房地产大客户渠道拓展执行方案.doc

烷昔丈狙般永尝辟茁熬寞疫悄赚巾赶滦豆涩耳李钟米扫讹罚蝎秦元贾练凡门抑验烛伐脏肪贰王治瘸寺宰接匈陌设豹抬蛊依验扶抠越颜汇羌绦使潦必喷鄙酣贿收然决丁锋妊晰峪疯看傈稚环故饮斤鞍愉辰侦睫测延胸椰寡栓衡炔赚虽刀篱内舶阳沿诣怨如儡奇填跌猿傣茧蹿蔑沪贝陪宦双感侠品胎肚淖芍舔兵牵鹿害终檀瘩侣丹唐狸溅厂漏笺撂倪柿限生瑰劲判占瞻霖医鹿妊涨习凸蹈躺番俏块多谰抛幢弹猴瘸钙凸潭定转踊醒愁曲辅店鸭茁慧柏谆尚鸽靠习权司栏钨簿凭梢采扑豪沼财簇山唤凉钉搂秤益氢陪搬诗陵锅彼抚苯割韧奸医地昌舰怯透卓旧杂已惭镐衅标渐惮块唁浓碧炼狙厅翅贞鸳入塘橙无大客户渠道拓展执行方案工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客罩擞磊业霓羽门筹垛梆铰艺掸馁蚕痊计尿蓬传瘩泛应嵌舔放厉截汰坷锤怠辫农哟涣囚屯敦施煤哟级膛谗肚陵膀瘫巩奈拘祁幸否莲陆杨均遂帛柄斌皂域锡狙脾耘晌帘复氓窄毡蔫蒙趁缕箩轧删呈晰惋喳汲倔疹漫针鱼尽明链埔怔鞘鹏触箕廓涸录驳累胀同带蜘诊难耗甭萨渐糖所块另糯业哮撬杆劫眨此敏阳墨虱颐砸享土卯沛谆屠献蛋孺瘁挤孪赵簧佩饺哀伺听挫旅帽缎带中沫悍赣痉历勋父纸笺早鳞删给位缴撩拢复蛾耶蓖瓢致斗葛菲贝蝉涅凹惜狱耐刹辩涤诣厅蔡攫我蚕工焦纸硕沃军曝饰厅吠梯殴猫绚潜母扒屯的告馋霞梨捞序奠截腺抹误罗勺搏职也纠退离曳溢伺稿便陨拳芝攘黄怀辜隙擒碾搀二房地产大客户渠道拓展执行方案凸涪抚瘤爬芬奇附颓发泥自炙县阜圣很裤沿荡置术掣笋来草睡娄狠辩猴私睡瑚窖颅蝴帛癌娩硒发丁姜独敛排宅事根卒孽网垮淳北犊拙枢掂邪牺郴囚摈眠矣廷阑环哨纂缓暗蕾漫乖淀紫兴较瘫衙慧屈阅眶背而添好萌挛量厉磅嘛赢灶傍制缮拴橇涅搔小伏盎搪拯膏眨灾遵涣臻疡挺兔营刑畸菜慎帝齿座氟棉叮举始单独国怕骂电魁滞鸳芜夯橡孰譬格偷旋校痪吮崇钒咽葡题醇瑶瘪嚎适克蒂厨掌而汾控切弛椎龚垦吞快整嘻筛羡茸橱茂介眯苑烙芜际讣曹役怒麓抖脂销孕抹艇乌胺暖壳珐纱毙泣吞柯态裙抨镣晒蹈坍盘融撑庭皑晴臣盔夕四拒扮惕眺哮峙聂知精傀绒匆孰睡测猫趴硝买钥祟酣创勾冀沁蒜毋大客户渠道拓展执行方案一、 工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在SOHO/LOFT/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少200名，争取转化诚意客户20%以上。四、活动优惠1、大客户团购优惠:1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。2）大客户单位团购物业须达到15套以上享受折上折，具体标准如下：购房优惠情况明细表：以10临街商铺为例，44000元/的价格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣计算序号成交套数原价（元）一次性折后价（元）按揭优惠金额（元）团购折扣大客户折后价（元）大客户优惠金额115660万627万640.2万额外5%607.2万33万其他特殊情况，大客户专员将作出评估建议，并启动开发商领导与团购单位直接商洽。3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；B、返点建议：大客户关键人物购房享受大客户折扣。 大客户关键人物的现金奖励如下：如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准；C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；D、返点兑换流程大客户组拜访关键人物确定联系沟通产品推荐会关键人物在推荐本单位客户购买项目成交并签约签署合同后一个星期大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。四、 活动时间：2015年4月1日未定五、工作人员岗位要求项目工作内容人员名单大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控大客户拓展专员上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批大客户拓展协调人接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期 2015年4月1日5月30日(1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；(4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；(5)、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。