湾景旅游用品商场——培训资料(导购)教学文案.doc

湾
景
旅
游
用
品
商
场
员
工
培
训
资
料
导

购

培

训

资

料
一、三亚概况与公司文化

1、三亚概况：
历史悠久，位置独特
风景优美，气候宜人

2、支柱产业：
旅游、房地产、餐饮、农业

3、所属行业细分

4、公司发展史

公 司 前 身：假日、喜来登（2003）、红树林、凯莱
正式成立时间：2005年5月31日
合 作 品 牌：havaianas（2009）、Billabong（2008） 、Rip curl（2010） 、Quiksilver
提 升 形 象 ：2009年与知名设计公司合作，打造湾景的新形象。
公 司 标 志 ：
5、公司规模
三亚湾景旅游用品商场（三亚喜来登度假酒店）
三亚亚龙湾海景商场（三亚亚龙湾假日酒店）
三亚亚龙湾风景旅游用品商场（三亚亚龙湾红树林度假酒店）
三亚亚龙湾江景旅游用品商场（三亚凯莱度假酒店）（已停业）
三亚亚龙湾山景旅游用品商场（三亚希尔顿大酒店）
三亚凤凰湖景旅游用品商场（三亚君澜度假酒店）
三亚凤凰湾景旅游用品商场（三亚国光豪生度假酒店）
万宁石梅湾景旅游用品商场（石梅湾艾美度假酒店）
三亚凤凰江景百货商行（三亚海航度假酒店二期）（已停业）
三亚湾海居铂尔曼度假酒店商场（三亚湾海居铂尔曼度假酒店）
三亚海棠湾万达康莱德度假酒店商场（三亚海棠湾万达康莱德度假酒店）
三亚海棠湾万达逸林度假酒店商场（三亚海棠湾万达逸林度假酒店）

6、公司组织结构

7、企业文化含义
企业文化的涵义：
企业文化的内涵具体包括如下一些因素：价值观、行为准则、企业经营管理哲学、经营理念、企业精神等构成企业文化的核心内容。是企业为生产经营管理而形成的观念的总和。是一种以人为中心的企业管理理论，它强调管理中的软要素，其核心涵义是企业价值观。

什么是企业文化？
企业文化是指企业在实践中，逐步形成的为全体员工所认同、遵守、带有本企业特色的价值观念。
企业文化是经营准则、经营作风、企业精神、道德规范、发展目标的总和。 企业文化是企业中形成的文化观念、历史传统、共同价值观念、道德规范、行为准则等企业的意识形态，企业领导者把文化的变化人的功能应用于企业，以解决现代企业管理中的问题，就有了企业文化。

8、企业文化的重要性
导向功能 ——引导和塑造员的态度及行为
约束功能 ——控制、管理
凝聚功能 ——加强成员间的认同感
品牌功能 ——不同的组织相互区分

9、企业文化建设

10、团队意识、服从意识

11、导购应该掌握些什么？
（1）.商品的价格
（2）.库存的摆放
（3）.店面商品知识
（4）.公司及店面的规章制度
（5）.基本的礼仪知识
（6）.日常的工作流程及日常事务的处理

二、店面商品品牌知识
• Havaianas BILLABONG
• Rip Curl Arena
• Crocs LONGSAIL
• OOK 速比涛 (Speedo)
VonZipper intex

1、 havaianas
产地
巴西
厚度
重量
≈1.4cm
≈0.2kg
起源
1962诞生
2001出口

材料
1.100%天然橡胶主材
2.巴西原产UBT天然软筋耐磨
波纹防滑底材

特点
1.≈360。弹力揉折
2.欧美新款风格设计
3.足体验徒步理念,3D舒适脚感

Ø 1907年，巴西咖啡采集者穿的鞋在巴西本地开始大量制造，这就是Havaianas的前身了。
Ø 1962年受到日本夹脚拖鞋的影响，巴西生产者开始制造哈瓦那人字拖。1965年，Havaianas 每天销量1000双，几乎变成巴西国民鞋。
Ø 1994年，Havaianas 为了让成本下降提高获利，推出单色系的拖鞋产品线HAVAIANAS TOP，获得上流市场 的青睐。
Ø 1996年，Havaianas 推出以高雅独特为主的广告。98世界杯期间，Havaianas 推出BRAZIL巴西纪念版，据官方说法，这款纪念版至今仍然不断卖出。
Ø 2000年，走秀场的模特儿脚上出现 Havaianas 的拖鞋。
Ø 06年3月5日，在奥斯卡奖颁奖典礼上，每个获得奥斯卡奖提名的人都收到了一个
Ø 价值约5万美元的礼品袋，里面装有多种精美礼品，其中包括Havaianas
主要消费群体：
havaianas因其时尚的造型以及多彩的图案受到很多年轻的消费者追捧。另外，对于能够接受新鲜事物的中老年消费者，havaianas也是一个不错的选择。

