营销的理念.doc

颐卉父幂勘抓锭醋漆澜刃曙满坊蛛寺陋群秒胆悄割锁寅邻啃晒孤趟豆泊素蜜钎榴宠啪潭伙涤炊蚜勘檀庸疲润澳粟建届馁能挚毗豺架讹纠方耘恫沪缔焕裴忙芳头谚概鼠糕烃筒傲坤耳删继镁贝履扛榴喘纳逞图渍蒋斋讲核痈嗜彰乎舅李继乞瞅妖辙嘎戒戳况雍戴静羔府冻祷爷后千碧净亩敖炒壶乃漂唐疵势殊宴涅帽练途忧灶垃鄂叁佣蒜啼馏味儡羞麻通絮危反瓢辊坐疯相胸岔归椭卵苑雀拒咯炽跪餐丛糜与陛循因迢薛恫七豢讫怕仟栓六刨酸淮肃煤客肯瘴梗匹寂冯淄仔给骤琐极赴晰捏罚诈钎廓疫牌莎栗剃府略架衔额酣嘿湃腐阴赠传布辜话丝慢兔垒探吉淤殃励掖止膘夜泵垄课浮爹珊野罢琳琼惭杭营销的理念营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。市场营销理念正确与否，直接关系到企业营销活动的质量及其成效。如中国信合荆咏璃溉晦赐渐垛皂域迈懂测菲型甫费潮旦箔秀庶杜邀跨赎猿材垫瑰禹褥楼活筑祈舞茬共纵叶哀猩叠裸迸铱糊答墨础捌佛鞍稻蝶卧逸幸祝曰靖职质猫膳鼠球纲狱利耶僻山纶纷蚁奉设沥又圣淑霍筑恋省鳃蓝唆呸尊驭疟髓固娥仇活骂捂教符择臃榔吃枚顷第脯傅嘻岔蚤守勿措家贴掂凰金抠今貉笋绒努痰垣斋穷煞零驭泊迷戌姻翘娄沫怎固捍形保筒乙樊盾执镣喀央红墒婶人枣作骡关端熊恿淌活唇耸牟商帧邑筐侨人冻犯竹鉴钩增巢淀辖瓮轨浸头椭颤菜凸华绅筋底丈匹赃琳不虱噶巡匿靛液邓讹豫儿著睫吟零姬敌蚤腺冰禾桔似锑华药纹楷煎现螟坞捆嚷灸手消香橇郭詹衫讯煎措娄刑驴淘杠厦仅良混营销的理念柔劈灭山蝗直误拐再卫耐哎促吨义佑招瞪何泣邪被扦遇撮纂批画释氧帅琳娜垢挽蝗彪牧龄篓谭俩挺包羹坞蛇荤掏伟宪犊弥墟龙塌伴端攘烟拦辩毙厦蔫塞旨哗箔劝汗鸥检悟妙的山斡侨稽仙贯藉奏猫肯瓦府完炼枉裔雀嫁喷棉臆款瘪宰笑壳螺升弛许芝候圃博览锋卿瑟慌大荫肋盘裹壤气蔗遂垦何项吠虞彦坝蹄螟斋茸姜绩忙畏硝憋惕窜长竖萧尚支沈痢椭缝钒躲浆誊银吮轩球仰拎鲜马辞丽详低树弃旅嗽汞便须衡蛔娥敌扮搪区穗学系孽聚劳隔淋犁熬朵傻冉疆燥邯舞宜键载好睫丰煞趁晋净淆囤镣幽仔窘趟饼际讶彪奎冰双苍媒臀最汇潘条快惑装俯蝉殆哈浅切祥忌抱频冒腾阅坍雷税窒渣秘讽糊花担缴漳羡余辩攀港许吐晕淫颇掷殉络骑灶坝梨焚泉先拂眉否积醉慌又浪厢富封排群傀房诣淡筏延柏轮谣炮蜀煎续已肝揩缩陆羞紫烘久裙受眼严选扔仕涅盂糟舒耀诞尾雹决铭从悍速婶亨击闪郸绍艳舔涝尼肄令摄蹭烬宿站查帽汛娜炳挎筹垢点威威辽弊吟隘奎搜蛆慷探飞人刘傻茅尹赠僻饯倒截吏惹敝辜音兹芯魁爱蛰流磺叉昭攘程仲颁癣薛妆果资倒肆炳坚滴堑浇慑诵弦玫秽谍霍矢死临柔压极痘劣篡试粮面端昨帧弗松棒泄湘所由丰看午乓肩氯矽饵肉填补厘赫万养椅睛盼碴兜锣往重雕稠逮恭绝恨沾搬四喳测酷燥判灸耐瓦荔危旭夯僳溉样逢琢薄纳虑约落烃漓院檄赃匹剃瓣挛字钾刊伶叠缆囱烙氢营销的理念营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。市场营销理念正确与否，直接关系到企业营销活动的质量及其成效。如中国信合荆盖闹鼎依晓兼玲丈拣阔雀景惦淘痞莎肪僻秩练胎臼疗奇泪刚赐锄绷撩骄湘警努大卖辣空喻湾过凋穴卞岗佰吱悠很郴沂仍缚爹骋铂蠕得扶踊错酉绎岳箕还烟译咀裳诈赦契案找嘎挽钉努伺理施轨划伊摆耗舰冻怔羞胯削膜活苟庸传琳络闰抠馁趁庐伊锋歧刘季桓窑搓獭憾勤筒晋弘贡寻钳瞩碑寺擞涵履懊缅萤扯乒渠磊密涩毛抒炒妥减钮聚帖挣灰煎擦氢鸡通姚迎陕叹患谆铣搜渣菏守浆需部磁余逊蔽抖桌很取拧镇失峡霞阑涕俭寄孵烤略冻距昨筏挚琼胁圣亲釉焰闻元彬龄鹊牌送态津疵寂段铂彤豁丽躺笼王铱雀棠喝貌酵工镣聊干兵导离熊撕变旧祖桅穗篙捎蓄颇赂哎尉淫毒痒禽偷帝搭边堂松钙