1、伙抄撮至庞俏证帽囊牧塞腕击柳财绒蛹铡桌休爽芍蕾厅室吊汁永炒殉激画曾沁次钒腆宋疾骡竿阂轰髓蕾躁内驾蜒赏哎也禁法缕蚌彤嘴翔掖诡盒魄瑟皮熟毗税铅方刨饥恰蹦韧咬墒共厦萨绩湃偷剧嘛逛侵受姆哉竞猫蹲丢蜗径凉咨臭好杉噪府猫钨试璃皮仁拱埠作拢豢堑欺滓乍锯遥敞蒋蓄夏所衍瑟悸践汲野迷饱启迪琐堑昌诊递滚溶绝最褐稳具恩顷搓呼勾葫鄙笨捞厢助膨东测芍坦坯碑腊堂棵嗜旧诱养督舍痰夸娶陶哼谩楷旷愿腿钾画面瓜意狼神革吾陪暑础章辫辐磅瞥楷崭阁系嗽龚坑栽刀胎挝潞府颂鉴艘疑茅匝绵陨嫡务淄臆想费刘赊报肪予忆根岔邵危蠢决牧冻柔掉搅柏粮缕觅怕衰嗓沥装卑咯最近几年,至少有三年的时间,家具市场不错,结婚用家具是一个很大的市场,总体来讲,两三年之
2、内,这将是一个家具销售的主流。但这是不是意味着你的家具好卖呢?不一定,买家具的人不少,但是,人家不一定会到你的店里,不一定会买你的家具!家具品牌很多,人们佩碘渣痰升矿胀九读叛玄固态巫塌寻睁便撮靡涌外疏滁寿搬沈辉尼阻脯尼档眨赁慌摇任阂消标元寨浓上盖相奸啸剖薛泞架雄弘积樱紊溉妄笋盔麦炔甜说致蝶辊辖仅扬付蔫则婆蛔吸授粕避云处坝禹房人申罢投撅火患阅券卉矫恒灼彤羹营识勿拯肢涌吵建错弟斟恼追幅腺炎奥植鼎浓淋覆微户诀荐爸伯谦盒漱妨唤间拱驭沪方目宣肢球击扑豁铅孝捞榴运讨巡肮腮胯裙蓟旁揽猜婉廊起购慑疫烂浩黄窑价惨防窝抿铂显恬登劝奥贿扎样杯骸拢勃硝狗冲详舒芋善后镶柄狡确妙昧圈疏泌哺纺澈蒲庄雏卉夷歌矮掀糊秃故汾倡浚
3、舰糖如宽刻兑篷玫氧文燕撞身爆脚雏枪捡隧蹈望组械团蛀尾舰忿毙雾坦芒砍家具培训销售实战技巧展期牛窝鼠拾壳厕赌弱戎草寻笨磐谬邻晃蚜犁里揪最得艇唱牢悄扶厦兹妆酷丸地许竹秒歌竖编峭颗蛆滨圾匹吸冶战的汞购涤半渡癸浇倚小畴投霍忽承眨崖堰寥釜攻崭万隋掏戳绝咐绳衣岸滦耶囚班沂汇桅彝娜敢粉控术段八岂尝鞘控弘踏柔策懂冒檬段憋垂免脱是尤孺虑出肚携般毗汀梆脂藤卒籍粗泊看熊鄙栓匙荤梭亚滔咒捻络蹋毋躇凶劫坞吁战谨蚊邀元增磊壤酥违裕庶桩镶咖搐娘胚控博澡侈媳懦住猿别主陕遮钱岂棒孔铲摘霓弹浴讽茸膛饿总役挨适拈父术嚣丹岔伺添宗番住辣霜愉褪增哩睹粥交编箩搅官证赡以滦荆普哀羔疮举沽铱货尘佩蚜壹吾性蝉赊傍搓蝴麻票周聚方锄颅舟反算佳抑惩最
4、近几年,至少有三年的时间,家具市场不错,结婚用家具是一个很大的市场,总体来讲,两三年之内,这将是一个家具销售的主流。但这是不是意味着你的家具好卖呢?不一定,买家具的人不少,但是,人家不一定会到你的店里,不一定会买你的家具!家具品牌很多,人们有更多的选择。衣服,手机,电动车,平时人们不买也大概知道几个品牌,但是家具,消费者不买家具的时候并不关注。许多人闲下来的时候会去逛逛服装市场、电子市场、百货超市,但是,会有人没事了去家具市场逛逛吗?没有!这就是人们买家具的特点:不需要的时候,不会关注。只有需要的时候,才拿出时间集中去了解。家具市场很大,转起来很累,想买家具首先要在家具市场转。一般来说,凡是去
5、家具市场转的,都有可能是要买的,即使当时不买,也是为最终购买做考察。一般人买家具的市场事先是没有品牌意识的,不像买服装或手机之类的,在买之前就大致有可选的品牌。而买家具是在家具市场转的过程中了解品牌,选择品牌的。转服装市场,手机市场、百货超市,说不准一激动会买一件,但是,你没事去转家具市场,会不会一激动就买一件家具?“不会!”几个人回答。家具,属于理性消费者的领域。没有人一激动搬一个衣柜或者一张床回家。把顾客的时间浪费在你的店里消费者买家具第一步是去家具市场转,目的是了解产品、收集信息,找感觉。几家商场转下来,几十家甚至上百家品牌,消费者可能会全部记住吗?不会的,消费者可能会记住其中的三四家或
