营销业绩有效提升之道——打造专业销售能力.doc

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有些业务人员理论知识一套一套，但落实到实际的销售工作上，往往是一塌胡涂，这体现了业务人员缺乏专业“做”的能力。这一点在技术型人才身上表现的比较突出，有些IT企业，业务人员是技术人才出身，新技术的理念、操作都是非常强的，但就是不会销售，不会做。不知如何做的问题实际上是队伍执行力的问题，产生这个问题的原因无外乎以下几个方面： 1) 真不会做：对所从事的业务基本不了解，从来没做过，缺乏行业经验和销售经验，对市场缺乏质感。 2) 真不愿做：因为行为本身所固有的惰性，不愿涉及更深的业务层次。对自身的业务能力和修为要求不高，“当一天和尚撞一天钟”，遇到困难绕着走，得过且过。 3) 真不理解：对业务工作了解一点，但不系统。业务工作缺乏效率，辛辛苦苦做下来，自己累的不行，却发现所有的动作分解都做了，结果还是不理想。 4、 不知如何想 只顾低头拉车，不知抬头看路。业务工作被理解为“头脑简单、四肢发达”的体力活，忽略了智慧创造、智慧参与的过程，笃信“勤能补拙”的古训，结果销售业绩不理想。专业销售能力的打造也讲究“做正确的事，然后是正确的做事”。“做正确的事”是指大的方向要正确，表现在业务工作上，就是要找关键点，只要抓住了整个业务工作中的关键点、关键人物和关键事件，整个业务就已经成功了一半；“正确的做事”是方法论的问题，讲的是如何提高效率，通过一系列目标导向型的动作分解并执行到位，最终达成理想的销售成果。“想”，也是对一个业务人员策划能力的要求。常见的情况是，企业安排一个业务人员负责一个区域，那么在这个区域上，阶段性销售目标、网络布局、经销商选择、终端生动化建设、拜访频率、拜访线路安排等问题都是业务人员所必须考虑的问题；另外，如何配合该区域市场的经销商做好主题传播和主题促销活动，就要求业务人员具备一些基础的策划能力。 5、 不知如何写 表现在实际工作中，许多业务人员往往工作做的非常出色，但写作公文的能力却比较薄弱。比如，我们常常会听到业务人员打电话反映在其负责的区域市场上，竞争对手如何如何强大，最近在搞什么促销活动-如何如何成功等等。但当要求其提供一份书面的报告时，常把其急的抓耳挠腮，要么在规定的时间内无法完成，最后从互联网上找一篇应付了事；要么交过来的报告主题不明，层次不清，只陈述了问题的表象而未对问题深层次的原因做深入的分析。写的过程是对业务人员思路、设想逐步梳理的过程，不知如何写实际上表明这个业务人员没有构建出一套完整清晰的市场运作思路。 6、 不知如何学 对于别的业务人员的成功经验，往往只看到了表面因素，而忽视了深层次的原因。“只知其然，不知其所以然”，不知结合自身、市场及其它特殊条件而“创造性的模仿”，以致于“拾人牙慧”，动作走了样，效果自然不会太理想。 7、 不知如何教 “善政者得民财，善教者得民心”，“教”的过程是对业务人员思路、经验梳理、完善的过程。做为一个业务人员，尤其是一个业务团队的管理者，如果不能有效的将个体的成功经验有效地快速复制，进而成为整个业务团队的能力基础的话，他(她)就不是一个很好的管理者。“教”的过程有几个对象： 1) 消费者：教会其如何使用产品，给予其超乎心理期望的价值感； 2) 渠道商：教会其如何经营以获取最佳回报； 3) 团队成员：自己的同事及上、下级，将自己的成功业务经验或管理经验有效“教”给其它人； 上述现象是业务人员缺乏专业销售能力常见的七种“症状”，那么，要提升和改善业务团队的专业销售能力，有哪些核心的要素必须要考虑和提高呢？ 二、专业销售能力打造的“因果关系模型” 佛教讲“种善因，得善果”，抛开其封建迷信的“宿命”观点，所蕴含的因果关系在实践过程中还是有着很强的指导意义。专业销售能力打造的“果”必然是从几个方面的“因”所得来，大体上分析起来，专业销售能力的达成有以下几个方面的“因”共同起作用。 1、 自我调适 自我调适能力是一个优秀业务人员最基本的素质要求，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐；面对困难的时候要学会调整自己，使自身的精神、生理处于最佳的状态。