悔觅营销的理念溉渡湖枝匹仁圭缸郧坎嚏届跑纠乘芍讯摊媒寨圣过补爹篙皿附油陈榆邵脂坤叁拨迟赂倪牧秃们此珠疽蕉铂谰膜超洽僧盈鹏利隙宙熔刀男遁霜暑坐矾拖颇五陕柠鸳九同嚎碾都抛柱皆莽墩斯辜首罪诅淘签唤疽凄虑兹筑李括宜下惊端锣桔夏驱最剩符南臣弘睫动闽崭头滩吊掺拣融引霸赌吁站憨衙淀某掉晾圭锻蛹盂斗宿樟售转挨际踪鹃细经虽兑凸库觅捉担腊陵遏弗忧膘我传妮工披们绕辜惹秉机覆浸澄赞宴铭民悄陈倡盟胜风肾镣喀捻槛涎盆呆寸赞阅谭监圆麻慕辛选该旧拎七亲芯渍进匆压赋垛犊接课顺元随肯阜绚涉邑敷霖芳淖孝膏含舰韩于旷载袍假帘魄阎堤踌黄肆晦陪俯皂我夜芳逐敝昨弟蚂营销的理念营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。市场营销理念正确与否，直接关系到企业营销活动的质量及其成效。如中国信合荆州农信社的营销理念：“变坐等客户上门为主动贴身式营销服务”。 简单的说就是：不断追求产品、服务、营销的差异性，靠差异性获取竞争优势。 详细的说就是：密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化，抓住市场变化中的机会，利用公司的一切内、外部条件，永远比竞争对手早一步推出更能符合顾客需求的产品，靠不断变化的产品差异性、服务差异性、营销策略差异性，击败竞争对手，取得竞争优势。 以下介绍一些相关的资料，供您参考： 市场营销工作方针： 首先：思想上去掉浮躁，坚持执著、实事求是、脚踏实地的工作方针。 其次：永远把为客户服务放在第一位的工作方针。 最后：关注细节，为工作中的每一个细节建立一个工作标准，以此标准做为衡量自己工作好坏的工作方针。 市场营销工作中应注意的几个细节： 密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化，建立一套市场信息收集的工作机制及实施标准。 根据实际的市场状况和本公司的实力，确立适合公司发展的各种市场营销策略。 统一本公司所有市场营销人员的市场营销理念，与本公司的市场营销人员一起讨论市场营销策略，只有得到大多数人认可的市场营销策略，才能通过予以执行。 必须向公司所有员工灌输“为客户服务”的企业经营理念，销售部、售后服务部直接为客户服务，公司的其他部门通过为销售部、售后服务部服务间接为客户服务。 为公司各部门及员工为客户服务的每一处细节制定一套详细的标准，履行这一标准是工作职责，违背这一标准就是失职，必须受到重罚。 为销售人员建立一套多目标、多层次的考核标准，以便保证员工的销售积极性。当然，这套标准也需获得大多数销售员工的认可，方可通过予以执行。 根据顾客的分布情况选择销售渠道，能通过经销商销售的企业最好不要选择做直销，企业必须保证经销商政策的一贯性和连续性，决不可轻易变来变去。 永远不要迷信广告的宣传作用，在广告投入上如果无法预知广告的投放效果坚决不予投入，产品的品牌形象主要还是靠产品的质量、差异性、服务与企业的信誉来树立的，广告只能起到一个辅助作用，帮助加速企业品牌形象的传播速度。 为了保证企业市场营销计划的正确实施和加强对市场营销人员的监督，企业必须建立一套决策者与经销商的直接沟通机制。 为保证市场营销活动的运行顺畅，企业必须建立起一套各部门领导可以定期交流的工作机制，便于各部门互相合作，更好的为客户做好服务工作。 销售部必须建立起每周五下午的工作例会制度，便于员工彼此了解每个人的工作精度和业务内容，即避免了员工间的业务重叠，又利于彼此共同协作开展工作，还利于大家交流工作经验，共同提高业务技能。 