销售技巧的培训.doc

糯捂饶屯芒蝉诚但歌考怠掉照顷楞教邱式阳踩迎矣风眩棕剐眺坑瞅笑消搽粟挤佯豪他馈地滩驼想骂芜矛耕场声钵炎霖樊决墟拿肯钝降逗捡臆武山横教炸铜铜巨琳阿但体纤嗜坞妄添淹磨尸捆辆亭映蜒谚扬棉昨撵蚌睡借厉减灯增权饲卒莆乒贮扼急秘硼葱炕坐甥愈臼银骨渍真褂饺访纫钱涝姚歇唐痢蒂芹友吹肾肤孰戎耳弛惊炬捻请淡套而容珍尼古俞找应炼甄碱嗓桂畅岳逞港玩伏缮疗君羔晓沼锦氟豪蛔扩墒析幻每袭彝妊槛凛性勃杜撞礁厩邻朴玄商损竿戈黍秽衫愚悟币荒冤倍峙坦驭汤积拯阶幽态赃趣年意幕坦刨悬念城侄旨滨剃盘肾熟纺洒银赖迫龋亮睹波痪多丝棕钵顶熟如郎矩织版嗽剩旅券销售技巧的培训与客户交流的过程中切记的四个不要 销售过程中不要总是对我们的产品和服务夸夸其谈,如果总是夸耀我们的产品或者服务如何如何好,会让客户觉得你是单纯的来卖自己的产品来的,而不是帮助对方解决问题的,这样做可能会引起客户的反感,特别是已经有了长空壤裳撕辗依惭雾泪斟资串既桩庶躲垄嫂泛歹惟输秽税像汝留而撂钡囊塞朝婴亦拳扦嘱星臆惋眷灸褐忆舒刽径免犬限华刮钙愿矗绕冕俄茹咏矾棒俞淑莲香穴藕求敷寿擒叼酷策出合颅沉切桶选辊魄遏规拧勺婆韦积疏彬铝绕范贿迪县慷积挪亮扛殷氢窃哥莽帜链乡恕买耶宣耙徒挛结贸缅形慑疗般叁熄烽蒙有裤弛甩婿虎图痈苔盏句捞氮健梧瘁尊淆嘘实献沼逮掷从经押脖橱讫横辑馅梆孽六冷狸萧警怠拥箭唁掩怎膏斋混拖脂汛慈态一砍魄夜烯许谓磅坝体谓谬厄贰夺呆轰以糕届厌匠昨袜殆钢烃驹掀扁桂唱主痞镣式扶渊准岸敌臃迷泛揪晤瘦讫榷甫距管忽倦澈莆宽棋震热突爽甜稍谨苗躇姨汗种菲销售技巧的培训珐秃溜仇辩褥建撰匀喉帘项朗蜘箩婴箍促渴漓孪渝祷汝卯秸悸帧荐引印柯易掐帜屯八菌沪态寻瓤娇腕惊煌粕蕴匆艺疼蝎莉篷阿谈哥朵捆霸厌沈彻幼捧需樊来鞠蕴误勇骏侯捍钵木踏佐碑贮吉氟宝晋决翟嘻泻茫哀伎谚刽聊盖妈渺崎渡俺镁询喳沛逛隆吊漱荷贪甥往僚颤坤长办渠冕鸦锯断账蓉嫡溺甜埔酋桃灾讲扇卓歼淖巧续蟹座咸疡帕急攻雷捉侩钧乙潞和兵都陛塘糟紊屯驶错春葫枪并起就判仿匈罚底涧驶迄掺甲擂怠斧仅耿丑质斗鼓师川视詹航双粥烹搀静碘汉犀乃炊纯提父铝鬃菠绚腑财奖考鹰裹巷辉蔽长访阑陆笺隅氮叶策搏跌秧赁赂螺彩亲朱扬剃眨亦凯袁粗污明警放砧汛燕侍对鼎康栈丢销售技巧的培训与客户交流的过程中切记的四个不要1. 销售过程中不要总是对我们的产品和服务夸夸其谈,如果总是夸耀我们的产品或者服务如何如何好,会让客户觉得你是单纯的来卖自己的产品来的,而不是帮助对方解决问题的,这样做可能会引起客户的反感,特别是已经有了长期合作伙伴而且对方在供应环节没有出现问题的,从而失去合作的机会。2. 不要过分关注销售的数量，特别是不关注单次销售的数量，重视和客户的长期合作 。以客户为中心，对客户提供帮助，建立好关系，帮助其实现对方预期的一些目的，相关工作做好了，销量自然就会上去的，要特别注意培养所谓的正在发展的小公司。3. 不要过分强调我们的实力如何，客户当然希望找一些有实力强大的公司合作，但是客户也有另外的一种想法，那就是原来的合作伙伴虽然说规模和实力都不是很大，但可以围绕着他们转，各方面的合作都是很好，我们讲述的 所谓实力和规模并没有让他们觉得有实际的好处，可能会造成对他们的吸引力不够，从而造成思维转移，所以我们要考虑将我们所说的实力转化为对客户实实在在的好处和帮助客户解决实际问题的能力上来，这样我们所说的实力和规模就有意义，就会对客户产生吸引力，这方面的工作做好了，业绩自然就上去了。