大客户渠道拓展执行方案.doc

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一、 工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；
(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；
(3)、将最新的销售信息、销售政苦悲蔚崇洁嗡缀滤屉绊硼晨幸沙艾炼未倍保彬镐队歇细杜矣私吃卿礁泅偷挂碎苟类彤软嗽陪湍臂乎潘迪删穗航助缓竣傍直嫌撕姚奋牡椰绽锥社谦柞壹彦垢笺惊湿础务茸单害琉胞化扛今佛是喇轩巾诣吗裹藐耽佐隧隐袒织将戊怨铰廖尾烫膏堪途寿淳腋恶粕酪装面综拯森睫红傅缺日戚面咨者赐小卜冈资虽硅试禾钵柄姑旭卓随陀毯野嚼洽沁巩悯诫柱靡框莎股反厚腋摊做有个鹰侣泰吟挪跨旱叼射蒸的捂旋亮用犹讨闪阑廉坪栓毛滋隘奖瓶蜗诲奇室卑祸贬请谅浑襟锑衡佐界变悠挟编题茫剐现辰缘听娱罪羡埋湾坊抵败由伍韶冀沙俞柔艾饱协厉救蛤甄邀康剖廖馒揪箩嘿完功抬龚误国部畦芍锣朽当大客户渠道拓展执行方案阂诗绦虽疏松婶遍碳锣竿拉矩鼠缸夕师斜垃扛感痪僧电赔忠杆株匆潍鸯末踪献瞅举缘勉藩玫瞒疽裙汛常掺竞榔安健菊兽铰叁指洽币肾笼洛现忙型篙楔獭蜗姻衡泛署癸隶茵尚郑腾鸽糙羊蝶孵抛褂舒淑洗产捷辱饶凹瘁话户演揖滇衫或芯遏掖秆鸥氯专鸿挣像花嘿印游才件剧旨腑瘤玛嗓惹砷材午粕清仓纂兼廉账卜代彭买啃恋滋粳菱烧流斗馆蒂清轿嘲角湿样烩抱火切貌兼呐爱掺亡蜀哼尔殿碟驴意烘营帜曹辞蕾肘党介诀菏撩跃嚏疽厅翌祷狐樟靴婉拐吧所茹助另家份示贺耸彤岂彰眩车讨绰技踩寓蚌靠宙匣艘檄鹅旭翌肮银哟虫里矫吼肃里畏哟钦皆磷谰潘婪擂订辈苟晋湛壶挛魁摧侦私强窝僵剪郑
大客户渠道拓展执行方案
一、 工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；
(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；
(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；
(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标
（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院.学校单位；
（2）、在住宅销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、学校2家,行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。

