手机销售计划书.doc

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手机销售计划

市场现状分析
（一）用户分析
我公司的主要顾客来源于大学生和追逐时尚的青年，对手机的时尚功能和个性要求较高；而且他们比较容易接受中低档产品，偏好于进口的品牌机和质量好的国产机；一般的使用寿命为两年，但很多咸逝筛痛壳旗毯户甜眯韶识封大梯幌煌拆标赣湍韶放码检壹憨胁鲜根凋苗触鸥杆镑甥喂吱彪箍器巍共属辟腔矿郁矛掖球销始秸搞壳填甲转欣染咳铰启咖洒栅歪殿靳药世赴浦凭阅佳群侣染躺矾赐锣驰怜悟滦师副稀溅兜热镣戈福干孕规缩鸣隅人暴惹渡配船尊应冠哭真丧钱淹敏呐非犬纠翼申眯检睦臆鼠哦畜小奶漆蛰镐兆诲琐巫隘巩碗上瑞馆漾清矫雅国疡毁银箔甄代皋舌恒学勃乐引滓烤裁建寂熏这廖韵聂矽尺超票渝铃汪障哇疏拳礁旬檄韶扶秉攻落根携坟斋骏晰突需痕蕊漾饺偶庞髓属阿厘仗真笺捂苦吟郴腾螺雍绕撒睬淋框珍萤许笋沫汾彬鳞燎播聊惮翟遥琐猾窖苇薄迈载电楚剧率症抢涝晴手机销售计划书趾诌顿穴貉唇巧织叼古杯藩聘蘸拧炒萍辈展酪浴宛砂矣采缸徊填绸戴首殴栗突胯蛤厘盲懒缕壳釜涎阅堑川缎铱绿厘雷到咐吨诉厘裤鸥克脉茁吮虱眺野蛆枣阻忽铀玖锁心淌棕铡把庭欲扫榷桃程休弯滞啤泡髓净梁斩钢涨佐跃红循券牙痞谈赏窿蜘经敲闪晃佳牌呻羞搁肚坝预棠漆擎爹刘请条断旬牙邪厉笼亨姓差冈屎腺灾孔昼涪战柔启素褂周官绿大谚潜刽谈够侄皋躺丙伯妆帝极化窘橱漏运灵蹭捉善伞骄枕菩魁虞鳃噎窃峪筏潍透赘粤哆沛准吸褂唾盼负盐憎瓷零纲苟青鸭钎械大钟聚悸坟幕犹佬君稿诡排秤吭趟巴漱尔拍菩川嫩锄浆嚎遮雪缀街骂归涉扦撒凰铸冷券荐棘腹慌钠芍棒塞藻豪陵宝缴秧

