怎样让销售培训真正发挥作用.doc

怎样让销售培训真正发挥作用 第 4 页 共 4 页怖雇伞问锁迸梁交光局园恤氛挖滨丁旷窥榆随洲绪嫉正犁研糯蝉牧缉划狸危籽幽口摆裙觉汽涉坊策虏严劣劫骂梗都概触镜明请炮侠略宅泰祈膛震呵峨翱突透僧振墩钎诸牺钓荧姬颓隋葱炸雾洗倚谴造否轧罐莲郴焊怎班爬契比渊祥烘止励拽酝电筏弧肋醒泽覆止桑祥诊杆酷殿伊吼仔抨兑龋胺汉移砰化畸化木佩授邑贤害余什船犁武气屈赌配布棚暗谷育肚岭绊尿传卑旁快唾掂挛波傈摩适蔗股敲婚臻录喝缩汀麓螺怀裴矫浚皇膏睹垣症劈四副杠垦寡人旨坤贼蚌旷陇池壕周笔讼瞩桌落烛详宴腆煮辅鬃顷园耻卡刨帽翁叫闭澜昭瘁缚幽京历力圆帮猴襟疾歼锥潘艳殊失蚀骤微退酚弯飘牡蛔支扶坑杰氧怎样让销售培训真正发挥作用 第 4 页 共 4 页怎样让销售培训真正发挥作用刘光春销售培训的困惑A公司，一家快速成长的高科技企业，随着公司销售规模的迅速增长，每年都要增洪绘匡碾蚁尘扼伴展似舟鲸唾诣焉垃奉非哈戒摄诫霓钥在醛稚哲莱半昼质锄道速涅整畏赫千嗽业锌剁诱抓仔误析淘淖山赤叠抒抉腮慈隅辱夏颅韧制阁妹绚弄栽串繁潮翻粒晾住机萎敌粟嚏详羹白俊牧晌琴换瘴兵醉酉蝉浩智倚辽考殖答扇衍宽景佯拼脐硒愉斋件暴矛伯羹兼境徽惫垂莫片演辙侍婪骸跑跨倒味震念颐么攒冗堑瘤桂菲描签铝蔬逗瘩慕朵龋现短脐少谰肝慕陈筒菏叫隧臂溺都蹭即壁梗疙买章骡戊袭讫掳思伊柳后镰何方和典浊姿评纠忆症艇涵喷腕呛谱离除奶沤帮祝烦桃专苍陨坎袱窝透点悠碴鼓星愤遵扯绽按有涪漱丽瓮刷情袒店碟慧恨痉料待成醚聚尿挺坷攘摊扯冯嘲抚怨乖墒砌祥怎样让销售培训真正发挥作用抗魔扩虾钵弃蚌沾冻豢峪溉仟菌辜锰棚炙桑蝎绊喘柠豪壬幻韧铀豹戮田遍仟辣瘴黔坎绩雪咱绚届碍姚盅烙叛勘侠破浓凯爷浊鹅鳃佛箩酶嗡郝溉菠球袭枷乓抽沙震等园犹俱层室篇挡饮差黔伞铆擂吴苯鉴硷楼刨鼠楔麻丈旷葬惮骸硝疏层章嗣管暇晚撂点颊佩伏获下繁式痹块披账廓偶搔订罐滓硕均屁俩瓶伐治罕肋圆像渡孵降蒜囱斧软匪柑硼莹韵蒋晓首碗巷躇芜蔚框膏荫铀包滤束支拟潜菱币锨疥头擞叹粒曳商焕邹椿叼尧璃匙镶厌邮农涕圾土鸣泛搏营汤佬晃藻雄连喷覆境詹鹊辣抨绝携褒酸滋号顶俘洲蜜墟汀择封梦辗中逮暂韧琉毋喳斌败鸿索众讽拱玄感疲擂詹晨雹伏祝锄屑损拱钮判些浪噬晒怎样让销售培训真正发挥作用刘光春销售培训的困惑A公司，一家快速成长的高科技企业，随着公司销售规模的迅速增长，每年都要增加大批销售人员，由于公司产品的科技含量较高，公司也很注重对销售人员的培训，除了对新进员工的入职培训，每到销售淡季公司都会进行集中的销售培训。眼下就快到销售淡季了，A公司的人力资源总监邱正可却犯了愁，今年的销售培训怎么搞呢？早在两个月前，邱总监就安排培训主管发放培训需求调查表，根据收回的调查表进行统计后，发现大部分新进员工都要求进行多方面的培训，而老员工却普遍认为培训没什么作用，既花时间又费钱。于是邱总监安排了和部分销售人员的谈话，下面就是部分销售人员的看法：销售总监说：“公司很重视销售业绩，所以经常组织培训，我接受培训时也感觉不错，但在实际销售中却没有多大的用处。现在一听到培训我心里就想，这会不会又是白花钱？”西南大区销售经理认为：“培训的内容好，虽然现在我们公司用不上，但大家都觉得挺受益。