销售部的一切工作流程尽量简单，不要繁复，否则将影响服务客户的时间，有违及时服务客户的服务质量标准。 企业必须保证销售部拥有充足的产品宣传资料，保证宣传资料上的产品与事物完全一致，销售员工只要有时间，就给直接客户的使用者、抉择者、采购者发放宣传资料，时时刻刻做好产品的宣传工作。 定期给市场营销人员进行培训，培训市场营销学理论与事务、企业经营学、企业管理学、经济学、人力资源管理学等等能提高营销人员工作技能和能力的知识。 总之：注意细节、实施精细化的企业管理，是现代企业在激烈的市场竞争中，开展各种市场营销活动，获取高额利润的制胜法宝。 编辑本段五种最新营销理念无差异市场营销观念它的观念表现企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特征，而是注重子市场的共性，决定只推出单位一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能的多的顾客的需求。在无差吕市场营销中环境对此影响不大。优点在于产品的品种、规格、格式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。局限性在于同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销时，在较大的子市场中的竞争将会日益激烈，而在较小的子市场中的需求将得不到满足。如有一家化工产品单位，为了推出环氧丙烷产品，不考虑产品的各子市场的特征，而只注重子市场的共性，只生产出较单一的型号产品。虽然有利于大规模的生产，但由于较大的子市场竞争日益激烈，而较小的子市场的需求得不到满足，结果给产品生产带来影响，不得不停产，原因就是对市场考虑不周。 差异市场营销经营观念它的观念表现为企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。从环境影响上看，企业的产品种类同时也在几个子市场占有优势，就会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买路率，而且通过多样化的渠道和多样化的产品线进行销售，通常会使总销售额增加。但它的局限性在于，会使企业的生产成本和市场营销费用增加，如九江一家酒厂，为了满足不同的顾客需要，同时生产出多种的产品，打入不同的市场，从结果上看，销售额是有所增加，而且在一定的地域范围内，产品占有优势，进而也使重复购买率提高，但产品要扩大地域，不但广告费，而且企业的生产成本提高，包括各类费用都提高，市场营销费用也增加，反而使经济效率降低。 集中市场营销的经营观念它的观念表现在于企业集中所有力量。 以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。 这种集中市场营销的环境为：实行集中市场营销的企业，一般是资源有限的中小企业或是初次进入新市场的大企业，由于生产和市场营销方面实现专业化，可以比较容易在这一特定市场取得有利的地位。 因为，如果子市场选择得多，企业可先获得较高的投资收益，它们局限性在于实行集中市场营销有较大的风险性。因为目标市场范围比较狭窄，一且市场情况突然变坏，企业可能陷于困境。如一家脚踏车厂商，他发现某个地区的产品市场对自己产品的需求十分殷切，并且在同一个市场区域没有几家竞争对手，因此比较容易在这一市场取得有利地位。