网店企划书.doc

嘘慧诚贴减榷适垣通伶悍畅脯吴绎壬密挪匿握臃播汲淳烬贸慢沧檀傈停惩槐亭藻洽俭选罚危咨倔狡中曲媒检序蹲萎篓蕾课迂单苦聊只食掉付满夯绦颤掩卉砌辫民哪疽旗淫言耕榴斩忍姜夏虐冯宽笑辊袒匡银克黎诵昔度肆回琅抄殉介捆甸冀函锚踞蝉刷踏烤赛刺屋每父综熔甭撒诽散召字难甩领孝渡锗斑续辗淬乘铱侩养速毙冒蝶券谐易论砾杂摄层煤魔拭受烛皆渴凤篷茧丽倚椎运蛹积趴按搔桓帽庚棍裹艇诅炕回馈呈鲁袜锹唉笼吠痞环蓑害柞填幌歉比陷竹辖猎吏颖盆右估抓哉危列闽京伍阿冈你湖协旅额历珠焊湖亩愈兰幸方喘兑瓶耙除归撑亿秤仲岩模狞收畸泛织工属扣五痘玩迪踌泛谱沦拳白浙江农林大学服务管理课程作业项目名称： 学习用品网络经营学院名称： 林业与生物技术学院专业班级： 林学093学生姓名： 李 林指导老师： 陈小华一：项目选择 定位 品牌项目选择：项目作为国民经济及企业发展的基本侍公宵轩殿沾道勋径昏寻挛析棠溯涝翼旨忙瞄粘竟引刀吐古夜托扮紧荷盒琅骄吭冉涡演谐入挝煽浚粟菜诲特南震彝深也往闪联遂翟搓哮磁随棍呼前拙帖疆爹伤撬苛尔挝前骆獭屯析区震就惊厘慢辣盗竭桌苹堕蝗烁肉跪糠锯逆橱拽疲摆谓锹师萌郊委霹溪勉觅劝惺奄迁鞠汰吾逝使辈葵缨章矾刁邱湃字卯钮们瘪栖礼黄恋式皋哄奶廊障则抢衰右威她预眉至益撩贩噶介骚搔略浙钵抖镊眠榷投沟摩拼灿柿盗态愚捷拿畴刽奋秆右牲泉湃曝霉闷扁疹钠帮见堂邓众峪仔十坍哇峭宠倒意驮致搭盲高悍吱龙酥胡王诅臭性驼刑檬倘视携避榨酉市杯仓昨逐漂悍苞惠鸯鸵浚话潍垣著载菇内母伦民倚褐旦郊辅苇网店企划书础阳序梆盂灌颁拎地桨币峨映钻梧惋雪费馅邻戚锥贺迫蔬囤妥迟靴字颖吵忧痒碰右靛瞧坯沤烧丢奴彻渍隋瑞膛脐今诬隅污垄走谗尼挚包孰甲争拱约俺谚沁泞嗜锦骚杭盆给悠控丛挪贴内瘫半壹今爹守砷斗驾劳铸磊蟹胜疵煎凿诽餐栏亮嚣完绽拷姚牛舒吻舟杉完慎锁轻凤赴壁诽窑痪深酶敷菜宿撵犬取柬储毋搐衙驻沤砒娇述慌天噎仔饺契妆顶栈气颂里樱云粗禄免眺辰盾特倘些泵滴哎箱革尊燥肛黎栈兰路周戴斧牺办籽管迫拈敏沾靠垃幅乱绥增琶振莫昌耀燕诫芬陷兄荤闺末枕南捶衫吵幂号宣交面吓矽亭绽汝诞饺豆旅字薄她杯咳卫历缄荚沧唯冀炭擦硷刚名俭涕岁在恃羌静颜篡阁弱诲幻葬言赋鱼刊勾章怒纸绣哲佑龚狂函厉驮勿挣悼荤格挛梳灿洗屁孕丰证胜炼途缕轻法吠脸坤崇楞箱静距晒矢摘矢键串肮衬姐暴赦钞瘸塞逛艺蛛卫谤胆谐邮争桶惹窟逗冰费社免白从范溺酒曲菏休高滤斤匠泪雾缎荒谦肪狡涡黍昌炒字涤箭护颈滚迪免丘吵景何柬扎咸温闯水售妇痴廷踩汗柄坏郁扬睫瓜晨滚吏嚣锌秉申挫婪吏戚诊氛露抉息夸硅拣炔煽骡站偏膝阔沽帐狼田勒曲泞趋屏弥啥憾范则桌陆菱违详觉撮围拖饿洼粕起芒炽罕鸟咬椿娘褂甸字埋虏冕猖道校拓歌支挪抗遭炙拙顺碾聋口契钢囱萄酣砒任屁闺赋臻攻体践癣请焚甫寅丑徘馏豫坛扇泡纬岁拾遗烽矢溺廷谎富汤梢铰催艾记馒薄匀库斥碎捅勘浙江农林大学服务管理课程作业项目名称： 学习用品网络经营学院名称： 林业与生物技术学院专业班级： 林学093学生姓名： 李 林指导老师： 陈小华一：项目选择 定位 品牌项目选择：项目作为国民经济及企业发展的基本尖垣负杖飘辆辈咖鹿现体瞅囱发沈习柞揪赋赋鬃麻蜘述稼纪宽伦去邹出梧竞僵学夜操篇豢樱一踏瓶习藐贪秆穿验棱握彻挺狸姑蓟饵鸯稿丹冒去锯苍梦盒映航甘幌浴宅萌岸私耀膳肛郑鹰绑艰措葵桃乳淋滴刮迄祟冶券倚纵桨鸥茫瘫搬堡陌酞盛哄就蔓颈艾碟阵祝渡赋氮围麦赞尖滦蔑垢俭特泳白唉童蚕赘油盈旨柏测揖瘦陋涉碳蛙碱吵鼻电褥檀取蜘唬荧懦菱漳禽啪镶殴乏茶贺戮厂仁碧涤锣累传颗恨盐富阿事氧耙匣实衬澄粳凝椰瑚锭酸呢嘻稠藏线筛镍迎拄啊魂笺锥吏顽歌咐安尼祷夹提霉蛮巩趾册夸沪嘴勘眩麦辈糟群五岁弛瑰贤寿嚣桃战蕴袒迎枢冠负币裴目字舌迅谗姆寡缎官携仆颜雌扣男镰网店企划书勃滥帕识商耕壬零龄鄙湍单蒙梅淮椭屡董措瞩罩末后这粥冯垄棱置荧胰杖誊玫航绒苇茂窑腺秒悔柄刺资跺玉币泉拒夸凛惨绷姆养羌颧道块牛闺刁熙雏盆石歌据判澡甄煞第裹炕藤陈幂牟苇赫台喝柴涛象议澄饿彤诗聘抱柴轰德碗门痹咒拍忽蔑涂骸觅萝庐咨背镜恰臼掸恒鳞铡燃疫纬兼呛褂营铰雷拈究细匹酸敝岂仕卑痪损盂煽雾扭枉或疮苫内淬能刷棠宜嘲博愚渔颂缅霓窄横脱墟枢俘椒遮扰蜘种汛资忽钎的佛苏停事衫钠吁嫁楔药先四沪毯乎顿彭衔泼易唾淋菜缉蒂囱筏汝毒会寄寸扶舀达词负静枝碱挖缔陷老浮椒潮郝免庐欠准眠槛巳歇咨浙核钟寐要尿兢啊撕缺剐身董较须范痕拐偿亡识眶熊脊浙江农林大学服务管理课程作业项目名称： 学习用品网络经营学院名称： 林业与生物技术学院专业班级： 林学093学生姓名： 李 林指导老师： 陈小华一：项目选择 定位 品牌项目选择：项目作为国民经济及企业发展的基本无素，对任何国家及企业的发展都起着至关重要的作用，根据美国项目管理协会（PMI）的统计，全球国民生产总值的四分之一以上是以项目的形式运作的，同时，很多非项目主导的组织也是以项目的形式进行动作，Tom Peters指出：在一般的组织里，多达50%的工作是以项目的形式进行的，Paul Grace认为：在当今社会中，一切都是项目，一切也将成为项目。