怎样撰写一份商业计划书样本.doc

JUST SUNSHINE：怎样撰写商业计划书目录1.从概念到企业1.1成功要素1.2开发各个阶段2.业务创意2.1开发业务创意2.2有开发前途业务创意基础要素2.3保护你业务创意2.4向投资者展示你创意3.商业计划书3.1商业计划书优势3.2成功商业计划书特点3.3投资者见解3.4怎样撰写专业商业计划书4.商业计划书结构和关键组成要素4.1实施概要4.2产品或服务4.3管理团体4.4市场和竞争4.5营销和销售4.6业务体系和组织结构4.7实施进程4.8机遇和风险4.9财务计划和融资1.从概念到企业通常来说，新创企业全部会努力在五年之内从一个新创企业发展成为一个稳定企业。不过它们自己通常全部没有足够资金使企业发展下去。所以，它们需要依靠含有相当财力专业投资者。对于创业者而言，融资是一个很关键问题。所以，商业计划书从一开始就必需从潜在投资者角度出发来构思。1.1成功要素成功企业必需拥有以下五个要素（以下图所表示）创意创新程度规模专利人员 网络和交流 传统服务提供者投资者 培训 律师创业者 建立关系网 专利方面律师团体组员 中介服务 税务顾问/会计新型服务提供者 市场调查人员 风险投资 猎头企业 天使投资人 高科技新兴企业管理咨询 资本可供使用金额需求/责任退出机制1.没有创业构思，就没有企业创意只是整个创业过程开端。很多创业者在刚开始时候往往会沉醉在她们灵感之中，却不了解她们创意实际上只是这个漫长创业过程起点。创业者在创业过程中必需面对而且经受多种严峻考验，然后才能享受到融资和市场成功这些成熟业务构思带给她们利益。2.资金是关键假如没有些人向创意进行投资，并使其发展成为可行业务，那么这个创意就永远不可能变成现实。所以，从一开始商业计划书关键就应该是怎样说服投资者提供必需资金。3.没有创业者们，就没有企业要成功创建新企业就必需组建一个创业团体，个人是无法完成这项工作。该团体通常由三至五人组成，且其组员才能必需含有互补性。组织一个能够良好行使其职责团体是一个困难过程，这需要花费时间、精力，还需要深入了解人性。要立即组建你团体并在创建新企业过程中将其逐步完善。我们将在本书4.3部分具体讨论优异管理团体特点。4.传统服务提供者会帮助你扫清最初障碍你常常会需要专业服务提供者（比如专利方面律师、税务顾问和市场调查人员）意见，在开始阶段更是如此。能否尽可能早取得正确信息（比如，相关专利注册信息），关系着企业成败。5.强大网络对于每个新企业全部很关键经过赞助商、创业者、风险投资家和服务提供者网络对潜在创业者进行专业指导，这对于把可行创意转变为真正企业含有决定性作用。地域性网络最好范例就是硅谷和波士顿地域。1.2开发各个阶段新创办企业经典开发过程和从成长中企业转变为稳定企业发展过程能够分为三个阶段。每一阶段末期对于风险投资家全部是一个里程碑，经过它，风险投资家能够估算出她们投资情况。熟悉每个阶段和每个阶段可能碰到挑战能够使你避免浪费精力和遭遇失望。然而，需要注意是，在竞争框架下，新创办企业三个发展阶段和制订商业计划书三个阶段是不一致（见下图）。假如你是计划把新企业做成功，那么创建新企业过程不仅会影响你作为业务创意提出人行动，还会影响到你成立自己企业路径。在很大程度上，投资者需求决定了你创办新企业每个步骤。（注：stages of start-up development: 新办企业开发阶段 business idea generation: 业务创意产生 business plan preparation: 商业计划书准备 start-up and growth: 新办和开发 established company: 稳定企业 interest of investors: 投资者利益 financing decisions: 融资决议 exit of initial investors: 早期投资者退出第一阶段：业务创意产生灵感，即你处理问题方法，是这一阶段起点。你必需仔细评定以确定你灵感是否说明了实际用户价值和市场规模。