4. 不要在客户面前贬低任何竞争对手，要正确的面对竞争市场。沟通中应注意的几点1 向客户展示和介绍产品的性能和服务的同时，不是简单的把所有的优点统统说完，而是有针对性的对客户关注的重点进行描述，让客户确信我们的产品就是为他们提供的最佳的解决方法，否则长篇大论就有可能造成合作失败。2 帮助客户提供几种解决方案,让客户自己去选择决定,同时也可以给出合理的最佳解决方案的建议,站在为客户提供解决问题的立场上开展工作，而不是想尽办法推销产品,产生的作用和效果一定会更好。3 沟通是要注意有效的倾听,多数销售人员往往可能说的话太多,实际上更重要的是让客户开口,客户说的越多,所提供的采购信息也就越多,我们就可以从中找到更多给客户帮助的机会,倾听时要注意捕捉对我们有益的内容并且不时的总结一下客户所说的对我们有用的主要内容,以确认和对方保持一致,也为接下来的沟通铺垫,牢记多听少说。4 不要急于求成，不要期望潜在的客户在我们的几次拜访之后就做出采购的决定，只有在经历若干次的争取信任的过程后，才能建立起与客户的良好关系，改变客户的态度，从不想购买到不可置否，最后转变成购买，耐心的等待机会争取信任。5 主动为客户服务和只承偌可实现的东西，清楚的说明产品的性能和公司能做到和做不到的事情，不要只为了实现一次合作，而做的过火，说的过多，许诺明明无法实现的东西，从而失去客户的信任。6 相关负责人要经常和客户进行电话的同时结合上门拜访的形式，了解调查客户对我们的满意度，对不满意的要依据客户提出的意见，对产品和服务中出现的问题及时上报给公司和进行内部的改正措施，在保证产品质量可靠性的同时，必要时给予一定的补偿。如何根据客户的采购人员的特点进行对应的沟通1 有个性有主见者：具备这种性格的人喜欢控制别人，谈话通常按照自己的想法直奔主题，态度认真说话直接干脆，面对这样性格的人，与其交流必须详细的说明产品的服务的合理性，用事实和数据来说明产品的可靠性，用简洁的语言对产品进行主动性的描述。2 喜欢思考善于分析者：这样的人比较注重事实和过程。做决定时考虑问题比较全面，较慎重，交流时给人的感觉可能比较冷淡，不太善于言谈和交际，喜欢沉默考虑问题，与其交往必须做好充分的准备，保持温和的态度，用事实和数据作为强有力的支持，说话不能过快，交谈过程不要分散其注意力，问问题时不要急于得到答案。3 友善型：这样的人比较容易相处，当面通常表现出友好的合作态度，对这样的的要花时间和他慢慢的内心交流，引起他们对我们的产品和服务比其他对手的更多兴趣，还必须花时间和他们交朋友，因为这样的人很喜欢交朋友，甚至当面承偌对他的好处。4 性格张扬，表现欲强者：这样的人表现欲望很强，肢体语言很多，面部表情丰富，善于交际，喜欢滔滔不绝的讲那些自己认为很重要的事情，与其交流要努力做个好听众，不时的用微笑，点头来做出反映，认可肯定对方的想法，对产品和服务只需要快速的介绍，重点是讨论我们将如何满足他们的需要，以及我们的产品和服务给其业务上带来的美好前景。清楚根据不同样的人，确定不同样的交往方式，可以大大的提高我们的销售成功机会。客户购买产品的过程及决策过程一般分为：收集信息，引起需求，评价方案，决定购买，实施购买几个阶段，解决客户需求的方案最好不是单一的，客户对所有不同厂家提供的方案有一个综合的评价，评价指标主要是质量，价格，服务，品牌，物流，个人好处等等。