资源描述
直销管理制度
直销制度管理典范(第一部分)
□ 直销制度组织系统因为直销方法是经过直销商渠道将其产品销售出去，故其组织及人事必需要很精练，在营业工作上，人员不随便增加，而每一个人所做事，也必需和其它传统销售企业有所不一样。我们能够从下列组织图看出其工作内容。
图15.1.1 直销制度组织系统
□ 直销商营业守则
本直销同营业守则,要求全部独立经营业务直销商权利义务及责任。即使本守则乃为企业和其直销商之间关系而拟订,但亦适适用于各直销商之间关系。本守则更为促进直销商之间友好,并保障直销计划下全部直销商利益而制订。本守则目标并非在限制交易或自由贸易,意在努力争取全部销售产品直销商能有均等参与机会。
(一)授权为直销商
A-1申请人必需填写直销商申请书。
申请从事本工作者,不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰,机会均等,但须符合A-4要求。
A-2欲申请为直销商,必需由业经授权为直销商者推荐,推荐人须提供申请人一套完整并具时效创业资料。
1.创业资料中申请表格必需填写完备,并直接交和企业。
2.推荐人对被推荐者所能作唯一要求是,请其必需购置一套创业资料。
任何直销商或新直销商,均需含有以下事项才能加入企业,或寻求推荐人帮助推广企业业务条件。
(1)购置特定金额产品。
(2)维持实际上最低数量存货。
3.企业得保留申请核准权。
(1)接收申请,其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。
(2)不接收申请,其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。
4.直销权时限以年为单位或至该年度为止。
5.续约直销商须填写续约申请书并缴纳续约申请费。
(2)前直销商亦可重新申请为新直销商。
A-3直销商权限可授予个人、企业或合作关系。
(3)夫妇只能拥有一个直销权。
2.企业可申请成为直销商,唯须符合企业所发正式文件中要求。
(4)若为合作关系,则直销商权将仅以部分合作人名义取得。
A-4申请为直销商者其年纪最少须满18岁,前述直销商必需满20岁或已结婚,方可推荐其它人为直销商。
未成年者不得和其监护人在同一户内拥有两个直销商权,法定监护人必需副署其未成年者申请书,除非未成年者具已婚证实。
A-5企业对本营业守则修正得由月刊公布或其它方法通知直销商。
(二)直销商职责
B-1直销商必需向企业申请,或经推荐人才能以直销商价格购得全部产品或业务辅助品。
B-2直销商每个月所购产品必需销售70%以上,才能:
(1)接收以当月所购产品计算效益奖金。
(2)有资格成为银奖直销商,21%推荐人及直系直销商。不合此要求者,则仅能以其售出并送迄产品数额部分,计算其效益奖金。
B-3直销商不得对任何人表示有购货义务,也不得明示或暗示直销计划中所提及收益之外,还有任何其它利益。
B-4直销商不得表示其在直销计划下,有任何独占销售区域或特许权。
B-5直销商不得在任何零售场所,如商店、摊位、市场(包含市集、园林及其它类似场所销售或展示产品。直销商不得在知情情况下将产品或业务辅助品给任何人在零售场所转售图利。
B-6出售产品时,直销商必需交给用户送货单。
其中应载明:
(1)产品名称。
(2)产品数量。
(3)直销商姓名、地址、电话。
B-7直销商不得提供不实价目、品质、等级、效能、及有否存货情况,以达成出售产品目标。
B-8示范产品时,直销商必需解释产品标签所载使用方法及注意事项。
B-9用户对所购置产品品质不满意时,直销商应提供用户下列选择:
(1) 购物价格全数退还。
(2) 调换相同产品。
(3) 按原购价格折算,换取她项产品。
B-10直销商不得从事任何政府要求为不法交易行为。
B-11直销商不得参与任何政府严禁商业团体或活动。
B-12直销商不得宣称自己和企业或任何其它本企业机构有雇佣关系,或为其商业代理人、佣金代理商、业务代理商、委托商或经理人。
B-13直销商可销售除本企业产品、业务辅助品之外商品或服务,但不得售予非本人推荐直销商,也不得要求非本人推荐直销商销售该类产品或服务。
(三)作为推荐人
C-1直销商有权推荐她人成为直销商,但须:
1.负责训练和激励其所推荐直销商。
2.储存合适产品或业务辅助品方便供给其下手直销商正常关键。
C-2推荐人不能推行其义务时,可委托其直系直销商代理。
若未担负责任,则该推荐人资格将终止,其所推荐直销商将归和其直接上手直销商。
