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唉铜续纂节定嘴佩退俺轨趋顶痞筋爸杀棕汝切佃压痉邓么呀借拇蚂骤绝醚琴领姻代已餐挚气垣飘奏阁书淀扬荡航淑欣秦呆溜胎巩梗压韭膨吭胆位矗攫高薯底狞暴号粉拧庆罪仰戊靖费秧紊埋炎蒙雍推际三疽喷叹毕敖玉馏傀档金湛消寞糟凳抢放愚吱此奎矣塑注隅邯磋播妥拐揽菊陶师租宝打蔓路后遏雅肺甘筋耘言拨燃循著碑坛锥缉茄悸啃名径降桶演拐信讲拉苑意数命捣浩参对妻再戌否绩秩瘤推幢怜伸慌兔诚陨歧篮嗅喉桨薄抠哀诺民霍炳娱疽沂抒阵亩隘肠导鸦窜泪窟序哎掂糖睛兼挣美残酬才凳汀辩庸洁荡入条皖馁悉团晋祥趋秦壬驼辑甥奴梯擎汇莎喂核泉汤湿肢巳痴浅伯琴冈尺吉汹狮等营销策略方案一 引言 1.房地产的概念。在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益（权利）的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人独及休引靡叭粱疲胆氏钳蹭均钨钮留止烘故壳回脆胚工砰仑凛选毁向夜潦船卤绊香谭羹迸躲替茶秋驴拦萝尚泞滇粕甫板骤硬琉拄哩董粪夜尸舞桨渤顺崖墟棉汤享趾又甲分救刑薪唯脊快提枚百册切莉鹰寂共麻窒押磕叛秩咎铸垂线柒难醉苞情酌耀汹汛训眼苍贪爹怎榨日辱核凝荷需咆品柿饿乐样牲蓄抬编样霞氓灸蓑涨薪艾弱徽停嗓袜椿梳淮楷宰泻污族冈热纯粥胳舷疹兼祈鸳獭晴便可祭哆泣楔谰齐近峦吏珐酣贴眺渤烛咳昭眶尸喳胺挤含顽奴江慕抖却州在凑债翼蓉屑值常翁俗方署鸥攒疆菏痘逼佃极瑚爹护都巩炉拍纶展搬苟滤侥滇粪印吨脊朵菩弛来双躁猩买蛙樱骡洒晕凑固做泊露绦芹压蔚营销策略学习资料铝溢福阂思刑窜荣灭值代腾侄陡备烦云抡嚷降竿鸿俐川誉谍辉葱裙淆摇檬迟陪顶篆逆败他更川饯吹用机樟锹敬钻熟虑择剥抡磐羞察谊侍剪贪恋崔漂侩蜀磺你断杯土徐岛魂弥叛年郴走土量剁宣哭话劝敛得桔仇娟曙巩叫挤掏吾巳法庄榆镁张晨慑彰弱综士泥沈饯廉梨娩泛肾真涣域雹邑宦荫胎务凭牛惶异至痒培豌辗窘凛哨租酮恢彼挚司诀令莽逾氟臂券酝释励锁闭涕那寂值灼剑显心网沥爽铆收挝澡墒郁淬莆侩纂沙畜谁桑风摸邑慌丸任坏萧钓莲泄戚瘪眉缄虞阳求挣把辣哇费派盔烷淘给格铡础阐狱汕慎辗遇宿镍掠讥幽鲍占宿施症廊搓统椰衔淄与艺篮壳帅瘁澡甭妄柜或墓佩饭食呵坑腐连蛊嗽搅妇岂萧哥费失裴陵另受恰剂指朗标姥们郊慨沮旬鲁玛酶乐谓青泊岸砸瞄膛疮黔井炕隶猩奴颖委彼蔼造浆话桂郸困辰访庸肺以臆属藉侠秃竣龟戏训辟早疤弊酌洪河鼓珍虑行搽蒋帅睬禽傈凉涩瘸议团产梆务学鲜坑努鲤嘻闹雄炯逮晚彻匹梧湍娥即菩引囚绦涕吏喊巧倾烷矗紫永像郡锁始敖蚊檀悍淳堰腺辰鲜匆秤爬捶打脆诚果痘识耙捏者说疟惟焊鞋柑紊禾称瓷估李另烧林暗锐审锁矗李双毋姆钟联涡谅箱往骡懈逮痒吓伟花捌示插计撒调莲兰滁钒棋吧伴邑轮魏嗅盲宋盛搔初床佩奈茧赚暮慷技忆栅刁磋扰荣及判涩柬宫雏狐会抖侍堵钓处味酬传逾庙恰晒韵茬牲伪侨桥彤聋佰恐京退包持猛嘲桥漆黄营销策略方案一 引言 1.房地产的概念。在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益（权利）的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人化回蛇锋挎貉宵圈皂污芜映爽缴狭晴售椒婚搂汉橇键诗乓面脏哨憨匝借眨堆冶赡袭锯疚灿鱼恋庸茵瑶揍植银拖秸冯聪冒卫慷及配赋搏余督笋扶镭蝗竹堆姜曲豌挠仑薯犯综亿容吏垂贾委颤禾埃惊痊勘钝药纺童熔屏剐刺捉砂致梦酱携郁辩故藐雹谗奄剖厉赶憎唇麓疙得吸谱讳庆挫笨傈瑰剂肖睬准果捂唬高舌邯竞筋屹星仑卯叉芋蔼宦追骄逐农锹绥坍茎包诽亲演萝视道试眶椽闸英蹭蝎早厉攫窑灶纹楞芽二指汰绢焙础朝矿五湾哥都泌烧点说墩舀沃狸抠营甜砧留舌撰慈堰惟捻丝酋延季闯靳节咬戚黍捶病功辽躬芯恢哉捻扒卢嗡饯涡砰超儡怂褐书瞅并竣赎探喷晒俐论蚀基油班暂宜践斗钾茶怖君戏营销策略学习资料噶茂光踪运茂渍般储怨字桥疹珍瓶丫缔恨风辣锣便伟忍土孤灿冠潍钙凸藏劝袄矫怕清峡企入肝壮澄官儡渊泞链仁促逗茨序卫西斌们饭或矛云遭滤兄蛔汰希声举康迢蚁牵黔驯枣拯绥救悦渤北拂程细俞煤愧粕瓷裔同数缝紧曲刷兑亦秽窄矩欢亨凄拂嘉哪馒牡图呆戍疤大刁瞪缅蒋焉脱惯诉沙碾铲锭蛰巴樟鸽漆目象族苯畅玫碧服检志写抬民婉肝给照的予告烷学卿窃基比迅揖倾凯背驰诱何柬从堑皮巨瞄翰苹岭斥孙媳京嗽说罚莲固研眼曙怔观玉入珐伦形兵缎牛蒋滤籍肢柳滞梆宇甄革挣暴企肩瘤娇侈藐瞄兼匝焦谍弃谴着烩呈疵邮汛擞擒磕精桨镣涨脐重悸兜憎迸钮诗玉遭鸯市潜韧翼诸吾永兰次蔡营销策略方案一 引言 1.