品牌酒市场推广指导方案样本.doc

序言 回溯中华文明五千年历史长廊，我们发觉，酒水乳交融般和中华文明萦绕在一起，缠绕、扎根、扶持.觥筹交错中，催情化物，增递情意。早在公元3，晋代稽含所著南方草木状中就有女儿红酒为旧时富家生女嫁娶必备之物记载。自古浙江绍兴一带，沿袭着这么一个习俗，当女儿出生这一天，父亲总要酿出几坛好酒埋在地下，待女儿十八岁出嫁时，用酒作为陪嫁贺礼，恭送大家。根据绍兴老规矩，从坛中舀出头三碗酒，要分别呈献给女儿婆家公公、亲生父亲和自己丈夫，寓意期盼人寿安康，家运昌盛。南宋著名爱国诗人陆游住东关古镇时，品饮女儿红后写下了著名诗句“移家只欲东关住，夜夜湖中看月生”。“女儿红”品牌千余年来，经过广大人民群众口碑传输和武侠影视剧作渲染，她优美感和神秘感已深深地根植于消费者心目中，二女儿红酒所传输文化也无声无息融入了我们生活，至情至性，雅俗共赏。繁荣万盛之际，白酒这支国粹中精华奇芭，正以成熟产业化、规模化魅力，散发璀璨光华，引领我们虔诚继承和发扬。八十年代改革开放以后，白酒工业在产量、质量、品种、包装、技术水平方面，伴随中国经济整体发展进入了空前繁荣阶段。年，全国白酒产量稳定在万吨左右，年为吨，年为吨，年略有下滑，产量在万吨左右。同时中国白酒进入了供大于需格局，白酒整合传输营销时代真正开始，品牌塑造和计划、品牌传输和提升、渠道管理和整合、质量和服务体系建立、企业管理和控制能力，已成为企业间争夺市场必需含有硬件水平。年以后，伴随啤酒、葡萄酒快速成长，和国家对白酒行业税收改革调整，白酒行业产量有逐步走低趋势，年止跌回稳，年以后呈上升，现在已稳定在万吨以上。在此期间，又表现出高端白酒发展快速，行业集中度越来越高两大特点。国民经济高速发展，促进着国民消费能力也随之快速增加，连汽车这么珍贵物品也成为家庭消费品。几十元，一百多元酒已成为家庭待客主流价位白酒，元元酒在商务宴请时，是餐桌上已司空见惯必备品。年白酒同比产量仅比年增加，而全行销售额却增加了，全行业利润总额同比增加愈加迅猛，达成了。依据内部统计，年在年基础上同比各项指标全部有增加，利润指标更是劲增。由此可见，高级酒对行业共献程度。中、高级酒同时也是白酒经销商关键利润源，在竞争十分猛烈今天，在渠道费用、促销费用逐年增高情况下，唯有中、高级酒有能力应付低端产品因经营渠道被挤压得也越来越窄，只能依靠产品本身低价特点自然沟通，满足较低层次群体需求，从中赚取微薄“搬运”人资费。高端酒快速崛起，也促进行业“洗牌”速度加紧，市场集中度也越来越往名牌企业、名牌产品集中，市场经济规律就是“强者恒强”。名牌和名牌产品能给消费者提供更优异、稳定质量产品，能提供更良好服务，能使消费者在购置及消费时有充足价值满足，这些全部是小企业、小品牌所无法企及。“九九女儿红，酒浓情更浓”是女儿红酒关键价值。展望未来，以“以诚执信、以信执远”为企业宗旨济南女儿红白酒销售，必能在市场中取得丰硕结果，必能成就你我事业辉煌。企业文化我们经营理念是“四以标准”：（一） 以情感人：我们将以最真挚情感来对待广大经销商和消费者，情深意切、情暖人心，从而使广大经销商和消费者钟情于我们品牌和产品；（二） 以理服人：我们在和广大经销商同仁合作中，凡事理字为先，本着先经销商赢利、后企业获益标准，使“理”贯穿于厂商合作之一直；（三） 以德感人：经商先做人，只有含有了高尚品格，才会感动每一位和我们合作伙伴，才能使相互事业蓬勃发展；（四） 以诚待人：诚信经营、诚信招商事我们宗旨，但诚信待人是我们前提，我们用最真诚心对待每一位好友。经过诚信招商和循序渐进努力，我们确保每个市场全部含有较高成活率。企业精神沉着冷静、开拓创新、拼搏奋进、孜孜追求企业目标传承华夏千年酒文化，打造百年不败名品牌企业团体致力于打造一支金牌营销队伍；做到综合素质强、工作效率高、为人处事诚、胜而不骄、败而不馁优良工作作风女儿红品牌文化内涵品牌名称：女儿红品牌荣誉：中国驰名商标品牌历史记载：早在公元年，晋代上虞人稽含所著南方草木状中就有女酒、女儿红酒为旧时富家生女嫁女必备之物记载。