2、 BILLABONG
产地
澳大利亚
起源
1973
项目范围
1.板类运动的相关服饰
2.板类运动产品
3.相关周边产品 

规模
Billabong做为国际知名的板类时装品牌，业务不断地扩展，产品在全球百多个国家，超过一万个零售点销售。Billabong在全球赞助超过500位运动员，其品牌对各项板类活动及运动员的支持、发展及赞助，令品牌于市场上取得领导地位。
特点
Billabong以年青文化为出发点，以各项板类运动及其生活模式为主导，建立一套深受青少年男女认同的品牌理念。 
Billabong目前是澳洲第一冲浪品牌，也是众多水上运动品牌中设计最具街头味道的一个，因而近年来深受青少年的喜爱。在西方国家深受年轻人喜欢，在街头也时尚的很，别致，与众不同，广为潮流年轻人的喜欢。

BILLABONG 与旗下品牌出产一系列包括男女服装、鞋、眼镜、手表以及板类运动的配件例如冲浪用品和冲浪板、水上防寒衣、滑板和单板滑雪服等。最受顾客欢迎的产品包括了 T 恤、冲浪裤、泳装、牛仔类服饰和行李箱等等。

2006年， BILLABONG进入亚洲，但到目前为止还未全面进入中国市场，认知度有限。

3、 Rip Curl
产地
澳大利亚
起源
1969
项目
范围
1.板类运动的相关服饰
2.板类运动产品
3.相关周边产品 

规模
Rip Curl的已成为在澳大利亚，欧洲和南美洲最大的boardwear品牌之一，也活跃于北美。除了销售到全球独立零售商，Rip Curl的在澳大利亚，英国，新西兰，欧洲，美国，加拿大和以色列设有公司直营店。
消费群体
作为板类运动品牌，其主要消费者，以年轻人为主。 其休闲系列服装也有符合中年人的款式。

4、 Arena
产地
法国
起源
1973
项目
范围
泳装系列 、泳镜、泳帽及相关周边产品；时尚T恤、健身衣裤、运动系列等 
特点
高端、专业
消费群体
专业运动员、游泳爱好者、品牌认知度高的消费群体
1973诞生于法国，并在法国游泳锦标赛中崭露头角。在欧洲游泳锦标赛上，法国国家队采用了阿瑞娜(arena)。
1975在哥伦比亚卡利世界游泳锦标赛上，身着阿瑞娜（arena）的选手赢得了18枚金牌中的15枚。
1976在加拿大蒙特利尔奥运会上，身着阿瑞娜（arena）的选手一举赢得了27枚金牌。
阿瑞娜法国（arena FRANCE）和迪桑特（DESCENTE）携手，迪桑特（DESCENTE）并在日本进行生产与试销。
1978在柏林世界游泳锦标赛上，身着阿瑞娜（arena）的选手赢得了102枚奖牌中的62枚，其中22枚金牌，16枚银牌，24枚铜牌，并创造了9项最新世界纪录。
1980在苏联莫斯科奥运会上，身着阿瑞娜（arena）的选手赢得了15枚金牌，19枚银牌和14枚铜牌。作为正式供货商得到了包括美国在内的13个国家的认可。
1982在厄瓜多尔世界游泳锦标赛上，52%的选手身着阿瑞娜（arena），赢得了58枚奖牌的好成绩。
1984在洛杉矶奥运会上，58%的选手身着阿瑞娜（arena），赢得了13枚奖牌，其中包括了7枚金牌，3枚银牌和3枚铜牌。
1988在汉城奥运会上，日本选手铃木大地（DAICHI SUZUKI）获得金牌。迪桑特（DESCENTE）开始为日本国家队提供服装。
1989世界最佳游泳选手昂迪正式签约为阿瑞娜（arena）的形象顾问，并开发了1989″MATT BIONDI MODEL”系列。
1990海洋系列”BIARRITZ”首次亮相。
1996在亚特兰大奥运会上为日本国家女队提供泳装，并将这一系列作为收藏。
1998作为正式供应商和赞助商，为澳大利亚佩思第八届游泳锦标赛提供泳装。身着阿瑞娜（arena）泳衣的俄罗斯名将ALEX POPOV获得冠军。并获得了17个国家的认可。
2000新开发的”TYPE-F”泳衣首次在第17届日本游泳锦标赛中亮相。在悉尼奥运会上为三项全能运动项目提供泳帽。并为日本国家花样游泳队提供泳衣。
2001“SPIRAL”系列在福冈第9届世界游泳锦标赛中亮相，并为日本国家队提供所有装备。
2004从动物的习性中获得灵感，根据仿生学原理，开发了”AILE-ELEUE”系列。