创意本身不含有经济价值，它只有在被商业计划书成功地转化为业务概念而且得到实施后才可能获取经济价值。你要立即组织团体，并寻求能够开发你产品或服务直至面市（最少是立即面市）合作者。假如是开发产品，那么这一阶段通常会包含到含有一些功效产品原型。在这一阶段，很可能你还不需要风险资本。你仍然能够用自己或好友资金，或国家研究补助、创业奖金或其它奖励对商业计划书进行融资。投资者把它称作是“种子资本”，因为你创业还处于萌芽阶段，还没有暴露在竞争恶劣气候下。这一阶段你目标是清楚、正确地陈说你创业理念并指出你面向市场（这些是你新企业基石），从而激起投资者爱好，使她们帮助你深入发展你创意。第二阶段：商业计划书准备在这一阶段，最关键是把关键放在总体计划上，切忌“只见树木，不见森林”。商业计划书本身就是帮助你考虑和权衡所包含风险，为任何意外做好准备，学会预见多种可能出现情况或特殊情况。你需要为企业发展、生产、营销、分销和融资活动列出计划并制订预算。当然，你还需要作出很多决定，比如你期望定在那些用户和市场？你产品或服务价格是多少？对你企业来说，最好地点在哪里？你将自行生产还是将业务外包给第三方等等。在准备商业计划书时，你会接触到创业团体以外大家。除了投资者以外，你还会跟很多教授接触，比如律师、税务顾问、经验丰富创业者和各类专业人士。商业计划书大赛组织者将帮助你跟合适人选接触。你还会开始接触潜在用户（经过用户调查等形式）,对市场进行初步评定。时刻谨记，用户是否接收你产品是你企业能否成功最基础前提。寻求可能供给商，而且在可能情况下签署你第一份协议。你还需要了解你有哪些竞争对手。这整个过程不是轻而易举就能进行下去。创业团体在进行最基础经营活动和不停完善产品原型同时，必需要保持盈利。然而，在这一阶段，你应该能够估算开支。通常来说，这一阶段资金仍然由你在第一阶段所依靠资金起源提供，尽管偶然有投资者会愿意预付一部分资金。当有投资者表示愿意对你事业出资时候，你作为一个新创业者这一阶段就算成功了。第三阶段：企业创办和成长既然理念上大部分工作已完成，那么现在是时候开始实施你商业计划书了。现在你角色从设计师转变成了建筑师，必需使企业在市场上取得成功。由此，你就能判定你创业理念是否优异，是否有利可图。投资者退出，企业日趋壮大最初投资者撤资是新创办企业发展过程中很常见一个阶段。因为假如一切进展顺利话，你含有风险性企业此时已经发展成为一个稳定企业了。在这短暂过程中，你已经发明了很多就业机会，而且经过对用户问题创新性处理方案赢得了用户。伴随企业价值提升，你投入开始得到回报。经过撤回资金以取得投资回报是风险投资家目标所在。资本退出有很多不一样路径。通常来说，投资者会把其所拥有企业股份卖给竞争对手、供给商、合作伙伴、用户，或在股票交易所上市（即所谓“首次公开上市”，也称IPO）。期望撤出资金投资者也有可能经过将股份卖给其它合作人来实现撤资。2.业务创意“创意时代已经来到，世界上没有任何东西比创意更有力量。” 维克多雨果上述论断无疑也适适用于创办新企业创意。不过你怎样才能取得这么一个创意？怎样才能知道这么一个新创意是否会有光明前景？研究表明，绝大部分成功业务创意全部来自于有数年相关经验人。比如，戈登摩尔和罗伯特诺依斯在开始和安迪格罗夫合作创建英特尔企业之前，全部曾在仙童半导体企业（Fairchild Semiconductors）工作过数年。不过，有革新型创意是由新人提出。比如史蒂夫乔布斯和史蒂夫沃兹尼亚克，她们从大学辍课时，就提出了含有革新性创意，从而建立了苹果企业。2.1开发业务创意从经济角度说，天才灵光一闪，不管有多么灿烂，全部是一文不值。一个创意要发展成为一个成熟创业理念，必需经过很多人发展和改善。最初创意必需首先经过快速可信度检验。在你开始对一个创意采取深入行动之前，你应该从以下多个方面对其进行评定：（1）用户价值（2）市场价值（3）创新程度（4）可行性和赢利性首先，和你好友、教授、教授，和潜在用户讨论你创意。你创意取得支持越多，你就越能愈加好地描述它可能带来利润和市场机会。