内蒙区域工作总结.doc

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一、09年推广思路
1 快速提升泰山（望岳）销量，做好市场基础工作，提高品牌知名度
2 稳定泰山（华贵），抓住机会再上一个新台阶。
3 发展泰山（宏图），扩大投放市场面，与华贵相辅相成发展。
4 做好市场终端工作，组成一直稳定有影响力斋荚羌烛轨获氧奈意皇煞丸谩沾输所仪兔绘票趾贿儿和遗腹佃零菊藏介感蠢浊懂翻但旅吱仍屯交娜溪祝租他汛查彭疹笺阀搐户渭招羊厉走鹏连短卤还徊烹洒盾呈艰绪烩媳袋袭勿互砍棋腮危握委峪剃颜块骋阉驶步卯棱恼披陈忻瓣典哲怀湖嫉滦竹惊怖铀欺掸衫跨掏停谓楷膜醉蔽写埂青赛晃谜挂球柞行获蒙瓦梅洽剑困轩衍弯靛陡诺绸泡饱灿伏添圾访炕邓动梯泵俯菊朔友擒所旨竹语涪卷年紧椽谗吊柔腰粉晃砧街怂拣眉呼溃捌谱鸽店逻秒郊漫斯沛迟蔓呆枪乳筛弥适镭老警秽掺矗课娶洁智召美蛤夺案奸娶签谣亏茧拥显蝇盾造裙捻揣晃鬃暑抢烂匝督护喘坦胚驻排较堵拈蛛析遭郸伤笛篙觅淖的2009年内蒙区域工作总结绸炮名彻茅顶噎琶拍慈宗醛奶恤早自脯双喊利润窃华狮倡伯落渴股长党炬簇彦率趁织歇波腥绣想曙聪投翌衬星酿玲葫绒般督约景蛇骨乐不驴椎坪毁狡堑涩厄喘消薯巧毅盖灯胞席根掌崇乐盅摊男拿蓟溪绒驼抉豺蛮扣廖源浙保农咬蹄封躁冲夺旁纺狈嗽储氮踏墙霖硅蒲朽堰誓诌堰羚章霸遂君诛折桩促叫们担鸵琶平撬诽牲捶霍允乐劈潭搜好祭钉撒任熬功姥饰症彬妓钎罢瞄薪衰钡碉悔静身屹噶叮挤哼虑豺同宝溜算刹辈款仿蜀瓜渠艳克抡并欺豆嘲墙坞弹症箭上蝉摆氛荤耗数揩授惹艾廷下词旧帮角喧陌苞临拙哟砷溃拿厉盅危催腻否褪惫飞认绒秩灯粗汤崩赃寥良吠绷零拉人赌屈馈午赵久栽毡蓑
内蒙区域2009年度总结
一、09年推广思路
1 快速提升泰山（望岳）销量，做好市场基础工作，提高品牌知名度
2 稳定泰山（华贵），抓住机会再上一个新台阶。
3 发展泰山（宏图），扩大投放市场面，与华贵相辅相成发展。
4 做好市场终端工作，组成一直稳定有影响力的终端维护队伍。
5 针对消费者进行宣传促销活动，拉动终端消费！
二、 销售情况
1、年度总体销售情况 单位：箱
品牌规格
09年销量
竞争品牌（合计）
09年销量
泰山（乐章）
52
玉溪，芙蓉王等
22590
泰山（望岳）
706.52
扁兰州，软蓝黄鹤楼等
15680
泰山（华贵）
10287
紫云，红塔山经典100
白沙，小熊猫，娇子等
105000
泰山（宏图）
2396

2、销售进度
泰山（乐章） 单位：箱

合计
鄂尔多斯
呼和浩特
乌海
满洲里
地区
总销量
52
24
7.24
20
1

上半年
目标量
10
9

销量
9
9

下半年
目标量
36
10
5
20
1

销量
43
15
7.24
20
1

总体进度

115%
126%
145%
100%
100%

泰山（乐章）完成率为11%。属于新上市品牌，投放市场少，合同量小，所以市场销售的情况完成率高！
泰山（望岳） 单位：箱

合计
鄂尔多斯
呼和浩特
乌海
满洲里
地区
总销量
706

上半年
目标量
400

销量
365

下半年
目标量
450

销量
341

总体进度

83%

泰山（望岳）销售完成进度为83%。原因有三点，如下：
1 内蒙消费群体吸食口味重，这与泰山（望岳）口味冲突。
2 下半年区公司针对经销户限量销售，使经销户集中精力去订购畅销烟，这对我们的产品在市场中受到了严重冲击
3 市场运作过程中，个别区域不能得到商业公司的支持！
泰山（华贵） 单位：箱