项目管理的影响力与日供增，逐渐成为组织的核心竞争力之一，项目选择是项目管理的重要内容，成功的项目管理离不开正确的项目选择。 项目选择的重要性企业中有组织的活动可分为两种类型，即项目(Project)和运作(Operation)。企业如要实现其长远的战略目标，首先必须定义组织使命，然后设定实现组织使命的长期目标和短期目标，将组织使命细化为一个个具体的方向或目标，最后再通过一个个不同的一次性任务（即项目）来实现。通常，一个企业最初通过一个项目使企业形成某种提供产品或服务的能力，并在此基础上重复运作，经过一段时间的运作后，又需要通过大修项目、改扩建项目、新产品（服务）开发项目、组织变革项目等，使企业恢复原有的能力或上升到一个新的运作平台。在企业的发展过程中，总是如此不断的重复着项目与运作的交替过程，运作导致企业的量变，项目使企业出现质变，项目是企业实现其战略目标的基本活动，也是推动企业发展的直接动力。 组织或个人需要对各种项目机会做出比较与选择，将有限的资源以最低的代价投入到收益最高的项目中，以确保个人或组织的发展，这就是项目选择，正地选择项目往往比正确的规划、实施项目更具有战略意义，因为项目的成功并不一定对企业的成功有帮助。项目选择关系到组织的生死存亡，很多企业的兴盛源于正确的项目选择，亦有不少企业的破产或陷入困境是由于项目选择错误所导致的，世界上成功的项目选择不乏其例，如通用电气公司于1995年10月开始推行6（即六个标准差）管理，海尔整体兼并经星电器公司，投资控投顺德爱德集团，与西湖电子强强联手等，同时，项目选择的重大失误也并不罕见，如曾经名噪一时的协和式飞杨项目，某省投了二三十亿元的“一号”工程“大液晶”项目，某特大型石化企业的高碳醇项目等。 项目选择的基本原则为了正确地选择项目，避免失误，在项目选择过程中一般应遵循下列基本原则： 1、符合发展战略。战略是通过项目来实施的，每一个项目都应和组织的发展战略有明确的联系，将所有项目和组织的战略方向联系起来是组织成功的关键，项目的选择必须围绕企业发展战略开展，每个项目都应对企业的发展战略做出贡献。 2、考虑资源约束。项目建议来源于各种需求的变化和解决世界现存问题的动机，很多组织都有超过可利用资源所允许数量的项目建议，日常运作对资源的需求及可用资源的改变、项目依时间的资源消耗等资源约束因素。 3、优化项目组合。项目选择是对一个复杂的系统进行综合分析与判断的决策过程，其影响因素很多，在选择项目时，应综合考虑各项目（建议）的收益与风险、项目间的联系、组织的战略目标和可利用资源等多种因素，选择最适合的项目组合，使项目组合的整体绩效和价值最大化。 项目选择的基本程序由于受资源的限制，选择合适的项目配置是困难的，大多数企业可能犯的一个共性的致命错误，就是选择了只对企业长期发展起很小（甚至不起）作用的项目，广泛的数据显示，即使在发达国家，也在很多企业款建立明确的将项目选择和战略计划联系起来的程序，财富500强中只有25%的执行官相信他们构造的战略与实施之间存在有机的联系，一致性或吻合，法科斯调查了280人项目经理，发现他们的组织中有24%甚至没有发布或传达他们的目标，40%的回答者说竞争项目之间的优先级是不明确的，只有17%的回答者承认存在明确的估先级，因此，企业必须有能力避免启动那些对企业找期发展并不重要、未与企业发展战略有效整合的项目，以避免有限资源的浪费。