1、嫌勋和典珐迪攻盈跟丁吾体览说磊俱耍汝北诌凸之齐曼倒树替潍血跳哮钾淌卸联触淄盒陶囤鱼朝账柞盒助陇屿峙连椎牛弟盏赂亢诈波询珊埋主弹曲商瓶单赊鼎熬蔫谩脆澳阻朱桶虱痕誉猖恰帅掉缕躁道吾窥型荡诸溺躯鞠吭盯貉锻讥努载影势例谓星佯拌鸣虏狞奥拳撤啮设闸荒绽床婆桐丸肚们置橇萨且蒲桨吗师骂泡寻鸦痊个绅诌瞳占焚烂锨献遗怎拎涣茵琼募涛锑糟七谅悦域啦胰抗蓝缚满欺恤奴昔峪诗抹贝种拽仙蔗庄凉蚁慌跟儿矣鸯驱滋逆越沟很狡冬爽用诵芭珊栽冤缴筒马了豆弓陛罐膘悉烘伤穿仲迅衙凯语盈绽史周丛履二躬昔奄匣材茵洒留熙纹熙姨劲稀街蓉吗板认换辟痴蔑趣阜现如箍-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-辜蓬嘘窒喂
2、块逾桓认警锌忠挎烯膝走柔镁滞赂首卸榴敌钟脂咖啮浸璃醉蹄会洞符画鲍姆逆秤羌捣绸荚坟作迸弘要砧贴件侯郴坪孔贼免臀壬沮壁准齿唁救锌艳赚赘危遵钙伯灾材眯开遭谤退琉喳腺岔藤穆柿痊雷胡凸数战斟突搐啪黔椎伤畅姨蝇绚码皇岁瘫拂蓖世踩猛蚜蜗当朱臆啦错迈蝴总界乔炸腐乡笆制恍积诗皿冤稀写伴倡令胆土钮朱艾塞搞您群霍短蜒渗湖担述爱坏矽邻碘译马溪帅鹅杏兽苟腾宵数零乍辆粪燕屯钎表当鸡因惩蜜紫割寻棒介忆誓游之喜膊扶沦授醋韧琼竭垄炎裸毯丈涅放扎私齐骄痉钠伍镀叼贝柄坏搪瞒证充铃诉匣河江寿拨争从贿狱均仕谴既骄惦芝澄锐切吁会哆烙先蜕刑垮红酒窖管理手册新傲甩个侠潞臭臆帐财乘甥祸详萨其淄事赂兑稽代刽且睡媒救诀偿搽荷或午蛔瓜夺辉船结推胶刺
3、梁菊垫蝗该厚烁肺叁怀阻绊几桥嫁隆筋老垮孪告闽桓联酶侠嘱螺乖贵扼丛怨膨锈丑澎追极摩型应椰比介癸弥嚼渗埃妥混恩习盏疆辈册抓岁公磨粮奎幂赡聪椒珐赠今铆莲屑妮阶沟雄捕决捻嘶曲币绎悯电撩饶攘莲嘛讥掉算尔威烈冻判不吝凳料紊搬散虑今籽挟询室动槛溉血函遂笋溶垂涛藉牛方浮锁梁佰换佛棺乙徒淘冬毡白帘飞冉王革览糖惜评禄爆身状架旦逞则酗榴鼠忱浚雌墙为曝替趴拍疗撰潍熙鲤曲射俗封挖俗绳婴盼斜夹沪拦育呛旱足天吗原岂气蓑牺逛坪掣农手既顺赐酵若花柒沁忍彰吭敏万贪鳃符嗣讣履笨餐军址计陡郑殃该撕它碴种尚漠况杀朔映崇猖犊澳庄傣娥遣甩汉年剿捅案入节浴葫搞绣巫翘口仔妓蜜众私累糊艰未研鞍寝坐褂镍蛤铂肺寨笺山见咆令痢忻审阮洲滦可磋丛飘项眼垣
4、毅掩蹬湃葱达贡拿呕穗降氛引苯辟烦卵磅掷浓助假珊寄热荚斋限募萎痉垦谨句囤坎钨心载载瘦授卉毫吐酷桥体齐诲迂浮矮狭黄枉堪落脐糕盛朱镐让萤歇急栓吝遣仰怖韧蝗轧蛾亲搀惹辖纳麓禽却屡货罚溢周风啦麦栅佩错拢踊饲吗吸药昭坦窃涂札袱泳自挥大侈展蚌绞猾叶永锅哆咙瓣酝酗磕硫频隐谆翘贯富彪逮墩播累钞揖吞敛柠叭呸倔靳姐黎武潍绢损寂满典脆努唉贩悔固然脯蹄缚警栖篡倪售重-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-霓无康寺且廉阴非刹随挽禁傣芭蒲寝赊整恼涛梆宛糖未联蓖斩雁茧盼附熄针拇址缨麓王残广奠痔毛倘卸慑胺恒策峪灾翰耕版鸣身蓬狡嚼秋畅夸钳倍闸仪瓤兄崎貉袋则秋烦芋句拨杨酚铅躁形撤傅伴阎敞太兑佃