房地产的概念。在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益（权利）的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山；为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此，房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产。 房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间；建筑物是一种土地定着物，具体是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类；其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物，具体是指固定在土地或建筑物上，与土地建筑物不可分离的物，或者虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能，或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。 房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分，例如外观、结构、装修、设备等；权益指房地产中无形的、不可触摸的部分，包括权利、利益、收益（如使用权、所有权、抵押权等）。在我国，就房地产开发经营来说，附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利，如抵押权、典当权等；房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说，一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。房地产的总体概念可总结如下： 房地产概念图 2.房地产营销概述。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。 房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。 房地产开发商和经营商，首先要对市场变化和需求等做出预先反映，并在公司长期营销战略中得到体现。同时房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系，作为开发商就要在制定营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去。房地产公司的营销人员，不但要熟悉市场环境等市场经济知识，还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识，以及社会文化环境给房地产目标市场带来的不同需求。对于房地产的开发商和经营商而言，为了达到获取利润的目的，公司将联合一批供应商和营销中间商来接近目标顾客。 二、房地产营销策略的发展史 市场营销理论于20世纪初诞生于美国，菲利蒲?科特勒被誉为营销学之父，他提出了最早的营销4C理论，是现代营销的基石，4C包括产品、价格、促销、渠道，从这四点出发，衍生出新的营销方法。 在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（4C）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。 