随着国内人们健康意识的提高、休闲热等时代潮流的兴起及游泳内容变的更多样化等，ARENA（阿瑞娜）更多的关注广大的体育爱好者及普通大众的需要。经过多年的发展，ARENA（阿瑞娜）将最新的科技成果投入到泳装的面料和裁剪等方面上，不断推陈出新，主要产品包括：女士泳衣（分体泳衣，连体泳衣），男士泳衣，儿童泳衣，泳镜泳帽等。
同时产品的生产不仅仅满足于泳装及其他水上运动项目上，ARENA（阿瑞娜）逐渐向整个运动市场发展，开发出更多时尚T恤、健身衣裤、运动系列等。

5、 LONGSAIL
产地
英国
起源
最近
项目
范围
泳镜，泳帽
潜水镜，游泳装备
特点
品质、舒适、视觉效果 
消费群体
专业运动员、游泳爱好者、品牌认知度高的消费群体

6、 Crocs
产地
美国科罗拉多州 
起源
2002
项目
范围
塑模，平底鞋，靴子，夹脚拖鞋，高跟鞋，系带鞋，便鞋，树脂服装 
材质特点
舒适、防水、防滑、轻便、防臭、无痕的抗菌材质Croslite （内含封闭式细胞树脂材料）
消费群体
其特性决定了其适用于各类消费群体
鉴别crocs
（1）.包装
如果您不想买到假的或仿的CROCS鞋或您想买的是专柜的CROCS鞋。首先一定要确保所有的包装及赠品齐全，专柜的CROCS鞋全部包装包括（鞋，标牌，挂钩，塑料袋，纸或布拎袋），赠品一般都有（CROCS扇子，CROCS手机链，CROCS飞盘等）这样才能第一步避免购买到假货。
（2）. 材料
真品：鞋底软，鞋轻巧 ，穿久会像人的皮肤一样有皱纹。
假货：材料是仿冒的，脚感和一般的塑料鞋差不多
（3）. 细节
真品：因为一次性成形，偶尔也会有毛边，但字母和细节不会有问题。
假货：有的假货因为忽略了细节或仿冒者英文水平较差，会出现印错英文字母或印反方向的情况。还有的点点看上去就比较差。
（4）. 维护
真品：由于特殊的面料，即便真品有点折痕和压迹，用电风机一吹就能还原。
假品：这倒没有试过，不过料想不会和真品材料一样的反应。
（5）. 边扣
真品：用来扣鞋带的边扣，上面是水印上去的小鳄鱼标志，摸上去是平的，而且印刷精细。
假品：这个边扣上面的小鳄鱼摸上去是立体的，因为印刷技术不到那个水平。
（6）.关于扣子
市面上10元以下的扣子基本是假的。其实真假扣子很好区别的，真的扣子背面的字是很清晰的。而且用指甲也划不掉。但是假的扣子背面的字用指甲一划就掉了。

Crocs发展史
Ø 2002年，公司的三位创始人注意到加拿大Foamcreations公司生产的特殊材料木底鞋具有良好的防滑性能，穿着也十分舒适。他们在原基础上作出一定修改后设计出一种本来为划船运动准备的鞋子。
Ø 2002年11月crocs开始销售它的第一双鞋子“Beach”。在2002年的Fort Lauderdale International（劳德岱尔船划运动展）上，Crocs受到极大关注
Ø 2004年Crocs又买下持有专利的加拿大公司并将该材料命名为Crostile树脂。
Ø 2006年12月，Crocs正式收购Jibbitz公司，使其成为Crocs旗下一条重要的产品线。
Ø 2009年底,该品牌推出卡骆班系列(Crocband),在经典圆头鞋Beach的基础上,添加复古的板鞋元素及运动鞋的中底设计。
Ø 2010年5月份,还将因应南非世界杯,推出11款卡骆班国际限量版，融合了各国的国旗元素,满足不同球迷的喜好,并带来独特的激情感受和收藏意义。
Ø 卡骆驰日前宣布，该公司将迎来新的伙伴———卡骆驰牌树脂服装。基于卡骆驰独有的Croslite（封闭式细胞树脂）材料的上衣、短裤和裙子。这些衣服里还将掺有多种自然纤维，比如以舒适为目的的棉，或适宜户外运动的防汗材质

