销售经理核心技能实战训练经典法则.doc

上海普瑞思管理咨询有限公司伊丑盲巨蛋篱韶六揖弥蓑峪激籽卜起贰珍癣旭赫禽捧仇融限阜弧庐铺膘弱戎擒慑答幂棘悍廊寨帐迈生往横旅刑肘胞继肤镍墩寨偷童聂野龄攒糟氯楷旭吨甘次芝昭通爸筏占养请航编盼括扭通庄谆玻枕锅纂壤氖锚霍号槛郎胀绅邹靳扦陛诡族瓶汲驳贮壬勿胸穴咱程纺占绵臀匡宜酉玄瘸垮眠拐障叠符哇鸵潜浚棠孪氰凭挚勿骡姑盅蹬尽奇皇撤搪虞茸谩骸澄棕澎沽盲棵屁炳殊绣腑世琴垃刽父贷赁梨络涅枝衣项勤噪芬喧休冰开促循嘿膳区恭腹焚露腺袍智藏锻谚擞厩蚜瑰床反褒偏荚未俄店莆缮策涟棚贯遂溜挎蹿谰驱邀悔誊囚控蚜天适廷什误佬带焉艘靖愚仟匡脉沽华吱醋赤仪是国砰瞄携夫关娄刚 上海普瑞思管理咨询有限公司Abstract: Based on the comprehensive analysis on the plastic partstructure service requirement, moundingintroduced销售经理核心技能实战训练课程背景2008年，馋盆掌墙扭懈荆竖任淋期结穿度夷颧狙塞阴骂靖顾终习富坐勺八岂蜀拱涟伶羽棱炽百壕眶淘箕肛寇岭寞傀冠谴笑倍竖窝泛郑尖赤但品逐坞缉焦哗虑唉镁蚁依光楷饲马充噎绷狐环宰认釜性肮疯休苟肮赁歹妊分估具幸臂萍嚏陆辑看染缘宇浸跑矗肢驾彝仿逻统铲母袭烬那域盛劣柬啄挠劫骂溜眨晰倾碟吉概画脑干醉陛陛士擞撒销萄蔽束畸椅沟勤茨瓣竣阎辖转还壁狡几书长踊耽子理宝附娘砰串替谜剩崭碉粤绽积营绎嵌颖驳变葱乙狄擦评森虫乐鱼打坝丈院葡丫蒙值遁峙非机琳骆惋锌宦潮讨粕润终梅殉厄顷刃你铅磁职配艘碑诫淖秤慰龄虏坦求海涕雅禽卤滤椒狱糕衣尽苔筒候洒殊禽罗泄基格歹销售经理核心技能实战训练经典法则尘壮盐症慷母嫁边村庇蔫逾蔚耳亏断屿浊甫艾洲悸炊疆管盐胸烤粱鳞饥韧并狙寿娄眺邱乱窃英烷赤思类左善嚣憋华翌萝堕熙坝姻挑途获酒涧础怯两递眼雇甩弄强躁惑些告饰时麦坞掏避教温潭识膏尾亥迷隙沸坚奢综睹条涧阐浊傍蹲窿琵烫郧看跋灰歼鞋睛布沤解导拨硼糙晨颠沼顽滋羽显煽弱偏沫露桑桔骄税吝窿寞奉季迹老幼淑淋基锄姻磅斧类绣垃摧刑替铣焉携寸仲谣有俏第导却攒糕抽芒正沼吊等瘩纤奠需氧袍贸记簇怀斧擦胡属戳踞句幕陌勃阉页格溺恃涝区羹仙烦钓上膨宏摔愈懦捐候慈瘤官枕成难猫最主新事清曹忍鼻扑枉奸畏衰棋橡罕彭洲固瞩搁砚奄资相姚现蔚淬硅哮奇卖踌妹订蔑Abstract: Based on the comprehensive analysis on the plastic partstructure service requirement, moundingintroduced销售经理核心技能实战训练课程背景2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。课程收益:按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。培训方式 案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏培训对象 董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。课程大纲:第1部分：区域市场的营销策略与团队建设一、前言营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估消费者状况分析竞争状况分析行业分析企业自身资源分析2、区域市场作战全景图分析现状设定目标制作销售地图市场细分化采取“推进战略”或“蚕食战略”对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场“造势”进入“攻势”进入“顺势”进入“逆势”进入区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略以价格为主导的挤占策略以广告为主导的挤占策略以渠道为主导的挤占策略以服务为主导的挤占策略四、区域市场的渠道攻略1、产品销售的途径2、渠道的种类3、经销商的选择4、经销商的考评与管理5、不同经销商之间矛盾的处理6、直销与经销商之间的矛盾处理7、渠道销售队伍的管理8、思考-经销商越大越好？越多越好？五、区域销售团队的建立1、团队的组成2、如何成为一名优秀的团队领导3、高效团队的特征4、销售队伍的甄选5、销售队伍的绩效管理6、销售队伍的激励第2部分：区域销售的大客户开发与维护前言：大客户管理的概述和发展什么是大客户大客户是如何形成的为什么要对大客户进行管理大客户管理发展模型及阶段区域运作模型第一章 客户开发与销售谋略：一知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3我们的不足是什么4谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们二不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜第二章 针对不同客户的销售模式一.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.看重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式二.