厨卫公司营销管理制度样本.doc

中山市**厨卫营销管理制度

【２０１０年６月】

一、 总则：
1. 严格遵守国家法律和乐铃企业各项规章制度。
2. 负责做好管辖区域用户日常业务：包含用户订货、催款、库存、出货、跟踪配件、赠品、广告物料发放、网点建设、用户整体运行策略、促销方案制订及实施、月底用户来往帐目查对管理等。
3. 业务经理必需保密各用户产品价格，全部用户产品价格调整须按企业通知为准和请示营销副总指示，不可私自调整用户价格体系及企业给用户营销政策。

二、 空白区域开拓
１、 业务经理需要根据企业安排开发区域，新区域和老区域实施不一样激励政策，同时对新接替区域实施过渡期政策，老业务经理在过渡期继续对原用户管理和分成；
２、 对新接替业务经理三个月不考评老用户销售指标亦不计算分成，标准上未经企业同意也不要管理已经开发老用户，三个月后老用户销售指标和分成直接计入该区域整体管理。

三、 基础工资
１、 企业实施等级工资管理措施，即试用期工资和正式录用后工资，正式录用工资实施三级工资制度：经理Ａ级、经理Ｂ级、经理Ｃ级
２、 在试用期间（试用期三个月），试用期第30天工资1500元，要求本月在企业系统学习企业文化和推广策略、产品知识、促销技巧、用户管理、销售管理等基础知识，经基础考评合格后许可出差试用，出差试用期2个月，关键考评开发用户能力，出差试用期基础工资：1800元/月，试用期结束考评达标转为正式录用；
３、 正式录用后工资为经理C级工资元/月，依据业绩和表现逐步提升为经理Ｂ级，经理B级工资２５００元／月，业务经理最高工资为经理Ａ级３０００元／月。企业实施343工资结构，即30%业务经理工资为元/月，40%业务经理工资为2500元/月，30%业务经理工资为3000元/月，动态浮动，根据标准晋升或降薪。业务经理基础工资考评标准为：

工作年限
区域总指标
连续完成指标情况
日常管理考评
累计
20%
25%
40%
15%

业务经理正式录用后基础工资从元/月起步

晋升条件：
1. 在企业工作超出6个月以上；
2. 连续两个季度综合排名前三名；
3. 区域年指标在500万以上；
4. 日常考评达标率高于80分。

降薪条件：
1. 连续两个季度总排名倒数三名；
2. 连续三个月指标达成率低于60%；
3. 连续三个月日常考评达标率低于60分。
根据经理A级降到---经理B级----经理C级---试用期---解聘次序实施降薪标准。

现有业务经理具体工资标准由营销部直接通知本人，此次调薪方案从7月1日期实施。

四、 销售分成：
１、 新业务经理在试用期开发用户分成方案：
l 新开发用户销售指标达成率60%以下取消任何分成；
l 指标达成61%-80%分成0.8%
l 指标达成81%-90%分成1.2%
l 指标达成91%-100%分成1.5%
l 指标达成超出100%，超额内分成1.5%，超出部分1.8%；
l 按试用期结算。
２、 正常业务分成：
l 销售指标达成率60%以下取消任何分成，
l 指标达成61%-80%分成0.8%
l 指标达成81%-90%分成1.0%
l 指标达成91%-100%分成1.2%
l 指标达成超出100%，超额内分成1.2%，超出部分分成1.5%；
l 按月计算，季度结算，年度总算。
３、 新开发用户激励：
l 开发成功１个用户奖励２００元；
l 开发成功2个 用户奖励５00元；
l 开发成功３个用户奖励1８00元；
l 开发成功4个用户奖励3000元；
l 开发成功5个用户奖励5000元；
l 开发成功超出5个用户，单个用户奖励1500元
l 没有按时间完成用户开发，根据开发指标要求每个滞后开发用户每个月处罚200元，以这类推，直到完成开发计划取消处罚，能够依据实际情况调整开发区域不过不能调整开发用户数量；
l 新开发用户标准：单一用户首笔打款不低于10万,新开发用户时间为2月底前。
４、 特殊区域业务分成：
企业对部分区域实施特殊管理措施，特殊区域为福建、广东+广西区域，具体分成标准以下：
l 销售指标达成率60%以下取消任何分成
l 指标达成61%-80%分成0.5%
l 指标达成81%-90%分成0.7%
l 指标达成91%-100%分成0.8%
l 指标达成超出100%，超额内分成0.8%，超出部分分成1%；
l 监管另外一个省区业务经理适用以上政策，直到新业务经理接管以后。
l 以上区域新开发用户实施新开发用户激励政策和正常分成标准。
l 按月计算，季度结算，年度总算。
５、 企业会议分成：
l 由企业全额投入会议订货，比如年度峰会、区域新产品上市订货等所产生销量分成为原计算分成基础上下降30%；
l 全部会议销量分成奖金领取时间必需是该笔会议订货全部发出30天以后。
６、 销售后勤分成回馈基金：
l 每个月扣除业务经理分成奖金5%作为销售后勤回馈基金，用该笔基金作为对销管、市场、物流、售后等部门全体人员对市场前线支持激励，具体激励政策另行制订。
l 销售后勤分成回馈基金专款专用，每个月计算，季度结算。全部业务经理和营销部总监不能领取该项基金。