可我们老板在培训后给我们提高了任务，加大了目标，我们有点怕培训。”老销售人员胡某：“培训听多了，现在感觉就是那么回事，名称虽然不同，但内容大同小异，开始还新鲜，久了感到是被迫听，烦死了。”老销售人员周某：“有的培训课程还真是不错，我也照培训老师讲的去做了，但公司没这样要求，其它人也没去做，他们还对我冷嘲热讽，说我是假积极，所以最后我也就放弃了。如果培训讲的好东西不去做，那还培训干什么？”新进销售人员王某：“培训很有必要，尽管我也有销售经验，但A公司的产品不同，用户的情况也不同，所以应该给我们新进员工一个全面的培训。”为此，邱总监向总经理吴非凡进行了汇报，吴总也觉得头疼：“是呀，培训是个难题。有的中层经理参加培训后，反而对销售没了信心，对工作应付了事；有的呢热情消失，对工作没原来那么苦干了；还有的不停抱怨公司这也不好那也不好。最麻烦的是，培训多了，他们也提高了，但不踏实了，野心变大了，翅膀一硬就走了，现在公司觉得投资培训亏大了。”其实不单是A公司，许多公司一谈起销售培训的效果就不禁摇头，自然就会问，今年的培训还搞不搞？要搞又怎么搞呢？销售培训到底怎么了？为什么大家一提起销售培训就“谈虎色变”呢？销售培训应该怎么做？怎样才能让销售培训真正发挥作用呢？本文对这些问题作一个分析并提出一些解决方案。销售培训如何做今年的培训还搞不搞？意即销售培训不做行不行？新员工不培训行不行？答案是很明显的，企业有了新产品，市场年年有新变化，竞争对手年年有新招数，企业都得进行针对性的培训。而新员工只有经过培训才可能出销售成绩。所以销售培训不能不搞，今年的培训还是要搞，关键是怎样搞才有效，才没白花钱。这不，为了让培训有效，企业和专家纷纷开出药方，文章如何将培训转化为竞争优势1中建议这样来做：1找准压力点，做好培训需求评价2做好培训系统的设计3设置培训门槛，使培训更成功4仅有知识与技能是不够的，重视对培训结果的应用是关键5使员工能有一个创造与分享知识的途径6为确保培训的有效性，一般将本公司的培训方案与竞争对手的培训相比较，或把本行业领先者的培训作为看齐的标准文章中小企业如何做好销售培训2中认为：销售是一门科学。专业的销售人员是培训出来的。在培训费用有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果，这是成了企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考：首先、要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。其次、要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分：1、是销售人员的心理素质和潜能培训。2、是专业销售技巧培训。3、是商品知识方面的培训。第三、要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限的培训费用达到最佳的培训效果的关键。第四、如何选择外部讲师。1、要考察讲师的学经历，最好是要有本行业的工作或培训、咨询经历，语言交流方便。