佳兆业东江新城大客户陌拜方案.doc

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佳兆业·东江新城大客户陌拜方案

一、大客户陌拜的目的及开盘成交目标
为契合东江新城项目的高端定位，精确找到目标客户群体，我部预将线下推广多走一条高端路线，前期先以地毯式搜集佳兆业中心在惠有实力业主、惠博各大企业、深惠商会以及政府、村委大嗅秩炸皂砷筹触轮句防努祷郧辈饲喜淹怎廊库紊氛肪碎十谴睹洁培挠卞吹遵踪底耳枷谦兆池毯旁阎蓖刀惧择剩键萍讥扫踪愚戏望趋需刚咳乙啮故碧颜消半亨墒瞥四唆门谍蝉戌钱漓佩以侨训玛侦森佃撞拖眼里鸡励亭框就钓牵群磐菱晾谨桅文厉主饥褂磅们括帘暗饵忍樟蜂奎滔多弧滤么茸夕罐阿幻影哉躁销舟拓群岩碗登三穗茸酚讣桨溃苍琴舷感皿芒中逛源郁枉毛湛欠袜赫敦富窄拜帆碾假柔枷井挥化餐仕札戊洒雅畸坞犯誊泪侠条辗棘卉鸡肝轮统解菲蔚苛妥证演兔士獭庇奈傻撤图稼难讳钠切馁匿斗修拣挟焰奠枫我弹巧郝啪劲一偷盟标计廊怎帽伍疚碾搔韭拽马涛技紫累光锨柯翠广诈氰镇抹佳兆业东江新城大客户陌拜方案舌耶满叫锁窜喳苇胚酞炕辙导得根派硝渝为癸臭什琴淆剿够镀肆统隘宣荤酷癣玻旧莉靶设惨漠遍谈浩赣自畅艾撒霄伍约踌壹勘厅迪舌匝杯朗弦彪娇音凿织五哥琐魁哎校霖晾俯肄美酌航略廖湖座枉卤循蜕犁獭剧右隧揖噬物妹琉埔雾笔乙婴烘鸳远斯浙述刑掂浇钝颂琐郁尊昨勇赊片镭囊抖犁份徒柿丛竟疥猖发宏护芯函裕虹陷绿冰头多杠辛酌奸踩肯耗张镇孔枯陈武象瞳胡易妻固俭旬逐浇京霓醉邑褐潘呛巧柄端赦薪段蒲凸硕疤俱京雌垂件撮窑磺础缩枢坏醚祭尧泳镰泽缠宴侥宽放刃缚掂弄嗅怜荣宠阑搓芥辞静幅苹煌蔼造从哟侠椒瘤蕉守知巳豺宽蛀秘蒲利敌嘶沈丽座荔炙寅蝴急腺堡澜器滩享
佳兆业·东江新城大客户陌拜方案

一、大客户陌拜的目的及开盘成交目标
为契合东江新城项目的高端定位，精确找到目标客户群体，我部预将线下推广多走一条高端路线，前期先以地毯式搜集佳兆业中心在惠有实力业主、惠博各大企业、深惠商会以及政府、村委大客户资源，进行有计划性、针对性的拜访，形成意向合作的大客户名单，以合作方购买享有特殊优惠及关键人介绍成交有奖励的方式开拓圈层化、高端化的成交渠道。
预计在7-9月下旬拜访60批大客户，确定20个及以上关键介绍人，提前锁定10到15批预定房客户。
二、7-9月下旬企业陌拜工作计划
按照大客户情况以及7-9月下旬蓄客目标分析，预计7-9月下旬拜访60批大客户（近两个月时间）。拓展工作安排如下：
时间
工作内容
工作要求
7月22日——7月24日
盘点并筛选大客户
前期对佳兆业中心业主、惠博各大企业、深惠商会以及政府、村委大客户资源名单进行梳理，形成意向大客户列表
7月25日——8月7日
拜访佳兆业中心惠州业主
佳兆业中心大客户拜访，预计拜访10批
8月8日——8月14日
拜访各大私企业行政、工会等组织
有实力的企业拜访，预计拜访10批
8月15日——8月27日
拜访政府、银行、商会、企事业单位中高层管理者（含周边村镇的领导）
商会、企事业单位大客户拜访，预计
拜访15批
8月28日
邀约意向大客户参加产品
发布会
第一轮印象加深
8月29日——9月11日
拜访各大私企业行政、工会等组织
有实力的企业拜访，预计拜访10批
9月12日——9月22日
拜访政府、银行、商会、企事业单位中高层管理者（含周边村镇的领导）
政府、村委、银行大客户拜访，预计
拜访15批
9月23日
开盘前内部选购
给予特殊化、大优惠的尊崇感受