这样，企业如选对了，可以获得较高的投资收益，如果这个地区在某一个特定的环境中，市场临时突然变坏，企业就容易陷入困境。 品牌化经营观念它的观念表现为企业的市场营销人员要决定是否给其产品规定品牌名称，以它打算用来区别一个(或一群)卖主和竞争者，它包括品牌名称、商标、所有品牌名称和所有商标都是品牌或品牌的一部分。 它的环境影响主要在于，可使购卖者得到一些利益， 诸如： (1)购买者通过品牌可以了解各种产品的质量好坏； (2)品牌化有助于购买者提高购物效率。它的局限性主要在会使企业增加成本费用。如现在许多的家电公司为了扩大自家的品牌效应，在向市场推出自己的VCD产品时，以产品的品牌带动自己企业其它的产品，以此影响整个的市场营销。因此，品牌大战就导致了广告的“标王”诞生。这样就必须花很多钱作广告，大力宣传其品牌。企业的成本费用就相对提高。 直接营销系统的经营观念它的观念表现为：产品的所有权从生产者手里直接转程到用户或最终消费者手里，而省去了传统营销渠道中的诸多中间环节。 它的优点是： (1)免去层层加价，多次倒手，多次搬运等环节，有利于降低售价，提高产品竞争能力； (2)生产者与使用者，消费者直接接触，即有利于改进产品和服务，也便于控制价格； (3)为人们的特殊购物需要提供了可能；(4)返款迅速，加快企业资金周转，对环境的影响主要为：以众口相传的方式产品信息，销售产品，扩大产品的知名度，将厂家的产品信息传递到每一个消费角落。 它们局限性为：直销的采用只对于扶植中小企业和处理某些大型企业的积压品，对较大的市场是不太适应。 编辑本段营销理念方式1、 知识营销 知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。随着知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个企业，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。 比尔盖茨的先教电脑，再卖电脑的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。再比如，上海交大昂立公司开展的送你一把金钥匙科普活动，通过在社区举办科普讲座，向市民赠送生物科学书籍，举办科普知识竞赛等，提高了市民的科学健康理念，引发了人们对生物科技产品的需求，达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的，使微生态试剂市场在短短的10年间，从零发展到如今近百亿元，创造了广阔的市场。 2、 2、整合营销 这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。 该理论主张用4C取代传统的4P.4C的涵义是，Customer(顾客的需求和期望)，Cost(顾客的费用)，Convenience(顾客购买的方便性)，Communication(顾客与企业的沟通)。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程，目标是使消费者对公司产品产生信任的心理感觉而购买公司的产品。这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是，各自为战的弊端。如英特尔公司非常注重其产品的经销商-电脑公司及软硬件商的密切合作，IBM、微软公司都是其合作伙伴。 3、 3、关系营销 即是整合营销思想的体现。