品牌典故：一千九百年江浙一带民间有这么一个习俗：当女儿下地第一声啼哭，肯定会让每一个父亲心头一热，三亩田木糯谷就酿成三坛儿女儿红，仔细装坛封坛口深埋在后院桂花树下就，就像深深掩藏起来父爱，没事时候就到桂花树下踏几脚，踏几脚仿佛心里也扎实部分。回头望一望女儿，女儿头扎红头绳，眉眼儿像情明时节柳叶，一天比一天明媚。自古浙江绍兴一带，这个习俗就这么长久沿袭着，待到女儿十八岁出嫁之时，用酒作为陪嫁贺礼，恭送到夫家。根据绍兴老规矩，从坛中舀出头三碗酒，要分别呈献给女儿婆家公公、亲生父亲和自己丈夫，寓意企盼人寿安康，家运昌盛。在绍兴一带这一生女必酿女儿酒习俗长久流传。品牌名人诗句：南宋著名爱国诗人陆游住东关古镇时，品饮女儿红酒后写下了著名诗句“移家只欲东关住，夜夜湖中看月生”。品牌文化内涵关键：历史绵延厚重：“汲取门前鉴湖水，酿绍酒万里香”创始于晋代女儿红品牌小说千年流传。最好情感载体：穿越千年时空，真情女儿红已不仅仅是父亲对女儿美好祝福，已经不仅仅是那桂花树下殷殷期望，已不仅仅是百年好合深切祝福，她已是挚情挚真挚爱化身，走进千家万户情暖人间，代表着长寿喜庆，代表着吉祥美满，代表着深情厚意，代表着浓郁亲情。文化气息浓郁：千余年来，无数历史文化名人品饮女儿红酒后，留下诗词佳句，长久流传。优美感化身：“女儿红”这一优美名称，通常被提立即，无不令人无限向往，、憧憬、和感怀。女儿红品牌优美感和人性真善美得到了完美结合。女儿红是优美感化身。持久神秘感：“女儿红”品牌千余年来，经过广大人民群众口碑传输和武侠影视剧渲染，她神秘感以深深根植于消费者心目中，持久而永恒。品牌价值“女儿红”作为中国情感第一酒，不图虚名，不慕功利，向每一位饮家倾诉着她博大深厚情感世界。女儿红酒千年以来因为只酿黄酒，而女儿红黄酒销售也只局限于江浙一带，酒种及地域不足极大限制了女儿红酒发展，使广大饮家“只闻其名，不见其形”，留下很多遗憾。女儿红营养白酒作为女儿红待开发处女地，依靠女儿红深厚品牌文化，含有宽广市场前景，而“女儿红”品牌更是中国急具发展潜力历史文化品牌。女儿红散文集楔子江南民间有一个酒叫女儿红，女儿红总让我联想到画家陈逸飞或林风眠一些古典唯美作品：贴了方块红纸酒坛子搁在雕花桌案上，穿红袄女儿面对烛影摇红，大红灯笼挂在高高屋檐上，一队民乐班子在天井里围着花轿吹吹打打我有女儿，我很想喝女儿红，听说有女儿父亲才有资格喝着家酿酒。在大雪封门冬天或春雨潇潇夜晚，身穿青袄、鬓簪梅花妻子就在红泥小炉上为我温一壶女儿红，放入青梅和江米，让滚烫酒浆暖一暖为夫为父满怀苍凉。三五杯下肚，喝头重脚轻，然后蘸着夜色，铺开宣纸，蔡桑子或一剪梅，写什么全部能够，只要押上韵就行，这么古词写起来心头就更暖和了。恋恋女儿红去古城绍兴旅游理由似乎很多：光着脚丫去踩一趟青石板铺就古仄古韵小桥，悠悠地坐上乌篷船走一趟鲁迅先生笔下“周庄”：要不，穿梭于迷离小巷，寻访名人旧居，沾一身竹布青衫味，在街口立成另一个文化象征产品介绍一、品质介绍女儿红营养白酒，采取传统自然发酵优质白酒为酒基，以高科技手段融入了黄精、酸枣仁、葛根等富含对人体有益优及钙、铁、锌、硒、小分子多糖、氨基酸、维生素等营养成份。色泽微黄透明，芳香浓郁，醇厚圆润，回味悠长。独特酒体风格，让人拍案叫绝！二、包装创新女儿红营养白酒，力邀中国著名酒严包装设计企业成全部朴素堂倾情加盟，首席酒类包装设计大师许燎原先生亲自量身打造，瓶形表现质朴典雅，弧线流畅，地域文化凸现，表现手法粗放而又不缺细腻，彰显名门风范。三、产品介绍“女儿红”营养系列白酒以“情感”文化为诉求点，针对不一样消费群体设定对应需求产品，现有力和品牌树立，又替高整体销量，降低市场运行成本。依据品牌本身特点，“女儿红”系列白酒可分为三大系列共七款：高、中、低个度数：、陶瓶系列（价格在元元之间）：分为天酝、地酝、人酝三个品种，暗含天地人和之意，满足高级礼仪、商务宴请地市场需求，为女儿红营养系列白酒中品牌形象、利润确保主打产品。、玻瓶系列（价格在4元1元之间）：分为小桃红、落雁儿、喜春来三个品种，它以中国民间喜庆剪纸文化内涵为基调，符合大众消费口味，又含喜庆吉祥如意之寓意，价格适中，符合现在聚宴、家宴、婚宴等市场需求，为确保“女儿红”营养系列白酒中整体销量，降低营销成本主流产品。