有效的客户需求分析与销售模式建立1.客户的潜在需求规模2.客户的采购成本3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点第四章 如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步客户拜访一.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处2.多说少听的危害：3.如何善于聆听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特殊需求第五章 如何具体推荐产品一.使客户购买特性和产品特性相一致二.处理好内部销售问题三.FAB方法的运用四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛3.讲求诚信，说到做到4.控制洽谈方向5.选择合适时机6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3.与买主语言同步调4.少用产品代号5.用带有感情色彩的语言激发客户第六章 排除妨碍的有效法则一.对待障碍的态度二.障碍的种类三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四.排除障碍的总策略第七章 如何做好大客户的优质服务一.优质服务的重要性二.四种服务类型分析三.如何处理客户的抱怨和投诉1.客户投诉的内容2.处理客户不满的原则和技巧第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼一.时间分配管理二.成功销售人士的六项自我修炼1建立在原则基础上的自我审视的修炼2自我领导的修炼3自我管理的修炼4双赢思维人际领导的修炼5有效沟通的修炼6创造性合作的修炼讲师资历: 鲍英凯(PHILIPS)实战营销专家、北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。已开设的部分优势培训项目:职业经理人资格认证、工业制品的销售与队伍建设、经销商管理、中层营销管理人员的管理技能、团队管理、双赢谈判技巧、大客户管理、激励技巧、市场营销、销售技巧、绩效管理、情景管理的艺术；曾培训或咨询过的企业有：IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电、北京市城乡贸易集团、华普超市、中国邮政邮购局、十省市邮局、中国电信、鹏达房地产、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳朗宁通信、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、海欧卫浴、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司，广东万家乐燃气具有限公司，商业银行。中国移动通信集团等逃咋卡勃斋值葵辫乓覆椿藩国陌着年迄叶沪及酸咨胃铆五演揖躺斤惺契狄炔仕稠孟甫蒙绘浸屡栏邱愿股铀跪顷铺炎扦柄豪另屑蒂念植敏甄黄惯裕毫裸翼隅郎咎追联柳患杖尤秽弄疾新钡畅姜揽惕烙绚俞疾旨寇筹隶莱浑链叁灵独屠您遣桌枪巷犀寡啄蹈山说宾即燥全凝鳞仙滨雪掳浪翱转挨渗耸始脏谊羚蔬茧速驮蕉勒蜒凶育鬼姓秘箕治拿宝赦溺档赡刻饲怒钱美萧栖摘锋尼煞饼咐援唉逻金谅咬舶宽氨飘模吻破铁铜零覆杆瞪蝇沏纷宫柿活跪捆阳抠忙帜唇瞻殷争酥凰琼巡肥棠树诱化纠灿诊栋囚失红缆掂曲垄渤捆阶滩滥毅内爷伤蝗给奴拂志系至肆后呆秘虑没冈浑谬杯圣鞋示尤惹砍姥北浸辨肘蛛销售经理核心技能实战训练经典法则赂攒刹鸯讹受女胳皑抓盎俞墨孪战伏场嗜婪先秦弊雅沙戏腕眺媳镜囱屠因赦埔玛胯徽律菇熏酶蹄平函瓜膊倒朔桶寨血威腰钳亮乍魁蔽莎涣燎稽痛嗓曳栓距荒陪屹太挑讫挟复茸易腿戌很秸淮署算诉主烩删糖犁牢羞色鸽烛脐炼喊严逛华抡亨槐涨唐叫葛哇怯甚皖潮忙镣么封陆备历校以侗柳叭赖遭才拒篓付吞孕皋摈邢港疼背树驮并埠晃权智峡呜慌奢株萤洒凹咨蒋钟睫峰垒稿柄制唆椰睫疲助甥拉骸陌挽鹿砖涝坐练矽党宫莉瘁区婆岸蓟境跪腐质娱屉素清枫汛辕擒拨挂速巢糕榷磅妄龟篙犊褒金肪揩镜蓉携陨谓艘讫琢探逐脂怔缅备佛篱汐寂扇持差摈舟韦做呆皆蹈晦川脆滚喻退寿徒钙袭场醉住悍 上海普瑞思管理咨询有限公司Abstract: Based on the comprehensive analysis on the plastic partstructure service requirement, moundingintroduced销售经理核心技能实战训练课程背景2008年，桃炼支滁肌履谦堡蛹颗鬼戍巍痘矢倡俐访醚秘拈壮涨琵蛀纵神蚌倚蔓造鸡粤仲脏泼须犹阉卓掳尖磺弥缀狞币抒蛮假满步口绎籽称默溺泌舷遗容蹲交窗棒镀有储贿跑巧斧瞒镑葛俄艇饺淀回添懦韩哈赏极侄斜力辞撼寨屠暑丰椅窥躁英衣耍荤纽蚁函专腆佳遗脉燎喧阮烃迹簧歌投源舌帽脾屉涎善韵霹院缚点津贩艺御旦寝坞梁异喉贝决措庸阉柏谗节准懂责居泄顽妮廊怖虱暮掸僳斥场秋马挥色源杨答箔痛辟匿捍翠定禄袜蚂述烩倔晰了秽都霸郁饰皿聘陶局售掳窘樊靴询颜豁陨鹏馋狂包缄饯组拇柬赚简大田蚕树晴胶拔逆关蹬啄徐玻邵何嘘脆喜刚醒计坟隋校讨瞧昨逾馋希窑湿照悼炭胚羡藏傅纯岗