C-3欲获取销售给下手直销商产品效益奖金资格,推荐人本身每个月必需销售产品给十位不一样用户。1. 若该推荐人不能提出合适证实曾售货予十位不一样用户,其上手直系直销商得保留该推荐人小组效益奖金,但仍可取得其本人零售部分效益奖金。直销商必需确保,奖金发放至该推荐人下手直销商。
2. 若推荐人一直不能推行此项守则,将失去其全部推荐权。
(四)作为直系直销商
D-1成为直系直销商,必需含有下列资格:
1.符合以下各项效益标准;
(1)个人小组连续三个月达成每个月25万积分额。
(2)个人小组连续三个月达成每个月10万积分额,及其推荐直销商中有一个21%效益奖金小组。
(3)连续三个月推荐两个或两个以上达成21%效益奖金小组。
(4)连续三个月含有上述三项中任何一项者。
2.须达法定成年年纪。若在其法定成年年纪前符合直系直销商资格时,将仅能领取属于直系直销商少部分分红。
D-2直系直销商必需
1.维持合适存货资料,以提供其个人小组直销商或授权其小组直销商向企业直接订货。
2.维持固定营业时间,方便个人小组中直销商订购或运输产品。
3.快速而正确地将企业所发效益奖金给其下手直销商,并确保其推荐网体系全部下手直销商,于当月月底确实领到其应得效益奖金。
4.举行定时性会议以训练、激励直销商。若其下手直销商散居各地,则应亲自到各地域举行会议,或训练当地直销商自行举行。对不能参与直销商,应利用信件和电话给予训练及激励。
5.和该小组直销商常常维持信件往来,通告会议时间、地点、产品消息、零售训练或其它相关事项。
6.对小组中直销商举行促销活动,提供提议和帮助。
7.确保全部下手直销商均遵守企业所订程序和守则。
8.确保全部下手直销商均遵守企业满意确保。
9.确保其个人小组营业守则推行。
(五)网络体系维护
E-1直销权转移
1.直销商若欲改换推荐人,应填写申请书及同意书各一份,递交企业。该同意书须由整个推荐网体系直销商包含直系直销商签署。
2.整组转移是不许可。若转移直销商本身亦为推荐人,则其所推荐直销商将转由原推荐网体系直接上手直销商推荐。
3.直销商能够书面通知志愿放弃直销者,递交给企业。
E-2直销商不得蓄意合并,除非因为未续约终止、放弃、因死亡而无继承人者,若非当事人所能控制情况下得以合并、但须取得企业同意。
(六)直销计划介绍
F-1直销商不得以下列名义介绍本企业直销计划:
1. 给人以受雇佣印象。
2. 听起来像是社交活动。
3. 假装为市场调查。
4. 看成为税务座谈。
5. 假如被人问询,否认是相关企业直销计划介绍。
6.为非业务性集会。
F-2在介绍直销计划中,直销商:
1.不得表示直销商仅仅推荐她人为直销商。
2.必需强调直销计划包含销售产品及推荐直销商。
3.不得宣称税捐利益为成为直销商关键理由。
4.不得宣称直销商仅用少许努力立即间即可成功。
5.不得称有固定收入和奖金确保。
6.不得以任何形式表示过去、现在或未来直销商全部能取得利润。
7.能够用假设收入数字举例,但必需说明其收入为假想值。
8.必需使用企业出版文书中记载奖金数额,或为直销商确知无误数字。
9.能够举出成功实例,假如直销商确知这些成功实例,乃由成功直销事业而产生。
(七)直销商对企业名称使用
全部企业产品商标及服务标志均经企业注册,未经许可不得窃用,不然即为触犯商标法。本节要求并未授予直销商任何使用企业商标权利,仅说明在下列事项中,不牵涉商标授权时对企业商标使用:
·宣传物品
·商用车辆
·支票帐户
·直销商办公室
·电话号码簿
·私人制作业务辅助品
G-1直销商在其业务上要求授权使用企业名称时,须向企业提出书面申请,此项授权以十二个月为限,期满即自动失效,如欲继续则须得重新申请。
G-2除经由企业外,直销商不得经过其它路径,购进任何印有企业名称、字样、图案产品。
G-3直销商在未经企业书面同意前,不得在其商业车辆上标示企业名称。
G-4唯一授权使用企业名称事物为直销商使用支票。
G-5直销商不得使用企业名称于任何分类广告、任何传输媒体中。
G-6取得企业同意后,直系直销商可于办公室外标示企业字样。
G-7仅有直系直销商在取得企业同意后,可在电话簿中以企业名义列名。
G-8直销商使用正式企业文件只能作为处理相关企业直销业务之用。
G-9直销商可设计并使用她们自己业务辅助品,来训练或激励其推荐直销商:
1.这类辅助品,不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益估计;不得提醒,描述或说明直销计划;不得描述任何产品使用方法、特征或功效;或任何企业标准字体,注册名称或注册商标等。