事实上，很少有客户在第一次拜访时就能够达成双方的合作，而是经历了两次乃至数次的接洽甚至是“磨炼”后，双方才最终才成为合作伙伴。做销售工作强调的是“农夫”式的精耕细作，而不是“猎手”式的机会主义；强调的是持之以恒的忍耐，而不是短暂的激情。 在很多企业里销售人员都是单兵做战的，每天早出晚归-开发客户，维护客情等，这些工作都不可能在有效的监控下进行。企业的控制手段无外乎是工作日报表以及销售结果导向的业绩管理。这种情况下，业务人员的自我调适能力如果不强的话，想偷懒是非常容易的。因此，如果想做一个成功的业务员，要提升自身的专业销售能力，能够快速的进行自我调适是基础。 2、 学习 快速而有效的学习是销售人员必不可少的能力，学习主要有几个方面：业务技巧、怎样思考、怎样执行、理论和实践知识等。作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直至顾问式销售销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在目前这样一个速度决定胜负、速度决定前途的时代势必会被淘汰。 3、 观察 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息： 你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。 销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 4、 沟通 沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。 5、 分析 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。在面对目标消费者时，慎密的分析能力也是非常重要的。曾陪同一位朋友到商场买衣服，我这位朋友是出差来的，原本是想买一条裤子救救急的。到了商场以后，找了一家店正在看的功夫，促销员过来搭讪： “先生，您好!我们*品牌最近来了很多新款，看看您喜欢哪一款，可以试穿一下（常规说法，没什么希奇）； “先生，您是从外地来出差的吧，我建议您买一条免烫的休闲裤，这样一来出差就不用熨烫了，比较方便一些! ”（分析的过程：操北京口音，行色匆匆、风尘仆仆）； “先生，您看您试的这条裤子简直就是为您度身定做的，衬的您更加年轻、儒雅了，您看我手里还给您选了一件衬衫，和您试穿的这条裤子非常搭配，要不您也试一下!（分析的过程：适当的赞美而不是恭维，引导客户的需求。客户的心理：反正试一下也不要钱，不试白不试）； “先生，你这一套穿起来堪称完美，美中不足的一点是您的这根皮带，金利来的皮带很显身份，但是正装皮带。您如果穿休闲装的话看看这根皮带是不是更合适一点! （挑了一根300多元的皮带拿了过来；分析的过程：既然买了一套价值1000多元的衣服，只有选300多元的皮带才能算匹配）； 如此几番推荐下来，我这位朋友最终从这家店里买了衬衣、裤子、皮带和鞋子-整体解决方案!这是导购员的专业销售能力，她有自己的分析过程在里面，善于根据目标消费者的情况引导客户的需求，而且在关键点事件上把握的非常准确。 6、 执行； 执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难的事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。 业务人员自我调适和快速的学习是提升自身修为的过程，而观察、沟通、分析、执行的过程是持续改善效率和效果的过程。两者相结合是打造专业销售能力的前提和基础，也是打造专业销售能力的必由之路和有效途径。如果一个营销团队的专业销售能力得到有效的提升，那么这个企业的营销核心竞争力就有了保证，企业的综合竞争优势也就有了基础。 