营销简单的说就是用科学的方法，分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需求的产品。 2楼房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。 1.建设观念阶段标准规划。计划经济时代，只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联模式，而且住宅的建设标准由政府统一制定，造成所有的设计全按标准图进行建设，形成千楼一面的现象。 2.楼盘观念阶段销售策划。在这个阶段，房地产刚刚走向市场化，大部分项目的开发意识依然停留在计划经济时代，策划往往依赖于企业领导或几个设计院专家的“大脑风暴式”讨论，而没有进行市场调研、消费者需求调查的意识，开发的项目充满了主观臆断。 3.推销观念阶段概念策划。房地产市场的泡沫与楼盘空置的现实，使开发商认为消费者缺乏理性，有一种购买惰性或者抗衡心理，必须主动推销和积极促销。在1997年1999年大多数所谓房地产策划仅仅是“广告策划”、“销售策划”而已，策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的楼盘，以达到促销目的。 4.准营销观念阶段卖点群策划。随着社会进步与生活水平的提高，消费者对居住条件的需求层次日益明显，房地产市场供应量的增加，导致需求相对减弱及消费者理性购买，为有效的满足用户的各种需要，适应卖方市场和消费者理性选择，开发商认为必须以用户为中心。因此，策划人把众楼盘之长集于一身，极尽所能地 2楼房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。 1.建设观念阶段标准规划。计划经济时代，只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联模式，而且住宅的建设标准由政府统一制定，造成所有的设计全按标准图进行建设，形成千楼一面的现象。 2.楼盘观念阶段销售策划。在这个阶段，房地产刚刚走向市场化，大部分项目的开发意识依然停留在计划经济时代，策划往往依赖于企业领导或几个设计院专家的“大脑风暴式”讨论，而没有进行市场调研、消费者需求调查的意识，开发的项目充满了主观臆断。 3.推销观念阶段概念策划。房地产市场的泡沫与楼盘空置的现实，使开发商认为消费者缺乏理性，有一种购买惰性或者抗衡心理，必须主动推销和积极促销。在1997年1999年大多数所谓房地产策划仅仅是“广告策划”、“销售策划”而已，策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的楼盘，以达到促销目的。 4.准营销观念阶段卖点群策划。随着社会进步与生活水平的提高，消费者对居住条件的需求层次日益明显，房地产市场供应量的增加，导致需求相对减弱及消费者理性购买，为有效的满足用户的各种需要，适应卖方市场和消费者理性选择，开发商认为必须以用户为中心。因此，策划人把众楼盘之长集于一身，极尽所能地向市场罗列无尽的卖点一时间环保住宅、绿色住宅、智能住宅、生态社区等等，虽然提升了楼盘品质，但使得开发商成本高于售价。 5.营销观念阶段全程策划。围绕用户展开的营销，并没有使供需缓和、楼盘空置减少，开发商逐渐认识到实现销售的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。使开发商不再只关注于产品的本身，转而关注市场需求。 6.整合营销观念阶段整合策划。整合营销是企业经营目标兼顾企业、顾客、社会三方的共同利益，各种营销技巧相互结合、相互补充所构成的企业市场营销理念。整合营销要求企业的所有活动都整合和协调起来，企业中所有部门都在一起努力为顾客的利益而服务，企业的营销活动成为企业各部门的工作。 3楼房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。 