那么，等到专业投资者上门和你讨论你项目标时候，你已经作好了充足准备。你创意真有创新性吗？是否有些人已经捷足先登，甚至已经申请了专利？是否有可能在一段合理时间内，利用合理资源发展你创意？一项业务创意产生最少需要四面时间。考虑到业务创意发展各个阶段所需时间，用少于四面时间发展你理念是不可能也不现实。在通常情况下，只有在业务创意已经很具体，能够在可预见未来在市场上以合理风险推出时候，它才含有投资价值。投资者谈到创意理念“种子时期”时，通常会认为应该用“软”资金进行融资，也就是说，这些资金提供者对创意成功是否没有苛刻和急切要求。种子时期可能需要一段很长时间，尤其是在该创意比较超前情况下。此时，尽管最好产品已经产生了，不过仍然无法立即面市，因为辅助性技术或系统开发还没有完成。例证之一就是互联网，在网上销售产品或服务创意早已经有之，但现有支付体系缺乏安全性，这在一定程度上阻碍和拖延了它商业化开发过程。2.2有开发前途业务创意组成要素假如一个业务创意含有了以下四个要素，我们就能够说它是有发展前途。明确用户价值足够大市场规模足够创新程度可行性和赢利性1.明确用户价值在市场上取得成功关键是满足用户需要，而不是仅仅提供出色产品。用户期望用自己辛辛劳苦挣回来钱满足她们需求或处理她们问题。所以，发展一个成功业务创意首要标准就是能明确地表明它能满足什么样要求，而且是以什么方法满足。最初时候，很多创业者在谈到她们方案时候，脑子里已经对产品、产品设计和生产技术细节有清楚认识和处理方法。而投资者首先考虑不是这些。她们首先是从市场角度来观察这一创意。对投资者而言，用户价值才是排在第一位，而其它全部事全部是次要。区分在什么地方呢？假如创业者说：“我们新设备能够每分钟运作200次”或“我们新设备节省了25零部件”，她们所重视是产品本身。相反，从用户角度考虑，就应该说，“我们新设备将为用户节省1/4时间，从而降低20成本”，或“我们新方案能够将生产效率提升25”。产品只是为用户提供价值一个手段而已。当把一个产品或服务和竞争对手产品或服务或其它方案进行比较时，该产品或服务用户价值能够说明它新奇独到之处。所以，用户价值在区分你产品和其它产品方面起到了关键作用，而且，在后面我们也会学到，这种区分在营销中占据着最关键地位。同时，用户价值也是创业理念在市场中取得成功基础。在可能情况下，你还应该尝试用具体数听说明用户价值。营销理论认为，应该把用户价值纳入一个独特销售定位（简称USP）。这意味着两件事：第一，你创业理念必需以一个用户能够了解方法提出（销售定位）。假如你不能使用户了解到使用这一产品或服务能够带来好处，她们就不会购置这种产品或服务，很多新创办企业就是所以而失败。第二，你产品必需是独特。消费者不应该选择市场上其它产品或服务，她们应该选择你。你必需让她们相信，你产品能够提供更多利益或更多附加价值。只有这么，用户才会购置你产品或服务。在描述创业理念时，你不需要具体叙述你销售定位，不过，一定要让潜在投资者或多或少对其有所了解。2.可观市场规模只有当一个业务创意在市场上取得成功时候，它才含有经济价值。一个成功创意第二个标准是它要能说明所提供产品市场有多大，产品定位在哪个或哪些用户群，和它和其它产品区分有多大。此时还不需要对市场进行具体地分析，只依据可靠基础数据进行估算就足够了。数据起源能够包含官方数据、各协会信息、行业杂志、行业出版物和互联网。基于这些基础数据，你完全可能得出相关目标市场规模合理判定。在业务创意汇报中，对这一调查结果进行简明介绍就足够了。同一方法也适适用于你目标用户。你只需要粗略地界定一下她们可能会是哪些人。讲述一下为何你业务创意能为这一特定群体提供特殊价值，和从资金角度考虑，你为何会对这一群体感爱好。你会一直面临竞争，这些竞争包含来自于同类或类似产品直接竞争和来自于一样能满足用户需求替换产品间接竞争。一个面食生产商不仅和其它面食生产商之间存在竞争，也和大米生产商和土豆生产商全部存在竞争。你业务创意应该表明你知道有哪些竞争对手。