A、 陶坛系列：六合彩女儿红酒含有枸杞、大枣、酸枣等营养物质，色泽殷红，果香气 浓，价位适中，酒体独特含有差异化。陶坛系列白酒性价比一流，为丰富“女儿红”品牌延伸奠定了丰富基础。一、 产品卖点、 响亮且有丰富文化内涵品名；、 高级且有品位包装；、 高定位满足消费者消费心理需求；、 色泽微黄透明、芳香浓郁、醇厚匀润、回味悠长；、 中国原产地域保护品牌，中国驰名商标。市场推广指导方案 “做酒难，做白酒更难”这是每一个白酒营销职业人士共同心声，在产品同质化严重、市场竞争猛烈今天，单纯依靠“一个产品+高密度广告+一套队伍”打天下粗放式营销方法已经落伍，终端营销、直复营销、渠道营销等创新营销模式也是在不停使用市场改变情况下对营销模式突破。 贴近市场、了解需求、满足需求、不停推陈出新是营销工作最终宗旨，而每一个模式全部不可能逾越营销过程和营销结果，关注过程能够，关注细节也是女儿红酒模式根本。女儿红酒营销人深知“万丈高楼平地起”这一理念，并将之贯穿于整个女儿红酒营销过程设计之中，提倡每个人做好每个岗位每件事，也就是等同于做好了女儿红酒文化营销大事。 故此，女儿红营养白酒推广方案，将把品牌推广和产品推广相结合，达成以品牌促销售，以销售树品牌整体营销思绪，在传统营销模式基础上，加以创新，同时融入符合女儿红特征全新营销理念，主导思想将围绕着：先高后低：优异行中、高级产品运作，后进行通路产品推广；先主后次：先占据关键消费场所，后进行次要渠道开发；先中后外：先关键突破中心城市，后发展外围市场；先终端后流通：先作好终端市场，后打开流通渠道； 先市场后利润：先要市场，后求利润。依据市场推进步骤，按时间进展划分为四个阶段，即：产品导入期、市场成长久、市场成熟期、市场衰退期；销售渠道划分为五个渠道，即：酒店消费终端、商超销售终端、二批流通渠道、区域分销渠道、特殊销售渠道（婚庆、团购、定向）；按市场推广划分为两大板块，即：品牌推广和产品推广；第一部分：市场各阶段工作关键二、 产品导入期：（时间三个月） 工作目标：全力铺市，首先从该地域关键餐饮业入手，在第30天内完成本市80%。A，B类餐饮店，50%C类餐饮店铺货工作；在第二个月内完成80%当地域A类超市，50%B类超市入场工作，同时附加30%名烟名酒，另售商店开发工作。工作关键：以A、B类餐饮店为关键培育对象，并选定510家作为样板店，采取2：8维护方法，既：将80%精力用于20%关键店上，而将20%精力用在80%非关键店上，争取作到关键培育，以点带面效果。气氛营造：1、 终端气氛营造必需本着品位高、样式新、文化浓、趣味强、视觉好标准进行营造，企业制订多样化广宣品、装饰品、促销品、艺术品等，可供经销商依据当地情况选择。2、 前期造势：可合适利用报刊或其它路径进行软文炒作、文化连载等形式进行。例：近期有一支六兄妹组合文化艺术团，将于近期来本市盛大登台，和广大市民见面，她是中国千年民间文化沿袭者，她是亲情、爱情、友谊化身。她们其中有些人名叫落雁儿，有些人叫小桃红、喜春来亲爱读者，您知道她们到底是谁吗？提议您可在本市各大酒店、商场、超市走走，可能您有缘和她们“狭路相逢”，当您知道她们是谁时，请在年月日时到本市地参与她们出色演出，并填出可她们名字，到时您将有机会取得她们署名及礼品。三、 市场成长久（时间十二个月）、 投入大量人力、物力、财力，完全、根本实施好品牌推广及产品推广工作，使产品快速、健康成长（见品牌推广、产品推广篇）、 扩充空白市场，加大市场拥有率，提升产品著名度、美誉度。、 坚持终端促销，开启特渠销售。、 搞好产品陈列，加大广告宣传力度。、 加深客勤，做好市场维护。四、 市场成熟期、 开启流动渠道，将产品销量推向高峰。、 召开分销座谈会，控制价格体系，完善市场秩序。、 洞察竞品动向，随时展开竞争。、 适时限量流通产品，造成“饿市”状态，保持市场平稳发展。、 加紧物流速度，提升服务质量。