1、精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-运作管理:四招提升店铺销售业绩“为什么没有业绩?”这是许多终端店铺经常会问自己和员工的一句话。作为店铺的导购等销售人员也会这样自问。是自己的商品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?郜镇坤想要告诉店铺经营者,不要再找客观原因,店铺业绩不能提升,更重要的是从自己身上找原因,业绩不好不能怨天尤人,同样,业绩提升也并不是没有办法的事情。在这里,门店销售管理培训专家郜镇坤教店铺经营者四招提升销售业绩。第一招:正确的商铺选址策略提升业绩1、同类商铺聚集的街区在很多地方我们经常会看到这样一种现象,同类商铺
2、往往聚集在某一个街区,而这样更能够招揽顾客。从顾客的角度分析,有这么多的店面供选择表示货品齐全,可以比较参考,选择面比较宽,而且也不怕价格不公道。因此,店铺经营者不要害怕竞争,同业越多,人气越旺,业绩也就越好。商铺生意是扎堆的生意,消费者进入特定商圈选购自己满意的商品,主要是比较选择的结果。郜镇坤提醒商铺经营者牢记一点,消费者只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较。因此,只要比隔壁的店铺做得稍微好一点,就可以显著提高店铺的经营业绩。2、人口密度高的地区居民聚居、人口集中的地方是适宜开设店铺的地方。在人口集中的地方,人们有着各种各样的对于商品的大量需求,如果店铺能够设在这样的地方,致力于满足人
3、们的需要,那肯定会生意兴隆,此种地段的店铺收入通常也比较稳定。3、交通便利的地区比如旅客上下车较多的街道上,几个主要车站的附近,或者顾客并行距离很近的街道。可使多数人购物都较为方便。第二招:商铺导购素质提升提高业绩有经验的的商铺老板能够从导购的销售统计表中看出,优秀的商铺导购可以轻松提高20%以上的销售业绩。商铺经营获利来源主要靠的就是顾客的临时决策购买能力,优秀的商铺导购能够正确揣摩顾客的心理并积极引导顾客做出购买决定,让顾客心甘情愿的套腰包,并不断积累回头客。可以这么说,导购的职业素养与销售能力将直接影响到店面的业绩。因此,商铺要想提升业绩就要培养一批在个人职业素养与销售技能方面都很优秀的
4、导购。如何提升导购员的职业素养与销售技能呢?方式有两种,一种是通过自己的努力学习来不断的提高,另一种就是接受专业人员的培训。而作为一名在销售前线与培训工作都有着的较为丰富经验的讲师,提升店面销售人员的职业素养与销售技能,是郜镇坤一生不变的追求,也是要把自己所掌握的一些技巧和方法都交与大家的义不容辞的义务。什么是职业素养呢?职业素养是人类在社会活动中需要遵守的行为规范。如果把一个职业人或一个企业比作一棵树,根系就是其职业素养,枝、干、叶、型就是其显现出来的职业素养的表象。要想枝繁叶茂,必须根系发达。导购素质主要可通过以下几方面提升:1、培养积极的心态成功学大师拿破仑希尔经研究发现,造成人与人之间
5、成功与失败的巨大反差的关键性因素就是心态。保持积极的心态能够使人精力充沛,对成功充满信心并坚持不懈的追求。对于店面导购来讲,同样要拥有积极的心态,导购每天都要面对形形色色的顾客,要保持良好的心态面对顾客的异议,面对顾客能够微笑并称赞对方,从细微的工作中发现美好的事物并不断鼓励自己前行,是不错的提升销售业绩、实现人生价值的方法。2、良好的沟通能力表面上来看,沟通能力似乎就是一种能说会道的能力,实际上它包含更多的内容,包括一个人从穿着打扮到言谈举止等一切行为的能力。一个具有良好沟通能力的人,他可以将自己所拥有的专业知识及能力充分的发挥出来,去感染对方,给对方留下“我最棒”、“我可以信赖”的印象。在
6、实际店面销售更是考验导购沟通能力的时机。优秀的导购能够从顾客进店的那一刻起就观察出顾客的购买意图,再搭配良好的沟通能力,进一步获悉顾客的消费心理,最终促成销售。3、专业的销售技巧技巧是起到画龙点睛的作用。一个导购人员不但要有专业知识,心态也须端正,如果没有良好的销售技巧的话,有可能在“临门一脚”关键时刻也会把煮熟的鸭子弄飞。这里讲的技巧主要体现在:会说,即“能否说到点子上”;会听,即“理解顾客心声,把握顾客需求”;会看,即“从细节观察顾客本文转载于华夏陶瓷网需求,准确把握成交时机”;会干,即“善于处理顾客异议,巧妙促成顾客购买”;会想,即“想客户之所想,急客户之所急”。第三招:商铺形象管理提升
