的主要目的是()A.征服B.攻击C.说明D.削弱8.跨文化谈判与国内商务谈判的相同点主要表现在()A.方法相同B.模式一致C.原则一致D.风格相同9.促销组合中最传统的也是最不可缺少的促销方式是()A.营业推广B.广告宣传C.公共关系D.人员推销10.顾客满意观念最早形成于()A.家电行业B.汽车行业C.机械行业D.旅游业11.成功推销人员具有的最明显的外在特征是()A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力12.直接影
3、响市场规模大小的因素是()A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平13.推销员在发现顾客的兴趣集中点之后,接着应开展的活动是()A.劝说其购买 B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问14.当顾客异议不能轻易解决时,推销员应该()A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付15.顾客提出自己的反对意见时,推销人员正确的反应是()A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D.不能听之任之16.销售失败后,推销员除了避免失态外,接着就是要()A.请求顾客指点B.分析失败原因C.听取教训D.保留后路17.建立顾客档案的目的是为
4、了()A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨18.一般来说,运用经济抗衡手段讨债仅限于()A.不在同一法律关系之中B.同一法律关系之中C.大笔债务D.小笔债务19.处理客户投诉时首先应()A.判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门C.记录投诉内容D.提交主管领导20.运用尺度考评法考评推销人员的工作态度时,如果态度积极,总能主动负起责任,并能与上司、同事协调相处,则给被考评人的分值范围是()A.90分以上B.80分-89分C.70分-79分D.60分-69分二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要
5、求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.正确的谈判观念包括( )A.零和博弈观念B.非赢即输观念C.互惠观念D.平等观念E.最大利益观念22.让步的方式有( )A.坚定的让步B.等额让步C.递增式的让步D.波动式的让步E.递减式的让步23.约束推销活动的基本道德准则包括( )A.守信B.细致C.负责D.公平E.刻苦24.顾客提出需求方面的异议时,他一般会说( )A.你的产品档次太高B.你的产品价格太高C.我已经有了D.我不需要了E.我下次再买25.对厂家而言,多家代理的优点有( )A.厂家居于主动地位B.代理商的积极性高C.厂家所拥有的销售网络广D.避免恶性竞争
6、E.双方更易合作三、名词解释题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)26.谈判战略27.谈判中的威胁28.约见顾客29.赞美成交法30.购买信号四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)31.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。32.如何使用强硬的方式应对谈判威胁?33.文化差异对谈判风格有哪些影响?34.简述企业制定销售计划的主要依据。35.简述服务在现代企业销售中的重要作用。五、论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)36.联系实际论述让步的基本原则。37.联系实际说明现阶段我国企业在促销过程中运用的主要成交策略。六、案例分析题(本大题共1小题,10分)38. 某
7、服装推销员长期从事流行服装的推销工作,在推销过程中,经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如,有一次在向一位女青年推销一种新款时装时,顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说:小姐,您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象。从而轻松地化解了顾客的反对意见,取得了推销的成功。有时,一些推销员面对顾客的反对意见,往往不能冷静处理,甚至出现了争吵的局面,他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时,有些推销员面对顾客的反对意见,往往措手不及,不知如何处理,经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力
8、的处理方法。请根据以上情况,回答下列问题:(1)推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法?这种处理法的关键是什么?(3分)(2)你认为,在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功?(2分)(3)直接反驳是最有力的异议处理法吗?为什么?(2分)(4)面对顾客异议,推销员处理时的步骤有哪些?(3分)合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励;本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作,厂内各类合同的管理,厂内所属各具法人资格的部门,参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和
9、国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理:龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同,并对电厂负责。4.2 工程部:是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门;负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部:是合同签订管理部门,负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责:4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范;4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动,全程跟踪和检查合同的履行质量;4.5.3
10、 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质,包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力(必要时要求对方提供担保),检查合同的履行情况;4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章,并按编号归口使用;4.5.5 建立合同管理台帐,对合同文本资料进行编号统计管理;4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行,定期向有关领导和部门报告工作;4.5.7 在总经理领导下,做好合同管理的其他工作,4.6 工程技术部:专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责:4.6.1 在主任领导下,做好本部门负责的各项合同的管理工作,负责保管“法人授权委托书”;4.6.2 签订合同时,检查对方的有关证件,对合同文本内容依照法规进行检查,检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确,并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告,提出解决方案;4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐,分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作;4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同,建立合同统计台帐,并负责