五、 市场衰退期作为女儿红这千年历史品牌来说，我不应让她有“衰退”这个词，我们致力于将她运作成一个百年不变品牌，而延长品牌寿命唯一路径就是不停提升产品质量、推陈出新、以顺应市场改变、满足消费改变，也就是说：“一个长线产品它永远不变就是不停改变。”第二部分渠道细分一、餐饮终端消费渠道、酒店渠道对于新品上市来说，尤其是中、高级产品，那么餐饮店销售，无疑成了产品成败关键，但餐饮店竞争猛烈程度、风险程度也就可想而知了。所以，我们在铺货时绝不能选择古老地毯式铺货，而是选择生意好、信用好、环境好且含有一定规模店来关键培育，严格实施：策略，依据酒店档次将产品进行分类销售，果断杜绝一个店进五六个品种无目标现象。类店：以天（地）酝、人酝、落雁儿为主；类店：以人酝、落雁儿、小桃红为主；类店：以喜春来、小桃红为主。、 商超渠道：超市是礼品用酒和家宴用酒关键销售渠道，购置者多为非饮酒者，购置心理受主流思想、品牌效应、外观包装、现场气氛、价位等原因影响，购物高峰期通常在节庆日内，平时销量很是有限，而超市通常分精品柜和一般货架，依据形式我们产品细分以下：精品柜：天酝、地酝、人酝一般货架：小桃红、婚宴专用酒、喜春来3、 二批流通渠道在市场未成熟之前，没必需在此花费太大精力，等终端消费起到一定拉动作用时，流通渠道自然就得到开启，但一定要好注意市场平稳发展，控制价格体系，切不可只顾眼前利益，而影响全局。4、 区域分销商在产品导入期结束后，即可开展外围部分很好市场开发工作，但对分销商选择一定要慎重，做到宁缺勿滥，对分销商要求要严格，支持要到位，最少将总企业给支持以上给分销商，做到开发一个成功一个。5、 特殊销售渠道在产品导入期结束后，立即成立“特渠销售部”，面向社会招聘人才，要求：拥有很好社会基础，专兼职均可，下岗职员优先，另聘：公关部经理名，社会资源广，公关能力强，专兼职制均可。特渠销售分三个渠道：、婚宴用酒市场、团体购置福利市场、单位特制专供酒市场以上各渠道促销方案见产品推广篇。第三部分品牌推广在白酒行业里，提到广告，无疑是广大经销商好友最关注问题，总认为广告越多越好，放眼白酒品牌在电视广告、车体广告方面投几百万、几千万、上亿元企业，屡见不鲜，而真正成功又有几人？为何会这么呢？究其原因有以下几点：、 厂家将大量资源用于巨额影视广告费用，而无力对市场进行精耕细作。、 营销是一个完整系统工程，绝非靠单一广告就能取得成功。、 白酒消费人群多为男性中年人，因忙于事业，收看电视相对较少，造成广告宣传目标失败。、 电视频道太多，广告太多，造成收看率较低。、 消费者对部分广告产生产品逆反心理。故此，女儿红采取了自己独特推广方法，以地面立体广告及新奇活动宣传为主，借助品牌潜在效应稳扎稳打，步步为营，逐步蚕食市场，从而坚实品牌根基，使她扎根于消费者心中。企业较重视户外大型立体广告，在适时投入有效硬件广告外，将推出特色、新奇、趣味、高端能达成事半功倍大型品牌推广活动，以下部分是活动及宣传方案：方案一：活动名称：市（县）首届“女儿红”杯全民健身运动会；主办单位：当地政府、电视台、体委协办单位：其它媒体、企业承接单位：济南女儿红白酒销售，当地经销商。参会单位：市级城市以县、区为代表团，或以企机关为代表团（如工商局、教育局、公安局、财政局、区、县政府）代表团总数控制在个左右，每团人数人。参赛人员要求：年纪岁，身体健康，每人报名费元（无需住宿者）地点：当地体育场或其它场所时间：依据情况，提议定于元宵节前后或九、十左右。内容：乒乓球赛、羽毛球赛、田径（米、米接力、米）、拔河、跳绳、挑重（用肩膀扛）或其它民间运动。运动服提供：济南女儿红白酒销售（服装仅限当会使用）所达目标：、 当地政府、当地体委达成：、响应全民健身国策、丰富当地群众（市民）生活、提升全民健身意识，防疫意识、表现政府对人民关爱、电视台达成：、丰富电视节目、提升了收视率、吸收广告费、拉进了媒体和百姓距离、女儿红酒业企业、当地经销商达成：、取得了巨大广告效果及轰动效应、使目标消费群充足深刻认识了女儿红、大大提升了女儿红白酒在当地著名度、美誉度、消费忠诚度、奖项设置：每个比赛项目设冠军、亚军各一名。