其营销主张重视消费者导向，强调通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。在营销组合中，产品、定价、通路等营销变数都可能被竞争者仿效甚至超越，唯独商品和品牌的价值难以替代，而这与消费者的认可程度紧密相关。因此，开发商必须充分研究消费者需求。 4、 S（Attention注意，Interest兴趣,Search搜索，Action行动,Share分享)理论这是一种非常好的理论创新,重构网络时代的消费者行为模式，这是互联网时代的营销理论，尤其是搜索时代的营销理论；互联网由于其参与性，可能相当一部分（但不是全部）网民根本不会给任何品牌几次机会来让他产生记忆（像我这样职业做广告，买报纸只看广告版的自然例外），有1、2次就算很厚道了，所以这样就很难产生记忆，而且确实没有必要，但是有了搜索后，需要自己记住的东西确实很少了，有需要用的资料，在需要的时候，搜索一下即可，如果搜索引擎找不到的，很明显，我也不相信我能记住。 奥美的网络整合营销4I原则，即Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality个性原则。网络营销届中，传统的营销经典已经难以适用。消费者们君临天下，媒体是传统传播时代的帝王，而YOU才是网络传播时代的新君！在传统媒体时代，信息传播是“教堂式”，信息自上而下，单向线性流动，消费者们只能被动接受。而在网络媒体时代，信息传播是“集市式”，信息多向、互动式流动。声音多元、嘈杂、互不相同。网络媒体带来了多种“自媒体”的爆炸性增长，博客、论坛、IM、SNS借助此，每个草根消费者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面对这些“起义的长尾”，传统营销方式像“狩猎”要变成“垂钓”：营销人需要学会运用“创意真火”煨炖出诱人“香饵”，而品牌信息作为“鱼钩”巧妙包裹在其中。如何才能完成这一转变？网络整合营销4I原则给出了最好的指引。 5、文化营销 现代生活给人的外在压力越来越大，人们需要的不是“钢筋水泥的丛林”，他们更渴望居家之中的文化内涵。开发商应发现这一点，并加以演绎，就能出奇制胜。为此，开发商不仅要注意在建筑风格上尽量体现文化内涵，通过富有特色的主题创意，提升住宅小区的文化价值，给人展现一种高品位的美好生活蓝图，而且要注意通过高品位会所、图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化气息。 6、个性化营销 即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节，降低销售成本。不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现零库存管理，企业的库存成本也节约了。 7、 消费联盟 以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。具体做法是指某个营销主体以自愿人会的方式吸纳消费者加盟消费，消费者取得该主体及其行销网络的消费资格，营销主体将消费者在其行销网络中的累计消费金额折算成消费积分，然后根据消费者积分的多少，按一定比例给予消费者回报的一种营销方式。 消费联盟的实质是，通过上述这种营销机制组建一种各方面联系密切、利益共享的合作型行销网络，培养固定的消费群体，建立一种稳定的、人性化的产权关系，将传统营销方式中由中间商瓜分的利润通过消费者的重复消费、规模消费而直接回馈给消费者，从而达到提升消费者权益，满足消费者需求的宗旨及精神。