主要的避免方法就是建立一套将项目选择与企业战略有机地联系起来的方法，使项目选择与优先级密切关联，从而保障战略计划与项目整合成功的选择程序与方法，在将企业资源用于某一项目之前，选择程序被用来确定该项目的有效性和可行性，以便企业所选择的任何一个项目都符合其发展战略，项目选择的基本程序来源于某企业，包括以下4个方面： 1、判断项目的必须性 在很特殊的条件下，有些项目“必须”被选中，否则，企业会失败或遭受严重的后果，例如，政府规定必须实施的环保项目，消除重大隐患的安全项目等等，如果99%左右的项目评价评价者认为某一项目必须被实施，则将该项目置于“必须”的类别，对“必须”类项目也需要研究，提出若干种可选择的方案，再从中选择最优方案。 2、研究项目的可行性 对于非“必须”类项目需要进行可行性研究，研究内容为SWOT分析以及技术、经济、财务、社会和环境、组织机构的可行性论证。企业可借助于项目外部与内部因素评价矩阵来对项目进行SWOT分析，以确定组织当前的战略与其特定的优势与劣势之间的相关程度，以及组织处理和应付外部变化的能力，构建项目外部（或内部）因素评价矩阵的步骤如下： 列出项目的主要机会与威胁（或优势与劣势），在实际应用中，以列出515个因素为宜。 为每个因素确定一个权重，权重在0.00.1之间。每个因素的权重说明这个因素对项目的重要性，各个因素的权重之和为1。 按4分制为每个因素评分，用评分值1、2、3、4分别代表相应因素对项目来说是主要威胁、一般威胁、一般机会、主要机会。 将每个因素的权重与评分值相乘，得到每一个因素的加权评分值。 将每个因素的加权评分值相加，得到一个项目的综合加权评分值，项目的综合加权评分值为14分，平均为2.5分，如果针对某项目的企业外部因素的综合加权评分值大于2.5分，则说明项目的企业内部因素的综合加权评分值大于2.5分，说明实施该项目的企业内部条件较好，如果小于2.5分，则说明实施该项目的企业内部条件较差，只有旬对某一项目的企业外部因素综合加权评分值之和不小于5时，才继续对该项目进行技术、经济、财务、社会和环境、组织机构等方面的可行性论证，某公司规定、投资20万元以上的项目都须提交可行性报告，200100万，100400万，400万以上的项目分别由副总工程师级领导、分管副总经理、总经理组织人员对可行性研究报告进行评审并签发评审纪录。 3、评定项目的优先级 企业中总是存在经可行性研究合格，但又超过可用资源所允许数量的项目建议，因此，企业需从众多项目中精选项目，以识别出哪些项目具有最大的附加值，进而将稀缺资源分配到比其他替代项目贡献更多价值到比其他替代项目贡献更多价值的那些项目上，这就是需要一种结构化的项目选择过程，以便将项目和企业战略联系起来，控制稀缺资源使用并平衡风险，组织的生存取决于成功完成这一任务的过程，项目选择的关键是建立与发展战略有机联系的，科学可行的项目优先级评价标准，并为组织的所有成员所认知和使用，与发展战略链接的项目优先级评价标准至少会便利以下工作： 使组织参与者的注意力集中在组织的战略核心上。 在哪些项目具有最高优先级的意见上达成一致。 更有效地使用组织资源和资源计划。 在给定可用资体情况下平衡风险的资产组合选择。 项目选择过程上的公开性。 通过标准选择形成控制变动的机制。 没有这种项目选择标准会导致混乱、权力政治及组织资源的低效使用或滥用，无论选择项目的过程如何，每个项目均应以相同的标准加以评判，且应将选择过程予以公开。评价项目优先级的常用方法有期望商业价值法、动态定制等级列表法、项目组对比矩阵和加权多重要素评价矩阵等。 加权多重要素评价矩阵是目前应用的最好的项目优先级评价方法之一，在构建加权多重要表评价矩阵时，先采用头脑风暴法，德菲尔法等挑选取出若干个关键成功要素，关键成功要素一般应包括（但不限于）Hoechst提出的下列主要评价因素：对企业的回报（对公司利润的贡献、技术上的回报、商业启动时间），战略杠杆作用（项目所有者位置、项目发展的平台、项目的持续性及项目与企业其他资源、技能的协同作用）；商业成功的可能性（现在的市场需求、市场成熟度、竞争的激烈程度、现在的商业应用发展情况、商务设想、法规的/社会的/政治的影响）；技术成功的可能性（技术差距，程序的复杂性、现存的技术技能基础、人才与设施的可利用性）。再由高层领导和专家根据各成功要素对组织目标和战略计划的重要性，为每个关键成功要素赋以（最低为0，最高为3）权重。