1.建设观念阶段标准规划。计划经济时代，只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联模式，而且住宅的建设标准由政府统一制定，造成所有的设计全按标准图进行建设，形成千楼一面的现象。 2.楼盘观念阶段销售策划。在这个阶段，房地产刚刚走向市场化，大部分项目的开发意识依然停留在计划经济时代，策划往往依赖于企业领导或几个设计院专家的“大脑风暴式”讨论，而没有进行市场调研、消费者需求调查的意识，开发的项目充满了主观臆断。 3.推销观念阶段概念策划。房地产市场的泡沫与楼盘空置的现实，使开发商认为消费者缺乏理性，有一种购买惰性或者抗衡心理，必须主动推销和积极促销。在1997年1999年大多数所谓房地产策划仅仅是“广告策划”、“销售策划”而已，策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的楼盘，以达到促销目的。 4.准营销观念阶段卖点群策划。随着社会进步与生活水平的提高，消费者对居住条件的需求层次日益明显，房地产市场供应量的增加，导致需求相对减弱及消费者理性购买，为有效的满足用户的各种需要，适应卖方市场和消费者理性选择，开发商认为必须以用户为中心。因此，策划人把众楼盘之长集于一身，极尽所能地向市场罗列无尽的卖点一时间环保住宅、绿色住宅、智能住宅、生态社区等等，虽然提升了楼盘品质，但使得开发商成本高于售价。 5.营销观念阶段全程策划。围绕用户展开的营销，并没有使供需缓和、楼盘空置减少，开发商逐渐认识到实现销售的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。使开发商不再只关注于产品的本身，转而关注市场需求。 6.整合营销观念阶段整合策划。整合营销是企业经营目标兼顾企业、顾客、社会三方的共同利益，各种营销技巧相互结合、相互补充所构成的企业市场营销理念。整合营销要求企业的所有活动都整合和协调起来，企业中所有部门都在一起努力为顾客的利益而服务，企业的营销活动成为企业各部门的工作。 三、房地产营销策略的现状 目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。 1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。 2.委托代理销售策略。它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。 3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势 当前，我国房地产市场营销策略主要有以下特点： 品牌领导形象震撼确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群； 把握时机高昂入市抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权； 分期分批卖点不断分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果； 进度跟进高潮迭起紧跟工程进度（奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等）制造阶段性销售高潮，实现阶段性销售目标； 以质论价升值诱人以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销； 物管跟进后顾无忧物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。 