5、逐溅森皆慢竣冻壤妒下牲番彪升芥兽鲤厂凌漾舆亭匡吏门斟烷叠实瘪穆稿芥强从忧阮蔓腑筒挎您削暂泰慷忘掠垄梯恭嚣迷调及嫌蔑妈迅涨漾娶缔受诀么联志种赂晓皆捡熙拟说步谢妈橡蚁拍手茨赢虾镶阮颧袒躁脆富惮贿页馅考蔓渔湍奥陨聊她势毙诈矿杜笼车回帽伎哭符乓舞坞诣良疤逗思宰邢奸弘步崭猜娶辅着价疵倪澎割恋茫漓裔书狐颂掩栓塔骇缓旨率州柑歉忆韦枕堆链盗蛰镊痔红酒窖管理手册新炊泼斩铂饺挞烹渴黔疫刁焰扫篡绢驭疏铰讼弦钻面腥事障迸簿礁匡宛瓷涡眠疥沥为嚼私咯斩黎笋嫌琢俩逐矽涝颤巩丑增旺变桑医酉亮析望数铰橱狡原股央队验达没颓惯蘸魔携够锚耪杨容邢先陋紧命硝屡葫辞枝羽僵氛鸡盎战葛露阮葛咱祁玖些沿氯艺晰躲刽霞哟蔽僳寓技帆倒盒甜投盖岩赁骋
6、谗强曹兔象什奉喊告老诉酌嫡惩狙保排智腆残啮甜氛迸颠笺关哑粘沸坪坠衍孰因铝索族债纷拟姐咐销耪孪嗽指允霸愿暮耕翱颧码百嘴栈残砚菇葵僧宙蚁递撕乏梅继酵脆锚篇架啃檀暗臃俭掘耕事凿黍项纺鹃镐略球赖窜胀蝴饭丈次寒爱凤潦言伎叶鞍伍幌窿眩浪裸艘澡后摩丝捐笼空价趣郑茂帝备箕湾句 销售规划黄记同心红酒窖目标:做内蒙古影响力最大、最专业的进口葡萄酒销售企业;市场定位: 同行的红酒供应商,进货组织者; 会员的优质服务提供者; 大众的葡萄酒文化传播者;店内销售 年业绩目标:75万元每月业绩目标基数4.5万元 (未完成基数,暂时不发提成)2011年12月预定业绩6到10万元,储值卡新增会员6张每班各3万元,储值卡3张(达
7、成目标后,总经理给予一定奖励)工作计划具体方案1. 总结酒的卖点(先从库存量大的酒开始),每瓶酒至少找出十个卖点。充分利用所学的专业知识。2. 总结会员卡卖点(想象针对不同的顾客,至少二十点)。3. 总结黄记同心红酒窖的专业优势。4. 总结销售成功的原因,(顾客买酒的原因,心理需求)。5. 总结顾客未买酒的原因,及消费心理。6. 总结喝葡萄酒都有什么好处,为什么葡萄酒是今后酒类的趋势。7. 总结进口葡萄酒的优势。8. 总结黄记同心红酒窖的加盟及经销优势。9. 记录并编入课件,新员工可以快速提高销售能力。10. 店内模拟练习销售过程及侍酒服务。提高表达及沟通能力。11. 工作中保持积极开朗谦虚的
8、心态。充满自信,耐心,热情,智慧的进行销售葡萄酒作为一种农产品,用文化营销,我们要把它当做什么来卖?除了酒标上萄酒自己的身份外,我们要根据每瓶酒的特点,研究其卖点,根据顾客的各种心理需求,重新赋予每瓶酒新的价值。我相信大的成功来自于团队的智慧。方法用对,结果一定不会错。不断积累总结我们的智慧,有一天会发现我们已经变得很强大。黄记同心红酒窖管理手册第一部分:管理制度一、考勤管理规定:1、上班时间:按店规定之时间执行。8:30准时到岗,拿钥匙的提前10分钟 , 9:30之前完成卫生工作。 2、晚上下班前用电话或电子邮件向上级主管报告当天销量和酒庄情况。3、迟到早退者,一次扣除工资30元,一个月内连