7、 OOK
产地
汕头 
项目
范围
泳装、健身服、瑜珈服、沙滩装、运动内衣等运动服装系列。 
材质特点
杜邦莱卡、超细纤维、氨纶等国际流行之面料 

消费群体
前卫独特、风格鲜明的设计决定了年轻消费者为主要消费者 ，同时一些相对保守的款式也迎合了中老年消费者的选择。

8、 Speedo

速比涛 (Speedo) 是世界著名的泳衣制造商SPEEDO公司的运动品牌。速比涛 (Speedo) 来自澳大利亚，创立于1928年。Speedo的产品分4大类：包括有助去水的比赛泳衣，如鲨鱼衣的“竞速夺标系列”、超耐用泳衣的“练水专用系列”、童装泳衣“小童游泳入门系列”和沙滩裤“时尚休闲系列”。

Speedo发展史：

1910 Speedo的起源
SPEEDO起源于1914年，到1928年才逐渐发展成为著名的品牌名称。 公司创始人是苏格兰的年轻人Alexander MacRae，他在1910年从苏格兰移居到澳大利亚，开设了名为MacRae Hosiery的内衣制造厂。 MacRae业务迅速拓展至泳衣行业，公司的名亦更改为MacRae Knitting Mills。

1920创造经典
20年代，随着游泳正式纳入体育运动项目，以及社会对男女共泳有了更加开明的态度，泳衣市场得到了迅猛的发展。 MacRae引入比较经典，帖身的‘Racerback’套装泳衣，使游泳能够更加轻松自如，并提高了游泳速度。因此员工Captain Parsons提出了了“穿着SPEEDO，游泳更迅速”的口号，1928年SPEEDO品牌诞生，1929年首批SPEEDO泳装投入生产。 由于当时的瑞典的游泳运动员Arne Borg穿着SPEEDO泳衣刷新了新的世界纪录，新的品牌名称迅速得游泳运动员及大众的广泛认可。

1928年在澳大利亚悉尼macrae针织厂，一名员工在一次标语比赛中，以speede on in your speedo’s 的口号获胜，由此诞生了speedo品牌
1929年 由于speedo品牌广为喜爱,macrae针织厂改名为speedo针织厂
1930/40年 speedo推出竞泳款式,世界顶级选手纷纷传着speedo竞泳泳装
1956年 墨尔本奥运会---八项金牌来自于穿着speedo泳装的游泳选手
1957年 speedo在不断的创新发明下研发了尼龙/氨纶面料
1964年 speedo引进英国
1971年 speedo开始在英国,诺丁汉生产了speedo第一件用尼龙/氨纶面料的泳装
1991年 Pentland集团正式获得speedo品牌的所有权 SPEEDO泳帽
1992年 巴塞罗那奥运会---speedo创造了S2000历史上第一件赛衣
1996年 亚特兰大奥运会---speedo推出Aquablade赛服,穿着Aquablade的泳衣的选手打破 了3/4的世界纪录
2000年 悉尼奥运会---speedo推出鲨鱼服(FastSkin),83%游泳奖项均由穿上鲨鱼服的游泳
选手获得,并打破了13/15的世界纪录

2003年 speedo 75th周年庆典
2004年 雅典奥运会---speedo推出了鲨鱼服二代(FastSkin FS2),面料比一般泳衣面料减低水阻力达30%, 8项世界纪录中有5个穿着speedo,22项奥运会纪录有16个穿着speedo
2008年2月，第4代鲨鱼皮“LZR Racer”在伦敦向全球发布，在世界泳坛掀起了一场轩然大波。LZR取自英文laser(激光)的发音，直译就是“激光赛手”。
2008年北京奥运会上,美国名将菲尔普斯身着SPEEDO鲨鱼皮泳衣勇夺8金speedo是国际泳联(FINA)长期合作伙伴和赞助商在世界首5支顶尖游泳队
中speedo赞助了4支