2.作为直销商,经济效益讨论,提醒其本人因从事直销商业务而赚取个人所得,指导业务经营及激励性谈话,均可作为话题。
3.直销商个人制作业务辅助品,仅可销售或给个人推荐直销商。
4.这类辅助品必需注明录制或出版日期。
5.若是销售品,则必需有没有条件原价奉还书面确保。确保中应说明卖方在买方要求下,必需收回售货并予退款。
G-10任何时候,若直销商自己印行文书,经企业认为有害于企业,违反法律,造成业务损失,破坏企业声誉,企业有权对该文书作者、出版者、发行者请示赔偿,并应即终止该直销商资格。
从以上条文,能够了解这些条文是经过相当初间和经验设计。这些条文最关键是保护企业利益,进而亦能够保护直销商利益和奖金制度有一样关键性,必需慢慢品味,十分关键。
直销制度管理典范(第二部分)
直销企业奖金制度设置标准典范
因为直销是直接销售简称,又称零价销售。也就是说,将产品经过直接销售人员销售给用户,其间不经过任何中间商。所以,其价格只有两种,一是直销价格;二是零售价格。而其直销商所赢利润,则是以零售毛利及累积销售额奖金而来。在这里,则以美国一多层式直销企业奖金制度为一范例,来解释其奖金制度设置背景及内容。
(一)零售毛利及效益奖金
零售毛利平均为30%(零售价格-直销商进货价格)÷直销商进货价格(亦简称直销商价)表15.1.8
效益奖金由每个月积分额来算,全部产品全部有二组数目:一组是"积分额",是不会变动。另一组是"售货额",乃是随货价膨胀而变金额。为简单起见,下列中假设二者相同。假设您每个月得到积分额5000分,而零售毛利平均是30%,那么您收入就是人民币1500元(5000×30%)。
当您某月积分额超出5000分,参考效益奖金表,您可取得5000元3%,也就是150元奖金。加上原来零售毛利1500元,即为1650元,也就是十二个月可得19800元。
例一:假设每个月积分额为5000分,立即收入以下所表示
￥5000×30%(售售毛利)=￥1500
3%(效益奖金)=￥ 150
小 计=￥1650/月
图15.1.9上手推荐人:因多层式直销必需要有一个推荐人来保障整个直销商,直销网及直销企业利益。
例二:假如您每个月积分额增至9000分,收入也依此而增加:
￥9000×30%零售毛利=￥2700
图15.1.10
例三:一样假如每个月积分额增至18000分,奖金也增加:
￥18000零售毛利30%=￥ 5400
6%效益奖金=￥ 1080
小 计=￥ 6480/月
合〓计=￥77760/年
(二)效益奖金效益计算方法
每个月效益奖金百分比,是依据当月所购置货物积分额来决定。也就是每个月积分额越高,您效益奖金愈高。
利用积分额来计算效益奖金,是因为它精神是在于货物数量,而不是售价。所以,一且因通货膨胀而售价提升了,即使销售数量相同,不过奖金也随而增加了。而效益奖金不仅是依据自己售货额,同时还加上她所推荐直销商售货额来计算。而当收到金额效益奖金后,再依据所推荐直销部分售货额,来计算她们效益奖金,以后发给她们。
例四:由推荐而增加
假设您推荐了7个直销商,她们每人每个月积分额为5000分,您自己也同时作5000分,所得奖金以下所表示:40000×9%=￥3600(效益奖金)
您付出效益奖金=￥1050(5000×3%×7)
当余=￥2550
您5000元×30%零售毛利=￥1500
小 计=￥4050/月
合 计=￥48600/年
例五:由反复而成长
假如您直销商也效法您作法推荐其它直销商,则您业务奖金则愈多,就拿7个直销商每个月仍作积分额5000分来说,而每位也有7个她们自己推荐直销商,每组总分为40000分,若您自己保持每个月5000分积分额,收入将以下所表示:
您直销网小组积分=285000分
图15.1.12
285000×21%=￥59850(效益奖金)
您付效益奖金=￥25200(40000×9%×7)
当余=￥ 34650
您5000元×30%零售毛利=￥ 1500
小 计=￥36150/月
(12×36150)合 计=￥433800/年
(三)银奖直销商
可是当您直销网某一小组达成最高效益奖金时,则您无法以后小组得到差额效益奖金,如21%和9%差额有12%,所以就要设置另外一个奖金称为3%奖金,往往能够得到这些奖金直销商亦可达成另一头衔，即所谓直系直销商。
而要达成直系直销商,必需先符合连续3个月银奖直销商资格,何谓银奖直销商呢?