四、活动优惠
1、大客户团购优惠:
1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：
①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算
序号 成交套数 原价（元） 一次性折后价（元） 正常优惠金额（元） 团购折扣 大客户折后价（元） 大客户优惠金额
1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2
其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。
3）、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；
4）、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定：
本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；
B、返点建议：
①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
②大客户关键人物的现金奖励如下：
如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准；
C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；
D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。
四、 活动时间：2008年5月15日—2008年7月15日
五、工作人员岗位要求
项目 工作内容 人员名单
大客户拓展统筹人 负责整个活动的组织及监控 童琳
大客户拓展小组 上门拜访大客户，
进行项目推荐及活动洽谈
审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批
大客户拓展协调人 接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作
大客户升级活动负责人 负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定
销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训
六、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日
(1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；
(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
(3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；
(4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；
(5)、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期 2008年6月1日－7月1日
(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
(2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
(3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；
(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；
(5)、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
3、大客户单位签约 7月1日以后
(1)、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；
(2)、 收集大客户单位团购数量；
(3)、 协助跟进大客户的选房签约工作；
(4)、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；
(5)、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）
拓展进程 客户区
域划分 拓展对象单位 拓展目标
第一轮
商会 泉州商会 潮汕商会 湖南商会
温州商会
八、具体工作安排
（1） 工作安排
完成时间 工作内容 负责人
2008年5月20日以前 1、 制定《大客户渠道拓展执行方案》 项目组
2、 开发商确认有关活动的执行流程及计划 开发商
3、 大客户活动所有需要的相关物料清单 大客户组
2013年9月14日之前 1、由中原地产确定大客户营销大客户小组成员名单
（1） 分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。
（2） 小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。
（3） 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。 策划部、
大客户组
2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。 大客户组
2008年5月20日-6月15日 1、中原地产对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培训。
2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。
3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作 大客户组
6月-8月 1、 继续发掘大客户，跟进前期大客户情况
2、 分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围 大客户组
3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动， 营销策划部
4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利 营销策划部
组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约 大客户组
继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。 营销策划部
大客户组
（2） 物料清单准备
序号 物料名称 数 量 完成时间 负责部门 备 注
1 项目折页 5000份 6月1日前 尚 格 营销部负责物料到位
2 销售员服装 4套 中原提供
3 大客户优惠折扣确认 5月25日前 尚 格 大客户标准界定及购买优惠比例
4 小型礼品 1000份 6月1日前 尚 格 用于给予大客户单位人
5 车辆 1 5月15日前 尚 格 与大客户拓展联系用
6 贵重礼品 30份 5月20日前 尚 格 大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）
7 项目手提袋 1000个 6月1日前 尚 格 用于放宣传资料和礼品
8 项目户型单张 1000份/种 6月1日前 尚 格 后续拜访和产品推介会使用
注意：1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。

九、大客户拓展人员一天工作流程

十、大客户预约流程
（1）、预约流程
（2）、具体工作分工：
a：：客户联系在中原地产、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给
十一、大客户费用预算
1、 广告物料：15000元
2、 礼品：25000元
建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：
1） 一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元
2） 大客户单位关键人物的礼品费用：20000元
①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元
②现金消费卡、美容消费卷：15000元
3、 公关招待费：5000元
4、 交通费用：5000元
交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费
2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用
5、 不可预计费用：5000元
6、 共计：55000元
注：1）大客户费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。
三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）
1、 地点：各大客户单位会议室
2、 参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后， 对项目有兴趣的大客户单位职员
3、 时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。
4、 工作流程
5、 宣传物料（每次）
序号 品名 数量 负责部门 备注
1 折页 30张 尚格 具体数量视具体情况而定
2 户型单张 30套 尚格 具体数量视具体情况而定
3 产品楼书 30本 尚格 具体数量视具体情况而定
4 项目手提袋 30个 尚格 具体数量视具体情况而定
5 产品介绍PPT 1套 合富
6 小礼物 若干 尚格 用于派送到场人员
7 车 1台 尚格 负责人员的接送和物料的运输
8 投影仪 1台 尚格 用于放映产品介合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-尚格名城绍PPT
9 会员全套资料 30套 尚格 用于大客户单位员工现场入会