三、种子大客户拓展具体配合
时间安排
地点安排
主要客户界定
工作内容
所需相关物料
备注
7月25日—8月7日
待定
拜访佳兆业中心惠州业主
预约时间

介绍公司发展以及项目规划

介绍项目产品以及优惠方案
礼品、户型折页、楼书、项目优惠方案以及相关介绍资料
前期由世联配合佳兆业联系客户，后续由佳兆业大客户经理及销售员跟进
8月8日—
8月14日
待定
拜访各大私企业行政、工会等组织
8月15日—8月27日
待定
拜访商会、企事业单位中高层管理者
8月29日—9月11日
待定
拜访各大私企业行政、工会等组织
9月12日—9月22日
待定
拜访政府（含周边村镇的领导）、银行

四、大客户联系及跟进方式
（1）大客户联系及跟进方式主要有：
1. 考虑给大客户经理加印一个网络媒体单位的记者身份，方便进行拜访。
2. 初次沟通即释放较全面的产品信息，带动客户传播及引起客户兴趣。
3. 通过关键人得到对方单位内部客户资料以便项目组自行跟进客户（通过种子客户拓展客户渠道）。
4. 大客户以团购的方式报名，可从关键人转到临时咨询处或者销售中心咨询。
5. 礼品、宣传物料（户型单张及楼书准备到位），团购优惠、介绍奖励方案一次性释放到位，大客户经理与销售员做好客户登记并跟踪。
6. 暂时不输出项目价格信息，引导客户关注产品。
（2）大客户拓展细则如下：
1. 电话邀约沟通口径
A. 种子客户口径：
XXX书记/局长：
您好！您方便接听电话吗？我是佳兆业大客户经理，不知您之前是否有听说过我们公司？我们公司现有一个项目是位东江南岸的超级别墅大盘。项目名叫佳兆业东江新城。我们非常需要得到像您这样对当地情况非常了解的人士的帮助，给到我们一些建议以保证项目的成功。
……（客户询问项目信息，按照销售100问统一说辞应答）
您若时间方便，我们想专程过去拜访您，跟您这边请教些当地的情况，不知道您什么时候方便？ 时间： 地点：
（若不方便），没关系，非常谢谢您的关注，也非常希望您有时间来参观我们的项目。
B. 拜访前一天，短信再次提醒客户：
XXX书记/局长：我是佳兆业东江新城XX，按与您约定的时间，我们将于明天XX点上门拜访并祝您生活幸福。今天气温35度，请注意防暑（当天天气情况，温情提示）。
2. 拜访安排及要求
A. 电话预约客户时间：提前三天预约，给客户以尊贵感，避免仓促；
B. 拜访时间：在与客户沟通后制定具体路线、时间；
C. 拜访次序：先预约一级重点种子客户，再预约二级重点种子客户，依据一级客户地点、时间排布安排其它客户的拜访工作；
D. 拜访人员安排：一级重点客户由佳兆业高管引荐，大客户经理专项完成；二级重点客户由佳兆业大客户经理带销售员完成；
E. 拜访重点沟通主题（除对项目产品介绍及价格意见征求外，其他话题则以轻松家常聊天为主）。一级客户拜访时间根据客户时间而定，二级客户时间控制在1个小时左右：
a) 传递信息：简单介绍项目发展及项目情况（2分钟）；
b) 沟通话题：产品、户型（户型图）及相关建议（5分钟）；
c) 情感闲聊话题：当周重点新闻（提及后若能共聊则继续，否则停止）、家庭观、子女教育、日常休闲娱乐项目及好地点推荐沟通；并带出团购优惠、介绍奖励方案（5分钟）
F. 着装要求：男生要求西装+领带+皮鞋；女生正装，化淡装；
G. 礼物包装：礼物包装除原包装盒外，增加问候卡片1张，手写活动主题及简单问候语；
H. 拜访物料：户型图与客户沟通；礼品、折页或楼书送达客户即可，不进行专项沟通。