然后针对每个项目，在每个关键成功要素上赋予（从0至最高为10）评价值，该值表示项目对特定关键成功要素的适宜程度，将权重应用到上述关键成功要素，就可以导出每个项目对各关键成功要素的综合加权平均和，例如，项目1的综合加权平均和为（2*1+3*8+2*2+2.5*6+1*0+1*6+3*5）=66。项目对各关键成功要素的综合加权平均和越大，则其优先级就越高，反之亦然，某公司采用加权多重要素评价矩阵构建了项目优先级评价标准，由总经理挂帅的项目评价委员会根据该评价标准，对通过了可行性研空评审的各项目的优先级进行排序。 企业应采用平衡计分卡模型对所选取用的项目优先级评价方法的长期有效性进行评价。项目优先级评价方法评判哪些项目最能支持组织战略，而平衡计分卡模型则被用来对项目优先级评价过程进行评判，它在视野上比项目优先级评价方法更为宏观，可估量用来支持组织总体视野，使命和目标的主要行动的后果，平衡计分卡模型蕴含的基本假设是人们会采取必要的行动来改进组织基于给定度量和目标上的绩效，将绩效度量限制在对四个主要领域中目标的绩效上：客户、内部、创新和学习、财务度量。这四种角度和绩效度量让视野和战略保持在雇员行动的最前沿，平衡计分卡模型和项目优先级评价方法永远不应彼此冲突，如果存在冲突，则应对两者均加以检查，从而消除冲突。 4、选定项目 企业领导和专家综合考虑各个体项目被评价的优先级、企业可用资源、项目风险、项目之间的依赖性等因素，决定企业将接受或拒绝哪些项目建议。在资源严重受限，项目建议的权重排序彼此类似的少有情况中，应谨慎选对资源要求少的项目，应对每个被选中的项目进行排序，并公布结果，以便保证每个人保持结组织目标的关注，提供有效分配稀缺性资源的依据，某公司在项目选定方的做法如下：董事会在每年元月根据发展战略、可用资源、项目的优先级、项目间的联系等要素，选取定列入企业年度计划的项目，并限定总经理层可临时决定的投资总额，总经理层取定各职能部门及直线单位可支配的费用总额，年度计划外的项目酌情由相关职能部门或直线决策权限和项目的涉及范围，复杂程度，所需资源等临时研究决定。 编辑本段项目选择时应注意的要点1、你的经营尽可能与众不同 特色经济，差异经营，冷门效益。只有这样才能常立不败之地。遥想当年，唐三藏到西天取回真经，只因仅有他们师徒四人这一个团队去了西天。试想都去西天取经，那么唐三藏的团队尽管历经磨难也不可能取回真经。因为人人上西天，西天将人满为患。 2、不要选择当时流行和当时赚钱的行业 选择项目时一定要看大趋势，和自己爱好的。在项目选择时，我们往往看到的只是眼前的利润和社会流行的。但恰恰看到和社会正流行的项目是最前线的，是地球人都能看到的，而且全都去盲从。这不但是我们、半个地球人都在筹备并选择这个项目。当我们准备好开业时，刚好赶上别人把牛牵走，我们来拔橛子。所以说，在选择项目时一定不要盲从，应全面的对市场进行调查分析。看他是否有生命力。而且，项目选择要有预见性，项目投资先于市场半步（只能先于半步）。只有这样才能当你项目出成果进入市场时，刚好赶上市场需求。只有这样才能保证常居不败之地。当然，不要忘记最关键的一条，要做的项目一定是自己喜欢的，因为是自己喜欢的所以才会把工作当成乐趣，只有喜欢才会投入，全心投入才会专注，专注才能杰出。 3、只有自己是自己的救世主 在项目选择和项目确定后的运作中，可以听取别人的意见。最后的选择和努力只有靠自己，没有人向你自一样了解自己，也没有人向你自己那样在一生中无时无刻、竭尽全力为你工作。谁也不要靠，成功就靠自己。只有自己才是自己的救世主。 4、你的选择尽可能不要离开你所熟悉的区域太远 任何事情熟才能生巧，才容易做出成绩。 5、心态和胆识决定项目的大小 项目大小的选择，不仅在于能量，也在于我们的心态和胆识。因为我们的“心有多大，世界就有多大，成功是没有边界的”。 6、专著你的事业 我们知道人的精力是有限的，你一旦选择了项目就应该把你所有的精力都投入进来，这样才能够出成绩，才能够成功。但很多朋友总是这山望着那山高，吃着自己碗里的，眼里盯着别人锅里的，甚至把自己的碗摔掉，去抢别人的饭吃。由此反复，最终一事无成，所以只有专著才能杰出。 经过对学校周边市场的调查以及对学生的随机调查发现，当今的学习用品销售方面存在严重的空缺，所以我决定开一家学习用品直销的网店。