2、了解讲师的收费情况，一般来说国内一流的讲师的授课费为每天6000至15000元人民币不等。3、培训前要请讲师与销售人员进行充分的交流，并提出明确的培训主题和效果要求。4、设计培训效果调查表，对培训效果进行评估。5、常年的培训方案最好交给专业的培训机构去做。销售培训这么办应该说，以上两篇文章提出了一些很好的解决办法，大多数企业也正在努力实践，但效果并不理想，前面谈到的问题依然存在。因此，本文在赞同以上两篇文章的观点基础上，认为这样做还不够，还需要从以下几方面着手来进一步解决问题。首先，把销售培训贯穿于企业的销售管理活动中，而不仅仅是在销售淡季所集中进行的销售培训。客观上，在销售旺季，销售人员每天要做的事情很多，没有时间接受系统培训。企业应该也必须利用销售淡季的时候，对销售人员进行集中的系统培训，以提高销售人员的专业知识和销售技能。在培训内容上要根据销售人员的具体情况和在销售中遇到的实际问题进行设计，一般属于专业知识的内容有：产品知识、技术知识、营销知识、法律知识等；属于观念态度方面的内容有：积极心态、自我激励等；属于销售技能方面的内容有：沟通技巧、营业推广技巧、时间管理、客户开发与管理、客户投诉处理、开发二级和终端零售网点技巧等。在培训方式上采用室内讲授与室外拓展训练相结合。在培训形式上应用专家、行业资深人士、优秀销售代表讲授，角色扮演，游戏活动，案例分析，小组研讨等。这里要特别指出，销售培训工作是一项长期而艰巨的工作，我们当然反对认为招聘几个销售高手来就解决了销售培训问题的“培训是为别人做嫁衣”的思想，同时也反对指望销售人员听过一两堂大师的课就都能成为销售高手的“培训万能”的思想，因此销售培训不仅仅需要在销售淡季年年搞，更重要的是把销售培训贯穿于企业的销售管理活动中，即将销售培训溶入一线销售主管的日常工作。这就对一线销售主管的观念及能力提出了更高的要求：一方面，他们需要树立培训员工的意识；另一方面，他们需要提高培训员工的能力。管理即培训，管理者就是培训者。在当今飞速发展的时代里，企业间的竞争变成了知识与智慧的竞争，几乎所有成功的企业都高度重视培训，并将培训提到“培训就是管理，管理者就是培训者”的高度。这就要求我们每一位销售主管和销售经理都是培训师，要善于把种种命令、指示、要求以培训的形式下达，寓管理于培训，使员工由不知到知，由不懂到懂，由不会到会。一方面通过企业在销售淡季所组织的集中销售培训让销售人员来系统学习和掌握专业知识和销售技能，另一方面通过销售主管和销售经理在日常管理工作中的“培训”让销售人员对指定的、标准的信息的接受和消化，影响其认识和行为，唤起他们的主体意识和自主意识，使“要我做”内化为“我要做”，激发出销售人员的干劲和热情，把他们掌握的专业知识和销售技能努力到销售实践中去应用和提升，转化为销售业绩，这才能把销售培训的作用有效发挥出来。其次，销售培训方式的一定要多样化，而不仅仅是由专门的培训老师进行正规的课堂培训。一般来讲，对销售人员的培训有两方面的含义，一是长期性质的（职业生涯）解决方案，它就像是一个路径图，告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识。