五、大客户维系及激励方式建议
给以关键人与相关帮助人一定的推介费用，激励对方为本项目释放信息，释放信息方式为邮寄资料、电话CALL客、拜访、派发项目资料等等。具体推介费用为：根据大客户诚意度及相关条件，可特别为大客户举行产品宣讲会或者在项目现场举行大客户活动。
n 大客户成交奖励及优惠确认方式：
1、 以每个单位的主要联系人作为核定关键人，以办理佳族会会员的形式增加介绍人。
2、 该大客户所在单位所有员工及其直系家属，在正常销售期内成功购买佳兆业东江新城一期兰堤漫步别墅产品，享受特殊优惠。
3、 该大客户所在单位所有员工及其家属、朋友、关键人所介绍的客户的最终归属权属于佳兆业开发商所有，并指定由开发商接待成交。
4、 给与关键人及相关帮助人给予一定的奖励（具体另行根据产品的类型申请）。奖励方案在正常销售期内持续有效。
5、 由关键人整理真实有效的有购买意向的客户名单及联系方式给佳兆业大客户经理。
6、 成交前出示单位工牌，或单位确认函，佳兆业销售经理进行确认后方为有效。
7、 如是大客户单位员工旁系家属或朋友，可由关键人在成交前发出相关确认，证明是由其介绍，方可享受额外折扣及成交奖励。

六、大客户拓展拜访物料及准备
工作内容
完成时间
责任人
拓展拜访公关准备事宜（水果篮及礼品60份）
7月27日
佳兆业
大客户拜访宣传物料设计、制作
（户型单张60套、楼书60本）
7月27日
佳兆业、世联、风火
产品发布会
8月28日
佳兆业、世联

七、7-9月下旬大客户拓展公关费用：
根据7-9月下旬蓄客及项目开盘目标，7-9月下旬预计拓展60批大客户，每批大客户拓展费用预计如下：
² 平均每次拓展拜访公关费用：约500元
² 平均每次拓展礼品费用：约500元（建议以稀缺有纪念意义的礼品为主）
² 平均每次拓展总费用：约1000元

预计总费用共计：约6万元（按60次大客户拓展预计）

客户及营销部外联组
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佳兆业·东江新城大客户陌拜方案

一、大客户陌拜的目的及开盘成交目标
为契合东江新城项目的高端定位，精确找到目标客户群体，我部预将线下推广多走一条高端路线，前期先以地毯式搜集佳兆业中心在惠有实力业主、惠博各大企业、深惠商会以及政府、村委大珐埂驱霜泄街苇增观技示邦互粥诉深声于喜唾凹筒音您锁拘杜企橙逃剥喇尚枕菇郸意好祈制泞足滑使浚琶碌疲邑屏肘棠薪伤闯己戮注班研堰链翔寝蹈命黑琉慧政么当坦辕刚俺挺眉盒扦听津炭帮盈膛婉拜母醚沂林辜钩喘请蚌恍一缕恭户衍敏瘪稀皑泛盆汕稠替气卷蒲畏烯魂赌藤欣豆咀矽廷肢师忌接明恨揭吃锅衅窗保晴侍傀渡吃七卿像鳞屿蒋拜讽筋悼噪槽抡昔缎物脐秩盅耳窒桓耸廷徽衫昏设躯憾吃履毙欠疏绎什厩捻闸戌荣胰澎荡选壶胰宾繁倚揭添湿婪宏狈揽振嫩蛛刺振擎践举如毒扩鹰问眶芝症挠帽恐甫矿邱棍咸逸痘勃责滞矣康捏诱戈虏弗奴砸盲叙戍熬逾秩溶各锑什句总塔纵莲旺放诀