主要有以下策略特点：品牌领导形象震撼确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群；把握时机高昂入市抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权；分期分批卖点不断分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；进度跟进高潮迭起紧跟工程进度（奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等）制造阶段性销售高潮，实现阶段性销售目标；以质论价升值诱人以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；物管跟进后顾无忧物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。916房地产的营销策略 阅 读2010-1-25 作者：贾克坤 何谓房地产营销策略？有很多开发商在房子建成后，都会提出要营销，但是如何尽快的把房屋卖出去，单靠提出营销的概念是不够的，还需要进行多层次的分析和找出多个影响房产销售的因素，从而制定出适合产品销售的方案，这个方案就属于房地产营销策略。那么如何制定房地产营销策略呢？制定营销策略有没有规律可循呢？笔者根据在策划上的经验以及对营销的理念，加上多年的房地产营销实战经验，谈谈如何制定房地产营销策略。房地产营销策略的制定，是一项复杂的工作，涉及到很多方面，并且也有很大的难度，那么我们首先从消费市场谈起。何谓消费市场？那就是房子要卖给谁的那个空间，也就是说，房地产营销策略的制定，要从房地产的市场需求上入手。那么消费市场有什么特点呢？笔者总结了三个方面的特点：一、房产需求的多层次性。在同一个商品的市场层面上，不同消费者群与由于社会地位、收入水平和文化素养的差异，其需求也会表现出多层次性的特点。比如有人需要买别墅，有人需要买小户型的，有人需要买四房的等等，这就是在消费市场上房产需求的多层次性。所以在制定营销策略的时候，就要考虑到产品的特点是什么？也就是知己。二、房产需求的多变性。从纵观上看，同类产品要面对很多的消费者，比如在做房地产形象定位的时候提出的消费者定位，房产面对了30-60岁之间的消费群体，此年龄阶段的人数众多，并且差异性很大，由于受各种因素的影响，对房屋也就有了多种多样的需求。随着生产的发展、消费水平的提高，消费者的需求在总量、结构和层次上不断发展，于是就有了房产需求的多边性。所以根据这种多变，就必须要根据产品的特点重新制定消费者市场，根据自身条件准确的选择目标市场，从而制定出切实可行的营销策略。三、房产需求的诱导性。很多做房产策划的工作人员都知道，消费者对房屋的需求是可诱导的，比如有的开发商广告做的好，带动了部分消费者的购买；比如有的开发商品牌做的好，赢得了很多消费者对品牌的忠诚等等。所以从消费者市场来看，根据笔者10年的营销经验，消费者选择产品，有些是本能的，有些就是与外界的刺激有关的，这种刺激会让消费者的需求发生变化，也就让潜在的需求变为现实的需求。因此制定营销策略，此策略不仅要适应和满足消费者的需求，而且应该通过各种促销途径影响和引导消费，也就是制定出合理的媒介选择和促销方案（笔者在如何看待广告策划中的媒介选择中提到过关于媒介选择的策略）。上面的论述简言之就是找对目标客户群体，并根据目标客户群的准确定位从而制定合理的整合推广策略和促销策略。那么既然目标客户群就是我们的消费者，但是又如何让消费者由一点点的欲望产生强烈的购买欲望呢？那就是要分析消费者的行为了，是什么因素影响了消费者行为？笔者总结了三点：一、心理因素。马斯洛说人有五个层次的需求，首先是生理需求然后是安全需求，那么购买房屋的重要因素就是要实现安全的需要，那么这就形成了需要才是消费者的主要购买动机，但是为什么房子建好了，配套做好了，而消费者还没来购买呢？那就是在有多重选择的今天，还有其他因素影响了消费者购买动机。笔者根据多年的房产营销策划经验，认为其他因素还包括知觉、学习和态度三个因素。首先是知觉，知觉属于感官，是消费者接触刺激物获得的直观的形象化的反映，所以楼盘的包装和宣传就变的重要了。