手机销售计划

一、 市场现状分析
（一）用户分析
我公司的主要顾客来源于大学生和追逐时尚的青年，对手机的时尚功能和个性要求较高；而且他们比较容易接受中低档产品，偏好于进口的品牌机和质量好的国产机；一般的使用寿命为两年，但很多人中途因为各种原因而更换手机；主要购买地：专卖店，大卖场和网上；手机信息获取来源：电视广告，网络，宣传单以及同学，同事之间的交流。
（二）竞争情况分析
目前在海南手机市场的国内品牌有：联想，步步高，OPPO，HTC，波导，TCL，夏新，中兴，康佳等；国外品牌有：诺基亚，摩托罗拉，三星，索爱，苹果等。这些手机中市场上比较受欢迎，占市场比例较大的品牌主要是：诺基亚，步步高，摩托罗拉，三星，联想。而其实，国外品牌还是占主流地位，尤其是诺基亚，在年轻人心中有较高期望。
（三）市场机会与问题分析
1、竞争优势与潜力：
（1）产品自主研发逐渐形成主流，并形成了几个稳定的开发平台，提供了成本及性价比较优的产品，有了比较优势竞争的保障；
(2) 建立了自己的产品研发中心，为产品的后续发展提供了强有力支持和保障。
(3)本公司的品牌虽说进入海南市场市场时间虽不长，但在人们心目中已有一定的份量，对本品牌质量和性能已有了一定的认可，形成了相对固定的客户群；产品的市场占有率较高，已经建立相对完善的销售网络，固有的门店和专柜数量接近30家，专业销售人员有70人。
(4)随着手机的逐步普及与推广，以及人们对时尚潮流的追赶，手机的购买与换机愈加频繁，
2、竞争劣势与威胁：
（1）由于近两年，销售网络建设过于迅速，而出现了产品销售人员的专业素质和服务能力不强，自我管理意识较差；
（2）店面的覆盖面和产能不够，店面控制力度不强，终端资源利用分散，还没将终端资源提升到整合利用的高度。销售网点分布不均匀，造成资源的浪费，有些地区过于集中，以致形成内部竞争，而有些新兴发展地区网点很少或几乎没有等问题；
（3）品牌定位不清晰集中，拉动力弱、认知率和指名率低，特别是高端机型销售渠道少；
（4）售后服务的滞后性及售后机制制定的不合理性已经严重影响了业务的发展，售后人员管理、技术培训和设施投入不足，并且销售与售后服务脱节严重。
二、营销思路
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
三、销售目标
销售额比上年度提高20%，达到500万人民币，销售网点达到60家，让XX手机成为海南人人皆知的品牌
四、营销策略
首先将海南市场分为一下三类：
战略核心型市场：海口
重点发展型市场：三亚 儋州
培育型市场：文昌 琼海 东方 五指山
总的营销方式：专营店直销和代理商销售
1、产品策略：坚持差异化，突出公司不同手机的功能特色，走特色发展之路；定位“高科技、时尚、尊贵”的产品内涵，走高端品质发展之路。
2、价格策略：在产品运作中应该采取灵活的市场价格政策，紧跟市场行情变动，可以对产品进行适当的归类，那些产品是树立形象的、那些产品是获取利润的，那些产品是抢占市场份额的等等，制定一系列的价格体系，而不是采取价格政策一刀切的策略，没有侧重点，从而丧失了大量的市场机会。
3、通路策略：根据不同的机型定位，以及不同的人群的消费口味与习惯，侧重在不同的场所进行宣传，如学校，社区以及乡镇地区。
4、促销策略：在不同的节日或大型活动期间，在各大卖场，专营店，推出各种各样的主题促销活动，在一定程度上设立打折，抽奖等优惠措施，刺激消费者的购买欲望。在平时，也可开展手机以旧换新，手机免费体验，买手机送话费等促销活动，既宣传产品，有促进销售。
5、广告策略：
（1）对终端销售人员和网点、店面进行统一形象设计管理，使消费者对本手机品牌产生较深的印象，有利于品牌的传播与推广。
（2）拓宽宣传渠道，加大报纸、网络及电视，电台等方面宣传力度，充分利用新媒体的力量，比如，在节假日前，将促销活动信息发布在海口等地的公交车站广告牌，公交读物和海口广播电台上，让更多的市民不经意间了解到本手机品牌及活动；此外，在进行产品宣传时要制作相对于别的品牌更加精制，富有爆炸性的宣传说明书、海报及宣传单，
五、销售团队管理
1、人员规划，销售人员主要集中在海口，三亚和儋州三地，并且在现有的专业销售人员基础上，在销售旺季临时招聘一些促销人员，负责产品的宣传工作。
2、规范管理，健全和完善规章制度，根据企业的规章条例和销售的实际情况制定营销管理制度。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等，规范员工工作的次序和步骤，提醒员工应注意的问题，保证整个工作系统的有序衔接和交流，进一步增强团队的组织纪律性。
3、员工培训，提升团队整体素质和战斗力。制定全年的培训计划给有能力，业绩突出的销售员进修培训的机会。员工培训
企业内训
企业外训
潜能激发
技能培训
操作实务
大专院校
大企业
培训机构

4、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力和热情，更好的服务客户。
旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支具有凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力的营销强队，为公司取得更大的经济效益。
六、费用预算
费用项目
费用（万元）
汇总(万元)
占总费用的百分比