冠军获cm水晶奖杯一个现金元，亚军cm水晶奖杯一个，现金元。实施方法：、由总企业派专业人员，有当地经销商提供社会资源，共同实施。首先于当地体委及电视台联络，然后再找当地政府部门协商，最终达成以当地政府、体委及新媒体为主办、由女儿红酒业承接“市（县）女儿红杯全民健身运动会”目标，并由各媒体负责公布及滚动宣传。由主办单位、协办单位、承接单位共同派员组成组委会，对举行此会进行全方面具体地计划，同时向各参赛目标单位发出邀请函，并派专员分头监督落实。、 运动会议程：第一天：运动会开幕式，：比赛正式开始，：午餐及午休，：正式比赛，：女儿红尤其晚宴及文艺晚会。第二天：正式比赛，：午餐午休，：颁奖仪式，：闭幕仪式，：和会人员领取由女儿红企业赠予纪念品及礼品。费用预算：、 奖金奖杯：元、 餐费（含晚宴）：10000元、 气氛部署：5000元、 赠酒：小桃红80件（含赠和会人员、各主办、协办单位），计8000元。、 广告费：0元、 办会其它经费：10000元 累计：68000元（如管住宿则另加万元）方案二活动名称：市（县）女儿红杯象棋赛主办单位：当地文化馆当地电视台协办单位：其它媒体、企业承接单位：女儿红白酒销售、当地经销商参赛人员：全部些人群、报名费元人地点：当地文化馆时间：秋、冬季节目标：借媒体力量渲染女儿红白酒，从而达成体高著名度效果方法：将参赛人员编成号，人编为个小组，盘胜者为获胜出线，盘胜或全负者淘汰，胜者在组成人小组进行角逐，直至最终决出冠、亚、季军，优异奖并颁发证书及奖金、奖品。补充说明：、 凡参赛者均可获赠由女儿红提供纪念品一份（如打火机、扑牌、小样品酒等）。、 由女儿红提供侧面印有女儿红字样象棋盘。、 由媒体对全部赛程进行实况转播及重播，并介绍此活动主办方女儿红白酒企业，到时加播广告。方案三一、活动名称：小区中老年健身运动宣传团二、活动内容：小区文化直接表现出一个区域精神风貌，且小区文化对居民也有一个无法抗拒影响力，组建一支小区老年健身舞蹈团，统一服装及演出道具、用具，用早、晚时间进行健身活动，同时也起到了在该小区产品广告宣传作用。三、活动地点：首先发展一个小区组建一支人左右舞蹈队，编排女儿红舞蹈在所辖小区进行活动。待声势浩大后再向逐一小区开展。四、活动所需物品：东北特色红绸折扇、服装、音乐播放系统、相关小区灯箱广告及安全提醒广告牌，请保持周围环境清洁等公益广告牌和少许促销用具（狼牙棒、圆珠笔、少许品尝酒）。五、活动细节操作：联络小区居委会、老龄委，组织离退休老干部职员，给舞蹈道具服装及简单音乐播放系统，结合九九女儿红歌曲编排对应舞蹈，队伍大约在人之间（一个小区）。在春节、元宵节、端午节、中秋节、重阳节、国庆节及元旦，利用义务宣传队在闹市区进行演出，以提升女儿红整体著名度，并在演出中向观看人群散发宣传品（狼牙棒、圆珠笔、少许品尝酒）在春节、元宵节、端午节、中秋节、重阳节、国庆节、中秋节配以现场销售，进行大力文化推广造势，真正表现销售文化特色品牌推广强势合作（可由老龄委或当地民政部门向传媒群体反应，邀请前来参观并做出对应报道）。方案四、 参与电视相关栏目标“方阵”。、 制作工艺广告，如：“请珍惜花草树木”、“女儿红酒提醒您大量酗酒有害健康”、等抢救电话提醒牌。、 制作到家入户小工艺广告标贴，如门贴“福”字、“推、拉”提醒等。第四部分产品推广在前面我们提到了品牌推广和产品推广有效相结合做法，所以，女儿红营养白酒将在各方面品牌效应支持同时，分渠道开展精微细致、行之有效促销活动。一、 酒店终端：、 传统促销模式、依据单品零售价及当地行情、人员促销：直接派员进入餐饮场所和消费者面对面促销，即起到宣传作用又最直接有效促进了销售，但切忌避免强行促销（见促销员培训篇）2、活动促销模式：活动促销方法是多个多样，有抽奖活动、无偿赠饮、买赠活动、品酒比赛活动、趣味活动，以下是部分活动指导案例：方法一：活动名称：喝女儿红酒赠精美礼品。宣传方法：酒店门口通告，促销员口头传输。内容：凡在本店消费女儿红酒人酝一瓶赠精美水晶香水盒1个，落雁儿1瓶赠250ml落雁儿1瓶，小桃红1瓶赠精美打火机1个（奖品可多样化）。