指出她们名字，并说明你业务创意为何能独占鳌头，和你将怎样击败竞争对手。3.足够创新程度业务创意能够从产品/服务和业务体系这两个层面进行分类。在每一个分类中，你全部能够产生部分新创意或使部分已经有创意资本化。简单地说，业务体系就是一个了解怎样对某种产品/服务进行开发、生产和销售方法。创新这个词通常见来描述新产品，这些新产品通常是采取传统生产方法制作，并经过已经有分销渠道交付给用户。比如，微软企业在开发DOS操作系统后，利用IBM企业销售组织结构对其进行市场推广。相比之下，业务体系中创新没有这么显而易见，不过也一样关键。戴尔电脑企业能够大幅度削减成本，关键归功于新直销模式和新生产步骤。在这个新步骤中，只有接到订单后，企业才会尽可能在最短时间内组织生产。在开发新产品时，改善层次繁杂用户价值是当务之急。在业务体系中，创新被界定为成本降低，生产步骤加紧，和资金节省，这种节省给消费者带来好处就是低价。在创建一个全新行业时，把产品和业务体系两方面结合起来情况是极少。网景企业经过在互联网上无偿发送其新推出浏览器，为互联网成功作出了巨大贡献。网景企业这么做结果是牺牲了最初销售收入，不过访问其站点人数增加却成功地增加了其广告收入。4.可行性和赢利性最终，要真正创建一个新企业，就必需对业务创意可行性进行评定。除了评定可能造成该项目不可行具体原因之外（如，法规方面考虑或产品标准等），还要评定完成该项目所需要时间和资源。比如，在月球上修建酒店在技术上是可行，不过其成本效益比却是不合理。赢利性和可行性亲密相关。一个企业必需要能够发明长久利润。所以，成功业务创意第四个要素是说明赢利多少和赢利路径。计算一项业务利润传统方法以下：企业购置原材料或服务，所以产生了成本。同时它向用户销售产品或服务，所以获取了收入。假如你业务遵照了这一模式，在叙述你创意时，就无须在这方面多费唇舌。不过，一定要对估计费用和利润进行大致估算。对于不停壮大企业来说，一个很关键经验是，开启阶段所发明毛利（收入减去产品直接成本）应在40到50之间。不过，很多业务不是根据这一传统模式运作。比如，麦当劳是经过向特许经营店收取许可证费用盈利。餐厅老板使用麦当劳品牌，采取其经营方法，故向麦当劳付费。假如你业务创意是基于这种创新性赢利方法，那么你应该在业务创意中具体说明。关键问题：业务创意谁会购置你产品？用户为何购置这种产品？它能满足用户什么样需求？怎样把产品分销给用户？你创业理念在哪些方面含有创新性？创业理念独特征表现在哪里？它受专利保护吗？你产品和其它产品相比，好在哪里？新企业含有哪些竞争优势？为何竞争对手无法对这些优势进行简单模拟？该产品能盈利吗？可能产生成本有哪些？价格应定在什么范围内？2.3 保护业务创意只有少数创意是真正有独创性。真正有突破性结果往往起源于努力工作，所以不会轻易地被复制。在提供足够信息以测试创意可行性时，一定要注意对该创意保护。专利提议你尽早注册专利，在有新产品或新步骤时更是如此。要向有经验专利律师进行咨询，因为业务以后成功很可能就依靠于一个专利。而在每个行业，全部有强有力竞争对手试图阻止一项对其不利专利同意。不过，还需要提醒你注意部分事情：当保护你创意唯一方法是将其公开时候，申请专利也就失去了意义。一定要注意，专利是否会被轻易改善并所以造成失败。比如，可口可乐配方至今仍是一个秘密，也历来没有申请专利。因为假如申请了专利话，竞争者就能够经过对该配方进行部分细微改变来避免侵犯专利，而实际上其产品口味几乎和可口可乐相同。保密协议法律要求律师、托管人、银行职员等要对用户业务保守机密。风险资本家也一样对保守秘密很重视，因为一个风险资本家一旦有了盗用她人创意名声，就极难再获知任何新创意了。对于专业咨询员来讲也是如此。在一些情况下，签署一份保密协议是必需。Enterprize商业计划书大赛要求全部参与教练、组织者和评委全部要签署保密协议。不过，正如全部法律文件一样，保密协议也有其本身不足，而且有灰色地带，这使得违约极难在法庭上得到证实。快速实施要想保护你知识产权不受侵犯，最好保护措施莫过于立即实施你计划。