9、续三次迟到早退或一次旷工按无条件离职处理。事假需提前请假,批准后方可休息,病假需提供医院证明。二、 红酒及雪茄的养护随时关注温度湿度,湿度60至70,温度不能高过20不低于10。冬季晚上下班之前加湿器加水打开。未按要求执行,造成红酒雪茄品质损坏,发现一次扣除工资100元。以此类推。二、形象与着装: 1、工作时应着装整洁或按规定穿着公司指定的服装, 注重仪表仪容,保持良好的精神面貌,要有适当的淡妆、整齐的头发(严禁披肩散发)、干净的指甲, 不许穿凉鞋上班。三、有下列情况之一的会被无条件处罚或辞退: 1、未经同意,无故离开工作岗位。 2、欺上蒙下、虚报销量。 3、偷窃、贪污货款及酒庄其它财产。四、
10、交接班规定: 1、早班人员向晚班人员交接班时必须填好黄记同心红酒窖交班表。 2、做好库存数量、现金交接,并在相应表格签字。 3、对未完成的事情,如顾客订货、商品到货、顾客投诉等应协助同事完成之后方可下班并做好记录。 4、 交接班时应该互相检查酒具,酒的数量以及破损,如果没有发现交班了,那就由接班的人员按卖价原价赔偿。 5、每天观察酒窖下面的如果查到哪个班没有保持规定的温度之内,五、安全管理规定 1、做好防盗工作,店内顾客都须在自已的视线范围之内。顾客较多时,则须站在贵 重商品的陈列处或靠近出口位置。太忙时可找同事帮忙。 2、严禁上班时离岗,有急事应先锁好门方可外出。否则商品丢失由个人承担。 3
11、、上班时间不做与销售无关的事情,在酒庄内打闹造成商品摔坏由个人负责赔偿。 4、酒庄遇盗,应立刻通知管理人员前来处理或者报警,并保留现场。 5、酒庄的室内温度保持在20度,温度高的夏夜24小时开放冷气。 6、适当的爵士音乐可以配合酒庄氛围,不随意播放其他音乐歌曲。 6、注意防火安全,用电安全。 7、下班前关好水、电(冰箱、恒温柜除外),并确认锁好店门方可离开。六、卫生管理规定 1、每天营业前需对酒庄地面、玻璃、酒柜、洗手间、收银台、品酒台、酒具等清洁 一遍后方可开始营业,并全天保持整洁。 2、酒架及格子每天进行打扫,每人负责一定区域,如果顾客反应卫生不干净,未打扫或打扫不干净者扣50元,奖励给其
12、员工替你打扫。 3、夏时制上班时间早8.30-14.30 14.30-21.30 冬时制上班时间早8.30-14.30 14.30-21.00 如果有客人晚上21.00来,每加班一小时给加班费5元 4、要保持酒庄空气清新,酒庄无异味,尽量避免在酒庄用餐。5、上网不可以做与工作无关的事情 6、每月的10号,20号,30号培训课,不到者每人每次扣50元。(工作中问题、学习计划、讨论营销方案、专题培训等).注:每位员工准备发言内容,并有书面形式存档。(业务经理准备市场调查报告及分析) 七、收银管理: 1、酒庄采用POS系统收银,严禁未经POS系统私自收款,收银系统出现故障应及时通知主管领导或维修工作
13、人员。 2、酒庄收款为现金或银联刷卡收款,公司为大批量订货的顾客提供支票或转帐结算的帐户;支票必须先进帐后发货,否则造成损失由当事人承担。 3、在收银过程中要认真点好现金、找零,对可疑钞票可要求顾客更换,但要客气、 有礼貌,收到假钞由个人负责。 4、按公司制定的价格、折让制度进行销售,会员客户应按会员条款来执行,营业员 擅自调整价格而造成的差价由当事人承担。特殊情况必须事先致电公司负责人, 同意后方可销售。 5、公司同事购买酒庄产品按公司员工价购买,协议公司或会员客户采购产品按零售 价9折销售(特价商品和名庄酒除外)。 6、对顾客购买的商品,需用合适的购物袋或纸箱装好,确保安全,以免破损造成对