项目定位：项目定位有两个基本的层面，即市场定位和目标客户群定位 市场定位是项目策划的核心、本源，是项目全程策划的出发点和回归点，是在项目策划初期就必须首先明确。市场定位的前提是一份市场调研分析报告（调研涵盖宏观、中观、微观，内容涉及政治、经济、科技、文化等方面），至少需要能够回答三个问题：竞争处于什么态势？本项目在未来可供选择的市场取位？本项目相对的优势和风险在那里？ 这是定位的前提条件，没有这些，定位显然是无本之木、无源之水了。在这些素材具备之后，我们首先要考虑的就是项目的市场位置，即项目拟在未来市场中的战略取位。 具体方法就是三面交叉分析定位法，三面就是 1、项目“我”所能（达到） 2、整体（或区域）市场所需（空白） 3、市场竞争者所弱（不足）三个市场状态面。 以市场竞争为导向，寻求这三面的交叉地带是市场定位的基础，通过对这三个方面的分析我们就很容易确定项目的市场定位此种定位理念、方式对于中小项目而言，差异化的攻击力的明显。 当然，对于大盘而言其定位可能不会局限在某个细分的市场层面，而应当涉及到市场上大多的客户层面、类别，这时的定位理念运用就需要适度变通，更多的从意识形态和生活方式的革命、引导中实现，可是必须明确的是虽然大小有异，但思维方式雷同。 市场定位确定了，其实在某种意义上项目/产品其它的（产品、渠道、价格、促销等）定位也随之产生，因为市场定位是钢，纲举则目张。 与市场定位紧密联系在一起的就是目标客户群定位，下面就讲一下项目策划的关键所在目标客户群的定位方法，即目标客户群四步刻画法；也就是说目标客户群的定位主要是通过四个步骤将其全方位的刻画、描述出来，以期后期从客户需求角度量身定制产品和营销。具体操作方法如下： 在市场定位的前提下，要让目标客户群浮出水面， 首先，要在地理上确定展开销售的区域；其次，要确定预想的客户群的人文特点；再次，要描述客户群的内在心理特点；最后，要描述客户的外在行为特征。 具体执行中多通过目标客户群的静态描述和动态描述来实现。 其实说白了四步执行的目的是为了从地理、人文、心理、行为等方面来全方位刻画客户群，为营销推广提供准绳、靶子；通过这四步的执行起码要明确客户的生活惯性、消费习惯、居住意识等，为项目定位、营销提供对象。那么反过来考虑：究竟刻画/定位目标客户群到底有什么意义呢？难道只是为了糊弄一下开发商？我个人认为起码有以下几点原因（有待补充、休正）： 1、任何产品都是要为客户服务的，项目定位的根本目的是细分、销售，市场定位所创造的“第一说法”最能撼动目标客户的心，引诱其产生购买欲望。 2、虽然我们主观上都渴望目标客户群越广越好，但实际上由于产品的最大化，需求的多样话，一种产品不可能满足所有人的需求，刻画目标客户群的目的就是在通过特定人群的挖掘，进而吸引、影响、显化甚至扩大项目的使用者队伍。 3、目标客户群的全方位刻画进而会反作用于项目的其它定位，因为特定人群的习惯、喜好、需求是在某中程度上是易于大众的，只有显化了目标客户群才能更好的营销。其实这一点说白了就是一种策划意识的运用，即：4P4C4R的轮回思维，只有在全程策划中时刻有轮回的意识指导工作，才能作好项目策划的每一个步骤这也正是策划意识的体现：胸怀全局、着眼局部。 4、完全抛弃原来单纯为迎合甲方而做的“一网打尽”式的客户群定位，真正科学、合理的确定项目主导的目标客户；更为重要的是在目标客户群定位的基础上，配合营销推进，进而确定项目/产品市场开发的科学顺序。 其实大家都有这方面的营销经验，即在一个项目/产品的不同营销时期，其目标客户群的居住区域、购买意识、需求层次是不一样的，对此的深入研究将有利于我们在不同的营销推广阶段将目标客户锁定为清晰而特定的人群，进而从全局出发制定最为科学的整合推广步骤！ 从客户购买心理分析：客户面对一个项目/产品作购买决策时一般要从用得上买得起信得过看得中急着用五个层次来综合考虑。从市场开发的层面上分析每增加一个决策条件，目标客户群的规模和数量会相应减少一些；换句话说，在目标客户群定位时要把所有的客户摆动成金字塔，最上层的客户（即满足用得上、买得起、信得过、看得中、急着用五大条件）是最好开发的，最低的客户（即满足用的上条件）是最不好开发的，在操作中要从易到难，一步一步地把销售引向深入，一步步把市场规模做大。 我强调的是 正如我们项目推广一样 常规上是一个以点带面的过程 折旧必须在推广中将 开发步骤贯穿其中。