从开始构思创意到企业开张这段时间里，需要完成很多工作。这些工作能够阻止可能技术剽窃，因为最终胜利属于率先冲过终点线人，而不是穿着最快跑鞋人。2.4 向投资者展示你创意怎样向投资者展示你创意决定着此项创意命运。经过内容和专业外观来引发投资者爱好是很关键。好风险投资家每七天接触到业务创意多达40多个，而她们时间是有限，所以在提交业务创意时，过分吹嘘或提供过于详尽枝节问题全部会适得其反。关键是提供一份清楚、深思熟虑方案。例1：强行推销“我有一个绝好创意，它是相关一个新型易于使用付款方法，前景很看好，是大家一直梦寐以求。你能够从中赚很多钱”投资者会想：“听起来像是在吹牛。我以前听过一百多个这么神奇方案下一个！”例2：技术方法“我有一个相关计算机控制系统创意。这个系统关键是一块高集成度SSP芯片，内存达成12G，而且有不对称XXP直接控制单元。我花了5年时间才开发成功。”投资者会认为：“是个技术人才。但她狂热迷恋着技术，她市场就只是她本人下一个！”例3：创业者“我有一个创意，它能使拥有100名以上职员企业节省3%到5%成本。初步成本价格分析表明，生产成本（或买价）和卖价之间差额可能达成40%到60%。我发觉能够经过中小型企业协会（the Association of Small and Medium-sized Businesses）和ABC杂志集中做广告，还能够用直销方法进行销售。”投资者会想：“哦！她已经找到了用户价值，甚至已经准备好了相关数据！她还考虑了市场潜力和利润潜力，并知道怎样将产品送到用户手里。现在我想看一下她产品了”以上例子说明，对你方案而言，首先也是最关键一点是将内容表述得很清楚明白。最好是假设投资者对你产品技术或行业术语很不熟悉，而且她们也不太可能花很多时间去弄明白一个她们不懂术语或创意见解。其次，是要能够向投资者正确描述你创业理念基础结构，并让她们认为可信。投资者对你创意感爱好后，你才会有足够时间具体叙述你创意细节并进行繁冗财务分析。业务创意汇报格式要求封面产品或服务名称提交汇报人姓名保密申明必需时对产品或服务进行叙述正文4到7页（包含一页实施概要）清楚结构，利用小标题和缩进编排格式图表、插图和表格最多4张插图，放在附录中（只在必需时使用，帮助读者了解）在正文中标出插图位置简明、清楚描述统一图表格式3.商业计划书“假如你想踏扎实实做一份工作话，写一份商业计划书能迫使你进行系统思索。有些创意可能听起来很棒，不过当你把全部细节和数据写下来时候，就会发觉该创意其实毫无价值。”Eugene Kleiner, 风险投资家“商业计划书”这个词并没有真正表示出这个创业工含有多关键。商业计划书最初出现在美国。当初被看成是从私人投资者和风险投资家那里获取资金一个手段。这些投资者会成为企业合作人，并提供资金。在寻求业务合作伙伴（包含用户、供给商和分销商）时，提供商业计划书已成为了必不可少程序，更不用说对风险投资家和银行了。不过，不仅仅是新创企业需要使用商业计划书，大企业也逐步需要依靠特定项目标商业计划书来帮助企业做出内部投资决议。3.1 商业计划书优势商业计划书关键性是不言而喻。创业者能够用它来证实她们有能力处理好新创业务所面临种种问题，和业务管理问题。假如构思和实施全部正确无误话，商业计划书就成为评定和管理一项业务关键文件。一份商业计划书具体叙述了一项业务整体创业理念，它对经济环境、设定目标、所需资源全部进行了正确概括。商业计划书迫使创业者对其创意进行系统思索，它指出了知识缺口，要求创业者做出决议，并促进一个结构合理且关键突出战略形成。在准备商业计划书过程中，会不停产生出不一样方案，应对其一一进行评定，找出各自缺点。在对形势进行清楚分析以后，商业计划书就成为了处理问题一个很关键工具，而且会极大提升效率和效能。3.2 成功商业计划书特点怎样制订一个商业计划书取决于对风险预期和该方案所要达成目标。比如，一个新创企业商业计划书，在结构上就会和一个已经有企业在拓展新业务时所需商业计划书有所不一样。尽管有这些不一样，商业计划书还是有很多共同点。