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百舸竞渡逐时尚首届中国电脑商500强之供给商100强调研汇报类型：转载 作者：CPW Research 日期：-12-07 14:35:12基础结论：在和世界级企业竞争中，中国供给商仍未形成集团军作战优势；IT供给商业务集中程度普遍较高；服务能力在各项指标中平均得分最差，但同时表明提升空间最大；八成供给商今年业绩上升，一成下降，一成不变；相关WTO对中国IT业影响，供给商态度不一；几乎全部供给商全部看好明年市场前景；继续拓展和深化相关业务是供给商明年工作关键；供给商正在由重视市场销售向重视产品技术回归；降低渠道层次、提升经销商增值能力，是供给商关键渠道策略。供给商100强基础情况销售收入分布从CPW公布首届中国电脑商500强之供给商100强，我们能够看出中国100家最大IT供给商年销售收入分布在1亿到209亿元人民币区间里。最高为联想集团208.61亿元。这100家供给商年销售收入总和约为1800亿元，和中国IT市场规模相当。其中有销售额统计88家企业平均销售收入为20.1亿元，而100家企业平均销售收入约为18亿元，中位数为6亿元。从100强销售收入分布图（图一）能够看出，年销售收入超出50亿元供给商只有10家，其中有6家为国外厂商在中国子企业，而中国厂商只有联想、浪潮、方正和长城入围。而这些厂商销售区域基础上限制在中国，她们整体规模显然难以同惠普、IBM、Dell、思科等国外大厂相比。更让人忧虑是，在她们背后出现了一个断裂层：年销售收入在30亿至50亿元供给商数量极少。这显示出了中国IT企业在向规模化方向发展方面，还没有形成集团军作战优势。企业综合实力评定为了能正确地显示100强供给商企业竞争能力，评审委员会对她们进行五个方面能力打分。这五方面是服务能力、盈利水平、合作黏度、发展潜力、商业信誉，满分是五分，具体打分情况参见首届中国电脑商500强之供给商100强榜单。从打分结果来看，除了商业信誉被作为入围否决原因而全部取得五分以外，其它几项平均分全部在4.1至4.3之间，总体上处于良好状态，其中服务能力得分最低，为4.14分。不过其中也存在显著不足之处，取得全部五个项目满分只有惠普一家企业。在服务方面取得5分只有五家企业，这首先表明服务是最难做到完美，其次也表明在服务方面还有很大潜力可挖。其它三个项目则表现出了较大差异，各厂商情况全部不尽相同。业务开展情况CPW Research对100强供给商主营业务占总体业务百分比分布情况进行了调研。我们发觉，绝大多数供给商主营业务全部能够占到企业总营业额70以上。其中，主营业务占整体业务7090厂商为24.14%，主营业务占整体业务90100厂商百分比高达65.52%，这两部分总和为100强供给商89.66%。这个数字说明大多数供给商经营情况比较稳定，发展方向并不凌乱，能够有目标性地进行相关业务领域开拓。这些情况有利于整个IT行业稳定发展。整体经营情况分析供给商仍保持增加态势，全球IT市场发生滑坡，出现了2.3%负增加，中国IT市场增加幅度也首次降到了10%以下。在这种大环境下，我们对中国供给商经营情况进行了调查。从图二能够发觉，表示自己经营情况比去年有所增加供给商占80%，而认为“经营情况比去年降低”和“基础和去年持平”厂商全部占10%。八成以上供给商认为自己业绩在上涨，表明IT产业仍在向好方向发展，现在中国IT市场并没有过多地被国际经济下滑趋势所影响，主流厂商仍然保持一定业务增加速度。不过，我们也注意到有两成供给商业绩未能上升，甚至出现了下降。这首先是IT市场整体情况不十分理想所造成，其次也是市场竞争日趋猛烈结果。对于众多商家来说，IT产业是朝阳产业，只要身在其中就会肯定随之成长想法已经不现实了。任何商家要想在市场中立足并发展壮大，全部必需使出满身解数。优胜劣汰自然法则，在市场增加速度放缓时表现得尤为显著。同时，IT产业高速增加时代已经成为过去。