销售团队管理技巧之我见.doc

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销售团队管理方法之我见
一、团队合作是所有成功管理的根基，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。
　　1.切记：每位成员都能为团队作出一些贡献。
　　2.谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待它们。
　　3.切记成员间要彼此扶持。
　　4.将长程目标打散成许多短程计划。
　　5.为每个计划设定明确的期限。
　　6.努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。
　　7.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。
　　8.时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。
　　9.将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。
　　10.奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。
　　11.每位团队成员看事情的角度都不一样，引导时要给予方向和因人而异。　　
12.征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。
　　13.密切注意团队成员缺少的相关经验。
　　14.应使不适任的成员退出团队。
　　15.找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们。

二、成立一支团队是领导者的主要工作。确保团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。
　　1.设定具挑战性的目标须根据限期来考量是否合理。
　　2.设定目标时，考量个别成员的工作目标。
　　3.坚持得到信息技术支持，提供确实需要的东西。
　　4.让团队的赞助者随时知道工作进展情形。
　　5.除非确定没有人能够胜任，否则应避免“事必躬亲”。
　　6.不要委托不必要的工作，最好将其去除掉。
　　7.赋予团队自己作决策的权力。
　　8.肯定、宣扬和庆祝团队每次的成功。
　　9.鼓励成员之间建立工作上的伙伴关系。
　　10.绝对不能没有解释就驳回团队的意见，与此相反，解释要坦白，理由要充分。
　　11.确定团队和客户经常保持联系。
　　12.以自信肯定的态度让团队知道谁当家，但要预防予人来势汹汹的感觉。
　　13.想办法给新团队留下一个实时的好印象，但切忌操之过急。
　　148.倘若要求别人的建议，抱持的心态不能只是欢迎就行了，也要依循建议有所行动。

三、提升团队效率：团队要达到应有的效率，唯一的条件是每个成员都要学会集中力量。必须了解团队的能力，以确保团队的成功。

　 1.找出可建设性地利用冲突的方法。
　　2.记住要在工作中穿插安排娱乐调剂身心──这是每个人应得的福利。
　　3.若有计划出错，一定要作全面性、公开化的分析。
　　4.希望团队成员有问题时能毫不犹疑地找你谈，实施“开门政策”。
　　5.要求提出问题的人解决问题。
　　6.安排正式的和非正式的会面，讨论团队的工作进展。
　　7.使用不带感情只问事实的态度，是化解纷争的最好方法。
　　8.保持团队成员间的熟稔，以易于沟通。
　　9.设立交谊场所，让团队成员可作非正式的碰面交谈。
　　10.鼓励同事间自由的沟通活动。
　　11.实施会议主席轮流制，让每个人都有机会主持会议。
　　12.尽可能多地授权给团队成员。
　　13.事先于会前发出议程，预留时间给与会者准备。
　　14.确定所有相关人士都能听到、了解好消息。
　　15.倘有麻烦在团队关系中发酵蕴酿，要尽快处理。
　　16.安排团队与机构的其它部门作社交联谊。
　　17.谨慎分派角色以避免任务重复。
　　18.找寻建议中的精华，且绝不在公开场合批评任何建议。
　　19.一定要找有经验的人解决问题。
　　20.分析团队成员每个人所扮演的角色。
　　21.脑力激发出的意见，就算不采用，亦不得轻视。否则，会打击人的积极性，创意的流动也会因此停止。
　　22.公平对待每个成员才能避免怨恨。
　　23.确定团队成员真正有错之前，都须视他们没有错。
　　24.告诉同事他们做得很好，这有助于激励团队士气。
　　25.尊重每一位成员，包括那些给你制造麻烦的人。
　　26.避免和团队成员有直接的冲突。
　　27.采用对事不对人的处事态度。
　　28.确定整个团队都能够从解决问题中学习经验。
　　29.先选择完成一些规模大的、可快速达成及有成就感的任务，以激励成员再接再厉。
　　30.确信团队成员皆了解团队中的其它角色。
　　31.计算品质的成本之前，先计算失败的成本。
　　32.针对每笔预算及每项团队行动计划，设定重大的改进目标。

　　四、为团队设定新的、更高的挑战目标是团队工作中最令人兴奋的事情之一。可运用一些适当的技巧，推动团队向更大、更好的目标前进。
　　1.确定所有改善措施及新订目标都持续进行着。
　　2.召开检讨会议前传阅所有相关资料及资料。
　　3.开检讨会时一定要避讳人身攻击。
　　4.应牢记关系会随时间改变。
　　5.避开低估或忽视坏消息的陷井。
　　6.倾听受训者关于培训课程的回馈意见。
　　7.聘请顾问设立公司内部的培训课程。
　　8.每位团队成员都必须参与设定目标的工作，以促进团队合作及达成共识。
　　9.允许团队自行决定达成目标的方法，可激励团队努力工作。
　　10.确定目标能激发团队的斗志，如果不行，请改变目标。
　　11.一支没有“严峻”目标的团队，工作表现将不如接受过此类考验的团队。
　　12.设定奖励标准时，允许团队成员有发言权。
　　13.避免使用名次表，因为落后的团队成员将会感到自尊心受创。
　　14.指定某人监视市场上每一个相关变化。
　　15.随时准备作改变，甚至计划的根本要素亦包含在改变的范围内。
　　16.寻找能推动改革的团队成员。
　　17.鼓励团队成员即是在帮助团队。
　　18.团队解散后仍旧要与团队成员保持联系，因为你可能还会与他们再次合。

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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