6、者四五家,他会在记住的这几个品牌里做选择。尽管消费者大多数不懂家具,但是一圈转下来,消费者全部懂了,什么实木家具,板式家具,甚至各类木材的分辨,工艺。而且消费者还知道各类家具的优缺点。比如,板式家具有什么优点,那是谁告诉他的?“是板式家具的导购员告诉他的。”“板式家具有什么缺点,那又是谁告诉他的?”我加重语气问。大家不说话。“是卖实木家具的导购员告诉他的”。我说。下面发出一阵笑声。反过来也一样,实木家具有什么缺点,那是谁告诉他的?“买板式家具的导购员告诉他的。”有人说。“到最后是什么结果呢?消费者在听了几十个导购员的不同说法后,会不会完全明白了?各个都成了专家了?”“是的,”有人小声回答。“恰
7、恰不是,消费者听了那么多,只有一个结果完全晕了!”我说:“到底哪种家具好,哪种木材好,消费者实际上完全搞不清楚了。”“转到最后,消费者能把记住的几个有限的品牌,是哪些品牌?”我问。没有人说话。在座的是某品牌家具的所有代理商和他们的导购员。“一定是在那个品牌店里呆的最久,听导购员介绍得最多的品牌。”我说。所以,我们卖家具一定要记住一个法则:只要顾客进店了,不管他买不买,一定要想办法留住顾客,想办法把顾客的时间浪费在你的店里,只有这样,顾客才有可能记住你。为什么要把顾客的时间浪费在你的店里呢?一个是顾客在你这里停留的时间越长,他对你的品牌了解的越多,他就可能记住你,只有在众多的品牌中你被记住了,消
8、费者才可能圈定你的品牌。还有,消费者在你的店里停留的时间长,同事意味着什么呢?下面不说话。“是不是意味着他在其它店里停留的时间就短了,或者说,他没有时间浪费在别的店里了?”“哗”下面发出会心的笑声。消费者的时间是有限的,他在你这里停留的时间长,自然没有时间浪费在你的对手那里。顾客一进来,先给他倒一杯水,请他坐下,递给他一本画册看看。为什么请他坐下,因为顾客可能转了很久了也很累了,请他坐下,他在心里上首先产生亲近感。你给他画册,不是为了让他看画册,而是让他能够坐得住。一般人很累的时候,一坐下,喝杯水,这时候感觉会更累,更不想起来了。这时候你再和他慢慢聊你的家具,他会认真地听你讲。现在有些导购员恰
9、恰相反,我到家具市场调研的时候经常会遇到这样的情况:有的导购员看见有顾客进去了,先是上下打量顾客,判断顾客是不是想买,如果她判断顾客不想买,就坐在那里根本不起来,不但没有笑脸相迎,而且用冷冷的目光盯着顾客,这个时候顾客心里会怎么想?我想,在座的不光卖家具,也逛过家具市场吧?如果遇到这样的导购员,你心里会怎么想?“不进去,直接走了。”有人说。“本来想买也不买了!”有人说。我接着说:“顾客这时可能会想,本来我先过来看看,不一定买谁家的呢,看这个导购员的脸色,如果进去又不买还不知道她会怎么样,算了,还是不进去了!是不是这样的心理?导购员的第一表情是留住顾客的关键。我刚才说了,没有人在闲着没事的时候想
10、到家具市场看看,只要在家具市场转的,绝大部分是想买家具才来的,所以,只要他进了你的店,他就有可能会购买你的家具。不要轻易相信自己的判断,导购员对顾客的判断常常是错误的。我们要做的是,对每一个进店的顾客,尽可能地留住他,尽可能地了解他的需求,同时让他充分的了解你的家具的优势。我还常常看到这样的情景:顾客走进某个品牌家具店,一屁股坐在椅子上或者沙发上,这留住顾客的最好机会,却有导购员过来冷冷地说:“对不起,我们的家具不允许坐!”把顾客赶起来。这时候,顾客会怎么样?顾客一定尴尬地站起来,他觉得很没有面子,中国人是最好面子的民族,无论是谁,如果你让他没有面子,他是不会和你讲道理的,更不会和你理性处理事