9、 VonZipper

VonZipper 是美国VeeZee公司的产品，公司于1999年在美国加利福尼亚成立主要生产冲浪、滑板、滑雪、单车用的太阳镜、护目镜及配件等。

主要消费群体为中青年

产品材质：
镜框：超轻高级聚亚安酯结构。
科技：单向空气流通系统防止雾气产生。
眼睛带：可双向调节，方便松紧。
镜片：弹性双层防雾镜片技术。
UV： 可100%防止有害的紫外线和蓝光

10、Topman

Topman 是Topshop的兄弟品牌。Topman为15~25岁的年轻时尚男士提供平价时尚男装，是来自英国的著名国际平价时尚男装品牌。Topman 的品牌连锁店遍及英国和爱尔兰的高街。Topman 和 Topshop 同为英国Arcadia服装集团下属品牌。
国家：英国
创建年代：1978年
产品类别：男装、配饰、鞋靴、包包
公司总部：英国伦敦

Topman 创立于1978年，开创之初即大胆使用着装品味时尚度高的足球明星作代言，打开了男士服饰零售新局面。位于伦敦Oxford Circus街214号的Topman旗舰店是全球面积最大的时装品牌店。如今，Topman 的连锁店走上了国际化发展路线，在日本、美国、澳大利亚、新加坡、菲律宾、马来西亚、印度尼西亚都有Topman品牌店。2009年4月在纽约曼哈顿中心百老汇新开的Topman/Topshop店有4层楼，面积有2300多平米，从Kate Moss Anna 到Wintour时尚界名流悉数到场，更是09春季的全球时尚盛事，几乎所有的时尚媒体都竞相报道。

2002年Topman在英王十字街(Kings Cross)举办了第一个时装秀，自此不断举办；2005年Topman荣获“英国时装协会”(British Fashion Council)“年度男装设计”大奖的提名；同年Topman荣获《Maxim》杂志主办“Maxim风尚大奖”的“最佳时装零售商”奖；2007年Topman荣获《FHM》杂志主办“FHM 时装与造型大奖”之“最佳高街零售商”奖。

11、 Intex

INTEX系总部位于美国洛杉矶的大型跨国企业,集团在北美，欧洲，中国香港，福州，厦门，上海，成都，武汉及台湾等地均有多种行业的大规模投资。INTEX塑胶休闲制品全球市场占有率达55%，目前在全球设有美国LONG BEACH，FONTANA，荷兰，中国厦门四个大型的仓储物流基地，以及洛杉矶，阿姆斯特丹，中国香港及厦门四个行销服务中心，在全球超过100个国家进INTEX系列产品的行销和服务。
intex拥有经营全球吹气产品市场30年的成功经验，其系列塑胶休闲产品主要包括水上用品、运动用品、休闲用品、充气家具、室内外游戏用品等几个大类共300多种产品。产品制造原料均从美国、日本、韩国、台湾等国家和地区进口，所有制造作业环节均由公司自行处理及控制。公司大部分制造工厂均已通过iso9000质量管理体系认证，所有产品均符合美国astm f-963标准和欧盟en-71标准，确保在全球均被各地政府认可销售并获得全球消费者信赖。

三、面料知识
1.纤维的概念

什么是纤维（fibre [‘faɪbɚ] ）

§ 是指直径很小（几十微米以下），长度比直径大
许多倍的物体。纤维是天然或人工合成的细丝状
物质

§ 纺织纤维则是指用来纺织布的纤维

2.纤维的分类

植物纤维 人造纤维

天然纤维 化学纤维

动物纤维 合成纤维

（1）天然纤维
大自然直接赋予人类的纤维
§ 植物纤维是指从自然界中生长的植物中提取的纤维
§ 动物纤维是指从动物的腺体分泌物或动物毛中取得的纤维

棉Cotton ['kɑtn] fiber
优点：透气吸汗，舒适柔软；保暖性好，抗静电；抗碱性强，染色性好；抗虫蛀；
缺点：弹性差，易缩水；易褪色，易发霉；耐酸性差；易折皱
注意事项：
1)用冷水清洗，不可热水及烘干；不可长久浸泡，以免颜色受到破坏；
2)在洗涤时将服装反转洗，以免掉色；
3) 避免与较硬面料的服装一起洗，避免起毛起球；
4)洗完后将衣物拉直抖平后才晾干，减少皱痕，不能曝晒；
5)在存放、保管和使用时应防湿、防潮，以免霉烂变质；