优点：直接、简单、易操作实施人：企业促销员方法二：活动名称：“你喝酒，我送菜”宣传方法：店门口通告内容：凡在本店消费女儿红白酒者（不分品种），均可参与摸奖活动，中奖率100%。操作方法：选择30个乒乓球，上写有6元、10元、20元、50元字样，数量依次为1个、个、5个、2个，消费者每消费1瓶女儿红白酒，可摸奖一次，并可按乒乓球上所标金额内无偿点一道菜，而该菜由促销员签字认可后，企业在一定时间内以60%价值给酒店结帐。优点：趣味浓、人性化、易操作。方法三：活动名称：品酒得大奖宣传方法：店门口通告牌内容：凡当日在本店就餐者均可参与女儿红企业主办品酒比赛活动。操作方法：选当地比较畅销3种品牌，加上五粮液、剑南春、金六福、口子窖、女儿红等著名品牌共8种，在消费者不知情情况下进行品尝，能品尝对种以上但不含女儿红者，发纪念品一个，能品出四种以上且含有女儿红酒者奖酒两瓶，八种全品出者，奖酒一箱。实施人：成立专组人员，在各酒店巡回活动。优点：趣味浓、效果好、易操作。、 客情促销模式：B、 成立服务员俱乐部：方法：在当地选择适宜歌厅或茶社，定时组织关键酒店服务员来此聚会（啤酒、饮料、糖果），聚会内容包含歌咏比赛（选出当夜歌后，并有奖励），女儿红知识问答（有奖问答）等。目标：加深和服务员之间感情，使服务员深刻了解女儿红，培育其对女儿红忠诚度。、积分送春节回乡车票及过年用酒。内容：通知酒店服务员，累计销售女儿红达成一定数量后，可享受我企业提供春节返乡车票及过年用酒一箱。方法：积分形式，即每个服务员累计销售分，便可享受上述奖励，订分方法为：小桃红分，喜春来分，落雁儿分，人酝分，地酝分，天酝分。目标：加大服务员推销主动性，表示企业对有功之人关爱。、做好酒店领班、吧员、经理等领导层“客情贿赂”。二、超市销售终端：超市销售阶段性很强，通常只在节庆日前后开展促销活动，活动方法基础分为以下多个：、 充足营造现场气氛。、 打堆头、买端架。、 安排驻场导购员。、 买赠优惠活动。、 无偿品酒。、 场外文艺促销活动。例：举行女儿红白酒擂台赛活动活动地点：大型超市外广场。活动时间：节庆日（星期日、十一、五一、春节，中秋节等）活动内容：、较专业歌手登台献艺、群众参与擂赛，即由群众自愿组成四个组，每组人（夫妇或恋人），进行淘汰赛，比赛节目由：女儿红知识问答（之前发放传单），“心有灵犀”、“你比我猜”节目，最终以积分分优胜，第一名奖女儿红一箱，第二名奖3瓶，第三名奖2瓶，第四名奖1瓶。目标：造势、促销、宣传。3、特殊渠道： 特殊渠道市场潜力很巨大，需求量使人咂舌，尤其是婚宴市场，各白酒企业全部在致力于抢占这块大蛋糕，所以作为以情感为卖点女儿红来说，当然要来分这杯羹。A、婚宴市场促销方法（）每箱酒佩戴“女儿红请柬”份（）价格全部在市面零售价基础上按买二赠一方法实施。（）企业将无偿为婚礼录像并刻成光盘赠予给新人（光盘外包装有女儿红统一标识，内容中夹有女儿红广告，整个宴席期间配有“九九女儿红” 歌曲）。（）每三个月举行一次本季度内新婚夫妇抽奖活动，参与号码为结婚证书编号，中奖者将享受无偿婚宴用酒优惠，奖项每三个月设一名。、团购市场销售方法：（）大量聘用兼职人员，以高额分成促进销售。（）确定人负责团购销售并对以上人员加强培训，引导、监督、培育。、大型单位专供酒销售方法：（）产品名称：集团专供酒（依据价位确定档次）。出品：济南女儿红酒业。（）由团购组负责，或招聘含有良好社会基础人士作为兼职公关经理负责联络。培训资料第一部分 终端员工培训资料一、 酒店运作技巧1、 经过走访调查找到适合自己产品目标酒店在任何一座大中型城市，全部分布着高、中、低三种档次酒店，餐馆数百家，要在这些满街林立酒店中找到适合自己产品酒店并不是一件轻易事情。所以要对酒店这一目标进行大规模调查。调查有两个方面：一是发觉自己未来有可能合作准客房，而是寻求价位空档或未来关键竞争对手价格。依据对直销商考察，通常是让员工拿着自己企业资料，假定自己产品看适合部适合在贵酒店销售，以学生向老师请教身份比较轻易被对方接收。