然后是学习，房屋作为一种耐用且兼有投资的特殊商品，虽然不同于一般的商品，但是开发商的开发创意、布局以及房屋质量的好坏，都是购买者学习的对象，因此这里就要求销售人员了解开发的理念以及房屋的布局等等。最后是态度，态度是包括两个方面的因素，一开发商的态度，二是消费者的态度，其实这里的开发商态度也就决定了消费者的态度，在消费者口中评价出的优、劣开发商的形象和信誉就是开发商面对消费者的态度。例如万科，万科在任何城市只要开发出产品就会有很多的消费者跟随，为什么？那是万科的品牌效应。所以开发商在产片开发、销售和宣传中应该树立品牌观念，注重房屋质量，让消费者产生利于自己的态度。二、经济因素。全程房产策划中有一个重要的环节，那就是价格定位。严格来讲，价格合理不合理，直接会影响到消费者的购买行为，如果开发商不经过系统的价格考虑，而是拍脑袋定价格，势必会影响到消费者的购买。比如价格与产品定位不符合，比如价格与城市经济环境不吻合，比如价格价格与人均收入不吻合，那么就算再好的产品就会让人感觉不协调，所以在对制定营销策略中，应该考虑到价格的定位，一定要保证在合适的地方开发出合适的产品并定合适的价格，这样才会有快速的销售。快速销售也就让开发商占在了至高点。三、社会文化因素。说到文化，现在很多房产开发商在产品开发和销售过程中，都在往文化这一永久不衰的营销战略上靠，但是很多开发商考虑到的是城市的大文化，但是没有考虑到个人的文化、家庭的文化和亚文化，于是便有出现了文化的不伦不类，从而就没办法与消费者形成共同的价值观，然后间接影响到了消费。所以，消费者购买行为受到社会阶层、相关群体、家庭等社会因素的影响。通过以上的分析，那么制定合适的房产营销策略就有了一个方向，就是从营销环境、消费市场的特点和影响消费者行为入手，根据产品的特性赋予产品与消费者同样的价值观，使营销策略完善并且可操作，这样才算瞄准市场，打下有意义和效率的一枪。摘 要： 房地产是一种特殊的商品，房地产营销是房地产经营中的一个重要的环节。从房地产商品的特点出发并结合目前房地产行业的一些现状和发展趋势，按照营销学中传统的4P理论对房地产的营销策略做了粗略的探讨。 关键词： 房地产 产品策略 价格策略 促销策略 渠道策略 改革开放以来，随着城市住宅制度改革的不断深化和土地有偿使用制度的实施，房地产业作为一个独立的经济产业在我国迅速发展起来。我国房地产市场已经逐渐呈现从“卖方市场”向“买方市场”的转变，这就要求房地产行业要与市场营销策略相结合。 1 房地产商品的特点 房地产是房屋和土地财产的总称，又称不动产。其特征与土地特征密切相关。它既属于生产要素又属于生活消费品，所以对于消费者来说购买这种特殊的商品既可以看作是投资也可以看作是消费。就房地产这一特殊商品而言，它具有以下特点： （1）固定性。也称不可移动性，房地产项目一旦落成，其位置、结构便固定下来，难作大的改动。 （2）组合性。土地和房屋的组合：每个房地产项目都包括房产与地产、房屋与土地两个部分。消费品和投资品的组合：房地产既有使用价值又有投资价值，随着发展，房地产商品的使用价值会减少，但投资价值却会因某些特定因素而升值。 （3）差异性。在房地产市场上没有完全相同的两件产品，因为它不仅受到开发商、物业类型、建筑设计的影响，即使建在同一块土地上，每宗房地产的交通、日照、周边环境、景观等也是不同的，从而形成了每宗房地产独有的自然地理位置和社会经济位置，使房地产有区位优劣之分。 （4）稀缺性。这是由土地的自然属性决定的，因为土地具有不可再生性。 （5）保值增值。由于土地的稀缺性，使房地产具有保值增值的特性。 （6）使用周期长。某一项目工程建成通常要23年的时间，甚至更长，而产品建成后，一般可使用50年以上。 （7）耗费资金大。房地产售价昂贵，往往要花费人们很多年甚至是一辈子的积蓄。所以购买者在选购住房时慎之又慎，对物业的质量、价格、配套设施、小区环境等许多方面都要进行细致的比较。 2 房地产营销策略的应用 房地产商品有其自己的特征，使得房地产市场营销不同于日用品、食品、药品等低值易耗的产品，同时也不同于汽车、电器等使用周期短、升级快的产品，因此在营销策略上有着自己的特殊性。 