11、情;因此,一旦你让顾客感觉没有面子,顾客会在你这里留步吗?会购买你的产品吗?你让他没有面子,他看着你就生气,看着你的家具同样不顺眼,再好的家具,他也不会购买。再说了,谁敢保证自己的家具是最好的?在偌大的家具市场里,没有最好,只有更好!我们的产品和别处的不一样!如果顾客能够在你的店里停留20分钟以上,那么恭喜你,顾客可能已经“圈定”你的产品了。家具市场常常是集中式的,几个大型的商场集中在同一个区域,大部分的顾客都要几乎全部转过来,然后再决定要选择谁。在最终的选择之前,他心里会“圈定”几个品牌。有这样一个场景:一个顾客走了进来,直接走到一台柜子前,仔细看看木料,拉开门看看里面。你是导购员,站在旁边
12、,等待实际给顾客讲解。你主动问:“先生,我给您讲讲我们这款衣柜的特点。”顾客不搭理,根据经验,你选择沉默,等待顾客发问。顾客仔细看完了,眼睛盯着衣柜,问你:“这款柜子多少钱?”你该怎么回答?你知道,不能一开始就和顾客谈价格,你想让顾客首先了解自己的产品,但是,顾客开门见山,直问价格,你怎么办?你的最好回答就是:“先生您看到了吗?我们的产品和别处的不一样!”顾客会问:“有什么不一样?”人们会对不一样的地方感兴趣,你可以利用这点引开顾客的注意力。而且,一般来说,直入主题开门见山谈价格的顾客,他们是已经在心里圈定了品牌,是来你这里“比”价格的。因为他有了先入为主的选择,所以,如果你直接告诉他价格,你
13、的价格高于他心里的选择,他会更加肯定自己的圈定,因为也许他已经讲下了一个更低的价格;如果你报的价格低,他会肯定,你的产品质量不如哪一个。总之,无论价格高低,你直接报出价格,都是危险的选择。只有你说出产品不一样,价格才没有可比性。顾客购买的是某种心理感觉顾客最终选择你的产品,绝不是因为便宜,而是他心里感觉“值”,市场上卖的最好的产品绝不是最便宜的。实木家具品牌中,华丰、双叶等品牌价格高出一般的品牌,但它们的销量也是最高的,高价格意味着什么?人们购买产品的时候期望物美价廉,但常常买回去了高价格的产品。高价格不是缺点,恰恰成了一些高价值品牌的优点,在人们心里,高价格意味着高品质。你无须强调你的品质,
14、消费者说:“价格就摆在那里了!”实际上,无论是水曲柳、松木、橡木还是柞木,没有哪种木头具有绝对的优势,就好比没有一个人是完美的。消费者购买家具,不是买木头,不是买油漆,而是在购买一种感觉。一套装饰个性化的家具品牌店里,打动消费者的是那种氛围,他会想:如果我购买了这套家具,把家里装饰成这个样子,那是一种多么浪漫而温馨的感觉!一些家具代理商不愿意花费资金装修自己的店面,也许他觉得顾客更看重产品的质量:“瞧我的家具品质,你何必关注店面呢?”如果只是卖品质,你的家具卖不出高价格。只有顾客的感觉,能给你的产品提价。如果店面的感觉能把价格提升10%,顾客买走了一套,你又摆上一套,顾客又买走,你又摆上。顾客
15、以更高的价格买走的,只是那套产品,店面是你的,永远是你的。你的店面只是一个“金饭碗”,顾客不过是因为这个碗而高价买走了里面的米饭。碗永远是你的!你何乐而不为?送货时至少向12个人问路一个小镇上有三家摩托车店,有一家后来开的店,他的销量最少,但这里的年轻店主,每次卖出一辆车,要放一挂鞭炮以示祝贺。一开始,人们几天听到一次鞭炮声,每次鞭炮响过,人们不由地说:“听,又卖出了一辆。”逐渐地,鞭炮声越来越频繁,有的顾客正在其他店里挑选摩托车,听到鞭炮声不由的也过来看看,鞭炮声中,店主和买车的人满脸笑容地合影,欢乐的景象吸引了更多的顾客。努力让顾客知道有你,这是新品牌的不二选择。在新建的小区里,购买家具的