这就需要先对调查员进行培训，告诉她们怎么和店主、吧台小姐、前台经理、酒店保安接洽，通常不谈生意时不需要见老板，只要饭店当事人愿意让调查员踏进门，停滞个三五分钟就足够了。一是看吧台货柜上白酒品种及价位，二是记下就餐台数和包间数，三是淡淡寒暄几句生意不错之类话，四是看一下饭店内装卸格调，往往能经过签上壁挂、挂图、挂画及装修风格推测酒店老板爱好和修养。礼貌地离别酒店打开调查表，把刚才所见闻趁还能记住笔录下来，包含关键白酒类展示品牌及价位，餐位台数及包间数，生意景气度等感受等。营销主管应该把所在辖区内调查表汇兑，逐一排查，发觉最适合自己企业地目标酒店，上报当地营销部经理。各区域所反应材料在营销经理处汇总后，可分区域召开调研分析会，就大家调查结果发表一直见解，筛选自己准用户。假如一个城市有1000家酒店，中、低占了300家，去掉50家经营不景气，将要或正转让，拒绝接收新品等等，还有货柜上基础看不到高级白酒，这些全部能够排除掉，可能可剩下500家。然后再挨门寻求，洽谈过程中，经过主管部门走访、注册资料查询、职员透露信息、老板为人和态度和商业食用等方面了解，可能最终仅能和300家左右中高级酒店打成合作。这些合作者全部是经过筛选有一定质量用户，操作风险就会大大降低而且节省销售成本。2）依据对酒店。餐馆调查，员工要和酒店决议人、影响决议人打交道，应该利用以下公关技巧a)先交好友，后座生意，不要急于求成b)尽可能尊重老板个性和待人作风，不争吵，不害怕，更不要把缄默寡言或表情冷漠老板或其它酒店人员当傻瓜简单应付。c)善于观察决议人优点和缺点并利用人性要素打开公关缺口d)设法和老板亲信人物接触和沟通，让她们为自己做成生意铺路搭桥，多说好话。e)对不一样职位人急于不一样礼遇，不要对位卑人过于高看和热情，也不要对决议者或决议者亲信当通常人对待，要经过言行和心理暗示让对方感受到她（她）是关键人物。f)不要对酒店人和人哪怕是看门、扫地、买菜不屑一顾或不礼貌，预防被怠慢者一句话破坏了你好事。 g)洽谈期间方法要灵活，态度不要太生硬，包含对方提出苛刻条件，即使无法兑现也不要当场拒绝，说话要留有余地。h)不要随便向终端人群许诺，一旦承诺必需立即履约。i)经过长久交往，重视对老板及其最关键人进行感情公关，如趁店主过生日或店主儿女过生日时送点小礼品，让她在结账时不忍心总拖着你。j)不管洽谈结果怎样，全部要保持大度和礼貌。“买卖不成仁义在”，此次合作不成，或许过一段还有机会，不要把花说绝，把路自己断了。3）要立即铺货并跟进广告或促销侧略 一旦和酒店达成合作协议，就要按协议要求时间送货，送货时应推行手续，当面清点数量，查验是否有破损，查过后让酒店责任人签字或注明数量、铺货后员工应在三天左右回访自己分工负责用户，看产品是否好销，价位反应怎样，并告诉吧台小姐和前台小姐如碰到消费者咨询时应怎样回复问题。如上柜产品销售良好，应合适做一点广告或促销礼品，假如销不动，则要深入探访产品滞销根源，必需时重新设计口感或包装，或跟进广告、促销策略、刺激消费者品尝欲望。4）要针对关键竞争对受判定具体应对策略在市场调查阶段，员工仅仅知道大致准竞争对手，当产品上了柜台后才发觉自己真正竞争对手。因为和酒店人员已经熟悉，不妨到酒店存放废酒瓶、盒地点，庆典以下畅销酒盒关键竞争对手酒盒子，然后把自己产品在该酒店销量作一下比较，必需活那一套盒子回去研究，再不然就到商店买一盒来让：“营销攻坚小组”尝一下，和自己产品在酒味上、酒体上作一下比较，还能够对包装设计、色彩、品牌、盒标、策略。此时切记：不模拟关键竞争对手营销方法，要采取侧翼战略，打垮竞争对手或分割一部分竞争对手或分割一部分竞争对手市场份额。5) 酒店直销结款策略酒店终端市场营销最轻易犯错误就是员工嫌麻烦盈利少，或去了几次见不到付款人，或用户太多顾不过来，而对货款迟迟不去会回收或收不上来。假如本身信用好酒店应该按事先约定时间收取货款，碰到那些一推二赖三逃避老板，心不能软，也不要怕伤和气，该泡时间就得泡，“铆”在她店里拿不到钱不走，要不厌其烦地劝说，更要不辞辛劳帮老板干部分力所能及事，但切记一条：千万别再她人面前说店里坏话，即便最终请法院送达支付令也不要在店内无理取闹，有些文化层次老板最不吃这一套，一吵一闹反而把事情弄僵了，原来想结账也不解了：有时还能够让自己销售主管或片区经历出面。