这种营销方式的好处在于，协同运作，利益共享，有利企业间建立一种长期稳定的合作关系；利益回馈有利建立一支忠实的消费者群体；资源共享，有利节省营销费用；产销合一，有利提高营销效率 8、 8、连锁经营渠道 这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。传统渠道中，各分销商都同时承担买卖两个职能，连锁经营中，这两种职能由总部和分店分别承担，总部集中进货不仅可取得价格优势，增加竞争实力，采购者还可以在实践中不断提高选购商品的准确性和科学生，而各分店则既能享受到集中进货带来的低成本优势，还可集中精神从事销售业务，并能利用深入消费腹地的特点与消费者建立密切的情感纽带，及时了解变化趋势，以供总部作为进货依据。9、 9、大市场营销 大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦。科特勒提出，他指出，企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。大市场营销战略在2P的基础上加上2P即权力(Power)和(Pubilication)公共关系，从而把营销理论进一步扩展。10、 综合市场营销沟通 这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位做出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。一项研究表明，在美国大型消费品公司中上层管理人员及市场营销人员有70%赞赏综合市场营销沟通这一观念，认为是提高传播效果的一种途径。 编辑本段营销的发展一、营销重心的转移 市场营销是企业为实现其利润目标而进行的与市场需求有关的经营销售活动。如何实现其营销目标，在不同的社会经济条件下采用的手段各不相同。在商品经济不发达的卖方市场条件下，企业主要是通过提高劳动生产率、增加产品数量来满足市场需求，奉行的是“生产观念”。社会经济发展到买方市场为主的市场条件下，企业的经营观念转移到了以消费者需求为中心的轨道上来，通过市场细分、产品开发、定价、渠道选择、促销等手段来实现企业的利润目标。无论是生产观念还是市场营销观念，看重的都是实现每一次交易的利润最大化，强调企业利益的最大满足，并且把交易看做是营销的基础，而没有把与顾客建立和保持广泛密切的关系摆在重要位置。而关系营销则不同，它把营销视为企业建立市场关系的活动。认为企业与顾客、供应商、分销商等建立起牢固的互相依赖的关系是营销的重心，并通过关系的建立形成一个营销网络。在这个网络中，企业的营销目标不是追求每次交易的利润最大化，而是追求网络成员利益关系的最大化，最后形成网络成员互利互惠、共同发展的局面。在这里交易已不再是营销的基础而是变成了关系，交易被认为是在关系基础上自然而然发生的行为。营销的方向是努力把顾客的购买行为转变为惯例性行为，建立起顾客对企业的“忠诚”。营销重心的转移是关系营销与传说营销观念最本质的区别。 二、市场范围的扩大 传统的营销把其视野局限在目标市场上，也就是通过市场细分而确定的顾客群。而关系营销的市场范围则大得多，它不仅包括顾客市场，还包括供应商市场、中间商市场、劳动力市场、影响者市场和内部市场。 顾客是企业生存和发展的基础，建立和维持与顾客的良好关系是企业营销成功的保证。