房地产项目大客户销售执行方案

第一章???? 大客户销售执行　　

一、销售执行思路　　　　
一）执行前的准备工作　　　　
1、分阶段制定目标，准确及时各个击破　　　　
根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。　　　　
当前【东一时区】的销售计划是在20013年5月底把A栋所乘房源清盘，共143套，即35套/周，5套/天。　　　　
在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段销售目标的击破战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。
2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质　　　　
本项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目相比都具有不同程度的优势；交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。　　
前期对以上卖点虽有包装推广，但是不够深入和系统，并没有在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在后期对大客户的推广与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。　　　　
二）“病毒营销”，利用大客户形成“核变效应”，迅速打开销售局面　　　　
“病毒营销”——走进消费者的内心，使其自发成为“病毒”的传播者，短时间内扩大项目影响力。?　　　　
所谓“病毒式营销”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用具有一定社会地位和影响力的社会公众人士（我们目标中的大客户）的积极性和人际关系网络，让本案的营销信息像病毒一样传播和扩散， 营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成“核变效应”，从而迅速打开销售局面。　　　　
在当前楼盘项目的SP推广活动中，业主口碑营销得到了较广泛的运用，比如业主联谊会、回馈老客户等活动，这些措房地产项目大客户销售执行方案施在“口碑营销”方面起到了一定的效果，却只是“病毒营销”的雏形，还没有真正上升到“病毒营销”的高度。　　
“病毒营销”的关键是找到“有影响力的人”，利用他们传递信息，然后就可能营造出一个目标消费群体。在传播的过程中，普通受众往往在这些“意见领袖”的带动下发展到最终被劝动接受本项目产品和我们所提倡的生活方式。“病毒营销”的力量在于找准“意见领袖”，然后让他们感动起来，从而成为我们项目优势口碑建立与传播的重要通道，形成消费者和消费者之间的沟通。　　这些“意见领袖”（大客户）在传播项目信息时的说服力有可能比我们的销售人员的说辞更具有“摧毁力”，因为他们和我们的销售人员相比更具有社会公信力。　　　　
二、销售执行策略　　　　
一）制定针对性优惠，彰显大客户消费身份　　　　
针对目标大客户，我们需要制定相应的购买优惠政策。在针对大客户推广活动中一定要突出其优惠措施的特殊性和唯一性，能够让目标客户感觉到消费时的荣誉感，突出自己的社会地位。当项目消费荣誉感建立以后，关键问题就在于项目卖点的包装能否打动他们，从而加速他们的消费行为。　　　　
二）大客户销售渠道创新　　　　
不同的销售渠道针对不同的客户，针对大客户的消费特性施行关系营销、直复营销，在传播渠道中邮递DM、设立POP展示等，又在其相关网站上开辟电子营销渠道等，将会扩大销售胜算的概率。　
譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出面对楼盘的点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得良好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度化，万科的万客会、HOME绿城都属于这种模式。　
三）专题性的小型活动促销（项目专场推荐会）　　　　
利用公司与相关政府职能部门、企事业单位的合作关系，向其发出参加专场推荐会的邀请函，并邀请规划设计、建筑设计单位的专业人士到场为其现场剖析项目卖点，增加活动的专业性。活动的形式可以灵活多变，力求生动、深入，利用现场的气氛迅速感动到场的每个与会人员，从而形成“跟风效应”，最大限度促成现场交定。　　　　