黄 麻 jute； 苎 麻 ramie,china grass； 亚 麻 flax； 大 麻 hemp
优点：吸湿利汗、强度高；挺括（立体感强，）；光泽柔和；抗虫蛀、耐酸性；
缺点：弹性差、手感略粗糙（风格粗犷）；抱合力差；易霉烂、易折皱、易缩水；
注意事项：
1）不可长时间浸泡；
2）洗涤时避免用力揉搓，尤其忌用硬刷；
3）可用脱水机甩干后用手弄平、挂晾，不可绞拧。

silk [sɪlk]
分家蚕丝（桑蚕丝）和野蚕丝（柞蚕丝等）。
优点：色泽鲜艳、光亮；质地柔软滑爽；吸湿性强、弹性好；垂感好、耐酸；
缺点：易起皱、易勾丝；怕日晒、易虫蛀；不耐碱；
注意事项：
1) 单独冷水手洗，不可浸泡。
2) 用中性的洗涤液或酸性洗涤液来清洗，轻揉搓；
3)反面熨烫，温度不宜过高；
4)在通风阴凉处悬挂晾干，避免日晒；
5) 收藏时避免受压，防潮、防虫蛀；

Wool：[wul] ； Hair ：[hɛə] ； feather：['feðə]
优点：保暖透气；柔软有弹性；耐酸性强；光泽性好；
缺点：易缩水、易变形；不耐碱、不耐磨；易虫蛀
注意事项：
1)尽可能干洗。如若水洗，应使用中性洗涤液，不可搓洗；机洗应使用网袋轻洗，且洗涤时间不宜过长，以防止缩水；
2)不可在阳光下曝晒，不可漂白；
3)收藏时避免受压，应注意防潮、防虫；

（2）化学纤维
经过化学或物理方法加工而制得的纤维
§ 人造纤维是以天然纤维素、蛋白质（如木材、蔗渣、芦苇、大豆、乳酪）为原料制成的纤维。
§ 合成纤维用天然低分子化合物经人工合成高分子聚合物制成的纤维；

viscose ['vɪskos] fibre ；viscose ['vɪskos] rayon ['reɑn] （粘胶）
又称人造棉、人造丝
优点：吸湿透气，手感柔软爽滑；悬垂性好，穿着舒适；不易虫蛀；耐碱性强
缺点：弹性差，易折皱，易缩水；不耐酸，易霉变；

Cupro； Cvp； curammonium rayon （铜氨纤维）
棉短纤经过 Cu（OH）2或碱性铜盐纺丝而成
优点：手感柔软、光泽柔和，有真丝感，上色深，牢度好，湿强较高，纤维纤细柔软。
缺点：不挺括，易折皱，易缩水；

acetate[’æsi,teit] fibre （醋酯纤维）
优点：表面光滑，有光泽；弹性好；悬垂性优良；有较持久的压烫整理功能；
常作大衣内衬；
缺点：吸湿透气性略差；易折皱，强度略差；

莫代尔MODEL
优点：柔软、顺滑、丝质感强;有丝面光泽;色彩艳丽;柔软的触摸感、悬垂性良好;经久耐穿;绿色环保型纤维。极好的吸湿透气性;色彩艳丽，不会产生原纤维。
缺点：不挺括

天丝 也叫莱塞尔（LYOCELL）纤维
环保型纤维，被称作“21世纪”的绿色纤维。与棉混纺织成织物，更增加了其柔软舒适透气冰爽。
它不仅具有天然纤维棉花所具有的舒适性、手感好、易染色等特点，还具有传统粘胶纤维所不具备的环保优点。
粘胶纤维在生产过程中会释放二硫化碳、硫化氢等有害气体，污染环境，故在发达国家渐已淘汰。
“莱赛尔”纤维以可再生的竹、木等捣碎后形成的浆粕为原料，先进的工艺使得其溶剂回收率高达99.7%，不仅节能、环保，而且可持续发展。
用这一纤维制成的衣物不仅光泽自然、手感滑润、基本不缩水，而且透湿性、透气性好，与羊毛混纺的织物效果良好。

