企业销售管理制度(3)样本.doc

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销 售 管 理 制 度（Ｃ）

一、销 售

第一条 营业科外务责任人员在访问或开拓新用户时，应留心下列事项：
（１） 透彻观察对方在买卖上需求及判定对方在买卖上立场。
（２） 观察对方进货及销售意愿。
（３） 利用谈话、对应技术来引导对方购置意愿。
（４） 针对对方买卖意识及对商品知识程度，检验它和我方计划适宜是否。
（５） 检验对方销售政策和营业预算是否和本商品适合。
第二条 营业科外务责任人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识研究， 同时须勤于调查销售用户情况、随时以预算、效率化为基准、冷静且有针对性地致力于销售活动。
第三条 对用户进示关键事项或表示意向时，须取得经理认可后方可施行。
第四条 交易开始有是基于对方申请，有是出自我方诱导，不管是何种方法，除了交易一开始即以现金往来情况之外，全部须事先对交易用户资产、销售能力、负债、信用及其它评核事项进行调查，并向部长提出汇报。
第五条 对于各家用户须订明每个月性访问预定及收款预定，另外，对于用户新开拓商品也须确定每个月大约预定额，依据这个来开拓新交易。
第六条 不管老用户或新交易或预估交易，全部须私下快速探询清楚，有了充足调查，才能尽早和对方进行交涉。
第七条 对于同业者预估内容及交货实绩，须常常调查探听清楚，如此才能检
查自己在接收订货上难易，另外，对于自己在预估及交货上疏忽，应究明原因，方便修正制造技术及营业方面缺点。
第八条 营业科应针对各方面订货情况，进行广泛调查，使销售活动资料备齐，并传给相关人员参考。
（１） 从经济新闻上做剪报整理。（２）参考经济杂志及其调查统计。
（３） 将业界信息统计下来。
第九条 将老用户及预定用户等订货资料整理成卡片，并将下列十项事项统计下来常常作修正：
（１）资产、负债及损益；（２）产品种类、人员、设备、能力；（３）销售情况及需求者情况;（４）应收账款回收实绩、信用情况；（５）和过去用户关系；（６）电话、往来银行、代表者、责任人员;（７）企业

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内部订单发出手续、过程；（８）付款手续、过程；（９）在业界地位；（１０）组织、薪资。
第十条 和老用户应常常保持亲密联络，除了对订货情况及其它需求应探听清楚之外，尚须设法斡旋，使对方下单订货。为达成上述目标，可于必需时邀集对方举行研究会或是恳谈会。
第十一条 在和对方进行交易缓冲之际，应合适地提供餐饮、茶点及香烟等等。尤其需要外出至餐馆用餐时，应于事前提出预算，取得上级认可。
第十二条 开拓新交易通常经由已交易用户之手进行，或委托其斡旋，或要求其连续过去曾经有过交易来拓展业绩。

二、估 价

第一条 商品估价须依据实际生产及采购价格成原来估算，估成后由经理裁决，再给各用户做为参考。
第二条 估价书制作由营业科负责，通常须先从用户处拿到正确规格书后才着手进行。
第三条 营业科日常就必需完备下列各项资料做为估价参考资料：（１）关键材料价格表；（２）预估成本计算表（关键材料费、副资材费、加工费）；（３）通常市价表；（４）标准品单价表。
第四条 营业科对于定时委托制造部生产标准品，应要求制造部提出其关键材料价格表和估价成本计算表。
第五条 对于标准品以外交易或估价委托，每次全部须经由制造部经理裁决，以估价价格方法处理。
第六条 对用户做估价时，应立即进行情况调查，尽速提出汇报。
第七条 将估价书交给用户以后，必需在估价账目表中记入提出日期及契约成立和不成立等事项。
三、受理订货

第一条 营业科在确定订货已成立时，应将工厂生产及出货必需事项记入订货受理传票中，发函给相关单位。其要求以下：
（一） 通常订货受理传票
本传票乃受理通常性计货时填写，通常印制成二份，一份交给本人，一

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份交给营业科受理科保管，在制成订货编号，并做好制造委托书（复印四份）后，将其中Ａ、Ｂ、Ｃ三联交给制造部。
（２） 尤其订货受理传票
本传票关键为大量生产商品或订有长久契约商品、出口品时填写，一共制成五份，一份由本人保管，还有一份交给总务部总务科。本传票必需记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、交货地点、捆包运输式及其它必需事项。
（３） 预估生产委托表
营业科在委托生产标准品预估生产或其它特定品生产时，应填写本表。本表须记明品名、规格、数量、生产完成期望日期及其它必需事项。填写并取得经理认可后送给制造部。
第二条 全部业务电话、外部销售或来函订货受理，不管外务或是内务，皆由受理订货本人来填写本订货受理传票。
第三条 营业科须每个月制作下列资料，配发给相关部科：
（１）上月底订货受理余额；（２）本月份订货受理额;（３）本月份交货量；（４）上月底预估生产委托余额；（５）本月份预估生产委托额；（６）本月份预估生产额。
第四条 营业科向制造部预告生产委托表时，应要求提出下列处理汇报：
（１）制造品和在制品区分；（２）制造品交货预定。
第五条 营业科为实施各项计划，使销售、订货受理活动顺利进行，应和制造部保持亲密联络，并随时准备下列三项资料：
（１）商品库存明细表；（２）关键材料进厂预定表；（３）关键材料库存明细表。
四、交货检验、配送

第一条 营业科对于用户订货商品及委托生产商品交货期，须常常和制造部保持联络，以掌握其经过情况及进行情况。
第二条 营业科若已于指定交货日期前确定能够交货，应主动和用户联络。
第三条 假如确定订货商品交货日可能延迟时，应通知订货用户以取得其了解。
第四条 营业科在交货或配送商品时,应对照订货账单，以确定品名、质量、规格、单价、数量及其它事项是否符合。
第五条 商品交货和配送业务由营业科进出货管理科负责。

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第六条 在交货或和送商品时应发行送货通知单。其内容记载要项包含： （１）用户名称；（２）单名、规格、数量、单价、金额；（３）其它事项。
第七条 相关商品交货、配送后，用户拒绝收货、要求退货及其它等等埋怨问题，应取得责任人或营业经理认可，设法寻求处理渠道。