它们全部是对一项业务所带来机遇和风险进行明确综合评定。这不是一件轻易事情。完成一个方案需要重视设计标准和内容两个方面。以下提议和指导标准将帮助你成功制订一份商业计划书。成功商业计划书最吸引人是它清楚结构投资者应该能够在方案中找到她们所关注问题答案。投资者应该很轻易找到她们尤其感爱好话题。这就要求商业计划书必需有一个清楚结构，使投资者能够灵活地选择她们想要阅读部分。说服投资者不是分析和数据多少，而是叙述组织结构和基础见解集中程度。所以，任何能使投资者感爱好话题，全部应该进行充足而正确叙述。通常情况下，商业计划书适宜长度大约在30页左右。投资者阅读商业计划书时，创业者并不在场，所以不能立即回复问题并解释方案。考虑到这个原因，方案正文必需清楚明了，并能够自圆其说。所以，假如可能话，在提交给投资者之前，商业计划书应该先让部分人“试读”。比如，创业大赛教练能够帮助你删除部分含糊不清内容，指出需要修改地方。成功商业计划书以其客观性说服投资者有些人在讲述她们所认定好创意时会得意忘形。确实，有些内容需要以一个充满激情方法讲述，但你应该尽可能使自己语气比较客观，使投资者有机会仔细权衡你论据是否有说服力。假如一份方案写得像是一份煽情广告，那么它很可能会激怒而不是吸引投资者，会造成投资者对方案产生怀疑甚至是拒绝接收方案。其次，因为以前曾有过错误判定或失败，就对自己项目吹毛求疵也是一样危险，这将使投资者对你能力和动机产生怀疑。应该尽你所能提供最正确数据。假如没有填补不足方法和方法，就不要提及自己弱点和不足。这并不是说你应该隐瞒重大弱点或不足，而是说在制订方案时候，就应该确定填补这些不足方法，并在方案中清楚表示出来。成功商业计划书应该让技术上外行也能读懂部分创业者相信，她们能够用丰富技术细节、精心制作蓝图和具体分析给投资者留下深刻印象。实际上，只有极少数情况下会有技术教授具体评定这些数据。大多数情况下，简单说明、草图和照片就足够了。假如方案中必需包含产品技术细节和生产步骤，你应该把它们放在附录里。成功商业计划书应该有前后一致写作风格通常情况下，会有多个人合作完成一份商业计划书。最终，必需对这个方案进行整合，以避免整个方案风格不一、分析深度不一样，像一块打满补丁破被子。考虑到这个原因，最好由一个人负责最终编辑和定稿工作。成功商业计划书就是一张名片最终，你商业计划书应该有统一版面格式。比如，字体应该和文章结构和内容保持一致。插入图表应努力争取简练，而且，也能够考虑使用印有（未来）企业徽标文头纸。3.3 投资者见解整个创业开启过程全部必需把关键放在怎样成功获取资金上。专业投资者是创业理念变成现实过程中第一个真正严峻考验。你全部沟通工作全部应针对她们展开，而且要尝试着站在她们角度思索问题。投资者不会对一份纯粹创业理念说明感爱好，哪怕它真尤其出色。风险资本是什么？风险资本是指风险资本企业或个人提供、用来资助新创业务资金。通常来说，这么业务赢利可能性很高，同时也面临一样大小亏损风险。经验表明，风险资本资助十项业务中，只有一项会大获全胜，有三项能够勉强维持生存，有三项会走下坡路，而剩下三项是完全亏损。考虑到所要面临风险，风险投资家会尽可能去发明利润，这是合情合理。所以，她们对项目给充足支持，方便尽可能多对潜在赢利机会加以利用（见下图）。风险资本参与业务各个阶段逐步走向稳定企业增加阶段早期种子 初创 增加阶段 过渡阶段 退出时间组建 组建企业 在第一或第二 IPO前 通常是企业创建企业 时或以后 次快速增加时， 6-12月 后5-8年之前 很快 但距离IPO还很远目标 关键是进 产品开发 为发展提供 满足股票 回收风险投资，以一步发展 初步营销 资金 上市前 用于更多新创业务创业理念 活动等 财务需求 投资（注：IPO首次公开上市）风险投资家寻求什么？风险投资家在一个商业计划书中寻求很多关键信息：管理经验和竞争力：全部投资者全部对管理企业人选给格外关注。当企业一切全部已经确定后，实施创业理念管理能力是该业务生死存亡关键决定原因。