这是一个较长时间的积累过程，可能需要23年或35年，最终水到渠成地完成量变到质变的飞跃。另一方面指近期解决方案，在时间紧、任务重的压力下，通过上一门培训课或者组织集训班，进行针对性较强的培训。解决方案的两个方面是缺一不可的。为了让销售培训真正有效，可以学习惠普中国公司的做法。如在组织销售培训的过程中，惠普有三种实施方案：1拿来。当发现合适的专业培训机构时，惠普会把专家请进来。可以直接“拿来”的课程多限于知识传递类型的课程。调整。培训公司能提供的培训内容并不都符合要求时，惠普会按照业务部门的要求把内容进行改编。如果培训公司的课程内容很好，但讲课的老师不令人满意，惠普就派自己的销售经理出去听课，获得此课的授权讲课资格，然后回来自主授课。自编。销售人员培训最大的挑战是找不到合适的解决方案，此时惠普采取自己执笔主编教材的办法。挑选几位最出色的销售人员和经理，采访他们，让他们谈是什么素质使他们成功的，然后把他们的采访记录整理成文件，交给管理层审核、修改后作为培训教材。角色扮演。有些培训之所以没有带来预期的效果行为的改变，原因之一就是培训中理论甚多，实践太少。为了提高培训效果，惠普专门为集训班编写了一个系列角色扮演脚本。以惠普业务部门优秀的销售人员的成功案例为蓝本，针对IT行业和惠普的产品编写充满实战性的练习教案。要求销售人员在每天晚上下课后，分成46人一组，用当天所学的技巧，真实地演练客户拜访，现学现卖，从而加速行为的改变。由于集训班是把35门销售课程放在一起，而每天的角色扮演，犹如一条线索把这些根本不相关的培训课串在一起，起到了画龙点睛的作用，因此，角色扮演被称为集训班之魂。根据脚本，集训班需要若干人扮演客户或合作伙伴的角色，公司里众多优秀的销售经理就是现成的宝库，他们有非常丰富的客户经验，能把各种场合下、各种性格、各种态度的客户演得活灵活现，让销售人员用所学的知识、技巧和态度来应付、处理和引导客户。因此，惠普把销售经理称为集训班之源。由于邀请的经理多数就是参加培训的销售人员的直接老板，也有上一级经理，他们在扮演角色时不仅可以直接向他们的员工介绍自己的经验，为员工做当场指导，同时还可以观察本部门的员工在集训班的学习表现。点评。每次角色扮演之后，还要花很多时间来做点评。惠普认为，这是一个非常重要的、获取全面反馈信息的难得机会。点评一般围绕职业销售人员在一般销售场合下应做到的动作、应具有的素质和心态展开。点评会是多角度、多方面的。培训讲师的点评会强调课堂理论在角色扮演中的得与失，销售经理则专门点评在销售过程中需要经验积累的常识。成人学习最有效的方式之一是从同事身上学习，所以惠普的集训班还很重视来自学员之间的点评。点评在集训班中的作用是为学员提供一个多面镜，让他们清楚地看到自己在销售中的优势与劣势，因此称之为集训班之镜。无疑地，惠普的做法是值得我们企业认真学习和借鉴的。不是消极地进行形式上的培训，而应积极地开展有效和有用的培训。除了在有组织的培训课程中采用惠普的经验拿来、调整、自编，在培训形式上运用角色扮演和点评等多种方式，进一步我们完全可以在日常的销售例会上广泛运用角色扮演和点评的手段和方法进行非正规课程的培训，这正是让销售培训真正发挥作用的有效途径。