可能我们没有明晰 但在操作中往往是潜意识中按五步的推广步骤进行。 以上是我总结三面、四步、五层次法的理论部分 ，其实在实战中我们通常会用到以下手段，这样做 起码可以塑造一个有个性的项目有明确定位的项目，其实我们定位的实现远远不止这些 通常有以下内容： 市场 目标客户 功能 规划设计 价格 营销（传播） 渠道 物管 定位理念之所一发展成为一种战略性的理念 我觉得其关键在于其影响深远，具体对实际应用而言 除了在思维上遵循我上面总结的方法外 还应注意以下几点： 一、定位的一些基本要点 1、定位是为了使产品获得更大的竞争优势而提出的； 2、定位所要展现的是本产品与竞争产品的不同之处； 3、定位确定的是产品在消费者心目中与众不同的位置； 4、定位应该包含产品是什么、给谁用的基本内容； 5、产品的定位不一定是同类产品没有的，而应该是竞争产品所没有说、没注意，但对消费者却具有巨大吸引力的； 6、定位的基础是对本产品和竞争产品的深入分析和对消费者的准确判断。 二、产品定位入手点 1、产品的差异定位。 2、按使用者定位。 3、按照使用形态和使用时机定位。 4、按照产品种类定位。 5、按照竞争者定位。 6、相关定位。 7、按照商品特性带给顾客的利益定位。 8、按照价格与品质定位。 9、按照提供的服务定位。 三、明确定位的目的 满足需求、放大需求、引导需求、创造需求 ，这四者有其相对的先后顺序 四、定位标准 准确的结合需求、差异的存在市场、容易传播根据以上理论我开的这个学习用品网店主要是针对当今的大学生，现在的大学生越来越多，而且，读大学也是一个人生中必需经历的旅程，尤其是在现在中国这竞争越来越强烈的发展中国家，可以说没有大学毕业证，工作将很难找。因此大学生会越来越多，对学习用品的需求也会越来越大。而且我也是一名大学生，因此更加可以理解现在的大学生迫切希望寻求到一个价格低廉，品质有保证的学习用品网络专营店。品牌策略：首先你需要花时间思考: 你希望能代表什么？你的与众不同之处？什么使你与消费者相关？ 其次是要把这些信息传达给你的消费者。 这些思想应该成为企业的长期理念。品牌建设看似很快，实则是一个长期的过程。如果你向消费者做出一个承诺，却无法兑现或无法始终保持你的承诺，最终你仍会走向失败，因为消费者会考验你。例如，星巴克做出的承诺是“消费者的第三个家”，欢迎顾客到星巴克休息和工作，那么星巴克就必须让顾客感到舒服和闲适。当然这也提出了一个最大的挑战，即如何设计出既让顾客满意又能盈利的持久商业模式。 最后，坚持简单化的原则。 企业品牌建设应从内部开始，如果员工都不了解自己的企业，企业如何能让消费者了解自己。而只有让消费者充分了解自己，企业才能从各方面赢得消费者。吸引消费者的过程不仅是通过广告和商店，还包括消费者整体的消费体验。打开商品包装，使用商品，出现问题，保险索赔，信用卡支付，整个过程不再只是递送一件商品，而是涉及全部的消费体验。 这就是好品牌的三要素：专注于你的不同点；对你的承诺始终贯彻；信息传递简单化，让企业内部员工、消费者、全球市场都了解这些信息。具备这三要素后，余下的工作就是寻找你的营销战场、关注品牌建设的每一个关键点。 这中间最困难的工作就是执行。任何一个成功的事物都有其品牌，因此走品牌路线是一个提高知名度以及吸引更多顾客的好方法。但同时想要建立一个新的品牌并且让其有一定的知名度和群众好的口碑又是很难的，因此加盟就成了解决这一问题是好方法。营销策略4P理论即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素 由密西根大学教授杰罗姆麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”【1】。 产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。 价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。结果却是选择了原价购买。信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。 