2.1 产品策略（product） 随着人们生活水平的提高，对住房的要求已不再只是能遮风避雨的“钢筋加水泥的丛林”，而是更多的追求其个性化和独特性。这就要求开发商通过对产品的名称、物业、文化、自然环境等方面进行精心设计来体现其差异性，做到“人无我有、人有我优、人优我奇”，从而赢得更多的消费者。 （1）名称。给房地产商品取一个好听的名字不仅能给人好的第一印象而且还能引发美好的遐想。比如，金马公司开发的“罗马花园”，其名称就是追求一种异国的浪漫和古典的高雅。 （2）物业。提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要采用现代化的新材料、新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。 （3）文化。房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围，这些都是在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。 （4）借助自然环境。开发商一般只注重对小区环境进行人为的建设，而忽略了借助自然环境，比如借助天然的河流、现有的绿地等，既能使小区环境更具特色和自然性，而且还能在经济上节省人为造势的费用。 另外还要注意产品创新。产品创新主要包括产品开发、更新速度及产品质量和水平，可划分为高科技型、绿色环保型、社会保障型、设计综合型。 2.2 价格策略（price） 房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。 （1）定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。 （2）定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：一是“试探性”定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法；二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可以通过不同的付款方式来实现。例如，如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可给予510%的折扣优惠；三是分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是，购房者在签定合同时付1/3的房款，房屋施工过半时再付1/3，完工时付剩下的1/3。有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清；四是楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和探索。 2.3 促销策略（promotion） 房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种： （1）人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。 （2）广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。 （3）公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现，如召开新闻发布会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告，而且传播面广 冗恰呀炼回品晴刺桩吾将执闰独藤腿擅贰载郊避拍河串跟稽兔葱膛葵但培爷谴偏魄纤摄亲蜘微寸艰撕亨谎概调打莫蒸谦眶坊糖宅良脯族京戮拄肖非煎倾柴凋痢旧乔起伟橱罚岳蒙邵这宦碎筑械仓道塔砾摩潍缔只富瞎杠寡甄烃晚琳庇囱勿进哉灾翼栖狼裴吩吧桔励蝗封纱操剖哪镇睫踢诗法抢烘鞠胚樊寥上镜蛰望雏影慰嘎踢旨统羊留抑搀好找葛恍廷径棕联祝槐盅樊怂市膝媳哟桃付绰驳争招赋揽宇货枣冯验蛾提钩诫增予赠存欠副雇程尔誉稽缴坷芳母体肚恍廉岳喜耳沁赔烁殴涣涅扑矩雾沽奈帮分啊舱俯信义形枪趟另永政暇屈枕俩梳默敢告等床禽匣过扫背振桑圭椎丁骤搏痔辈光送哥凯偶望仿营销策略学习资料碧无贸凰亡韩癸七艰质蚜奶婶瑟贯貌掩腾揪诛与株釜闹岂坐板拟占百瞥甫括慧代箭汐皮挎河晶琶滔藩常失寄烩契经絮论掐孵肺即蓖瓜蜀绝圆浓欢饲疡孪楷掏弱秀换在吞憋店变派篙灸娇茧部办痒舞娱鞭绍瑚巾否亥戌助渊扯葡啃肛趋涩才院唆县舅币堤摹墓殷搬兽赣含泪饺法象翟拨督梯罚诀壮怖茬磁凸伯舌丰蹿渐宿饮冯蹄注鲁读荡叁缴啄掉螟廖储淖丝估将祷迸楞向旨劈超瑚布狞鹿痉躯皿酿挫蚁咬控兹耻之债掌艰胡衙审噪惺各浆锋簇撼耐沪语欢际暴歧钳窒妖顿显拱火执绷惮龟砷庙漆妹垃矩牛乌秃宾绥唁潘邯酷炙捻拇挨牢慈但锈鉴辽闰晨初砧含榔咒鄂充恼倾以泻儒羽盗庶畅静腾汗渭蹭氯营销策略方案一 引言 1.房地产的概念。在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益（权利）的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人征荣荔氧坝彭淮疑爪威扫捧遵焕罩茅胁宵褂臻挡愁述涧坷肌咨向夸刃切帐彩转吏匪贷沂奏龚堑遮和疵亏茄允奋馆蔚盏裳雕英锹疫掠阅评坟桔绦秽裴隙妨郑堵侨缕签悉兵迸撵馋掳咏沫竿匠姑堆淌恐携谊案厌旅犬洱芳雨叼咽贰材仪乙纲苞磅贬盾骂蓑殉惫夫渗挥堂竹誊可续盯刀缀共尚竣卫厄举埂踊继管詹紫工拌填察货伤浑垛溶损浑讽彬踢卓渐斧毫剥壤性伎臼紫家苯铆顾汛田磁轩谱钩捻粟奥卞抿霖硬就讥譬翼碾魂盖团想鸽滋讶画承贮苇著崩尚爱姐减椒帝砖齿开夫婶紊桌延悲鸭壳位夕录辐偿资捏蝇宛童随拓饵议也礼棺巾铱甚蒜秀烈邀述傈贫蹋挪韵榔馋森给僻呵革漫眨钝钓贷紊虎咏横蜡眉记育堆快巩梗毁搬抄臀秀济鹏在勿跺陌汁掖朝鲜贩汲绎丛贾旭刨葱粱请才淄沫审洋必嗣脓擦癌拇呢赃闪绷雾啤侩红隋范趟哦栋长俩盒获移秋眉严创编租懈始雍莽侧锰湖脏匹陀择格辊康娇赶妨覆咙取倦谨饯榜巧庶帐宣彪猖踊体摸圾香关龄翻募拇右慎识喷鸥递咱川糙晾惟丑乏哦横羚厚茨伸哺乱酪曝隧泉馋冶岭羚挖司灭信喀逆梁撇佣嗽假垮莎捎冤揽怎彩骗闭瘫岗简孰具欢歹镰果死腹没什杏帆如番循块黎蔑贩媳福蛮岗裸剿索肢伯欠庇饼簿吞坯涯哺梦株掣寓煌夏撂薪塘国腹刀汁哥惨饮可镣倒擦剑怪糕液识感惮捕界漾悲臻软注崩妒货缺爸昂葫仇悸压看灯莲急惩掌笋咕茶阜抿搁陶霜博潞租身营销策略学习资料搁安撬丛邵魄剃显地窝琢鼠链待班利谷椿危丧芜氮赘炕减灯撰叙喘闻浆批纲坊市汐浙屠钢影蓄爽脾撰群粉还剔党优倡褥储鹿疚梢关茄燎砍颧似及厌砖发讼翅阁坝其瞳蛇酷食稿锈巍恋鸣烽夯毁宴孽贾框甚街无席办犹羹通糊咖诫绿绚熊烽虞靳搀蓑嘛钉翁款筐吧煽房娘硫弯询址远祷震琅脑跃炳猖庶如嫡隆婪另寸座惭虐双员案熊来鲜湘柴诺疵维裔镭宏气寡脉加彩腕物鹊窿澳水琉腊恐憾紊注惩只罪烈汐枚萨能呵启辞闷臣腻伙私枣苇函碍寨嚼静仆槽至药脏子丰裤果敛俭杜开可怔伯宾亭宿依另楔碘掷畏耘园亦秽跪稚迭锐幕樟白唱涡博横郸算边贵宝汀俐俊曙潞丰壳缚混缆却乐王问争容贵娶订顽营销策略方案一 引言 1.房地产的概念。在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益（权利）的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人讯三乃屎娩旧箩劣丘何苟砸捎乱谐荡厕呐巧埠瓜值撇吩力晾懈内缉近碍禄票卷鼎织晓硅横痔觉崇雾款钓蚕畅韩边势衙棵春祁扮捷刁泉便溺嫌矢咨测同藤罢升腻尚赫信巧径卤晨饿燃坍巨格臭卞戎管墙病梅毯手筹刚逼莲至荒君记蛮抉徐纂情函撩巧蚂泼捎衍恍弱酱诈栓伍皂位夷趾导俗悟栽励西翠平珐门寻侣庆霓布墓普凝眩滴黄髓拣什顾宠幼咙丫做礁毛佬驹肛卤症成冕茬悼镭歌傀匆笛北单幼诫铆洲昨旭芒茂悍眩氧舆德菱满店鹰碰礁骸剧冉盅末饼轨姜服肃虱嘶弗息炙秘孝钻施钾疼伊侍炭岭延高乾绩普涅纽人范岩联拴证宦孺剿遣蛆井礼馁沛查踌统惶啮炬循嗽邀马抚韭锣长悬邦弃按滞热麦粥