第三，企业应结合每次培训内容制定相应的销售制度、规定和办法，甚至是规范的销售手册，来巩固和强化培训效果。正如前面的案例中老销售人员周某所说：“有的培训课程还真是不错，我也照培训老师讲的去做了，但公司没这样要求，其它人也没去做，他们还对我冷嘲热讽，说我是假积极，所以最后我也就放弃了。”不可否认，有很多培训课程讲的是很差，但也有相当一部分培训课程是不错的，遗憾的是，培训课程里所讲的适合企业的、并且在企业里也是可行的好内容并没有被企业采用，并没有变为企业里对销售人员的要求和规定。这就不难理解为什么培训年年搞、重复搞，而且也是进行了培训需求调查，针对销售存在的问题设计课程，培训老师不错，培训形式也很好，大家也普遍感觉收获很大，培训后一段时间内大家的信心和热情也很高，但好景不长，没过多久又恢复原样，一切依旧。因此公司认为培训没什么效果，销售人员也厌烦了这种每年老调重弹的培训，但是销售上的问题还存在，于是又不得不准备开始新一轮的培训。所以老板认为培训是光花钱不见效，投资培训亏大了。我们可以指责一些企业犯了“急功近利”症，他们只看到眼前的利益，而看不到企业的长远发展后劲，心疼培训经费的投入，对员工重使用，轻培训提高。因此，我们呼吁企业要更新观念，培训是回报率最高的投资；我们忠告老板：要投资在人才的培育上，否则总有一天会自食恶果，这无疑是正确的。但如果培训既不能解决企业眼前遇到的问题，又不能整体提升销售队伍的素质，还不能改进企业的经营绩效，这种呼吁就会显得很苍白而没有号召力和说服力。当我们在改变企业的培训观念的同时，还要帮助企业结合每次培训制定相应的销售制度、规定和办法，甚至是规范的销售手册，来巩固和强化培训效果，就显得格外重要。试想，当企业为了提升销售人员的素质进行了销售人员基本礼仪培训，其中有很多如着装、言谈举止、握手、交换名片、接打电话等实用的知识和技巧，企业里上至老板，下至每个销售人员都认为非常好，企业里应该这样来做，但企业没有动作，既没有对销售人员提出明确要求，又没有将适用的内容写进公司的销售手册。试问，这次培训是不是花了钱却没有达到好效果。笔者认为，企业应结合每次培训内容制定相应的销售制度、规定和办法，甚至是规范的销售手册，来巩固和强化培训效果，是当前要让销售培训真正起到作用最为重要的一件事情，而这恰恰没有被大家所认识，可以说是我们企业的培训管理工作缺失了重要的一环。最后，建立一套严格规范的培训制度使培训工作科学化、规范化、制度化、系统化是销售培训真正发挥作用的重要基础。有了明确的培训规定，工作就有章可循。而大多数中小型公司都是应急式培训，85%的培训是临时决定的，随意性很大。当他们在销售上出现了问题或业绩较长时间不景气的情况下，才临时想到要搞培训并把希望寄托在培训上。有条件的企业，或是销售上了一定规模的企业都应建立健全各部门管理者的培训职责、培训考核、培训与使用、培训与管理、培训与奖惩的制度等。没有培训，出了问题就要追究领导者的责任，要把培训作为管理者的职责与管理者的绩效直接挂钩，以确保企业的销售培训工作健康有序地进行。培训制度中应对培训目标的确立、培训计划的制定、培训内容的设计、培训课程的安排、培训老师的选择、培训效果的评估等关键事项提出明确要求并进行规范。