这要求厂商在指定自己未来发展目标时必需要慎重，过去那种类似每十二个月翻一番目标已经不切实际。假如做不到这一点，就会出现大投入、小回报结果，从而给自己带来不可估量损失。明年市场仍看好尽管有20%供给商在没有实现增加，不过几乎全部供给商全部认为将会是自己增终年。图三显示，供给商群体对整个未来市场态度是比较明朗化，相对也比较统一。没有一家认为明年经营情况会“差于今年”，认为“无太大改变”供给商仅占整体3.23%，而其它96.77%参与者全部乐观地认为将会超越今年收成。这些数字说明IT供给商信心指数颇高。她们除了对中国IT市场整体走势看好以外，也全部采取了对应方法应对市场上出现新改变。当然，也不排除其中有部分供给商有盲目乐观成份，这一切还全部要等候明年检验。WTO对内地供给商影响中国加入WTO已经整整十二个月了。在过去十二个月，中国IT市场深入对外开放。十二个月前，中国厂商对于中国加入WTO后，国外厂商是否会对中国厂商产生冲击这个问题上见解不一。十二个月后，对于一样一个问题回复仍不太相同。我们调查结果显示，对于中国加入WTO对中国厂商影响这一话题，有45.71%供给商认为这种影响已经产生；有20%供给商认为尽管有影响，但现在还并不显著；有22.86%供给商认为不会组成冲击；而仍有11.43%供给商认为现在还说不清楚。图四所表示。能力提升最关键市场整体情况不佳、竞争不停加剧，全部要求商家必需在提升自己竞争力上下足工夫。应该说，和国际领先厂商相比，中国厂商需要提升方面还很多。而国外厂商要想在中国市场发展，也必需在适应中国市场情况方面有所进步。那么，对于这些供给商来说，她们认为自己竞争能力短板是什么呢？图五所表示调查结果表明，认为“关键技术”是自己所面临最大问题供给商占到了整个群体62.86%；认为“产品设计和开发”上出现问题供给商也占到了45.71%；而选择“销售能力和方法”和“资金运作水平”供给商全部占了整体25.71%。相对而言，中国众多IT供给商关键认为本身问题并不存在于资本运作和销售层次，而更多地存在于产品技术层次。从某种程度上看，这是中国IT产业发展到一定阶段后回归。在过去几年里，重视市场拓展而不重视产品技术成为一个时尚，也是市场浮躁心态一个表现。伴随IT市场重归平静，供给商心态也在冷静，把有限资源放到产品和技术上，已经成为大家一致认同做法。未来业务发展计划岁末年初，正是各厂商制订未来几年业务发展计划时候，这个计划是建立在对今年市场科学总结基础上。我们从调查结果能够看出她们未来业务发展雏形，期望拓展相关其它业务供给商占70%，期望继续深挖现有业务也有70%，而向服务等方面转型群体仅仅占了11.76%份额。这些数字说明了众多供给商全部期望能够在现有业务基础上稳妥地进行深化和拓展工作，而对于做业务转型持很谨慎态度。对销售模式选择供给商在对渠道模式发展趋势估计中，认为渠道应该更扁平化占52.63%，认为将“选择增值渠道”占42.11%，而认为应该“发展电子渠道”和并不能确定未来渠道形式供给商分别占13.16%和10.53%。见图六。这一情况说明，在利润空间逐步缩小情况下，选择扁平化渠道，仍然是相当一部分供给商想法。而增值渠道受到青睐则是显而易见。值得注意是，发展电子渠道之路历经数年探索，仍然没有成为渠道发展模式主流。即使渠道步骤降低能够在一定程度上降低运行成本，但一个好增值渠道也能够提升供给商运作效率、并带来更多利润电子渠道也有其本身优势所在，只是尚不“卖座”。从 “供给商选择渠道商时最看重原因”（图七）能够看出，“市场拓展能力”是供给商们最为看重一个原因，有68.75%供给商选择了这一说法，将其作为自己选择渠道伙伴关键考虑原因；“商业信誉”和“服务能力”紧接并列其后，排在了“资金情况”和“物流能力”之前。这一现象说明了现在供给商对渠道合作伙伴商业信誉和服务能力全部相当重视，而其选择渠道合作伙伴目标则是为了提升自己拓展市场能力。由此可见，提升以用户为中心多种能力，已经成为渠道商尤其重视发展方向。只有这么，渠道商才能对供给商组成“致命吸引力”，而不是单纯依靠资金和物流能力围绕在供给商周围。