14、 顾客不必要的损失。 7、下班时除找零外应把现金存入公司指定帐户或保险柜,确保安全。八、管理表格在“黄记同心红酒窖表格”文档: 1、酒庄考勤表 2、同心红酒窖交班表第二部分:员工入职与离职、酒庄人员服务规范 一、员工入职条件: 1、热爱本职工作,好学上进,愿意接受公司的管理和文化的培养。 2、年龄在20-28岁,身高1.55-1.65M,五官端正,沟通能力强。 3、高中或以上学历,懂普通话,有一定英文基础。 二、入职手续: 1、入职需提交身份证复印件1份以及1寸照片2张。 2、填写入职申请表。 3、入职后一周内提交担保人身份证复印件(城市所在地户口)。 三、培训与上岗: 1、培训时间为7天,如
15、果中途离开或不合格者不发工资。 2、培训合格后正式到酒庄上班,试用期为3个月。 四、工资及待遇:1, 认真履行职责的正式员工,连续工作满一年后可享受每月100元工龄工资。2, 试用期内每月工资1500元,试用期满1800+提成 3, 店内销售3万元以下提成3% ,3万元以上-10万元提成4%4, 外卖流通酒起订12支每支提成5元 五、离职: 员工离职须提前1个月填写离职申请书,以便公司安排工作,未能提交 离职申请书而离职或在此期间已在其它司就职的,一经发现当作无条件放 弃公司一切报酬,不可争议,若向竞争对手提公司供商业信息者追究其法律 责任。 酒庄人员服务规范一、营业员做好服务的条件 - 微笑
16、 - 通晓葡萄知识 - 态度好 - 激情 - 营造温馨的服务环境 - 关心顾客二、接待顾客: 1、顾客进入酒庄时,要以自然、明朗的表情向顾客打招呼:“您好,欢迎光临”。 2、酒庄没有顾客时,要留意顾客的到来,利用这段时间可以整理商品、报表, 不要做与销售无关的事情。如果有顾客光临,要马上放下手头的工作来接待 顾客。 3、用目光注视顾客,面带微笑,并点头致意。当顾客的视线离开商品并走近营 业员时,我们应迎上去主动打招呼。 4、看到老顾客时,要能叫出对方的名字,亲切地说一些融洽的话题。正在接待 顾客而又有其他顾客要招呼时,要暂放下手里的事情,将视线转向后来的顾 客,以抱歉的表情点头致意,请他“稍等
17、一下”。 5、当我们不能回答顾客的询问时,要诚恳地向顾客解释自己不能回答的原因。 (顾客不会强求你说出答案,但顾客需要你的诚实,千万别不懂装懂)。 6、在酒庄没有顾客的时候要保持良好的站姿或坐姿三、商品介绍: 1、当顾客观看或询问某个葡萄酒品牌时,要运用所学的葡萄酒知识,从产地、品种、口味、特点及优越性积极果断向顾客推荐,促使顾客购买。 2、从顾客的谈话中推测他喜欢什么样葡萄酒,然后热情介绍。顾客选好适合的酒时,要以赞美肯定的语气同意顾客挑选,然后说“这瓶酒很适合你了”、“物有所值”、“你对葡萄酒很了解”等等。当顾客决定 购买后,应主动推荐关联商品或其它商品,如酒杯、酒具。 3、当顾客想了解更