领导能够站在第三人立场上劝说酒店老板结账。（比如利用同情心，假如结不到账，以引发店老板同情。）具体方法，不一而足，应具体情况具体分析，通常最终闹僵造成诉讼，大全部和员工对店情、北京和老板性格了解不够所致，蛮横人也有吃软时候，也有她敬畏和惧怕人。有时候小账不管什么时候结全部无碍大局，对于金额较大用户一定要盯紧，不要轻信老板口头承诺：“继续送吧，我这么大酒店还能出不起那几千块钱？”往往你已丧失警惕，第一次不饥饿或只结一次，第二次你有送货上门，这么日积月累就是上万元，数额越大你越不放心，越想和店主维持好关系，殊不知是越陷越深，最终难以自拔。最好是按事先约定结账，不然晚几天也无妨，但不要再送了。“不是我不送货，而是企业要求货款不收回根本不发货，我总不能自己掏钱买货运来吧？”不吵不闹，就跟老板说理。）要一丝不苟向促销小姐兑现奖励并利用公关手段关心她们促销小姐大多是外地打工妹，要么是酒店服务员，要么是雇来专业促销员，她们很看重经销商承诺，加上这些打工妹流动性较大，给她发放推销数量奖金最好每七天或两周兑现一次，通常不要超出30天，促销小姐拿不到奖金就会缺乏主动性，甚至丧失推销热情。除按时足额兑现奖励之外，还能够对加重有尤其困难促销小姐一小额资助，搞一点人性投资，这么，她们会主动主动地向客人推荐促销酒品。在取得酒店老板同意情况下，还能够对她们进行估客心理学、公关礼仪等常识性培训，提升促销成功率和用户满意度，同时也提升促销员业务素质，使她们成为学有所专长内行人。）要关心酒店经营和效益，帮助酒店出主意想措施，争取实现“双赢”员工常年和酒店打交道，能够把别酒店经营得好点子和项目向店主介绍，甚至能够介绍相熟好友和伙伴到酒店就餐，；有时也帮助老板出主意，想一个吸引客人新招，尽管上述并不是员工职责范围，但只要偶然做一把，老板会记在心里，你敬她一尺，她也会敬你一丈，投桃报李，人之常情，酒店在你推销你酒品时也会更卖力，到期结账也不会为难你。四、超市连锁店营销策略连锁往往基础能够按协议一批一批分期付款、效益产、周转金担心或不讲信用超市有时有很多备用合作伙伴在那里等着签约，经销商一旦终止合作，超市立即就转向她人合作。假如货款额累计金额较高，要当机立断，即便终止合作也要追讨欠款，不然会越陷越深，被超市牵着鼻子走。）要注意超市用户反馈信息、立即更新产品假如和超市合作顺利，负责超市营销员工要常常到各处超市分店转一转，观察一下用户购置习惯，甚至能够瞅机会和用户攀谈，让用户挑剔一下自己产品还有哪些不足，方便进行改善或推出更新换代产品。五、终端场所促销活动策划促销是“女儿红”营养白酒市场营销中关键一环，也是确保市场销量和营造市场气氛关键手段，怎样促销方法最能吸引受众眼球，关键是我们促销活动（政策）要富有新意，并能依据“女儿红”营养白酒品牌品牌定位拿出符合大众利益，能引发大众共鸣活动方案且能科学、有组织实施，总体要突出“你无我有、你有我新”思想，从而达成预期促销目标。促销依据对象不一样分为渠道促销和消费者促销：依据促销时段分常规促销和季节性促销。不管是哪种活动，我们是在方案时必需考虑竞品部分操作方法，具体地做好市场调研，了解大众消费需求，同时辅以全方位活动通知性广告，进行活动前业务培训，营造良好活动气氛。酒店直销呆死帐预防和处理方法、呆死帐判定标准通常把两个月无销售，三个月无回款酒店欠款视为呆死帐。造成呆死帐原因及分析：）员工责任心不清，没有做到常常巡回市场，对销售不好酒店疏于管理，形成“飞单”成为呆死帐。）在业务交换过程中，没有正常填写交接表格，造成企业酒店两不管局面，形成“飞单”成为呆死帐。）因为酒店本身经营不善，资金周转不灵，有销售无法结账，造成“飞单”成为呆死帐。、呆死帐处理）标准实施天买单制，开发后30天“飞单”，也无负担“飞单”损失得；开发后本文章由李相虎提供李相虎-极速营销教授、深度分销教授，中国极速营销实践者，著名职业营销经理人。擅长：营销管理、市场拓展（招