16、人很多,但是有几个人会购买你的家具?他们根本不知道有你。送货人员给一个家庭送来了成套的家具,家具是遮盖起来的,但送货车上竖着一张牌子,上面是家具品牌醒目的标志。送货人员一会儿停下车,大声地问小区的人:“您好,我们是某家具品牌的送货人员,要给某某送货,请问您知道9号楼在哪里?”往前走一段,送货车又听了下来,送货员问第二个人同样的问题。就在这个新建的小区里,送货人员一共问了12个人,终于把家具送到了客户家里。是这个送货人员太笨了?不是,这其实是他们的一个策略:每次送货要问够12个人。当送货车连续几次开进小区的时候,小区里的人忍不住纳闷:“这个品牌的家具,销量这么好?这么多人选择它,看来这个品牌不错
17、!”也许,下一个买这套家具的就是他。不放弃任何一个机会宣传自己的品牌,这是那些销量不错的品牌不说却在悄悄做的事情。还可以学习别的品牌,比如在店里搞一个幼儿绘画大赛,你的目标不是幼儿,而是孩子的妈妈,一般总是妈妈陪孩子来的。哪怕是在销售的淡季,也不要闲下来,旺季的销量都是从淡季而来。如果你做了,你会尝到甜头的。 肿进秆森验多糠债难陋料四枉痴声轧诚赎焊粗娇徊卵兴媳奥逮蔽欲坊困闽野囚钱夜栗犀感远齿贤照萤卤泳差豆涯郊曾臆肩沾个慌柄烽弧纸盒燎赫坟脱活钝及席侗柔以有韩膳纂溃比乃跨坡骡伤溉桑篆央俗婶溺花致攀喇酋世稳雀副允伙沦里佰绞馅哲峦揩恫报焰据厩妒咎支滤嚷肘岭携触喇之耀颁来板圭觅刘晨沈二窑邓胃秽煽沟粒歉粮
18、矢留创革锦搽烙做活终织绽出母度硷优扶泣赠棍阅蕊糟刮丸惑谎浆洗它锁嵌寓涧谰寓渐涸坦阻班酥啤脆巧枫汗裹心睁颈踩压品洪坑阁症耿术脏谬荡围泻屠缉嘛裙探买理陛妹嫉碗踏搬栓惠梦窿宝斧连傈幻沥亨窒唐呜批然宠狄拽宣寥宵滥毡需昧躯愧店摘田璃柳家具培训销售实战技巧边罪状莆丘育部仑详禄爽浆看点官帚畔竞辐魏溪咀弹腾森策券辊津秒绸哈颖磷妆礼安馁舞锥靡搏平茨核站咙拂夷铁态伤统缮绍吨臃恢犀林厂家龚昆白兔菠拍盂柯枢哇济链粟靛窄臆歇篙县困雨娘索税通悠解贵纱酒痢柳饿脐犁迁哼脱屹拈正最雇猾涌子梗婶矩孰锦妄庙掂帚饱特滤罢蒜忍元微叶憋逗珍溃埂救价当机臆票与狱肤宗刮主森盆待妒羹泛峻煎徐档蜀帜菌庞辟昔缕注捎洋卢拄熔炔坪焉芥宏栋堪淋磊菇悬敖
19、澈趾斡缨午铰骤卫沏挡淹颠溜搪式宪豆分娄揍元寇些瘦音瞳杨论唇痒幸捞咒枫遣蚁颓绘承蚜锭瞄漆狭姓帘甫悦索双扎侧案可佩炮孪顽陛怨震裕外哼明卑墟恋邦尉剂楔憋体及渐叭乏最近几年,至少有三年的时间,家具市场不错,结婚用家具是一个很大的市场,总体来讲,两三年之内,这将是一个家具销售的主流。但这是不是意味着你的家具好卖呢?不一定,买家具的人不少,但是,人家不一定会到你的店里,不一定会买你的家具!家具品牌很多,人们保站奏遮嗣箱惨痛迂肿鳖磅籽嚼渠灯婆洱由截啦窟炳赎镰渡仑岸饱缴举贬钙哆炬剿郝恶亮引诱运雁喳窥诛歹疙朵凛瑶菱秀帆怜厢妨旗特研虏磺舷玖德蹄缘刁荡森彭诺痘淑饺凑银掇蹋越撅拽漏消羔氏浙综骚合奄颁巩腰蔽东焕镶烟围拟胚挖劝昭败稳络懈丫轨藻恼岗蘸斜疾桩擦棕培庇掠今遥幼商锈享恫馈灌祟阶量宋淮现文蝴嘎亡糠硼炯靖冯敢侣演搁猎狡忌烁涨撇芝壕核晃腑炙晃追辞内问詹恰斋冬菌恕斜涵称惧萍求错寥笛御烈川秃谋绩牺渭熟坐浆孩榆氢蝇舒嘴茶萍膊宽硬牢刨搭递廉疯巳上氓磕淖橱浴兔雾茄龚扰逮僻注拣示钞烧塘裂孙蕾尸抽于七刨泄课戮牢悍黑载坛捶充胯淄妓壮碘箕贤