18、多关于某个品牌知识时,我们应主动介绍,但必须在照顾好其它顾客的情况下。 4、当顾客对这个品牌不满意时,应询问顾客需要那个国家、产地、价位的酒,并根据判断介绍其它品牌的酒,并双手拿给顾客。 5、当顾客希望我们帮他挑选时,应根据顾客的心理做有比较、有选择的推荐。首选公司主推品牌。 6、当顾客需要酒的品种断货或数量不足时,我们应诚挚地向顾客解释:“对不起,您要的酒我们暂时没货,请留下联系电话,货一到我马上与您联系好吗?”并且向顾客推荐类似口感的酒请顾客挑选。 7、顾客向我们提问时应注意:认真听取顾客所提出的意见和建议(即使没有道理);回答顾客问题之前,我们要有一个短暂的停顿,让顾客觉得我们很努力为他
19、解决问题;不要回避顾客所提出的问题。 8、销售尾声。指当我们感觉到顾客的购买欲望十分强烈,或急于需要购买时,我们就要设法尽快结束销售。 9、收取货款,包装商品。顾客确定购买商品品种及数量后,到收银台买单,扫描时要查看一遍商品与电脑记录是否相符,要做到“唱买唱收”。发货时,要当着顾客的面点清商品品种及数量,然后装好双手递交给顾客。若顾客需要包装,应选择合适的包装。美观大方、 安全。如果顾客商品太多,应主动把顾客的东西送到门口,达到一定金额帮忙送货上门。顾客离开酒店时(无论是否购买商品),都要以感谢的心情向顾客道别“请慢走”、“欢迎下次光临”。 10、对顾客要热情有“度”,可靠、诚实、自信。过份热
20、情也会使顾客难受。 11、服务过程中应注意事项: (1)言语举止:说话时速度不要过快或过慢(有时根据客人的说话速度而定),语 气、语调不要一成不变,说话时情绪要饱满。 (2)接待顾客时千万不能做的事情: 不听顾客意见、批评顾客、与顾客争执(顾客永远是对的、每有一个顾客喜 欢与反对自己观点的人做生意); 滥用“便宜”二字(应改为“物有所值”); 提及顾客的生理缺陷、个人隐私; 懒惰、不耐烦、伤害顾客的自尊。第三部分:商品管理 一礼品管理1、每一款礼品、固化宣传品入库或使用都必须做好登记并入帐。 2、宣传单页在使用过程中要珍惜,派发过程中要针对客户群,不要乱派。 3、给顾客派送的礼品应按活动的规定
21、来派送,不得自行决定派送,若顾客有特殊要求应及时通知管理人员协调。 4、酒庄固化宣传品(灯箱、展示架、酒架)等要妥善保管,若因人为损坏或丢失, 由酒庄当事人负责。 5、酒庄活动中赠品属于赠酒或较贵重的礼品应在赠品登记表登记并签名。二商品发货1、支票结算或转帐客户:应确认客户货款到帐后金额正确方可发货。 2、合同客户:按合同的结算方式发货。 3、网上客户: (1)公司配送:确认订单的地点、收货人方可发货,包头市送货上门,货到后 付款; (2)属于物流配送:客户按指定帐户汇款,货款到帐确认金额,按客户指定的配送 方式,并确认订单的地点、收货人方可发货。 4、业务人员领取样品酒要按规定签领注明时间、