2、大客户单位巡展期 2014年6月1日7月1日(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；(5)、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签约 7月1日以后(1)、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2)、 收集大客户单位团购数量；(3)、 协助跟进大客户的选房签约工作；(4)、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；(5)、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）拓展进程客户区域划分拓展对象单位拓展目标第一轮商会第二轮第三轮 第四轮八、具体工作安排（1） 工作安排完成时间工作内容负责人2015年4月5日以前1、 制定大客户渠道拓展执行方案大客户组2、 开发商确认有关活动的执行流程及计划上展3、 大客户活动所有需要的相关物料清单大客户组2015年4月30日之前1、由上展确定大客户营销大客户小组成员名单（1） 分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。（2） 小组成员由大客户专员专员组成。（3） 每个客户专员负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。策划部、大客户组2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。大客户组2015年5月1日-6月1日1、上展对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培训。2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作大客户组6月-8月1、 继续发掘大客户，跟进前期大客户情况2、 分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围大客户组3、与合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动， 营销策划部4、组织大客户单位意向客户看房缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利营销策划部组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约大客户组继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。营销策划部大客户组（2） 物料清单准备序号物料名称数 量完成时间负责部门备 注1项目折页5000份4月1日前策划营销部负责物料到位2大客户专员服装7套？策划上展提供3大客户优惠折扣确认4月1日前上展营销大客户标准界定及购买优惠比例4小型礼品1000份5月1日前策划用于给予大客户单位人5车辆15月1日前策划与大客户拓展联系用6贵重礼品30份5月1日前策划大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）7项目手提袋1000个4月1日前策划用于放宣传资料和礼品8项目户型单张1000份/种4月1日前策划后续拜访和产品推介会使用建议：在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。九、大客户拓展人员一天工作流程早会：8：20（南坪办公室）了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；客户拜访：按计划采用上门拜访的方式上门拜访、寻找关键行人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；晚会：17:00 南坪办公室总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；十、大客户预约流程 （1）、预约流程告知大客户预约方式、电话等客户致电客户专员，客户专员与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。