销售经理主管管理手册.docx

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广州博赢客信息销售部门管理手册

一、 部门经理职责：
1、 负责贯彻执行公司的销售政策，所有事情必须做在员工的前面。
2、 负责达成本部门的每天、每周收款业绩，完成公司分配的每月、每季度销售任务。
3、 负责本部门的日常管理。
4、 优化本部门产品销售思路，提升业务员的销售能力、专业水平和综合素质。
5、 监督、规范业务员的纪律表现和市场销售行为。
6、 负责市场情报的收集和报告，并及时对公司市场战略和政策、销售管理提出建议。
7、 招聘新人，为部门补充优秀的员工，为公司培养优秀的主管和储备经理，为公司发展输送优秀的人才。
8、 自我要求、自我思考、自我管理每天要多一点，再公司场合要注意自己的打扮和场合语言，真正让员工区分你的综合能力在于之上。

二、 部门经主管经理日常工作：
1、 配合公司上层领导：
作为公司的中坚力量，部门主管、经理要积极配合公司领导制定销售策略，明确公司的工作安排，制定科学、合理的执行计划，不折不扣的予以执行。
2、 计划和布置工作：
头天晚上须安排好第二天的工作，利用早、晚会时间给员工下达任务。
3、 沟通和激励：
有效利用早、晚会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流，并多给员工表现机会，不仅使员工得到能力及素质的提升，同时也可以在交流过程中发现问题，了解员工的真实想法和状态，另外建议针对个别员工可采用单独、私下沟通的方式。
4、 工作监督和客户跟踪：
员工找资料、打电话、跟踪客户、签单、售后服务…………………我们不需要每个环节都参与，但一定做到每个重要情况都了解。这就需要我们不断的观察、沟通和分析，只有这样才能掌握每个员工的工作状态和问题所在，这正是我们的工作重点所在。
重点：
A,每天多做走动式监督和管理本部门的员工，做到走动式管理，现场发现问题，现场指导帮助或通过会议形式解决问题。
B，统一的部门工作总结报表和周、月工作总结报表，部门经理一定能清楚本部门每天的实际情况（开发的客户数量、合同、收款和累计合同收款情况），公司每天都会要这些资料。
5、 了解和帮助员工：
与员工相处的过程中，最重要的是既要做员工的保姆，更要做员工的良师、益友。员工的工作、生活、思想……….，我们都要了解关心。
6、 组织培训和学习：
经常对本部门进行培训和开会学习，让员工了解公司的企业文化、激励措施和产品知识。在岗位中学习技能和综合知识，让每一个员工随部门经理的带队管理得到能力的提升。
7、 言传和身教:
部门经理在工作中做到以身作则，凡是要求员工做到的，自己首先要做到，多一个微笑，多一声问候，少一些不良习惯，注意工作中的细节要求，形成良好的工作气氛。
8、 开会：
部门经理开会要有主题、时间、计划，会议形式可以多样化。懂得多做一些创新，开会要多次强调主题，让员工明白出去要干什么事情。
9、 总结和反思：
每天工作结束后，要花一些时间对自己、团队的工作加以评析，每周、每月、每季度各阶段还应该纵向、横向的比较和分析。只有这样，我们才能在不断自我检讨的过程中成长起来。
重点：每周要有周总结、每月一份月总结。

三、 销售业绩管理：
1、 帮助业务员制定个人销售目标
公司制定的销售目标，员工没有实现，部门经理要帮助员工分析原因，究竟是目标定的不切实际，还是目标制定后的分析计划有问题，以至于目标与计划脱离，或者是行动力不够，实施方法有问题。要找到了真正的原因所在，帮员工解决问题。
2、 督促员工拿出能签合同的客户，提高掉单比例：
部门经理在工作中药帮助员工分析：很多员工和客户谈的非常好，但存在不能确定合作，发出合同收不回来，合同回签收款慢、掉单灯现象。其实是业务员还不知道最好的维护客户关系的方法就是收款，收款之后客户对你更信任、更依赖。所以说，一个员工的优劣是可以通过业绩的多少来检验的。
3、 帮组新人快速成长
新人的第一、二、三个单，部门经理要重点协助，新人出单了，就会更有信心留下来。所以要严格要求新人每天的工作量，尽快缩短出单周期。
4、 保持团队旺盛的战斗力
要想让团队长期保持旺盛的战斗力，首先要稳定住部门内业绩强的员工，给予他们更多的关注，不要以为他们的业绩稳定，就不需要心灵抚慰，因为他们承担比其他人更大的压力；另外就是要保证团队不断的注入新鲜血液，用新人带动整个团队的积极热情气氛，同时增加老员工的危机感。
5、 用人因时制宜
针对不同阶段的员工的不同心态采取不同的手段：适合做管理的员工就向公司申请提拔，能严格要求自己、业绩又突出的员工就更要制定更高的目标。喜欢帮助他人，表达能力又强的就做你的助手，帮助新员工。没有任何优势的消极员工就坚决淘汰。
四．部门经理/主管素质要求：
1、不损害公司利益，对内外维护公司形象，服从公司的安排决定。
2、员工利益放在第一位，用心对待每一个员工。
3、严格、平等。公平对待人和事，不乱发脾气，保持兴奋的工作激情。
4、做任何事情目标明确，执着的做事风格。执行完成公司布置的事情或任务，强调建设公司的企业文化和规章制度。
5、以身作则，用自己的行为去感染员工，身教胜于言教。
6、对上级汇报工作，不隐瞒事情。对下级经常和员工沟通、交流。发现问题，解决问题。
7、敢于在公开场合承担错误和责任，对于重复错误的事件，要坚决制止。
8、团队精神摆在第一位，敢于接纳同事批评自己的错误。
9、敢于创新，善于学习。对公司的发展提出新方法、新意见。
10、注重自己穿着和场合语言，勤俭节约的态度对待公司和自己。
五、销售部门的工作细节：
经理主管每天必须做的10件事：
1、 保持好的心情、好的情绪、好的精力，每天现场赞美或鼓励一名员工。
2、 比员工早到、比员工晚走，以身作则遵守公司的制度。
3、 带动、创造、监督部门的电话气氛。
4、 进行一次部门例会，跟一名员工单独沟通。
5、 熟悉员工今天做了什么，部门的合同、收款和意向客户。
6、 帮助一名员工或提醒员工做了一件事，把员工的事当成自己的事。
7、 检查部门的工作、纪律、卫生情况，多做现场检查，教育员工。
8、 每天思考、每天进步、每天超越。
9、 做好今天工作的总结，明天工作的计划。
10、 为公司创造利润。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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