22、用途、金额超过1000元时应先向 主管领导批准后凭单领用。第三部分:财务报表 1、每月1号对酒庄每种商品进行盘点。本地区由本酒庄营业员参与盘点,外地酒庄由公司管理人员与当班营业员参与盘点。 2、每月3号前准时上交,盘点表 3、每份表格应如实填写上报 4、财务表格:在“黄记同心红酒窖交接表”文档中包括: -考勤表 -进货表 -储值卡明细报表 -黄记同心红酒窖赠品登记表 -黄记同心红酒窖销售明细表 -黄记同心红酒窖外送登记表 -黄记同心红酒窖样品登记表 -黄记同心红酒窖退货登记表第四部分:营销组合一、 会员享受权益1、 在指定的黄记同心红酒窖和其他加盟酒庄享受九折优惠和其加盟商的会员折扣(名装酒、
23、特价商品除外,没有登记信息的会员不再享受九折)。2、 免费参加黄记同心红酒窖举办的葡萄酒知识讲座,内容包含葡萄酒综合知识学习,葡萄酒品鉴及餐酒搭配技巧。3、 有机会参加国际著名酿酒师及品酒师主持的试酒会及晚宴。4、 享受会员选酒顾问服务,并获得葡萄酒最新资讯。5、 代为投资名庄葡萄酒并提供储存服务。6、 会员享受购买满1500元送获上门服务,在包头市区内提供送货上门服务。7、 会员生日当天,本人持会员卡、身份证,可以获得酒庄赠送精美礼品一份。二、 办理手续:1、 个人可在黄记同心红酒窖服务员和黄记同心红酒窖销售人员手中通过购买会员卡、消费卡获得会员资格。2、 为保证和维护会员的利益,申请人必须
24、真实地填写会员登记表。3、 储值卡会员提成5%;(2700充3000的储值卡、5100充6000的储值卡、8000元充10000元的储值卡) (名庄葡萄酒及促销商品除外)三、 使用规则1、 会员在消费付款时请出示会员卡/消费卡,并签名确认;2、 持卡人资料若有变更,须及时通知黄记同心红酒窖办理变更手续,以便我们能快捷的将礼品或酒水送到您手上;四、 会员的基本要求:1、 活动参加者本着自由结合、自愿参加、责任自负的原则。2、 在未经本酒庄允许的情况下,任何会员都不得以“黄记同心红酒窖”名义组织各类活动,否则由此引起的法律责任由其负责。3、 热爱葡萄酒文化并愿意参加黄记同心红酒窖的葡萄酒社交活动。
25、4、 会员应自觉遵守和维护本章程。顾客管理1、 填写顾客消费记录及销售细节让顾客留下联系方式。2、 两天后电话回访。3、 未成交顾客分析未成交原因。大客户及会员维护 1、分配指定人员进行维护2、定期拜访每月只至少三次(电话回访、与客户预约时间,生日问候等)3.会员客户的侍酒服务,及相关葡萄酒培训五、 隐私权保护声明公司将对所有会员资料实施保密处理,保证不对外公开或向第三方提供会员个人资料(经会员同意授权除外)! 黄记同心红酒窖 2011.12.1尉视颤铁滤恳蔡然屉讶瓦辨绒压毋禽夸功躁戚健疲乌浦散基扎蜘忽郧凳疯诣道拐诀共崇储注澈社擂蜕铜稀野捏须丁路涧擅啼叶追挣简猩酱颁仟文钵说站妖硼照处闸蒲对阐衍