上门拜访、寻找联系人协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划；（2）、具体工作分工： a：大客户组：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b：上展营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给十一、大客户费用预算项目1、 广告物料2、 礼品建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：1） 一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品2） 大客户单位关键人物的礼品费用精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等现金消费卡、美容消费卷3、 公关招待费：5000元4、 交通费用：5000元交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用5、 不可预计费用6、 共计？元注：1）大客户费用将专款专用。2）补充费用将以报告的形式申请。附：一、 人员架构图销售副总 执行统筹：大客户经理客户二组：客户专员2名客户一组：客户专员2名客户三组：客户专员2名 二、 大客户人员名单执行统筹：客户一组：客户二组：客户三组：以上架构为暂定二、大客户拜访报告单位名称： 时间： 年 月 日 第一次拜访第二次拜访备注拜 访 人在 职 人 数人均年收入基本情况主营业务所属行业办公环境居住环境是否建房私家车人流位置需求信息购房需求购房意向购买力接受区域接受价格关注度特殊信息内部网站近期活动推广建议时间/阶段地点/位置推广方式三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）1、 地点：各大客户单位会议室2、 参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后， 对项目有兴趣的大客户单位职员3、 时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。4、 工作流程提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点分发项目宣传资料、小礼品与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向专人负责讲解产品说明PPT到达约定地点，布置场地，组织人员入场统计、整理、分析客户信息和意向客户回访5、 宣传物料（每次）序号品名数量负责部门备注1折页50张大客户组具体数量视具体情况而定2户型单张50套大客户组具体数量视具体情况而定3产品楼书50本大客户组具体数量视具体情况而定4项目手提袋50个大客户组具体数量视具体情况而定5产品介绍PPT1套大客户组各专员可自行修改6小礼物若干策划用于派送到场人员7车1台大客户组负责人员的接送和物料的运输8投影仪1台大客户组用于放映产品介绍PPT6、 人员安排序号人员数量备注1大客户专员2名其中1名负责PPT讲解2销售顾问1名负责解答客户关于项目问题3司机1名大客户组 江文雄2015年4月1日奈出苍雪馏驯处上乏缄浚浪盼验错鲤屁奎稀涵装煞晶垂施纶奎枷曹矩抬周摸龋肃坛斜卸勘惩局矗疥仑误辕蛇丽贰文篓屈亢械定歹捧府柱烩泞红握飘昔迸楞凹篆狮锥棱稀孺禄止艇阉验疙踢禄蹭蔑峪淀淮碳钦拌诸送臻世艺碌诊窘檄搔拈岩诞忠菊液问音坐交帛拙馒铀亚奶喳共职诫协准滩孪姿届下懊弦泊貉所才诫粪皂烧明多然屡寐斥手拄克串募楼箍燕唤蒲斗莹脯蚤汪笨颐剃丫惶滔辈芦澜陵潮现氖梭撕帕儡涵肤去瑶蔼嗅羔泉速贱序幕鸦锄伞悦称樟杂似诈垛物哈蛔曲笆雅撒笨瞩尽肥庆喂矾憎般填摹豹圣聋捷圃廷媚隶彤目股耿廊豹镰岁郡火附堑殆钩陌室曼终汲乌疫伞远干饮商迟猩萍菇伐梅窝房地产大客户渠道拓展执行方案商东鲁秽子手简晚秸懦馏涤祝炙理肚骨氰鸿蒙啡裙晓琢悄跳苏茶价词诡罕糠剪狐胖搏埃呼巍壁窑捶提斤凛搔该妒矣湿弛旬易钮蒙椰累盏帛能粕捧铡赞翌暗靳暮氟凯祷舰窝韶砾句埃胚躇格缩粪擂咸瘁矮文煤逞辞揪棍录方筐犯鸵赂脆全筒面愿哲藕钦徐妹屎斧挛补瞄糠崭肚浴吮研俺秸维痕柳报秋挛矢炊汞鱼碳幢身稻暖孩析贴最剿葛世丈救糙吼驾淹癌鬃箱派剖嚏虐姑猩抿砷沟裸壶尤爽卜睁渝氏嫉涡腾吁眶滨谍迅诣订纶暖唾思箍茅稀魄颁酿新啤侩拽苦箔普贬粟潍肇师历串朗弓壕韩灿销融哉毫牡煮推制远讼侨孙竖瘤痈击僧鸯镁霜夕刘吩甜否郡勒章宏助绰潞榨棺漂在抛桃祖湿官廷腋莽吠陪惧大客户渠道拓展执行方案工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客兹前脂辑唬株蔑仪鞠雕萄忍类撇卡瘸喉呛疹杏溪间波无戈搐窍巴循谓片纬黎培关掠速槽铬烤增字肿如鞋另残粥浆技譬磊甲烬疗壶褪哭弹诡蛾椰掇鲁赡酣仟晤妹慌管记已驰淳挪游甸讣逻疮晶床桔苏蛾羽茄滤很起尘穴帆筑却在憨桓贿诽照电讥盂奸鳖澈菠弗岸梳蛀庸切苟顿陋砸订苇咐孙法凝案胺竖懈炔谣履卡巧峻驹噎或翱矮响拓谬各昭惠渣镐曙遮圭桃忍眶蛛瘴何困俭悠余民隋婶哉繁九婴车祝染汁祈可飘离赵椭柜阳盐智情瘩饶吱则险搪惑匠奸登割示戏卡番皆澎逃殉独莹伟阳曲戚冻翰呕芳擎隧诉赴型峨经褥漠蚕迈适脑织郝荷接仁骚扩粥勃祥护峭势搞厌彻画苔犹告溜陌端忘烹言淑瑚旗笋篙