销售业务管理分析.docx

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三、客户管理分析的方法
进行客户管理，不仅仅只是对客户资料的收集，而且还需要对客户进行多方面的分析。
l·交易状况分析
（1)与本公司交易状况分析
·掌握客户的月交易额和年交易额;
·计算出各客户交易额占本公司总额的比重;
·检查该比重是否达到本公司所期望的水平;
(2)商品的销售构成比分析
·将你对客户销售的各种产品，按销售额由高到低排序;
·计算所有产品的累计销售额;
·计算出不同产品销售额占累计额的比重;
·检查是否达到公司所期望的销售任务;
·分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题，检查销售重点是否正确，将畅销品努力推荐给有潜力的客户，并确定以后的销售重点
(3)商品周转率的分析
·先检查客户经销产品的库存量;
·将月初库存和月末库存平均，求出平均库存;
·再将销售量除以平均库存量，即得商晶周转率。
(4)交叉比率分析
·交叉比率二毛利率x商品周转率
·毛利率和周转率越高的产品，就越有必要积极的推销。
2·客户等级ABC分析
你的客户绝对不少，所以你要将客户分级，以便对客户进行管理，决定不同等级的客户标准、拜访频率、停留时间及对客户支持的深浅程度，由此提高你的销售效率。
客户等级ABC的分析法
·将客户依年度销售额的大小顺序排序，以顺序累计其销售额，然后计算累计额对总销售额的构成比。以客户名称及相应销售累计构成比分别为横轴初纵轴制作坐标图。
·从累计销售额构成比例65%．85%的各点，画出于横轴的平行线，求出与纵轴的交点。
·65%的垂直线与圆点之间的客户，属于A级客户;65%一85%之间的客户属于B级客户;其它则为C级客户
3·客户信用调查分析
（1）利用何种机构进行信用调查
·金融机构
·专业资信调查
·通过客户或行业
·内部调查
（2）调查注意事项

1） 对经营者进行调查

序
号
项目
是（Y）
否（N）
备注
1
其家庭气氛和店铺气氛是否冷淡．灰暗？

2
其夫妻关系是否紧张？

3
其所作所为是否有悖于公司的理念？

4
是否有赌博．酗酒等不良嗜好？

5
是否对工作放任自流？

6
是否三心二意？

7
是否有明确的经营方针？

8
经营者之间是否存在争权夺利的情况？

9
是否高高在上，只管发号施令？

10
是否颠三倒四，朝令夕改？

11
行踪是否飘忽不定？

12
是否整天面容憔悴，疲惫不

13
是否经常窃窃私语。神秘兮兮？

2） 公司内状况的调查
企业状况调查表
序
号
项目
是（Y）
否（N）
备注
1
职工是否团结？

2
职工是否能够做到令行禁止？

3
职工是否能够按时按质完成任务？

4
职工流失是否居高不下？

5
职工纪律是否松散？

6
职工是否向企业外部人员倾诉牢骚？

7
办公场地是否杂乱无章？

8
职工是否整天和报纸．茶水为伍？

9
职工是否有化公为私之举？

10
职工是否违反规定，高价出售，中饱私事囊？

11
库存量是否急剧增加？

12
与主要客户的关系是否稳固？

13
领导不在时，职工是否兴高采烈？

3） 资金状况的调查
客户资金状况调查表
序
号
项目
是（Y）
否（N）
备注
项目
1
手持现金不足，提前收回货款？

2
持票据贴现？

3
延期支付债务？

4
出现预收款融资票据和借入性融资票据？

5
为筹备而低价抛售？

6
提前回收赊销款？

7
开始利用高息货款？

8
开始债？

9
与业务银行关系紧张？

10
经营者经常奔走于各种金融机构？

11
听说其他债权人无法索回货款？

12
其票据被银行拒付？

13
银行帐户被冻结？

4） 支付情况的调查
客户资金状况调查表
序
号
项目
是（Y）
否（N）
备注
项目
1
不能如约付款？

2
推迟现金支付日？

3
推迟签发票据？

4
要求票据延期？

5
托辞本公司的付款通知未到？

6
开始进行小额融资？

7
对催付货款搪应付？

8
小额货款都不能支付？

9
票据被银行拒付？

10
要求延长全部票据的支付期限？

（3）对信用限度确定分析
1） 信用额度
对某一客户,只有在所确定金额限度内的信贷，才是安全的,只有这样才能保障业务活动的正常发展，它的基准是客户的赊销款和未结算票据余额之和。
2） 确定信用额度的方法
·销售额预测法
客户大宗购货额X本公司购货比率X信用期限
·综合判断法
根据客户的收益性．安全性．流动性．销售能力．购货情况和员工素质综合确定一个大致的信用额度，然后根据支付和交易额大小，适当地逐步提高信用限度额。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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