销售管理第1次作业.docx

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销售管理第1次作业
一、单项选择题(只有一个选项正确，共15道小题)
1. 销售计划是指在进行（ ）的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编订销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。
  (A) 销售统计
  (B) 销售分配
  (C) 销售促进
  (D) 销售预测
你选择的答案： A  [正确]
正确答案：A
解答参考：

2. 编制销售预算和监控实际的消费支出是（ ）的主要职责之一。
  (A) 销售人员
  (B) 销售经理
  (C) 财务经理
  (D) 行政经理
你选择的答案： B  [正确]
正确答案：B
解答参考：

3. 区域设计的理性目标是使所有区域的销售潜力和销售人员的（ ）都相等。
  (A) 销售配额
  (B) 客户配额
  (C) 费用配额
  (D) 工作负荷
你选择的答案： [前面作业中已经做正确]  [正确]
正确答案：D
解答参考：

4. 确定销售队伍规模的方法主要有（ ）、销售能力法和工作量法。
  (A) 销售百分比法
  (B) 销售区域法
  (C) 销售费用配额
  (D) 销售目标
你选择的答案： A  [正确]
正确答案：A
解答参考：

5. 分销渠道长短的选择受市场规模等市场因素的影响，一般而言，市场规模越大，适合采用（ ）。
  (A) 直销
  (B) 较长的分销渠道
  (C) 较宽的分销渠道
  (D) 集中分销渠道
你选择的答案： B  [正确]
正确答案：B
解答参考：

6. 对于那些购买频度低、几年才买一次的产品，制造商最有效的销售方式是向客户进行（ ）
  (A) 直销
  (B) 长分销渠道销售
  (C) 宽分销渠道销售
  (D) 集中分销渠道销售
你选择的答案： A  [正确]
正确答案：A
解答参考：

7. 顾客满意存在不同的层次，最基本的层次是满足，最高的层次是（ ）。
  (A) 解脱
  (B) 惊喜
  (C) 新奇
  (D) 愉快
你选择的答案： [前面作业中已经做正确]  [正确]
正确答案：B
解答参考：

8. 企业中有一种流行做法，就是希望通过折扣或回馈来招徕顾客、留住客户，并这种活动称为（ ），这实质上是一种客户贿赂。
  (A) “忠诚营销”
  (B) “满意营销”
  (C) “促销营销”
  (D) “回馈营销”
你选择的答案： A  [正确]
正确答案：A
解答参考：

9. 应收账款的主要功能之一是：（ ）。
  (A) 增加销售
  (B) 增加库存
  (C) 加速资金周转
  (D) 提高利润
你选择的答案： [前面作业中已经做正确]  [正确]
正确答案：A
解答参考：

10. n/60的现金折扣政策的含义是指60天之内，客户必须付清（ ）货款。
  (A) 20%
  (B) 30%
  (C) 50%
  (D) 100%
你选择的答案： A  [正确]
正确答案：A
解答参考：

11. 人员销售决策是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理（ ）的过程。
  (A) 销售计划
  (B) 销售队伍
  (C) 销售区域
  (D) 销售素质
你选择的答案： B  [正确]
正确答案：B
解答参考：

12. 企业在实行拉式促销策略的情况下，要求销售人员注意（　　）是否有充足的货源，以确保销售的顺利进行。
  (A) 终端客户
  (B) 经销商
  (C) 业务人员
  (D) 销售分公司
你选择的答案： B  [正确]
正确答案：B
解答参考：

13. （ ）是贴心主管的主要特征之一。
  (A) 开明
  (B) 多面手
  (C) 高品质
  (D) 多听下属的意见
你选择的答案： D  [正确]
正确答案：D
解答参考：

14. 纯佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接有关的，按（ ）给予的佣金。
  (A) 一定比例
  (B) 成果大小
  (C) 销售配额
  (D) 完成计划
你选择的答案： A  [正确]
正确答案：A
解答参考：

15. 从管理方的观点来看，每种方法支付一元薪酬所产生的边际收入必须（ ）边际成本。
  (A) 大于
  (B) 小于
  (C) 等于
  (D) 远大于
你选择的答案： C  [正确]
正确答案：C
解答参考：

二、判断题(判断正误，共15道小题)
16. 当高层管理者对第一线的情况了如指掌，深处末梢的销售人员和第一线负责人信赖高层管理者时应采用上行方式决定销售计划。 （ ）
你选择的答案： 说法错误  [正确]
正确答案：说法错误
解答参考：

17. 综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。 （ ）
你选择的答案： [前面作业中已经做正确]  [正确]
正确答案：说法正确
解答参考：

18. 销售区域设计的首要原则是公平合理、机会均等。 （ ）
你选择的答案： [前面作业中已经做正确]  [正确]
正确答案：说法正确
解答参考：

19. 产品型销售组织是指企业将客户分成若干类，以一个或几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种。 （ ）
你选择的答案： 说法错误  [正确]
正确答案：说法错误
解答参考：

20. 特许经营销售网络是一种契约式分销系统。 （ ）
你选择的答案： [前面作业中已经做正确]  [正确]
正确答案：说法正确
解答参考：

21. 代表横向联合的水平分销渠道系统适合所有企业建立。 （ ）
你选择的答案： 说法错误  [正确]
正确答案：说法错误
解答参考：

22. RFM分析法是指销售人员运用最近的购买情况、购买频率和消费金额分析来预测客户行为的方法。 （ ）
你选择的答案： [前面作业中已经做正确]  [正确]
正确答案：说法正确
解答参考：

23. 评估客户对服务质量的满意度是一种财务的评估方法。 （ ）
你选择的答案： 说法错误  [正确]
正确答案：说法错误
解答参考：

24. 信用政策是指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一些列政策。 （ ）
你选择的答案： [前面作业中已经做正确]  [正确]
正确答案：说法正确
解答参考：

25. 企业可以通过扩大应收账款来增加销售，从而减少存货。 （ ）
你选择的答案： 说法错误  [正确]
正确答案：说法错误
解答参考：

26. 在市场范围广、买主较为分散的情况下，适宜采用人员销售法。（ ）
你选择的答案： 说法错误  [正确]
正确答案：说法错误
解答参考：

27. 营销道德的基本原则是指与市场营销活动相适应的特殊道德要求。（ ）
你选择的答案： [前面作业中已经做正确]  [正确]
正确答案：说法正确
解答参考：

28. 销售主管在引导恐惧退缩型销售成员时的主要办法是提高激励金额。（ ）
你选择的答案： 说法错误  [正确]
正确答案：说法错误
解答参考：

29. 销售主管要具备各种能力，充当不同的角色，目的是提高自己的销售业绩。 （ ）
你选择的答案： 说法错误  [正确]
正确答案：说法错误
解答参考：

30. 纯薪金制度的优点是具有鼓励作用。（ ）
你选择的答案： 说法错误  [正确]
正确答案：说法错误
解答参考：

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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