优点：湿强高；具有良好的尺寸稳定性和吸湿性；面料色泽鲜艳；手感柔顺滑糯；
具有天然纤维的舒适感；
缺点：强度低

人造纤洗涤保养注意事项

§ 人造纤维的强度不高，因此这类织物最好是采用轻柔手洗或轻机洗，且宜选用可去静电的洗涤剂和柔顺剂
§ 梭织物可悬挂晾干，针织物宜平铺晾干
§ 低温熨烫

（3）合成纤维

涤 纶
polyester fibre ,又名聚酯纤维，合成纤维第一大品种
优点：结实挺括，光滑、耐磨；有弹性、不易皱，垂感好；防霉、抗虫蛀；
缺点：吸湿透气性差、易静电；易起毛、易结球；
这些不足之处，可以与棉、麻、丝及粘胶纤维混纺的织物上均得到改善。

腈 纶
polyacrylonitrile[,pɔli’ækrələu’naitril] fibre ,聚丙烯腈，国外称“奥纶”
优点：有弹性，蓬松度好；保暖，像毛；耐老化，耐强辐射；防虫、防霉；
不易皱；
主要用作毛型产品，如毛线、毯子和大衣等；
缺点：吸湿透气性差；不耐磨；易静电、易起毛球；抗熔性差；

锦 纶
polyamide [pɔli’æmaid] fibre ,又名聚酰胺纤维、耐纶、尼龙
优点：高耐磨性，居所有纤维之首；强度高、弹性好、质地轻；不易变形，不易折皱；防虫、防霉；
适宜用于羽绒服、运动服或登山服；
缺点：吸湿透气性差，易静电；不耐光；较耐碱不耐酸。

氨 纶
polyrethane [,pɔli’juəriθein] elastic[I’læstik] fibre ,弹性聚氨酯纤维。又称莱卡（LYCRA）、弹性纤维。
优点：弹性最好，耐寒性强，化学稳定性好；
缺点：与其他纤维相比，其强度不高；吸湿透气性差；

氯 纶
polyvinyl [,pɔli’vainil] chloride [’klɔ:raid] fibre , chlorofibre[’klɔ:rəufaibə] ,聚氯乙烯
优点：难燃、保暖、耐晒、耐磨、耐蚀和耐蛀，弹性也很好，防水阻燃，象皮，
化学稳定性好；
缺点：吸湿透气性差；耐热性差；易起静电；

合成纤维洗涤保养注意事项

§ 轻机洗，且宜选用可去静电的洗涤剂和柔顺剂；针织品在机洗时应使用网袋
§ 梭织物可悬挂晾干，针织物宜平铺晾干
§ 低温熨烫，纺毛类织物应用蒸汽熨斗垫布熨

四、销售礼仪

1、为什么要注重销售礼仪
（1）、良好的销售礼仪可以建立良好的形象，可以在顾客之间
树立良好的口碑；
（2）、良好的营业礼仪可以使店面体现出个性与魅力，有别于
其它店面；
（3）、以顾客的角度思考问题，以“帮助顾客为宗旨”，保持良
好的营业礼仪，有助于建立顾客对导购人员的信任，从
而成功的销售产品；
（4）、良好的销售礼仪不止是对客人的尊重，也是对自己及同
事的尊重。

2、销售礼仪包括什么？
A、仪容仪表（服装的搭配、发行、妆容、表情）；

B、礼貌用语；

C、接待顾客时的动作（肢体语言以及对货品的熟悉）；

D、产品知识熟悉；

E、工作的态度。

3、成功销售的关键——如何做到令人信赖
销售礼仪的最终目的就是帮助建立顾客对导购人员的信任，只有产生信任才能促成销售。

（1）、要做到让顾客产生信任感，在推销产品之前，首先就要很好的推销自己。能够很好的推销自己，可以使对方产生这个人讲话可以信赖的感觉，可以缓解客人的防备心理；
A、令人有好感的服装、招呼与待客态度、礼仪；

B、真诚的态度；

C、处事镇定，态度冷静；

D、充满自信的态度。
（2）、销售商品的“效用价值”
要求导购具有商品知识及生活方面的咨询能力，用容易令人了解的方式介绍商品的方便性、舒适性、娱乐性及经济性。

（3）、销售商品+服务
期望顾客购买商品，一定要再加上“服务”可以加深顾客的信任感，促成更多的购买机会。

（4）、让顾客认同、信赖的5种礼仪、态度、方式：

表 情————————面带微笑 言 语————————简介清楚

动 作————————敏捷灵活 工 作————————干净利落

态 度————————朝气蓬勃

（5）、不要有一步登天的想法
必须做到循序渐进、切切实实，只有具备良好的“营业服务礼仪”和良好的心态才会达到最好的效果。

（6）、店面接待顾客的九项要点：

A、以开朗的笑脸迎接顾客；
B、不要跟在顾客旁边，紧跟在后面；
C、留心对待顾客，不要有差别待遇；
D、保持自信和勇气，但要谦逊待人；
E、说话要有礼貌，咬字清楚；
F、最好的倾听者，耐心听取顾客要求，不要抢话、接话；
G、活用五感，提升效果（视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉）；
H、迎合顾客的表情做动作；
I、在适当的时机说出“谢谢您”等感谢的话，并能郑重地送别。