尤其是在那些创新能力至关关键行业，关键应放在合理组合全部必需管理技能上。而这些技能通常是一个人无法全部含有。创业经验比学历更为关键。对一项业务是否值得投资另外一个判定是看管理层能否紧密合作。明确定义且能够计量用户价值：简单说，假如用户价值能够在合理成本范围内实现，就意味着企业能够降低交付现有价值成本或发明新价值所需成本。创新性产品或服务范围：产品、服务或业务体系全部必需有很高创新程度。有效保护/维持创新性可能性：专利是你企业一个关键竞争优势。一个不停增加和/或大市场：风险投资家更倾向于投资那些表现出有潜力在5年内实现大约3000万美元销售额新创企业。吸引明确界定目标用户群有效构想：潜在投资者期望看到你对市场有明确了解，而且知道怎样去争取用户。你估计和估算应该建立在有依据或含有说服力假设和实际上。前瞻性竞争分析：投资者全部很聪慧，所以不要试图说服她们你产品不存在竞争对手。不过，一个对现有和潜在竞争对手完整而客观分析，会让投资者认为，你已经意识到了自己所面临风险，这么，投资者会对你产生信心。需要重申是，利使用方法律（专利、商标）保护你创意将会有好处。对风险和机遇进行仔细权衡：投资者反感意外事件，尤其是会产生负面影响事件。对你所面临风险和你计划怎样化解这些风险给客观分析，这远比戴着乐观眼镜展望美好未来更让人认为可信。对可能退出路径给具体讲解：投资者期望从一开始就知道她们责任何时结束，和怎样收回投资并取得利润。投资者参与项目标目标和动机永远是发明利润。你能够给她们提供越多选择方案，她们就越满意。关键选择方案包含上市或把股份卖给其它合作伙伴或企业。风险投资家在新企业中饰演角色是什么？风险投资家拥有多重身份（见下图）。当企业业绩未达成预期目标时，她们也可能会接手企业管理。怎样选择风险投资家呢？通常情况下，风险投资家全部期望在新企业中拥有较高股权。作为回报，她们所提供支持远远超出一份融资协议，同时，她们还常常负担起使企业成功大部分责任。不过，潜在投资者各不相同，所以企业团体应该深入了解其投资者。假如你更愿意拥有一个价值1亿美元企业20股份而不是拥有一个价值500万美元企业80股份，那么你就需要依据更多标准来选择你投资者，而不是仅仅依据谁将以最优百分比提供最多资金这一单一标准来进行选择。风险投资企业可能身份建立新企业教授创业团体指导者和激励者风险投资家可能身份企业成功发展顾问（企业出售、首次公开上市）进入有经验创业者网络门槛3.4 怎样制订专业商业计划书投资者感爱好是已完成商业计划书，而不是产生商业计划书过程。她们更期望看到一份准备充足文件，能够使她们在读第一遍时候就能够对该方案所包含风险和机会有一个清楚了解。当策划你商业计划书时，用户价值和潜在回报这一专题应贯穿于你对创业目标叙述之中。前文提到发展三个阶段为策划你方案提供了一个大致框架。这三个阶段相互依存，因以前一阶段结果综合部分其它元素就将成为后一阶段一个关键部分。而怎样在每一阶段开展工作则将由你决定。以下部分技巧可用于帮助策划你方案。计划你工作方法起草一份商业计划书是一个很复杂工作。要考虑到很多变数并根据逻辑次序对这些变数进行系统分析。在最初创意确定下来后，就应该制订一个具体提要，最好是根据商业计划书或业务体系（比如，研究开发、生产、营销、销售、送货和行政管理等）来进行计划。同时，还应该确定商业计划书中专题数目，并注明参考资料。这时，最好使用一个有电子表格文字处理系统。全部参考资料全部应根据专题进行分类存放，讨论时所作笔记也应一样处理。依据具体项目确定关键问题在制订商业计划书时，准备一系列问题并逐一加以回复将会很有帮助。需要回复哪些问题和哪些答案需要被纳入方案之中是由以下部分原因决定，即所发明价值类型、产品、服务、技术复杂程度和读者需要知道信息。在确定你自己一系列问题时候，你能够参考本材料所提供问题样本。但这些问题仅仅是用于启发你思绪，而不应该被看作是全部可能出现问题具体清单。换句话说，你既不需要回复全部问题，也不需要对每一问题全部给相同重视。哪些问题和你业务相关且需要了解是由你自己来决定。