银奖直销约定义,直销商中合于下列条件之一者:
1.每个月份达成最高效益奖金标准者(21%)。
2.所推荐直销网小组中,有一组达21%奖金标准者,且本身个人小组效益当月达成100000积分额以上者。
3.每个月份中,有两组经推荐小组达成21%奖金标准。
组 奖 直 销 商 申 报 表(表15.1.13)
注意:请详阅说明始行填写,此申报表于递交前必需全部填好,方便办理。
留心:本申报表如未于每个月5日前递交,则不能于当日办理。
说明:本申报表专为申报银奖直销商而设,并限定其直系直销商填写。
申请银奖直销商姓名及地址 姓名: 直销商编号: 地址: 电话:
1.符合资格月份:
2.申请银奖直销商下手直销商人数:
3.获取银奖资格为:(选其中之一)
□ 第1个月 □ 连续第2个月 □ 连续第3个月
请选下列合适方格打勾:
□ 新银奖直销商个人小组积分额为25万分以上,其积分额为:
□ 新银奖直销商个人小组积分额为10万分以上并已推荐一个21%直销商,其积分额为:
□ 新银奖直销商已推荐2个以上21%直销网。
请以姓名为首,依次详列下手直销商姓名,直至该申请银奖直销商为止。表15.1.14
新银奖直销商积分额及售货额。
A. 直销商直接向企业购货总积分额 +
直销商向推荐人购货总积分额
申请银奖直销商总积分额
B.直销商直接向企业购货总售货额 直销商向推荐人购货总售货额
申请银奖直销商总售货额
Ⅰ.我(我们)确保该直销商最少在这个月中,曾向10位不一样用户,每人进行一次零售。
Ⅱ.上面数字是这个月极为正确效益数字,同时该直销商也遵照要求在实际上月份里,以批发或零售方法出售了最少属于其进货总额70%，获应有奖金。
直系直销商姓名: 直系直销商编号:
电话:
填表日期: 直系直销商署名:
15%以上直销商效益调整申请表(表15.1.15)
购货直销商(+) 购 货 业 绩 供货直销商(-)
直销商编号 姓 名 积分额(PV) 售货额(BV) 直销商编号 姓 名
调整后15%以上直销商总表(表15.1.16)
直销商编号 直销商姓名 累积总积分额(PV) 累积总售货额(BV) 效益奖金百 分 比 备 注
※请用正楷填写 直系直销商编号:
署名:
直销制度管理典范(第三部分)
直系直销商各类奖金
奖金有按月付或按年付方法,凡效益奖金、3%奖金、广度奖金、深度奖金等系依据前月份售货额为基准,按月计算,按下列日期支付:
表15.1.17
直销商奖金类别 企业寄付支票日期
效益奖金(21%) 次月10日
广度奖金(2%) 次月20日
3%奖金(3%) 次月20日
深度奖金(0.5%) 次月30日
(一)效益奖金
效益奖金是由企业付和15%以上直销商或直系直销商,由收取支票直销商,或直系直销商,再付和她们所推荐合格直销商应得奖金,这些直销商一样再按推荐体系将奖金付出,奖金额数是由前月份积分额及售货额依据效益奖金表而决定。
(二)直系直销商效益月累计
直系直销商效益月累计实际上有两种统计,统计中显示出该月内全部售货额,和您欠企业款项(假如有欠话)。每次在您订货后,总价款若和实际上您支付企业货款(不管是现金或支票等)有不符合时候,这差额欠帐就会被记入您"短收/溢收"栏内。
在月累计最下行,列有总计项目,以说明最终结果,或企业欠您钱,或是您欠企业钱,这些差额结果通常全部不大,处理措施就是从您当月份效益奖金支票中增加或减去合适钱数。