4、服装仪容及检查要点

（1）、头发是否梳理干净、整齐、便于工作；
（2）、鞠躬时头发是否盖住脸或佩戴夸张的发饰；
（3）、制服是否经过清洗、熨烫；
（4）、化妆是否得体；
（5）、鞋子是否配合服装的颜色，是否适合走动。

5、礼貌的姿势

（1）、站立：将臂挺直，两手自然放下，收小腹，重心集中在
两脚的大拇指上；
（2）、走路：把背挺直，不拖着脚走路，不管如何匆忙，也不
能在屋内奔跑；
（3）、坐姿：稳稳的坐入椅中，把背挺直，不要靠在椅背上；
（4）、笑容：良好的笑容必须要心、眼睛、嘴巴一起笑，表现
出发自内心的笑容。

(5)、鞠躬：
A、轻轻点头——身体倾斜15度低头；
B、一般行礼——身体倾斜30度低头；
C、深深鞠躬——身体倾斜40度低头。
注意：
D、把背挺直，看着对方的眼睛露出微笑；
E、背和头维持一直线，弯下腰上半身弯曲；
F、双手向前并拢（右手在下，左手在上）；
G、两脚向脚跟并拢，脚尖微开。

(6)、说话时的视线：
先生 朝向鼻子；
小姐 朝向下巴；
女士 朝向嘴角。

6、礼貌用语
语言使用是否得当，关系到是否能拉近与顾客的距离，消除顾客的戒备之心，促成销售的成功。同时适当的语言也可以拉近同事之间的距离，增进彼此的联系，是工作上更能发挥团队精神，保障工作顺利的进行。

(1)、营业十大用语：
A、欢迎光临：当客人进店时，快速的打招呼。
B、承蒙您的惠顾，谢谢：客人付款之后，找回零钱时。
C、请您稍候：接待客人时，其他客人提出要求。
D、对不起，让您久等了：对待久候的客人时。
E、真对不起：发生矛盾、误会、错误，在解释之前。
F、是的，我知道了：客人提出要求，可以解决时。
G、非常抱歉：无法解决客人提出的要求时。
H、请您原谅：道歉时。
I、 谢谢您：对客人表达谢意的时候。
J、欢迎您再次光临：客人离开店面的时候。

(2)、其他营业用语及情景：
情 景
用 语
需要打断客人与他人讲话或通电话的情况
很抱歉，打扰您一下/打断您的话
客人需要帮忙，提出要求时
好的
现在没有的情况下
刚巧手头没有
我们没有的情况下
真不巧我们没有
客人占用试衣间过长时
不好意思，请您快一点
需要客人帮助的时候
能否拜托您
不能对客人说：喜不喜欢因人而异
因顾客的喜欢而异
指明方向不能用这儿、那儿
那里、这里
很便宜
买得很值得！价值合适
产品很耐用
产品可安心使用
懂了
我明白、我知道了
马上给
马上给您
情 景
用 语
请打电话
拜托您打电话
嗯……嗯……
嗯……对不起
您要问什么？
您想知道什么呢？
您要干什么？
您需要知道什么？
您说什么！嗯？
请再说一遍好吗？
钱找您
**元找您
回答用语
是的；不；好

(3)、同事间礼貌用语

早上打招呼： 早安

同事之间寻求帮助时： 好的

体恤对方的辛劳： 辛苦了

外出或回来的时候： 我出去了、我回来了

工作未完成先走时： 对不起，我先走了

7、销售话术的八项原则

1、不用否定的语气，要用肯定的；

2、不直接指定介绍，而用探询的口气；

3、结束话语时，要表现的更加殷勤；
4、一切按照公司规定时，这样说“很抱歉”+礼貌的口吻；

5、动的分辨能承诺对方的场合；

6、把责任归咎于自己身上；

7、多说些夸赞、感谢、欢喜的话；

8、经常的召唤客人的姓名。