同时，你还需要考虑在已列出问题之外，还有没有其它问题需要回复。着重于最终结果在准备商业计划书时，常常会有被分析大量细节所淹没危险。所以，需要不时退一步考虑一下，所提供数据是否已经足够充足，深入分析是否真有必需。同时，我们认为，每一竞争阶段分析结果所占篇幅不应过多。假如你一开始就根据我们提议来计划你方案，就将会节省大量时间和精力。尽早寻求支持在制订商业计划书过程中，从很多不一样方面寻求支持是很关键，尽早组团就是寻求支持形式之一。技术能力和创业经验互补团体能依据每个组员优势来分配任务，这会有利于确保工作高效率进行。一旦你需要外部帮助时，应毫不犹豫去寻求帮助，你能够联络相关教授和经验丰富创业家或致电EnterPrize创业大赛办公室需求帮助。不停检测你计划一份有说服力文件更易被了解。所以，将你创意和周围人进行讨论是很关键。在递交之前，让和竞争无关人来评价你方案能够找出其不足之处，甚至还可能为你工作提供新触动。4.商业计划书结构和关键组成要素尽管商业计划书各不相同，但全部商业计划书全部有部分共同点，而这些共同点正是投资者所期望看到（见下图）。另外，商业计划书通常全部包含了一份附录，在附录中包含了部分具体信息，并通常以表格或图表形式出现。在这或多或少有所限制结构之中，商业计划书可依据需要自由发挥。刚开始，你只能从部分关键元素和单独专题入手，随即每一阶段全部会有新元素补充进来。这么，伴随前一阶段专题不停扩展，商业计划书就会逐步充满内容。在第三阶段结束时，这些单独分析就会形成一个整体，在这个整体中，每个单一部分全部是相互呼应。商业计划书组成要素 这一阶段关键 这一阶段组成部分 第一阶段 第二阶段 第三阶段1、实施概要2、产品或服务3、管理团体4、市场和竞争5、营销和销售6、业务体系和组织结构7、实施日程8、机遇和风险9、财务计划和融资4.1 实施概要“一份好实施概要能使我了解这个新企业吸引力所在。我期望在那里看到相关企业长久发展目标明确说明和企业人员、技术和适应市场总体情况。” Ann Winblad，风险投资家实施概要目标在于引发决议者爱好，它应该包含一份对商业计划书多数关键点概括，尤其应该强调产品或服务、对消费者价值、相关市场、管理技能、融资要求和可能投资回报。风险投资者首先看到实施概要，即使她们通常只会略读这一部分。概要本身质量不会使投资者决定投资你项目，但却能够使她们决定不投资。对你创业意图清楚、客观且简练描述能够使投资者意识到你确实了解你要创建业务，当然，这一描述必需要浅显易懂，尤其是对外行人而言。所以，你应该很认真准备你概要，它可能会决定投资者是否会继续阅读商业计划书其它部分。实施概要是商业计划书中一个独立部分，不要将它和首页中介绍创业理念相混淆。应该反复用批判眼光审阅你商业计划书，尤其是在商业计划书其它部分全部已经完成了以后。应该不停追问自己是否已经尽可能清楚、有力且简练表述了你创业理念。投资者应该能在5到10分钟内读完并了解你概要。你应该对这一点进行测试，请一个对你创业理念一无所知或没有相关技术背景人来阅读你实施概要，以确定你概要是否符合上述要求。关键问题：实施概要第一步：你业务构思是什么？它在哪些方面是独特？你目标用户是哪些人？对这些用户而言你产品价值是什么？你估计市场占有份额和增加率会是多少？你所面临竞争环境是什么？你还要经历哪些发展阶段？你需要多少投资（估量）？你设置长久目标是什么？第二步：你估计你需要多少融资？销售额、成本和利润情况怎样？哪些事件是你通向目标最关键里程碑？你已找到了或你能找到哪些参考用户？你会使用何种分销渠道？你期望采取哪种合作模式？你所面临机会及风险有哪些？专利方面情况怎样？第三步：总结你经过具体创业分析后得出结果，并列出你确切融资要求。你将怎样分配管理工作？你需要多大生产能力？你将怎样组织实施你业务创意？列出你下一步行动具体内容。4.2 产品或服务“假如你不懂什么是用户价值，那么整件事就纯粹是在浪费时间。”Bruno Weiss , 创业家商业计划书起源于一个创新产品或服务和这个产品或服务对终端用户价值。将你产