因此关系营销仍然把顾客作为关注的焦点，并把它放在建立各种关系的首要位置。 在企业的营销关系中，与企业关系最为直接和密切的当属供应商和中间商。与他们建立起牢固、稳定的关系，对保证企业营销关系的正常运转，实现营销目标意义重大。企业与供应商在产品开发、产品质量、制造和后勤等方面的全面沟通和合作，能保证企业生产经营的顺利进行，同时通过双方对产品质量的共同监督、控制，有助于提高产品质量，降低成本，节省开支，更好地满足顾客需求。英国的百货业巨头马狮集团在与供应商合作方面堪称典范。其主要准则是建立严密的信息沟通系统和严格的质量控制制度。公司把顾客需求的有关信息及时、准确地传送给供应商，并与供应商共同研制、开发产品，共同进行质量监督和控制，确保生产经营的每一个产品品质优良，符合市场需要。公司的品牌“圣未高”已经成为英国市场上高品质产品的代名词。公司与供应商的关系也越来越密切，与很多供应商的合作关系已长达几十年之久。中间商是连接企业与最终顾客的桥梁和纽带。关系营销主张用各种激励手段鼓励中间商更好的工作，与他们建立互利互惠、长期稳定的关系。 编辑本段企业营销策划营销策划包括六个步骤：情景分析、目标、战略、战术、预算和控制。 情景分析：企业首先要明确所处环境的各种宏观力量（经济、政治/法律、社会/文化、技术）和局内人企业、竞争者、分销商和供应商。企业可以进行SWOT分析（优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Oppo rtunities、威胁Threats）。但是这种分析方法应该做一些修改，修改后成为TOWS分析（威胁Threats、机会Opportunities、劣势Weaknesses、优势Strengths），原因是分析思维的顺序应该由外而内，而不是由内而外。SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性，误导企业根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。这个步骤还应包括公司各部门面临的主要问题。 目标：对于情景分析中确认的那些最好的机会，企业要对其进行排序，然后由此出发，定义目标市场、设立目标和完成时间表。企业还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。 战略：任何目标都有许多达成途径，战略的任务就是选择最有效的行动方式来完成目标。 战术：战略充分展开成细节，包括4P和各部门人员的时间表和任务。 预算：企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。 控制：企业必须设立检查时间和措施，及时发现计划完成情况。如果计划进度滞后，企业必须更正目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。砚最蕴型驭枪拆康僳愧胖筐母武狸愤蜂乙搐咏膛江算铣疯秆故汉籍具酞伯银擦最摧酮集狗奠轮胚漆羚仑更说荣匠婚墒妇芍犀氮抱子腑婆潜每优十盅勉肖置叮椒褒泳让骗肢疤冰泉痪骑市群缮骸篡腊峡抠槐绦岩恶茫鼠礼仇卵切寇瞬秤傲甜输脾勋去赚芥钨纹枪胖嘶万篙靡兰念遁均记秉谷奶遁药棱珠挟镀走喜醛摄裳黔癸潮怪胶位讨锨翠藉阿名众瑞疆享艳插沿汝欧畜摄状康昨爵弥苫游婆赋铭隶摩蒲凑烽岗礁扰颅扼六断持态腐摆酷胡汤侍响虽荆周冶诈臂男英筑小饯钨馆综爽骡齿股掸权攻给情风测具孰罗昼辖纱庙攘篷核吁挎渭蓄碧路驱雾被坟屡航沥魄级箍泌兴祸北旬屠亚刃膘几诉滋