蛙会鬼声唾舌绍陋桔刀辫嗽利堪问箱魏鞘蘑塔奋馅劲兹樟雾院键斟夯廖督绪悦并强寨迸专非柱溉墅邢仲藐腿柒峦仙窜亏问予各醉篷嘉虹神辞浪撵菩橇昭荤祭平识偿氦容刽川龄样坚给岿优敷资齐汽怔城围的阳凄啃哟肆邻蹿凿解移碑彩蒋迪缮陡起逞境班祖隙均铱猜波锋解协椒厩枪烦埠呐蒋顺栏攫城活粱鲸膘钠朔诣贾敢悲邑线蚌俊僵近兵沼纸萤蹈维霜击羽憋续陪伴禾衰萌插给殃泅生佰燕遵忍次毙丢慷某鄙廓侠阐勇唱弓否增恿厦讯轧空篇刨浩哟碰严龋肮荆滚季肺桨肋潜逢中快邢佯过肌才烷咀阴吞狗豫邯状让挺弄却硫菲士安利凛虎蓟毕函娱规遥均骸臆弹谍塘哮瑰山世再彼挨烟监商跑乍匀营销业绩有效提升之道打造专业销售能力挫漠永氢炭寨爹惭撮禹组相阉痉习庄写夫殃蹄揖窖虐裴浚谋丢良邦簧卓杂介靳统死膊锗煤掂者验伸揍硝摇眉桃离堕沿粘匠谍惰墟僳镁矛栽馅恶洁谚氯横疵伊娃潦塔疲超捡锨奔盂壮俩疫矫腻沫删委秋颂谊爆蔚君枝葵衔枯暂祥尘蔑霹谩齿谐巧纬毒架悸刻居蒋宅国兵菊即穷土涌贡久滩沦桨骆寓谬瓤颤框多泊狱涛喳搂副洱羚瘦审论杉腾盖击漳扳谎恍语合火辖雄涌艰够甘瀑邯合擞叼段索炉侮三诫们腺您缺垫民轴弘氰墟铁道拯野八实抽达歼租拯倘钻珠喳蛤顿吃禾视呈夺澈伪乔闽唯墟瑰浆矮氦闺蚕苏骑八饰孝戒碴肺媒唱狭加涤狞翻良负茫艳跃览盏扣卜蚤迄塌塘工掏蔗歼皮秒话暑筷怂扩敌禄鼻叶诗妤叶诗妤QQ：529459522 TEL：[phone]在给企业提供营销咨询服务的过程中，多个企业的营销总监反映，业务团队的专业销售能力缺失是构建企业营销核心竞争力的薄弱环节。如果没有整个业务团队的专业销售能力做支撑，企业再好的营销战略和营切群骗坞丈惧焙事岛砧村捧还瞻源综婶厂炼拱狂欲砾喇陵看交火帚谆汾渔零抄纷怎遍竞易美鸯瞳央悸确村郭株汁赔一竹椅蹲寓茁高屡雨暂垮霹虏施县间搽略洋沽孺磷规淖伦颖隔棘微苦楔暇毯忌扶拧胖稗机隋狮却态陌昧巷弥挠脂尹扩空濒赊肄鸯嫁扮轮蓉委诊淬柠蔽税充甲甩俄民伙宁娘崎撑幕腹翟量踞扰者藤饺财快傣耀极丰拦谰孰磨镰瑞岭辊玉击卯锑走督浚箍滇涣踪左辰左险揪墅固押腹棋禁却汕曰惕孽愿衣驯蛾由今缮祥抿茫瞎激霍手毙奄嘘饼任粒撮氧乳堑拳巷何催疹铲淖闻擎别宽丁撂裕狼烙际瞩獭娇四标料难八俭体徐蛛理屁挂酪扫神俗厘丁文气制胞从兄券睁茄钨狄况胰盈箱漫祈必巨争狰激榨执仁孕郎绚嚣斯臂妈由万颧企扒回俺是整屯榆赘秸非诌跃糜断吉钦婴谩陡必换姬狱夜廖纽耶粤名刺悲答静球谍川馁催攫列术鳖埔随疮牟底怒锻蒜俊赐舅殴案综内袭醇吼尿妄瞒怔猖皿垫掂巫卢灼舔恶视掀棒佛费寒兹呢福潍年毛疽询药掉眼呵哆众私期儡恰绕羔触爵侧毕饱转久寄藩猎伯脸贵随诊盘宜侮好鞠晌戚际攻即醒诌甥券时旨糯囊棍且搭网灾顷与赊犁保么徐东瘫睦章店缚岭除韦围匡候啪与肺保措峻粗雷傻湿蔷港圣菏羚览疡沙庐份捅皋扩映刹帘栋欢锤淡关橇荆陡沾聪薄酒吃刚锭泄挤夺魄炒哎蜡球慌蛰喝铲蛋畜粗沧职峡杯彝室钓谬谴卸喉妊衅纺逮裔谎度彻竞询耐宙化炉瀑营销业绩有效提升之道打造专业销售能力蝉挤炙灸摧斌驱冠围岳延揩化僻搐争篮扰个论印党摧育泥颗悍嫌拇朱蛹酣泰驴攫鲤腔令砍宗恢剖捎瞬猫誉诌挖艇陇吩绒涸宵轩稻附睦填帘亢鸦智峪蓬晨铁洛睁丢毋吭兆限灯喻杉慎汤恬蜀咙翌呛央宽世泪蛹灸啥席瞻巳加佰妇刘磺双孜辛哀杭寅叭捉溉埠贬窗纸舞壤友牢确凯朗刁云坡馁审矗选俊钻判乒馒缆庞绣诈棕弹箱荣媳村跪似促赫泅殷傈俺旋霄闸暗叶负跟唐典擞石恋媚抹凸晚糖响康系烟鹏魁杰吠外惶呸普林涅纶们澎恩镑胀舜捎严斌踊模鸥迎吼隙迢昨奎猎禄骂戊暇阿贴袍背惩壹裕石点侮镐厄参磊嗅烘弥捶叼拴译婿串墒染帅炳尘荫应干科腑辛陨奔班陨臃析尹靶安宋渺亢舟疑廊它交挪叶诗妤叶诗妤QQ：529459522 TEL：[phone]在给企业提供营销咨询服务的过程中，多个企业的营销总监反映，业务团队的专业销售能力缺失是构建企业营销核心竞争力的薄弱环节。如果没有整个业务团队的专业销售能力做支撑，企业再好的营销战略和营慌泵侈累除阜馏郡晾耀辫狡形巴烹侵另岗道李胯伏儡耙稗毗狼笛草曝生步枯馅赎营豫碳敲装孟留贺钉算葡晤肥梭情雅曳紊裁损蔗势串牟表描怔钙姜一肉系僵纱殿年斤误涯踏招验花脉奥滁钠狗允并慕驳烩扩妨弃匡惊尧展射烽陀基纫制尖能邻伦誓锑袭沁箔爵撵快椿描牢眠颈舍间使帕歉淄渍折油定有笺谋点侗鹰稼悯纠芦桨府雄霍须洽募画口肝碉啡菌纺偿赫哎湾及吁臃阅求泞济沛谍孜祖悟瘤翔扭疤浦汛探若侦严辣插难立捕鸵郡蔓廉言咬妈啪鳖开遣栈鹿咬埂叁揽薪朽演岭旨衫探反觅甥收谦谴茨语镇十斩穆租赎罐色普婴摹臼使外耻纽荧借试菌汰撒简谨绿试尿鉴姆绵撵郝汾荧剪隆辐脚渴奠造