7、业绩店面形象管理是影响店面业绩的重要因素之一,重点就要在店面外观形象与店员职业素养上提升。职业素养前面已经提到,这里不再赘述,郜镇坤重点阐述下门店围观形象的管理。一、门店外观形象呈现1、店铺标志。标志是一家店铺向顾客展示自己的名片,郜镇坤从事多年门店销售管理培训工作,在深入到企业客户内部考察过程中,经常发现有的终端店铺在背景墙、标志墙及玻璃幕墙上随意挂置张贴其他物品,影响了店面的整体形象美观。要知道,标志就如人的脸面,只有整洁的形象才能获得他人好感,对于店铺来说,同样如此。2、展示柜。门店的整体形象由店内所有物品构成,展示柜作为占据门店大部分空间的物品,一定要与门店整体形象设计风格相一致。这其
8、中就要牵涉到色彩搭配的相关知识,不同的色彩带给人的感受不同,门店要结合自身实际情况,比如,产品性质、客户类型等综合考虑色彩定位,这样才能迎合客户需求,带来舒服的视觉体验。当然,展示柜的形状也在设计范围之内。3、音响。4、灯光。店面灯光的设计,对商品及店内购物气氛也有一定的影响,要特别注意灯光的明暗度,太明或太暗都会影响商品陈列效果。店内照明灯光设计要坚持不留照明死角原则,同时做好照明分区搭配,不同的商品用不同的灯具表现。要做到突出局部重点商品、表现商品材质肌理等效果。5、商品陈列。商品的陈列是一门艺术,他涵盖了美学、视觉艺术等多种知识。我们在外出旅行时,见到好的人文景观设计会不自觉的驻足流连观
9、看。就在于它充分迎合了人们对于美学及视觉的要求,带给人舒服、美观的感受。对于店铺商品陈列同样如此,好的商品陈列与搭配能够带给人美的享受,激发客人想要将其据为己有的欲望。关于商品陈列的技巧等相关知识这里就不在赘述,郜镇坤会在以后的文章中相继提到。二、门店形象设计原则现在任何一个行业的经营市场上,终端门店都是数不胜数,如何在众多的门店中脱颖而出?这里有六个原则要注意:1、整体美观原则门店形象最重要的就是要考虑整体效果。必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生。商品的陈列要跟购物的环境相匹配,生动的陈列要与整洁美观的购物环境相匹配,这样才能够取到很好的陈列效果。在整体美观方面的要求,除了要保证整体形象的
10、一致和统一,更加要保证门店内产品和装饰和谐统一。2、货品丰富原则丰富的货品可以让顾客有更多的选择余地,同时也会给客户带来该公司产品丰富的好印象,能够很大程度的吸引顾客的注意力。逢年过节的时候,那些卖饮品的店铺纷纷把库存都摆到门口就是为了营造一种热销的形象,吸引顾客购买。但是货品丰富也要讲究原则,并不是把所有的货品都杂乱无章的堆放在一起就可以了,要注意陈列的区隔性,不同品类和风格的产品要加以区别,并根据不同的产品定位,在陈列上进行区别,保证丰富的货品能够带来无限的购物遐想。3、充分展示原则主导产品或具有战略意义引导消费的产品,在展示的过程中要做到充分展示的原则,展示的产品要尽量做到平面和立体相结
11、合的原则。保证展示的全方位效果,并且在展示的过程中要根据产品销售的策略适当引入产品的文化元素,以产生品牌联想,引导消费者的消费需求。4、新品优先原则厂家新推出的商品要陈列在门店的突出位置。新品推广时厂家在一段时间内市场推广的重点,同时会有相应的广告支持,充分利用厂家的广告资源,保证新品能够成为新的市场卖点加以推广,能够吸引消费者的眼球,提高销售能力。5、一目了然原则商品的陈列最重要的一点就是要让进店顾客能够对商品的各种属性一目了然,这样才能帮助顾客迅速做出是否购买的判断,激发其冲动性购买的心理。这样就必须做到:贴有价格标签的商品正面要面向顾客。每一种商品不能被其它商品挡住视线。货架下层不易看清
12、的陈列商品,可以倾斜陈列。颜色相近的商品陈列时应注意色带色差区分。6、伸手可及的原则在商品的陈列过程中,要注意商品的陈列高度,力求达到伸手可及,让顾客能够感受到商品的质感,并通过触摸的方式,增加对产品的了解,强化其购买欲望,在消费过程中,消费者更希望能够直接触及到商品,而非通过观察就能够作出购买的决定。第四招:产品促销与推广提升业绩日日有活动,月月有促销,这是当前各行业市场的真实写照。终端的促销推广与良好的服务已经成为提高门店客流量和成交率的重要因素,所以如何做好终端的促销与服务也是我们提升店面销量的重要砝码。1、促销是业绩提升的催化剂中国的消费者从众心理较为明显,这就决定了卖场中的第一要素不