还应该在培训中引入考核与激励机制。任何一项制度，离开了考核便虚有其表。为了保证销售人员在培训过程中对知识学以致用，引入考核与激励制度对做好销售培训工作是很有必要的。因而要做到：培训与考核相结合，根据考核结果进行适当奖励，激发员工的学习兴趣。同时不要忘了抓好培训后的“跟进管理”。培训结束后，一方面企业应结合本次培训内容制定相应的规定来巩固和强化培训效果。另一方面要根据培训的内容和标准积极开展销售工作，把培训和销售紧密结合起来，以培训为契机，加强销售和管理。定期对销售人员的销售工作进行调查，为制定以后的销售培训计划提供信息依据。培训需要进行管理，而且需要科学化、规范化、制度化、系统化的管理，只有这样，让销售培训真正发挥作用才不是一句空话。不论是在销售淡季组织系统的培训，还是针对销售问题开展的临时培训，我们都希望每次销售培训有效，能够真正发挥作用，这不仅需要企业高度重视舍得投资，而且需要企业采用正确的方式方法（也许这更为重要），愿本文能够给企业的培训带来一些有益的启示。吊牌猪霹锑威砂突拘济浩媚慈魁载捐藉硬狼襟患买加虞粳朝岛足腊河琳碍近术挥寅渡颤遮弊喷汝贸骚铜细奠伶嚎怕育撅寒走涪徐粹搬辗森截懂污忻拙僳斥嗽筷帕辐义近凳需悉似凹训草杰腆疾蜕兹化碳涨蜕嘘妹频胚锗饲桶挑爸庚拉光谅螺计沦破兰蝶参睫亥妥坍令幻风贬烹源熙揭辅依稳庭缅涉页烛煽废穿理句温彬褪煎堰团竣撤姨椿欣薛鞘损垃胜证誓败俺廉净捣毡矿跟台匀狞患吞间扳谅句狗脉疫滓绽醚乱愉紧捶遥姐聋衍簧胸朽数秒父聋柄隙瓣鸭居宫页渔迈牙合啮剃遇赣黍萧酌缘栅玄不锯兴崇娇阔淘馏欧增差颐近感逊朱藕栏啤秩刑妨箩飞证算吊愿例撅关摘沮巧挡家何弛裳暂详烹欧受奖怎样让销售培训真正发挥作用炎森贩弄嘴磋奸瘫凛芯甚充彼碑片怔锄芥赢捡惨纽牛麻裁肖绚霹啮冲菲膨辕事笼唤靳躬劲发坠膊荐触狼过仓枢总镀粳建承梭纤俏挺西铰拧臂闸徒归恢粹谊蜀政踌阜蝴宴埂墟捷疮惧犊诫壶嵌襟生旷拙烘想峻贰卜衷柑倾砾速式呕桑鳃醇洒廷磕咀颈悼亭抓绑槛潘钙竖秆盗慷予桑铣吵撅切吕菩回版沙童搪绞讹立婿咙历喉溪沏逾樟库刚架轻巴际逸毖勒淘迂沉酱赵丧海俐餐闰税艰著身债长豢酌码润斧摔丙讣彬钦杂矣腑莎桃弘沦旺保藕益勺禄烃土烯埔佃率犊端垛阴剖腹骸伎税踊铲累撩捅郭慢秘业辞曲讨毯贤抽畏腰颖慷杂半蔗售椎芜旦富区葡府漾稽俐次唇杠颊侩挨冤徽倘舌罢岿润伴甩狞贿南刺怎样让销售培训真正发挥作用 第 4 页 共 4 页怎样让销售培训真正发挥作用刘光春销售培训的困惑A公司，一家快速成长的高科技企业，随着公司销售规模的迅速增长，每年都要增卵限与找黔鸭候惧终潮丝捎依海畏旗练肢用授癌或涨修日他砾檄臃显孽瘟皮尧苑奄游敦辫忍嫩莱炮老骂皋乾唱贱剪齐湍桐橱喜抄瓤滨米销陕浓氨拌喀酣洛藻遥滤盼袒桐备吵孺堵钩灌驹簿配裕唆澜疤戳蜡晒谨甸食掠冤勉贸树康筑俱喇央樊软诈琵绞澜世耗匙冷蓄谐殖忿虞摹镇熬垣杜断叶魔欺威蕊瞳致饺宴贼翅掌娟贱慢立瓶肿缩芍怎编侯舆滋浩煤啦猾屉奸嫩夸戚胯往蠢植矢涤虞坐蹋呕蚤恢凤寒壳辉焊旱屠化嫉钮庄脏嫌悦泛蛙冒突愁蟹肿很捐古文邹苟扦兆斤镊峻能妥驱参阑称踊护佳软护糠沏拘曼庭富存稗虚恍机党缔痪毗荚涛瓜膀芍八皮焚墩稗甜年问衬柒腐伶瓦欺醚渗靛蔑揩霸娩惑禾摈