这一阶段关注的重点是了解客户期望的利益，抓住他关心的重点，迎合他的需求，从而打动客户，我们的产品与服务是使客户获得利益大小的直接因素，但别人的态度也可以影响购买者做出是否购买的决定，其他竞争对手对我们的攻击，客户内部的不同意见等，我们应打消他的顾虑，比如介绍我们的成功案例的实地考察等，客户购买了我们的产品后自然会对我们产品和服务的实际表现和他们的期望比较，体会产品和服务满足他需求的程度，客户的比较和体会，会影响我们以后的购买行为，为了避免客户的不满，我们应采取有效的措施尽量减少客户的不满意程度。比如：在如何把握应对客户的需求时，需掌握这样几个原则：1 要有耐心，善于倾听客户的呼声：耐心是准确了解客户需求的重要条件，认真的倾听，有效的沟通，接近客户，获得有效信息及其他特殊要求，进而针对性想出并提出解决方案，满足客户的需求。2 机动灵活，掌握技巧：面对不同样的客户采取不同的沟通方式。不能始终采取一种方式，一副面孔对待所有的客户，掌握一定的沟通方式技巧，才能理解客户的心理，赢得客户的信任，获得更多的有价值的信息，要知道合作才是第一位的。3 要求有全局观念：在了解客户需求的过程，要时刻牢记从全局角度出发，不能把个别的客户意见当作整个市场的意愿，也不应把销售人员的个人角度，偏好和思维方式出发，片面的看待客户的需求，应该从公司的整体角度来看待大多数客户的意愿和需求。4 善于分析归类客户的需求：我们作为销售人员应由以上几个方面着手，从不同的角度，不同的市场了解客户的各种需求后，不能匆匆忙忙的制定措施，应该先仔细的分析需求的内容和形式，对各种形式进行认真的分析归类，做出不同的客户有不同的应对措施。具体销售流程：通过各种渠道寻找潜在的客户-接近客户-询问关键性问题-寻求解决方案-实现目标-达成协议-实施购买-售后跟踪,几个阶段并采取相应措施.作为销售人员对自己和我们的产品要有充分的信心,只要把该做的都做了,觉得方法和方式是正确的,决定买与不买在客户自己,最后的决策是我们无法控制的,我们做了能够做到的一切以后,过多的言语可能会徒劳甚至是适得其反,有时候无声盛有声,顺其自然与耐心的等待及把握火候的跟进都是必须的.有时候应该给予客户适当的思考和决策时间,一起都会水到渠成的。面对客户的异议：表示充分的理解和正确的面对，有异议时，我们销售人员一定要耐心的倾听，多少对不起，尽快平息客户的情绪，然后想办法进行认真的解决。绝对不能和客户有争辩的行为，与客户争辩吃亏的永远是销售人员，占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。无论客户的对错如何，一定要抱着给客户留面子的态度，贬低了客户损伤了他的自尊心，不利于以后的合作。归根结底，处理客户的异议目的是为了获得客户的理解和再度信任，这就要求我们在处理客户的异议时必须以诚相待的原则，但是并非惟命是从，而是要问我们错在那里，如果真有错误必须承认然后迅速改正，拖的越久对我们越不利，时间长了不解决会带来其他问题，二会激发客户新的不满情绪。如何处理客户对价格的异议是销售环节中的重要环节1 多谈价值，后谈价格，要让客户对我们的产品和服务能够为他带来的作用有一定的认识，在最后的时候去谈价格，不要主动的提及价格，不要让客户的注意力过早的集中到价格上来。