如何管理应收和催收货款.doc

精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-销售、财务的监管 一、在销售合同中明确各项条款 在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险： 1.明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等。 2.明确双方的权利和违约责任。 3.确定合同期限，合同结束后视情况再行签订。 4.加盖经销商的合同专用章(避免个体行为的私章或签字)。 二、定期的财务对帐 财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视： 1.产品结构为多品种、多规格。 2.产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同。 3.产品出现平调、退货、换货时。 4.经销商不能够按单对单(销售单据或发票)回款。 5.要主动拒绝用货款垫支其它款项(客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等)。 以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。 三、对产品铺货率的正确理解 如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收帐款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。四、减少赊销、代销运作方式 销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。 五、制定合理的激励政策 我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。 六、建立信用评定、审核制度 在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限(一般为半年)。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。 经销商的监管 一、建立完善的经销商开户制度 当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。 因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括： 1.经销商的资信状况。 包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。 2.经销商的财务状况。 包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。 3.经销商的经营状况。 包括：公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。 二、对已合作经销商的监管 1.强化经销商的回款意识。 经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序。 a对经销商利润贡献的多少。 b代理产品销售金额的多少。 c代理产品在经销商心目中的地位。 d客情关系的维护程度。 e厂家对货款管理的松、紧程度。 要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。 2.控制发货以减少应收帐款。 按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验，以每月发货12次为宜，即每次发货量为经销商1530日的销售量。 3.适当的通路促销以减少应收帐款。 根据20/80原则，对于20%这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒(一年一次为宜)。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。 4.建立经销商的库存管理制度。 通过对经销商库存的动态管理(销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等)，及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。 三、经销商发生欠款的危险信号 在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如： 1.办公地点由高档向低档搬迁。 2.频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加。 3.受到其他公司的法律诉讼。 4.公司财务人员经常性的回避。 5.付款比过去延迟；经常超出最后期限。 6.多次破坏付款承诺。 7.经常找不到公司负责人。 8.公司负责人发生意外。 9.公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。 10.公司有其他的不明确赢利的投资(投机)如：股票、期货等。 11.不正常的不回复电话。 12.开出大量的期票。 13.银行退票(理由：余款不足)。 14.应收帐款过多，资金回笼困难。 15.转换银行过于频繁。 16.以低价抛售商品(低于供货商底价)。 17.突然下过大的定单(远远超出所在区域的销售能力)。 18.发展过快(管理、经营不能同步发展)。 当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐款的回收风险。销售人员的监管 拖欠时间(月)123691224 成功率93%85%73%57%42%25%13% 一、加强销售人员的原则性 在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策(应收帐款管理)。 二、加强销售人员的回款意识 我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。 1.因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低。 2.最后收款期限。 a客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采取行动追讨。 b如期限是30天，最后收款期限不能超过40天。 c如期限是60天，最后收款期限不能超过80天。 d如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。 三、加强销售人员终端管理、维护能力 建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。 我们要记住： 要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。 要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意。 四、提高销售人员追款技巧 销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训： 1.运用常识。 2.追讨函件。 3.丰富、完善的客户资料档案。 4.让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章。 5.与负责人直接接触。 6.录音。 7.向警方求助。 8.谨慎从事。 9.丰富自己财务、银行等方面的知识。如：支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。 五、零售终端经营不善的危险信号 在日常拜访中，检查零售终端的经营状况是终端代表重要工作之一，当终端出现下列状况时，我们就要特别的谨慎，应及时将此信息通报给经销商，避免经销商的经营损失： 1.正常的营运费用无法支付(如：房租、水电、工资)。2.商场负责人无正当理由的突然失踪。 3.商场业务人员的频繁更换。 4.商品大打折扣(低于供应商的底价)。 5.频繁的有商家退出经营。 6.货架出现大量的空位。 7.大量使用礼品劵，抵供应商的货款。 8.大量的无法兑付的空头支票。 9.不正常的盘点。 10.商场没有人气。 成功追收应付帐款 一、应收帐款的处理方法 1.销售资料(收货单据、发票等)是否齐备？内容是否准确无误？ 2.准时给予文件；其实越早给经销商发票，货款回收可能越早，同时要确认经销商收到发票。3.完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低。 4.定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理。 5.建立形象：客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念：我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的。 6.服务精神：认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难。 7.技巧训练：追收欠款是需要技巧的，如：电话技巧、上门拜访技巧；同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料。 二、已被拖欠款项的处理方法 1.文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备。 2.收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性。 3.追讨文件：建立帐款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件预告、警告、律师信，按情况及时发出。 4.最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义。 5.行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升。 6.假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限。 7.调节：使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款。 8.要求协助：使用法律维护自己的利益。 三、对于呆/死帐的处理方法 1.折让。 2.收回货物。 3.处理抵押品。 4.寻求法律协助。 5.诉讼保全。2010年读书节活动方案一、 活动目的：书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！ 二、活动目标： 1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。 2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。 三、活动实施的计划 1、 做好读书登记簿 （1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。 （2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。 （3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。 2、 举办读书展览： 各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。 3、 出读书小报： -精品 文档-