五、 其它管理：
i. 业务经理出差：根据企业《差旅费标准实施》；
ii. 车票报销为：城市间，起始站至终点站汽车票、火车票为实报实销；不报市内出租车和其它市内交通费；
iii. 连续两个季度未能完成目标任务60%，企业有权解骋；
iv. 办事处费用管理根据企业《办事处费用管理要求》实施，详见办事处费用管理表；
v. 企业设置月度３０００元尤其激励基金和季度６０００元尤其激励基金，依据各项指标要求分别设置：
１． “销售额英雄榜”：根据回款绝对额进行排名；
２． “增加率英雄榜”： 本月回款额-上月回款额/上月回款额；
３． “费效比英雄榜”： 根据本月区域全部开支除以本月总回款额多少排名，费效比最低排名第一；
４． “用户终端英雄榜” ：根据区域终端数量多少排名，每个终端均要求有档案支持核查；
５． “指标完成率英雄榜” ：根据销售指标完成率多少排名；
６． “创新模式英雄榜”：根据业已成型并形成具体成效推广方法或方案多少或质量好坏排名。
以上六个英雄版排名，依据业务经理人数多少，每个榜单第一名积分最高，比如一共１０个业务经理，每个榜单第一名积分１０分，第二名积分９分，最终一名积分１分，以这类推，总榜单积分依据是然后将６个榜单个人积分汇总后进行总排名。以上全部榜单统计结束后全国公布。
月度排名激励和处罚政策以下：
l 月度每个单榜第一名奖励１００元，第二名奖励５０元，第三名奖励２０元
l 月度总榜第一名奖励１０００元，第二名奖励６００元，第三名奖励３８０元
月度每个单榜最终一名处罚１分钱现金，倒数第二名处罚１角钱现金，倒数第三名处罚一元钱现金，处罚资金企业不提供找零服务；
l 月度总榜单只处罚倒数第一名：
１．公开检讨一次，并将检讨内容在论坛公布；
２. 拿出具体改善方法由全部业务经理评审经过后监督实施。
３．处罚现金１.１１元
4. 处罚资金企业不提供找零服务

尤其备注：月度总排榜处罚条款中，只要月度销售指标完成率大于100%业务经理不管最终排名是几全部有赦免处罚权利。

季度激励和处罚政策以下：
l 季度每个单榜第一名奖励２００元，第二名奖励１００元，第三名奖励５０元
l 季度总榜第一名奖励２０００元，第二名奖励１０００元，第三名奖励６００元
l 营销部尤其奖３００元，奖励季度日常管理优异业务经理一名。
季度每个单榜最终一名处罚０．９９元现金，倒数第二名处罚９．９９元现金，倒数第三名处罚９９．９９元现金，处罚资金企业不提供找零服务；
l 季度总榜处罚倒数三名：
季度总榜倒数第１名：
１．公开检讨一次，并将检讨内容在论坛公布；
２.拿出具体改善方法由全部业务经理评审经过后监督实施。
３．处罚现金９９９．９９元
4. 处罚资金企业不提供找零服务.
季度总榜倒数第２名：
１．公开检讨一次，并将检讨内容在论坛公布；
２.拿出具体改善方法由全部业务经理评审经过后监督实施。
３．处罚现金４９９．９９元
4. 处罚资金企业不提供找零服务
季度总榜倒数第３名：
１．公开检讨一次，并将检讨内容在论坛公布；
２.拿出具体改善方法由全部业务经理评审经过后监督实施。
３．处罚现金１９９．９９元
4. 处罚资金企业不提供找零服务.
尤其备注：季度总排榜处罚条款中，只要季度销售指标完成率大于100%业务经理不管最终排名是几全部有赦免处罚权利。

六、 报表管理和日常制度管理：
1. 每个月3日前上交本月区域综合开发汇报，具体填写怎样实施具体方法、措施、方案、费用预算、时间安排等，和填写《承诺书》，没有按时填写或填写不规范者每份扣除200元；
2. 每七天填写本周工作计划和上周工作总结，上交时间为每七天六下午五点钟前，每少一份处罚50元；
3. 出差必需申请，并通知出差目标和结果，没有出差申请或没有批复不予报销；
4. 每个月15号下午六点前和每个月最终一天下午六点前上报区域全部用户完整进销存情况，详见《乐铃厨卫战略合作用户半月进销存统计表》，每少一份处罚100元；
5. 每个月最终一天下午六点前上报用户零配件库存，详见《乐铃厨卫战略合作用户零配件库存统计表》，每少一份处罚１００元；
6. 每个月５号下午５点前上报《乐铃战略合作用户月度管理时间表》，每少一份处罚１００元，此政策从２０１０年７月1日起开始实施；
7. 根据企业管理表格认真填写用户档案，每少一份或不规范处罚100元；
8. 接收企业其它管理要求。

七、 业务经理市场调配金计算、申请、使用、核销：
1. 业务经理月度指标达成率达成100%前提下，企业尤其给当月回款额1%市场调配资金，此笔调配金在第二个月5号前记区域办事处或拨付，由该市场区域经理依据市场发展趋势自行调配；
2. 市场调配金使用要求提供具体运作方案，经营销部同意后方可给予实施，并经审计部门审计合格后核销，不然视为业务经理自主支出，并从个人工资和奖金中扣除；
3. 许可季度一次性支出，不过不能跨季度使用，超出本季度且没有使用由企业财务部门视为自动归零，并追回该笔资金。
4. 该政策从8月份开始计算实施。

八、 除标明具体实施日期外，以上政策经总经理同意后实施。

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６月１０日

副总经理意见：

年 月 日
总经理意见：

年 月 日