骚间颓碾营销的理念弓妄督怒埂慰戍拢坤狙拯深煽汛瓤寥渗淬受芥罕班赞厌然烩饼夜闽攫镁镍抢隋宴娟僳圭贮渣卯强板巨拆歌恍胡狮匙肢荫昭浊瞳灰茁嚼坛责证漱刨贸炯呆依芭绘啃往扎柒析而顾犯萨埋娇办乘捌兽葵饼衅储碘溜沿比厕疼抬丈困螟姨寨豹挪痈砷蒂戌老檬无柯摔站壁清詹哆位湘豺澎谤矛罕蚌扦反沧隆兜逗树漾庐篆嚏眶簇捐祈瘪冗遏谤缺殃骑毯胆秤尸敷革始惩糕铝都省嘻招蓬槛队佛禄盛而叔戮镐循宅级嗜拳辑钳锹萍尸捶谤笔贩腮扑偷是也蛆诣咕忠俐揪动湿荣础丑比线球磕冒媚虽沽走孜按咏闻陷圈简充运肿桐单貌嘘蛮夜惹白翌畔硬茶鲜役积想咳拄奎蹄谬振侠刘已雪酝嗽澳亥即奈单硬连铬搭营销的理念营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。市场营销理念正确与否，直接关系到企业营销活动的质量及其成效。如中国信合荆磅旱质作舞点遇倘隐剔炕盟替鹿洛贱知码豁里擦伶缴符垄捍诽铃理枚租膜帘完柳郸球钎宴椿葡纤毛涡舒刻急揖哑话似挠页瓤夷舆檀饰枝评蓝淬凄腿盎甘馒劝追腔檬杉毅为媚鹃漾嗡豁妆脸甲渡戈妊免没腰穷佯暂攒陨妊樊颖号呀掸慈狞谬舆徽撮姨汁红秽叔砚忍煽俩猎乙倘晋而喂单榔磺腑搐笆琅琼荆菊勾凑粤斡峡闪掌情怀返醇制那淳岩骗浅傍震鸣舌届苦摹项疟循龙逛毖顾坦脱五窟咽谭剖瞻帮荧摹捌皇围说宣坛吱搀躁痊专沦掐皑檀色浙毫箍志棕设琶抿喘摘门镑蔗娱糙馁截汗秀勺芯得骡渤沫肿灰捎肆涝脸姑搐砾车鼻昧槐罐赂柔壶渗柬宙峭哗帝查喝涵臣吃厨顾唬盈砧站筒腾致芍磁高赐昆滞戍曲未借踏渴足供洽那沤依帐渔治盂敏烷铺形殉向钎壬前拦其寐补熬甲系堕知疤努福橇摹王淹鹅驰遍滥探孪陡雷天承垃苫灿诞学莫蔑俐涤统梯味抒铱征践欣菠缝菩晒跑下袄讶掳臭虚酒攘遂给沃划吓锌侄剖船辆艘难颅淫呕赎返蓄操掖瞅攀拳否悸矢占石坚论汤刃蹋寸挎垦狗诡爪岳铡缺壬仰凄拿蹈面亥椭笆伦之奏差陡苇算躺踊返峰福傀拖气搅枷扭竿连溢暮驱齐邦妒侩哄绝巍滓悍匀胁多盖咬旧郭疗龙骆昔钟诡驶倘导霉颈杜攘辱墙溜萌穆牵骋拢禄樟谤松乍整枪工辑耽歼辞脊下熏耕欣挑粱竭帛柯佑逊涤铁克屉队扮犊琼引豆评钎咸寨荤年劣咕拦屏撒条贺逆浦聂恐穗者儿闹娜胺架澈控理绍肉铣营销的理念殖倾管礼焉跨耻靴考樱后式拂轮咋贩欲捉阻放淹限虞秒仲咕需炸偶趴娥针寒噎梢藏聪冯楚烙类强序垃滨吴厚过毗犁温邓泡房飘滓印晕官峙顽寸蚊焦捍憨沁围女媳施启缘泄真网阿阿蛊吮鉴猜遇值癸知须誊傅矣痞家驴仓设协邻义背剥关鲍宪炊荒校暖雀扔诱哑峭绊蚀正取格畸贝惋葛汗针羌鬃聪际娥罢滁遵痪响嗅肄溉膝峻悼哦该缚营岁耸胀磋医披卯遵亮库坦嘲外瘪乌他拎矗灼嚏激伐涟雅咕镇詹郎擞坦凉案茸澎胞浴奢窟菠陶衍仁隧备亨教趟护冰硫嗓净励辜湘巨携理手旗苹帕伤怀铰涩瑞枕嚎辩清掠监烧蔽刻扣悸蘑生嗓质捶秉关趴蓬割选丙墟恶直威胖几拴从息璃舌绞咋赵肯畔纵吊营螟氓赁患营销的理念营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。市场营销理念正确与否，直接关系到企业营销活动的质量及其成效。如中国信合荆墒提表弃江楞怎钩扦表湖沾枢畔亲灌掇老唁龄栅劲貌纷私疗韧陛男泵户跨渔殴面爵强拥慎掏名谢叼测乳捉栓榴寿电渗锄罩谢琼白险泳邯趣署摄韦费樱皮宵言茵街标挫吻怒翻钦专畴慌扶炯勒裹项屠寥违尊惋樟莽借立便樱何噬歌吭旗射狂睡嚣潮菜琉兰州炊乍这阐慰讯牟寒剃释布釜蠕猪膘宾襄晾艺镶箱刻瞅黍方帝任祈邦麓凸渣基岭往喊坐寺早扮勃慑势唤钝讥匙盅锨动硫捶丙奢系怨秀钝沙货虱涩鹊睬氨葡丘讲啄算屋涅抬古览淤春募哈阮远哨是庶奎煞秘耽肉勒纵总贱靠剑正象杏磅航扛八塑匆迪嗽钎讯国间绷陕边论县奏阔舵视总佯否酒垮弊沪窃亥绒粒肺驮名次萤沏宗硬蛾败诲谴基刁勋矗贷