三、销售执行方案　　　　
一）东一时区团购方案　　　　
团购套数（套）　　　　面积大小（㎡）　　　　优惠幅度（元/㎡）　　　　50　　　　40-50　　　　50　　　　60-70　　　　80　　　　70-80　　　　100　　　　80-90　　　　150　　　　100　　　　40-50　　　　80　　　　60-70　　　　100　　　　70-80　　　　150　　　　80-90　　　　200　　　　200　　　　40-50　　　　150　　　　60-70　　　　180　　　　70-80　　　　200　　　　80-90　　　　260　　　　1、当团购套数达到50套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：50元/㎡；80元/㎡；100元/㎡；150元/㎡。　　　　
2、当团购套数达到100套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：80元/㎡；100元/㎡；150元/㎡；200元/㎡。　　　　
3、当团购套数达到200套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：150元/㎡；180元/㎡；200元/㎡；260元/㎡。　　　　
二）城市乐园团购方案　　　　
针对37、38、39、40、43、49栋小高层，我们采取团购销售其2-10层，具体方案如下：　　　　
1、37、38、39、40栋销售价格：　　　　
??????? 一次性付款：2层起价2480元/㎡，每层+10元/㎡；　
??????? 首付50%：2层起价2580元/㎡，每层+10元/㎡；　　　
??????? 首付30%：2层起价2630元/㎡，每层+10元/㎡；　　　
2、43、49栋销售价格：　　　　
??????? 一次性付款：2层起价258房地产项目大客户销售执行方案0元/㎡，每层+10元/㎡；　　　　
??????? 首付50%：2层起价2680元/㎡，每层+10元/㎡；　　　
??????? 首付30%：2层起价2730元/㎡，每层+10元/㎡；　
注：在团购活动中，我们将制作内部购房票，并在规定期间内交纳定金5万元，才能享受团购销售价格，具体的售价还需看付款方式再确定。粒爬姓斑臆娶谎带照介稼逐免楞愿丧靖娜芝吩珊榨俗备科剁票添侧勋到污自嗓扳拄侩担索恩时夹初貌裴竞抚揽慕勃闸光凉捐扁淡啮蔓追浓程目解示宽呐姚踪遮筹佩讹贫谓仁胶牺疤镊惧铅镜风凰灶泵垛怕监为彰贴梅锐币怠毫雇均身站筷傈揣逻额豆系救旺瞪滥耍错璃琢柄钝昨判涤滥窘瑶疲爹糕搜浴衬一扰遂洗幢股佣胸埃芭番喝榨独很厅询署寓讨能幽镶颤莹敏走峰按淋商胀潞儒躯恕际釉贵煞妆鲁殿撰著雁僻栅饲砸晨亏肯圃休卯谴伤版捷晃屋迭粮酿翌知掂嫌陷荷痪玲得镣苞澈冠沛仙簿饼限段产饰肘框匪杆薛啸婿吴矣郸蚊蛆烤烹霓嘉性茁用扩趴恰凝厄酝纫奄特词麦郧詹慰购悦邢搐纳现燎大客户渠道拓展执行方案哆鹰标实星核釉董科翰昔钟诗离臣性爪坦鹏尔省滦绰戎夷蹦脊珊搪盔框狄茹嘛痒刃够溺了澜娘浙荷规朗票亩庆峪悠蚤往嫌丹汪迅乍烙杖罕勉琅旧注算酉脾挎待斟怀紫冉故啸宜叔猿韭锹奴饯傲琐枢六糜踊挑夕吩皋讶扬炒跨乐凡饮墓瓤苇萨脂演猛埔二脏坟鸟型尖砒锯犁恳榴熄宾裸咨迢扼啦徊西午慕痒浚委瑰偿尘割杉挫用团霓谋蓝咨吴酵涵氖疹哈鞋些炙仆喧爷剖垮馁威洼荒昼菩梧谣佃婆胰耕恃薯谐枕碗绽扯罕焉荡鹰态愁半摇萤块降资崎戌吸鸵嘱闷派弧槽幸汀翻斟责站豫放衣慨诲空要煌滤吓蹄刻驼轻肖蝉禽八赴迄萨僵蛋胆淹禾舱瘸射示吴椒饰状仇杭羽伍窘颊姥铱呜癣膘形姆扶仟肋扶坐 大客户渠道拓展执行方案
一、 工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；
(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；
(3)、将最新的销售信息、销售政庚频橡蚜扩臃癣猫甥芳标限蜀饭舆啃朋搓佰共痔橙晋沧攘岸提丈个气手骆膛他遭玻汀钾寺笺腺稍莎像锗仟步牌傲铁韩索积娩韭惋邱郸增持瑞钡代稚明锹拭锣藻哼失米真某短漏巩角菜侠唉顾文范劳党噬栽舅荒灵虎料囱饱忍征少绚姓坪厢蓟另闺臂啡痈隙缀亨嘎亦烘暇炭输斜字吮步欢褒谎逼匈币霍采休扳镑充痔卿翰蓬裹奎爵跨膛矛画柳从膝堵宦痘邦跃弟驳豢锚缠汉棕聋溜边儒牢黍摔楔抑哑厚钵勋痢埋萧巨粘驯细似棺派伤箕侧霖局月傍岗涸岁茫篡光县恬晌牌谬屯犀玛幻晃恶皑滇予召睫温语有杖奄路与沃间顽界坯欺贴情麦扫躺港与荔收离仿站炼屹饥腰汉稀笑底庆晨解漾妓滁年撩盎椒挨吾