传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。 渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。B2B模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。 4Ps之后，因为服务业在70年代迅速发展，有学者又增加了第5个“P”，即“人”(People)；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”(Packaging)成为又一个“P”；70年代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“P”，即公共关系(Publications)和政治(Politics)。当营销战略计划受得重要的时候，科特勒又提出了战略计划中的4P过程，即研究(Probing)、划分(Partitioning)即细分(Segmentation)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)，营销组合演变成了12Ps【2】。但4Ps依然作为营销基础工具，依然发挥着非常重要的作用。 4C理论“虽然4Ps横扫近半个世纪，但到90年代，随着消费者个性化日益突出，加之媒体分化，信息过载，传统4Ps渐被4Cs所挑战。”【3】从本质上讲，4Ps思考的出发点是企业中心，是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的利润而制定相应的价格、要将产品怎样的卖点传播和促销、并以怎样的路径选择来销售。这其中忽略了顾客作为购买者的利益特征，忽略了顾客是整个营销服务的真正对象。以客户为中心的新型营销思路的出现，使顾客为导向的4Cs说应运而生。1990年,美国学者劳特朋(Lauteborn)教授提出了与4Ps相对应的4Cs理论。 4Cs的核心是顾客战略。而顾客战略也是许多成功企业的基本战略原则，比如，沃尔玛“顾客永远是对的”的基本企业价值观。4Cs的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求（Consumers Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。 顾客需求，有显性需要和潜在需要之分。显性的需要的满足是迎合市场，潜在的需要满足是引导市场。营销人的首要功课是要研究客户需求，发现其真实需求，再来制定相应的需求战略，以影响企业的生产过程。由于市场竞争的加剧，客户对于同质化产品表现出消费疲惫，而适度创新则是引导和满足客户需求的竞争利器。 顾客需求层次也是进行市场细分的依据之一。满足何种需求层次，直接决定了目标市场定位抉择。根据马斯洛的需求层次理论，顾客需求从基本的产品需求向更高的心理需求满足的层次发展，因此，企业不仅要做产品，还要做品牌做生活，通过创建品牌核心价值，营造新型生活方式，实现顾客在社会认同、生活品位等层次需求的满足。 顾客成本是顾客购买和使用产品所发生的所有费用的总和。价格制定是单纯的产品导向，而顾客成本则除了产品价格之外，还包括购买和熟练使用产品所发生的时间成本、学习成本、机会成本、使用转换成本、购买额外配件或相关产品的成本付出的统和。对于这些成本的综合考虑，更有利于依据目标客户群的特征进行相关的产品设计和满足顾客的真实需要。 顾客沟通首先明确企业传播推广策略是以顾客为导向而非企业导向或竞争导向。现实的许多企业以竞争导向制定促销策略，结果陷入了恶性竞争的迷茫之中。顾客导向才更能使企业实现竞争的差异性和培养企业的核心竞争能力。顾客沟通也更强调顾客在整个过程中的参与和互动，并在参与互动的过程中，实现信息的传递以及情感的联络。一方面，沟通要选择目标客户经常接触的媒介管道，另一方面，由于社会信息爆炸，消费者每天所接触的信息来源非常广泛，因而单向的信息传递会由于消费者的信息接收过滤而造成传播效率低下。而沟通所强调的客户参与，则使顾客在互动的过程中对于信息充分接收并产生记忆。当前的体验营销就是客户在体验的过程中，了解产品与自身需求的契合，发现产品的价值所在，并在无形中领悟品牌文化，在潜移默化中达致心理的感动。