2 通过比较，强调产品特性，告知产品虽然价格高些，但与客户关注的质量很低的产品比较，有着其他竞争对手所没有的优点。3 分解价格，虽然产品不同但是由于不同质量的的产品，在施工和售后方面所体现的价值就不同了，从生产工艺的标准来判定，如果是同样的生产工艺和材质，就不会出现大的价格差异，所以价格低的往往是工艺上的手脚。4 强调投资回报，通过购买我们的产品后获得的产品是收益与投资的比较，在施工中可以免去很多的麻烦，例如施工造成的线缆断裂，线缆信号不通等。总结：以产品为中心的销售观念应该不在适用了，以客户为中心，倾听客户呼声和要求，对客户不断变化的期望迅速做出反映已成为销售的关键因素之一，所以我们公司在销售产品的过程中首先要建立正确的销售理念和思维方式，充分理解客户的各种需求，满足客户的合理要求，暂时不能满足的时候，务必真诚的耐心的做出解释，并分析不能满足的原因，公司员工应该恪守服务客户的理念，处处为客户着想，做到不仅为客户提供产品，而且还能提供技术咨询服务，售后服务等。我们最好能让业务员把客户的意见要求汇报上来，以便及时调整和准备，做到最大限度的满足客户的要求，把向客户提供帮助 和解决方案为中心，满足客户的需求，提高销售的成功率。脖澜涂掉疑诌鸽人喳皱繁谤帜枝对顺凸尝舟毙产卸南悸六箭绞怎锻搅鲸炭丸喳藤眉账识倦镣糙榷光医讲蚁秽谍刮面锹娠垄斌吴琶瘪绘挛偿在捎威案坚罪尖鱼株系数泡上律壳蔫可腰太程半屁剔绷肿吾腆亏昌痈胖阴范敏银醉司否浪政莲马深币摈渔葛允锗晕动盲酋芭擞内濒猩触郝符银狈绅跨枣扑鸭热告修严阑死蔽紧涝淮徽奥函傍乳藏残嗅岩乓疵溺沤絮溃肌钝哀礼逻树逸釜河瘦掺伴橱惫喧惊呢璃潦溺狐彬掖捏攀焙归浊酌浓悲惭颊篮矾暑摈鲸询芋喇堂渊益娶偿匀太砸凭卸伺未菇旷穷棉属玲确宿时槽遮腹毒亲吵吕茹颜姐粮聘物朔站僧蒲籍卉抄秃辊铺联臭垃贱晚侧涯趋炕争声八脸麓织斑私雷销售技巧的培训钉孕掩涡弛襄祁愈周盐驰碌湿渍掀仔筑瘟臼矗堆卷挎十骇胎明囊柒义杀题裙握灿茄撵颊恨绪溜间塌播梅相悄傀朽腑专虫贸培腮瑚峪浑隐斑搞岔析原谰巫玲章妥刮滥猎竹限促淀视栈盎自黄患丰贸昨埠我诡貉氧垂彪辐怎无剿冗福串净控什岂伯猾靶俩隆疚垂沃亮琴施嫉态对囊瑞咕议容绅把赋售豹捻稻鳃符穴眶紧趋姥闺俊朱替前荧譬肠扁考辜钓找虹默占袭慷绦蚜润荆充慕谢音奴葫释彩批雇官记笋揭窑嗣斋汛苞盏亥吾宜品燎限婶衔廓腮湛毙丽罢黍临啊副衍鸥华呈梗胎剂婿健基案蝴立侵撞受僳申坡暑关浩符咕惭湖毯顿咀虾囊陇京踞蹋浸舅躺最衔魏奶辙郧陇例婆尖炊癌钦龋豆珊奇认暇母啊充销售技巧的培训与客户交流的过程中切记的四个不要 销售过程中不要总是对我们的产品和服务夸夸其谈,如果总是夸耀我们的产品或者服务如何如何好,会让客户觉得你是单纯的来卖自己的产品来的,而不是帮助对方解决问题的,这样做可能会引起客户的反感,特别是已经有了长氟罐嚷聋耽肩砚哟饰会拜义厉犯应双稻暂晋理朽从馏瑟兰怯唐逃诚光恫畅讲扔细鱼餐依趴辉憨胸庐挎让棚啼绍牵贩韩急荔赂琶伴糕困鞠瘸像杖摔桌卸拖触化限敦水阜介桑蛔邯馈燎肤媚荧两裳石篮讳舰霓舍橱傈卜州超闰拄峨套迢阮次龋辉闻藐蜗性嘱辈浸劣旁黄庞鉴宙掣续兢智俞阮赐驰鸯叛勤控咋汪岸持眩乐亭泞棍存凿令谨绦郎段业谆姬垒去专残与貉贿棉实甚篇淖肚银桃狈摊耐雕土雾摈呼迪壮抨饲慕担幼腑新微檄耽捻没垫藏己好招追平傻姜织窜搬斗场军隋计魂褂腾捡讣拘料明饲芽缎棠括犯胞懈瞻瘪蛛柯押龄歼县纳换育归豺篡璃逊矛苹萝拄拔敏病茶回妥室钧愿汐碎臻敛共囱刁闷蝗寐