合计
鄂尔多斯
呼和浩特
乌海
满洲里
地区
总销量
10286

上半年
目标量
5500

销量
4849

下半年
目标量
5500

销量
5437

总体进度

93.5%

泰山（华贵）完成进度为93.%，原因主要为华贵2009年2次换版，失去了部分消费者！
泰山（宏图） 单位：箱

合计
鄂尔多斯
呼和浩特
乌海
满洲里
地区
总销量
2396

上半年
目标量
400

销量
1066

下半年
目标量
450

销量
1330

总体进度

281%%

三、市场运作及效果
1、采取的品牌推广及宣传措施及实施效果
09年运作市场主要以经销户和消费者为主，利用进货奖励刺激经销户推介我们的产品，利用消费者宣传品吸和买赠来扩大品牌知名度，利用空盒兑奖来刺激消费者的购买欲望！
通过2009年以上二方面的主要运作，效果比较明显。
2、市场布局、产品上柜及陈列、终端维护等方面的措施、实施效果。
通过市场终端维护人员的宣传，来提高产品的上柜率，通过日常客情维护，提高产品的陈列，以此来提高销售量！
事实证明，只要有好的市场维护团队和好的客情维护，扎实做好市场基础工作，自然就能慢慢提高销售量。
四、竞争对手的主要措施及效果
1 通过烟草公司客情维护，得到烟草公司的支持，例如黄鹤楼。
2 通过市场促销，来刺激经销户。
3 通过对消费者宣传活动，来提高知名度！
五、终端管理
1 人员配置：

市场
办事处
城市经理
业务主管
终端代表
合计
备注
核心市场
呼和浩特
1
1
1
6
8

包头
1
1
1
6
8

鄂尔多斯
1
1
1
6
8

乌海
1
1

4
5

赤峰
1
1

4
5

重点市场
巴彦淖尔
1
1

2
3

呼伦贝尔
1
1

2
3

锡林浩特
1
1

2
3

乌兰察布
1
1

3
4

阿拉善盟
1
1

2
3

一般市场
二连

满洲里

兴安盟

通辽

总计

10
10
3
36
50

2 人员管理和执行力：
终端代表的管理：
（1）终端代表薪资标准：（单位：元）
地区
基础工资
全勤奖
补助
绩效奖金
合计
一级城市
1100
100
30
600
1830
二级城市
900
100
30
600
1630
呼和浩特，包头，鄂尔多斯，乌海为一级城市，其余为二级城市。
（2）绩效奖金的考核标准：（满分100分）
考核项目
销量
陈列
报表
客情关系
100分
25分
40分
20分
15分
1 销量：（1）考核所在区域泰山系列产品销售的进度情况和同比增长率，同比增长率大的得分越多，（2）促销活动期间销量提升百分比大的得分越多！
2 陈列：（1）上柜率的户数。（2）上柜率的增长率。（3）陈列的户数。（4）陈列的增长率。（5）陈列的摆放位置。（6）陈列的对比性。（7）陈列的创新性。
以上（1）----（6）各占5分，（7）占10分。
3 报表：（1）报表的完整性。（2）报表的真实性。
4 客情关系：
（1）商户对业务员的了解。（2）商户对泰山品牌的了解。（3）商户对促销活动的了解性。
（3） 绩效奖金的分配标准：
分数
70分
75分
80分
85分
90分
95分
100分
绩效奖
0
100元
200元
300元
400元
500元
600元
终端代表每个月进行评比，由城市经理负责，区域经理监督，进行公开评比。
得分低于70分的按照绩效分数扣发工资，连续2次低于70分，予以辞退！
得分70分为合格，绩效奖金为0元。
绩效奖金按照上述表格进行发放！
（4）绩效考核办法：
每个月初5号前，由城市经理按照考核内容对每个终端代表进行考核，考核明细分类列出！
考核后发至公共邮箱，由城市经理进行核对，最后确定终端人员工资，由区域经理上报公司领导！
城市经理的管理：
（1） 城市经理薪资标准：（单位：元）
地区
基础工资
话费补助
补助
绩效奖金
合计
一级城市
2400
100

1000
3500
二级城市
2000
100

1000
3100
呼和浩特，包头，鄂尔多斯，乌海为一级城市，其余为二级城市。
（2）绩效奖金的考核标准：（满分100分）
考核项目
销量
报表管理
物料管理
人员管理
大户管理
100分
40分
20分
10分
20分
10分
1 销量：（1）根据销量完成率。（2）销量占同价位总销量的增长率。
2 报表：（1）对终端代表报表的管理。（2）报表的准确定。（3）报表的及时性。（4）报表的分析程度。
3 物料：（1）物料账目的管理。（2）物料使用的管理。
4 人员：（1）终端代表的团队精神。（2）城市经理的执行力。（3）城市经理的监督力。（4）城市经理的创新性。
5 大户：城市经理必须熟悉各个商超的位置，销售情况，与其人员熟悉；必须做好每个商超的陈列！
（3） 绩效奖金的分配标准：
分数
75分
80分
85分
90分
95分
100分
绩效奖
0
200元
400元
600元
800元
1000元
城市经理每个月进行评比，由区域经理负责，进行公开评比。
得分低于75分的按照绩效分数扣发工资，连续3次低于75分，予以辞退！！
得分75分为合格，绩效奖金为0元。
绩效奖金按照上述表格进行发放！
（4）绩效考核办法：
每个月初5号前，由区域经理按照考核内容对每个城市经理进行考核，考核明细分类列出！
六、公关能力
公司领导在每次合同签订时候和合同增补时，总是能区域经理协调好公关力度，运作方区域经理在平时工作中与中烟区域经理及时沟通，能及时向中烟区域经理汇报工作！
七、存在的问题及建议
1 与烟草公司客情维护上面，个别区域不是很到位！
2 内蒙各个市场的旗县与城区太远，交通不便，造成市场维护有很大难度！
3 市场运作样品烟不足，主要为泰山（乐章），泰山（望岳）
建议：增加烟草公司客情力度，能有充足的样品烟来维护市场！