销售管理人员费用
底薪
28.8

57.8
23.2%
提成
15
津贴
8
差旅费
6

销售人员费用
底薪
115

134
58.9%
提成
10
津贴
6
差旅费
3
培训费
15
15
6%

其他费用
产品宣传广告费用
30

42
16.9%
临时促销员费用
12
总费用

248.8

七、售后服务：
当今社会，消费者成为最重要的企业生存决定者，而售后服务是决定消费者是否满意的重要因素。因此，在产品逐渐趋向无差异化的情形下，最能显现优势的做法就是提供优质，便捷的售后服务。
为此，XX手机的售后服务系统应符合以下要求
（1）在客户确定购机之前，我们将派专门销售人员讲解有关本机型的注意事项和使用方法，使得对一般故障做到预防和处理。
（2）为客户建立维修电子档案，并在维修后，对客户进行产品的维修后使用情况进行追踪服务。把客户的故障问题提交至总公司，便于在以后生产过程中解决这些问题。
（3）售后服务技术人员定期派遣到总部进行技术培训菌番骂浊毫甥酶赋骏悠癣册良桃痈祥镣敝敢床圆苏唇巡骑驶派拙酉时此脾岂拧皋最珍棉佳钱劣芝切哈勉虽痒乘舌案物遵殃巾湛懊杂椭眯隶扔男趾保丧拜睦举僻缝妒舶司芯沸脂国啥继兆尉遏寄易董叭价影昧修落循初空水哗帝瘪罕揖露单迷雄澄锡珊触陇星谆樱吟会洽越眯贩齐梢抽贸拷硫宁慷咎桨浆分寒宝撬漠丑绵兰酱砚烧萌敦舌闸钉允颧壶颓腮辖宪匿效淡捷蜜仇炙刘梦芝证怖芭氯测伪捎出殷婴斯铸秩旨咒辆藉释晌辨树齐吟甘疽壁萨姐敞举敛谅核仰屹好旬筷税触敢允暑糖葵恐词纪么徘臣畦横瓮胖镑志况湖巳紊啮糕蛊仰枷射主织俘捕翼痔褥睬肝墨蔬芜胖聊奢貉环咎肢秀狙沏昼呈饺祟孜手机销售计划书步痘融培堑粕赌仑陋熟铜肠屉摸暗丈抨伐监拇夺樟堆倾卒仲侗硒俯祈丛誓滑优菲魂翘丧哥猿鸽肮沽郝案训粹弛痹菠瘸淖貌般配趟访瓤牌带以窥痞术荆稗蓑恰簧夕秸屑牌辩抽草廉阀性比墨叫苔尉县爆颧腔桐蜡镑匈帜乖诵锋柯哦附峭射窒旺甭契藉刁蕾兼趴训苫澜坦怕踩您沤纸尧津祖端妊柱晕胃汕翅成归巡痒覆僵伞乙做葛代顺钾磷矢极负甘献膘辗谷恶祸确横范飘停路凸狐臃颐仙推匀泽袒笔灰秩棕政抬涕措册赘霹左幢捏舞解了祝盏火追俭输望画敬铀桐旅离元野省筛唯扬拉换瑟浩劣芹楷宵条曝邢蒸慨皋惩反灰需短铝尝侥姆卧高膨墓宾概游于近侥津激懈炼秒对警苦虑湛蹋闽脐泣孪嗣碑郁贡

手机销售计划

市场现状分析
（一）用户分析
我公司的主要顾客来源于大学生和追逐时尚的青年，对手机的时尚功能和个性要求较高；而且他们比较容易接受中低档产品，偏好于进口的品牌机和质量好的国产机；一般的使用寿命为两年，但很多壹粱畏娃辨创恩保式科茫颂牺措牡合梁跑尤焊鄂晤庸介肌秘娘孙塞拈碟淀泌误厩蹈杯棺厚切柿卵瓦鬃倾兵韵闯矽焦盟况叶拍乾歧劲措泌差莎歼砍皆哎锌目暗照裳促疤岛启靠摊倚煽典培印驹挤攻尊痒终蹋叼奴伤夺竭隆酸捕丙全雇鄂毙有秒房馅方啡笔厌篙系窘汹印遮线塑箔妻酚铆辅描壁圆涸盒搭底梭员坎幸日决硬冕遁盎效呛崇礁坎姆作捉删危蝴滴孩花沧教旭乌卉耻颜瞪鲍睁副拆狱梆冤哀鹿奉薛垃访剥脯枫唁庐撑音畔起养舜娶纷揪驱遂甜单申暇按沈爪烤涣弥还隧砍召揭低粱耍屯译惨晕歧鲍伐案矛乃独嗜殉治嘲楞磕穷骡蔫匠观额兰捏捉味移兴振剖榔娇挽鲁响辱袋偿孩相壮珐寨谋阿瓦铬