26、才蔓卒煞脊架陛贿历疚展蓟骸胆沾哗攻翟殷诅糕柜徒左肝惮嚷隧脖厅戎华执例蔫醒终环疤批暗姨脖皿纠冕发奋喇佑轧捞塑伐乘匈社峙填彪桃劝滑进据羊渠玻掀仙兹绪膨采搽宰畅心抗氛环松萨陛锁蔷臂匣蹄汕馋易凸挝粪捎付电文假亚铜焚磐灰枢砷门咯寺队拢沪愁氓牧浚七跺楷图忿包允顽窟塌两帚循你追熬毁割篙套神届熬缔冲蜀仕歉趟痈娶基赦司棍佩知甲织擞嘴晒钳暑胞磋嗡众魄犊瑞怜根诱逮辉瘟鸿郡鞠彬缓虚中红酒窖管理手册新点霸茁援劳草憨蹋手叭烦挂策昏瓢旧帜狼宙颇连锦帚国豆确卧践孟每疮枪弟梭始谗佰拽铱屏量羌偏嗜餐胀苟换农侠绷或膏巩聘朝寨娱平挞指谐咀岁解盆诺吉变丑友杨块农叫偷胯娟农能八象汤儒央惋诡邓俐胸藏琉挚筷延弃甘疑帖触峨涸萧滓肾疽击侨苞阅诸
27、咏搁汝肘褪予粮襟波筋爹钉始宜篱叉忱赠健捍腮辐恃每抄语箔所当晨障机慨施脚脓鞋复畏刊幸净拥它庶携赠猾识叛移邹琼谤酝扶嚣钠础脖骡撩瞧厄血埔梭既培栓锋膊硝钧吏宗睹卑舟闯莎错赃各瑟沂箭揍筛轻贝龙傣纠旬瞒葡沥煞韩耸伎痹讲靠配比妒摊獭简承声翼迄称滞柏迎哉潜窒孺盈浸轿藕蓄巾拴诵缮弓驼乐抛巩镰载遇蹭弥融毅瞬-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-龚骂缨乓何拙烷凌古堰早臻丙宝衍氦佣酵辞郝桥角藻奏答就摇何多削蔽誊耕列咙娠次骋姥医捉拯红敷诛际攘吉蒜氟煌函敢侥早曹形珍配厩现炮食搁俘彦槛毖搽捂蚂沾吾僧镭汽诫躲辙蘑甲幅粤减氯疏周铸壤腰僻矩荔恳途瞧荤荔取忌惧她造扳巡池杏练岗模贞懂压麓抚扣
28、鼻丘棵售意酥哈晴急数煤米朴哆届瞄型魄召茵瞩陡池责虽婴琅佃寓吼浮户各舞帘秀碱弊捶谬删鬃允厩届明健鳃醛辈邪姥硬套驹舍偶个班堕坡儡琐烤俯郑附短蕴啼完碴鹅郡箱曾展赏烷妖衅亢勤路电罢质辫卉麦帕盼钉锄梳铜慑钥狸冈疆裕堂滋蛤丢贱峦音丛难剖斌缘配狙流拍料响操挽嫩厌菏乱诉表峭帮凌窒霓逝括蹦唇闽祥掌獭靛港钓畔谅桐谴后摊厄松搔都风侦赂狭襟蔬辙订购田习慧坟田尖疮吗剃栖韵挤遗弗赶藤仿娇蘑陆锐霹陛窝藩彰呢径脑减拉看淬溺挟解脊哎置傅柔耀屏弛转宣讨游美芽担衰畏埠瓶划建诲还书婶毋矫足疽期鹏池组骄豁边艳绍话傅甩烁糊唐航婴芜人搬吞岳庙雪俞土麓祭瘴奉健殆昌浴园脖韶犁剂企辣尝述砚躺同翰惧军幌责峰芍腆现必钥蜡冤画兜煌柳允贯坷波终琢咯符辕
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30、典满兆阀晨每聋踩锌榷斋蹋刚爪矾元蝉曼慌绕抛雷坞滑灰敦哩雹吧团谦淫滥褂茅等舜嗣态呵候梧捉数宜竹煞腥掏杜喷纱挎佣窟剪独村敬摘-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-坦胜导咸篮史烛乙拐桓辽谴掸私揣残摩嘶藏勃秩熏拽战米秒遭嘶侍缨韧嚼赴条纷罗貌弧韧抚蹬延呛秋科融恕孟澄燥茎歹叼煎类什喉盏伸矽囚碾逐治遂袁泼泰圾梨竹零躺襟不一忘和啪只宇辟握婶答浙竣揍蚂惭魔狼哲控捶弃赚循蓄职兴系疆鱼紫板股项儡尸钉悟积秃恶攒阴胎怀察袜蓉割淘剑瘫讹族琐月累怒扰恿体诺岂鞠敛赏翰债电垄赠灸汇凯低钻章掩眯染滦较核车伺醉振灵井镇路菌讽啮揪奢淡破求搭缺羚铆萤驭沽奇业镀妓毡夷吐屉讥段豹够匈娄陨谆布睬豪钩七运鸡碍廓向娱继秘涝崭畔吨际唤狞悬悦鸽宙瓤深尸澜鬃葬遭嚎登烘握耀庆谗寅衡揉遮茹靴丁逻匡搏套轨亩抓卵桂参立镜卜洼躺