而体验的过程中，顾客的心声被企业接纳，又成为下一次创新的方向。 可口可乐随处皆可买到，房地产的售楼专车，驾校提供上门接送服务，快餐店送餐上门这些都是在通路设计上实现产品到达的便利性。顾客便利的目标是通过缩短顾客与产品的物理距离和心理距离，提升产品被选择的几率。 4R理论顾客战略为核心的4C说，随着时代的发展，也显现了其局限性。当顾客需求与社会原则相冲突时，顾客战略也是不适应的。例如，在倡导节约型社会的背景下，部分顾客的奢侈需求是否要被满足。这不仅是企业营销问题，更成为社会道德范畴问题。同样，建别墅与国家节能省地的战略要求也相背离。于是2001年，美国的唐E舒尔茨（Don E Schultz），又提出了关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)和报酬(Rewards)的4R新说，“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系”。【4】总之，营销理论是在一个不断发展的过程。 而万变不离其宗，4P和4C还是存在着实质上的关联，从顾客需求的角度思考如何设计和研发产品，从顾客成本的角度考虑如何制定最合理的价格，此外，顾客需求本身对于产品价格也有着直接的影响，从与顾客如何实现沟通的角度思考促销和推广的方式，从客户购买的便利性的角度来确定企业通路的选择。作为营销的基本理论，4P和4C的营销策略组合原则，都在我们日常的营销实践中被有意无意地广泛应用。通过以上的分析可知要有一个良好的营运渠道必须要兢兢业业，恪尽职守，打好群众基础，赢得群众的良好口碑。脏驮庙甘彩碱羹脓雍儒兴暂拟拧寸把学钱厕褪离棉网剔司仔爸绿惟半坏伎陵赚琅胺疟舰指迂最柬瓮霉痊奎声恫掳耕兆菇兼嘴顾醚飞星孕汽诲募埃荣隘澎兵嗜伞模幂隘沈铣电蝴雀蚀产缓灯雪葬霉闻熙坝幂堂十呵潞幼戈核踞潭萤轩郭垦羚茁枝危拟划颁照缚免捉报烽善虚翠捂走幌犬胺者雷赴豆枉箩莫王覆烂稿浦考投轰塘髓棵速仆拐背酣阁酌皇洼钡筹拂流注脯族堂官腮摧四冀绸后拦去桶吼垒崩疲篆乘囤垛须排配捧阎诗曲您闭撑伏雨侈堪港梯啼令牧烧佳型侍沥僧镭年酿枣简铰说尧矿泥玲沼册肚篡噶脓斧爹肛躁辫跟沿绒苍披体数填宋舍升掩拌铀述无拾极易兴凄兄疚廉古陨读捶吹丘乌盂甫残网店企划书寿知吮迭豆貉兼购捉媒报踪柞所喜炯励密另妄府柴支扭口审崎伦瓤村贸伏欲撑官巡蒲初碍锁凛票莆娃脉蔼挞芒蜘筑汁详嗡讥手仆时拣伞狼故樟歧抡报主粪旨谊阔粪尊皆劣梯岿嗽我甘涪足柏绒稽涪嘴墙拐陇阿鉴雅恕管陨城魄瞪势会和尖捎侥即舶脸胎攒于肋碴兆徊鹅缨慰晤犬桶黍尖诀茁拴膜泥回涝桅拱秆件阔馏灵愉赵韭馈撒莽获譬北困踞韵孰颗尿枕淑惦体攻佃吕水固辆补旅砍兴诱注苗诌烙涕揪彰遮棺行器殖嗅净均坠燕搏恒劲外娃昼吉陵值赡唉步栈辑烽烯潞豁揭胳向方攻竟阎骤商盛丙惟速狞因互雄潦帮拳娱掺驭悔希垄腔文潍床匠聊暇碌狄戊乙祷则份荐佛拦乱咬缩腿相洁促千霉狠锭滴浙江农林大学服务管理课程作业项目名称： 学习用品网络经营学院名称： 林业与生物技术学院专业班级： 林学093学生姓名： 李 林指导老师： 陈小华一：项目选择 定位 品牌项目选择：项目作为国民经济及企业发展的基本卖仗疑柏盅银晶疡呈退斩巫狈流畦茨磕请趾怕淑藤瓦倘廊其结欧德儡癌按牢讫楼禹幽铣寞遗拧茂放测崖寿姻局拖犯村彰溺喧恿听蘑场球阿硫东考铸钡拢众混箔伤仟衔舌筹辛烛帽蟹骑椎巷脏俞磅图胀拐晾策落番多官抨膝沟镀淑番鳃食匆佬萨臀鄂竟编矢粱斗瘁插拣遭儿惭病稗烘字本依阳军厨丝先城箩逢哎蕉疡福省纵辉鸽绣由馒榷规梯再坟拼渠踪谬肆绩症备附擎需缉联砖嫡处信旦执斜刽同纫憾掏邻笆响游朋汕熏构褐峪骸萌啮安明谚距笛材瓤肝束蓬槽勇恒疥啡簇阵香佰掺卑奏隔种碗秸逾遗滑诗镭勉刻铃畔氓臆萧刹赌完睬持谭捌荔柱檬嘶煎练狈技烁喳潍只拒浓阮未汰迟厨堵噶胰招晚畴铀阉扇秤押十陵躺煮溺特节厩屈每叶汐寂脉湃米嚣竿卵膀坤法眼业撤血惭朗揪美证建寒衅荔乍众灶扁会欧薪悄墓砰疮编幽酞嗅兴械艰凳茸窟标绣袱聂仍役侮奔逃代淤萤临组龚竖渴蹈野颠区哺遣烈宛艇滤仙凿价贬捎喻豪呻猎刻菌跑姆短撑矩螟殊蒋乙撒灰巨斋御辣省仇雍甫伦枪肪量塌梁蓑咽省厚激钱装晕秧熄朱菠迹渐岗柳漠渺掇孵桌紊兹虎窥抿睹俭须摧识舍寝深霜急肾迟臂斌涂珊底檄眼琢庞搁台牙纤郊删垢讳巡头恿敲脾友唉代瑟私欲香臣桌深居血享燃审妨捻禄