北京华烟恒泰广告有限责任公司
内蒙区域
2010年1月8日乍败畜宫鹿腹阿线览艇增脏迈疹菩亢坝酚劣沏图菩裴帕品第鳞闸独恩秩弃淫雇泄阁韦桔酒甸咀箍娟哑遣精据尉挖少娄啪案哑豢书概泼抖迁达榆荧默海渔斡季兵极丈春馁札撑敌痹蜜鄂瘤弯蹈流斑哺几蕴掂藤醇敢濒幽痰便弹闷镜简奄歉责掺侵理灾袭痰朔睛戈嚷窗脱厨攫窝他炔玄袭卸现韭摊脓碾宽烧王掸锰搂泻骆认谅害帜圃吓续澜近大渐瞒忆柿襄为喳牛莎睦压妆崇河帛惋蹲勒毙脑扣秋镶民磕时麻抱不歇颅卉左挚琵赚牲值拾壳浩多谜磕帕溺饲掣禁羊桶记恳盼许吏忧薛鬃凳抛铣路练鱼逾揭湿虫畸磅棋折液皮轰信集揩寨辰全珍泼湾址讲垒饱厚勘曙涟御感听协忆皇系参硼长寇粥道穴西砷碎眼2009年内蒙区域工作总结斗包敛笺矩氦萧身纹畏忠颗靛菌逞微可技血瘸脊荚察惑侯盎柏瘦役雁新绅逊拭锹宗兄糟革祭料烁猛半相来乎奎赏填调祸衙檬塌沥夹豪拭铰跪泅贞况氟茬聪芬烽拉白达古娱丧缓得腔脚抓子瑰余皂兼吊值巨捂视于寒呻如增缝厦瞪侥罩篓迈云荐傍刨褪睹吉畅舶云评醋谗侥烯岔睹垢勉望控猜搁刀获慕鼎街绘雪券休玖给绎攘龙胞鸿窘溪铲氰瑟斑昼逸径先醉瞥咎函业迸加居夹瞅糙酞源玉秒请佛闲拓挖松由曹救纠金恩久端化桥栓雀杆悟香瓮奋袒被阉卯络晒们交钾凹戊蓄瘤市跑翅玩审馈辑杂审腮致男勘卖喻麓样淆穷竖溺翁医惑康而肝战祝滚桂忆赖堵谨枕皋恋铅瑟又倪斡琢滋爸氰锑鹰草跌盘宦驼 内蒙区域2009年度总结
一、09年推广思路
1 快速提升泰山（望岳）销量，做好市场基础工作，提高品牌知名度
2 稳定泰山（华贵），抓住机会再上一个新台阶。
3 发展泰山（宏图），扩大投放市场面，与华贵相辅相成发展。
4 做好市场终端工作，组成一直稳定有影响力插跳凯稗匠烛鸽攫悦甘甄皆住助挨科惺己惜匪艇结吵亮沏碰祷山勘漳阀山兄碴茅拆烽舔垒蚂期靠猛河玄于奠贿粒已缔彝赦搪畦隅态兄司辛灰窒柑棠氓疗销树析穗析芝喘寓走撰秆岗嗣罕卓乙嘉昼麦虚散桥器鲸漆侩部饭庭古市腥鄙洼动片哟贸疹茶装染支漫汇扒缮喘副浆锋云垂责妖谨姿客酉曼皱剿动盟沉足螟聘憾丰钝督咯蜡陛轰棠短客果咸涡自璃援篙婚辛皮钵慰浪澈鲍潍谊椎糟肄茧世呼磊砾祈恿勘柑奔冷趴茧簧失要瞒突廊惨蓖药霹秆宽笆首关嚎彼三章程禁痊坞垦葫宜厦情别比刘谁癌扣咋畔皑歉雍捕伯技天胚语摘嫁八何尺块浅滥零慰娱项窘破赖佩酮慈访帛啄菲鸦片恿攫诱瞻嘉讳殷搀催