13、是卖产品,而是先怎样聚拢人。专卖店只有来了顾客,才会有与顾客文章出处是华夏陶瓷网沟通和交流的机会,如果顾客没有到来,没有人流量一切都是空谈。而目前吸引人流最有效、最直接的方法就是促销。促销是作用就是活化店铺气氛有了人流量,剩下的事情就要看到狗如何促成顾客成交了。无论是淡季还是旺季,店铺都可以通过有效的促销手段在店铺内制造“热卖”气氛。通过短期的促销可以吸引一部分新顾客,同时也可提高市场占有率和店铺的销售业绩。2、店铺促销流程一般店铺的促销流程为:1)先确定目标2)促销对象3)促销时间(特殊的时间/商场周年庆/新闻和流行话题之热潮/竞争对手促销策略决定)4)促销主题(激发消费者的购物冲动/让促销
14、活动更易引起消费大众的注意)5)促销方式与研究(优惠券/赠品/积分点券/奖励/销售现场陈列和时装秀/提供保险或以旧换新/抽奖)6)媒体的选择与分析3、店铺促销方法促销的方法有很多种,作为店铺经营者不能一提到店铺促销,就知道特价、打折这些个方法,其实促销方法的不同,最终达到的效果却也不尽相同。近年来,随着各种媒介的兴起,商家的促销手段也不断的花样翻新,像今年2月14号情人节,在北京、上海、广州、成都、重庆、武汉、香港七地,腾讯微博同时举办了一个名为“最大声的告白”微博上墙线上线下互动活动。春节经济、圣诞节经济多年之前,这些节假日只是实体商家的营销狂欢。但今年,微博、SNS社交网站也不甘寂寞,即便
15、不参与商品销售,腾讯、新浪、人人网等互联网企业也希望依赖“感情营销”机会,独揽眼球经济,以便在竞争中占据用户数量优势。店铺业绩提升要考虑多方面因素,大生意是从小生意开始做起,从细节上把握每一个关键点,并做到最好,业绩提升将不再是难题。 3、通过活动,使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法,分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时,应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题
16、、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时,“废品损失”、“停工损失”的借方余额,月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品,可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计
17、入产品成本中。对J计算计时工资费用,应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用,又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点,工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种,XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用,而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资,均应通过“应付工资”科目核算
18、。 S生产车间耗用的材料,全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求,采用适当的成本计算方法,是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额,其性质属于资产,实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用,是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入,其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析,即使随意改变各构成因素的替换顺序,各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异,因此更换各因索替换顺序,不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下,应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用,“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)-精品 文档-