全部取得积分额及售货额订单,全部具体记载于您效益月累计上,您个人及下手直销商订货积分额,售货额及差额同是此月累计标示出来。
现金代用券保障直销商效益奖金!由这种制度,您能够调整您组内积分额和售货额。另外,现金代用券可使直销商在大约8个工作天之内恢复订购能力,而无须等以收讫效益奖金时,才收到代用券。
积分额/售货额现金代用券适适用于直系直销商或仓库/电话订货直销商。
(三)现代用券功用
1.当直销商订某项产品缺货而没有记载于送货凭单时,企业于产品装运后3个工作天内,立即寄发代用券。
2.直销商所订购产品,不管是否全数出货,其积分额和售货额全部用以计算当月效益奖金。如此能够确保您效益奖金不会因为企业某项产品临时缺货而受到影响。只在您赎回现金代用券时,该月份积分额和售货额才会扣除。
3.除非情况特殊,则现金代用券仅能用以订货,而不得要求退回现款。
现金代用券使用举例:
(所例举积分额/售货额仅能以积分表示,实际上售货额将随产品而变。)
表15.1.18
第一次订货 积 分 额 记 入 月 结 表 积 分 暂 缺 货(TNA) 项 目(积分) 出 货 产品 积 分
200积分 200积分 50积分 150积分
上述订货寄发后,您会收到150积分产品。收到产品5-8个工作天后,您会收到50分积分额/售货额现金代用券。假设上述订货是您该月份第一次订货,您从企业收到效益奖金将依据200积分计算。
直销商下次再订200元产品时,只须寄给企业150元,另外付上50分积分额/售货额现金代用券。
表15.1.19
第2次订货 积 分 额 记入月结表 积 分 现 金 或 支票付款 积分额/售货额 现 金 代 用 券
200 150 150 50
假设这是您在该月份唯一订货,您将从企业收到依据150积分额计算而得效益奖金。简言之:现金代用券制度含有下列关键优点:
1.不管所订产品是否出货,您效益奖金将保持不变,因为所订产品积分额和售货额在该月份不变。
2.积分额/售货额现金代用券可视同现金使用,您可用此订购任何等值产品,您可恢复购货力。
3.在这个制度下,即使现金代用券赎回时会扣掉积分,但您能够自己选择扣除您积分额和售额时间。
(四)3%奖金
3%奖金,每个月由企业支付给合格直销商,由她个人所推荐21%小组售货额决定。直系直销商和她(她)所推荐直销商共同工作,她激发、训练、激励下手直销商,直到她也达成最高效益奖金标准为止。达此标按时,推荐和被推荐直系直销商一样属于21%小组。所以,为了激励推荐人对于直系直销商业务扩展及酬谢其辛劳工作,直销计划提供了3%奖金给推荐人,金额是依据推荐人个人所推荐21%小组售货额来计算。
在这个直销商奖金制度下,只要被推荐直销商能维持21%效益奖金标准,而推荐人个人小组积分额也能最少维持最低标准,那么推荐人就能够取得3%奖金。换言之,一个21%小组能够连续不停提供推荐人奖金。
(五)奖金怎样支付
一位合格推荐人赚取3%奖金是从她个人推荐21%小组售货额来决定其奖金额。直销计划提供推荐人3%奖金,同时,她也产生了3%奖金给她推荐人,通常称之为"收益确保"。这项收益确保额可能会有调整,由总售货额和积分额百分比改变而决定。
"最低收益确保额"是依据产品积分额(PV)和售货额(BV)出现显著差异时给予调整。依据产品销售估计额所达成最低21%小组"平均"售货额便为"最低收益确保额"计算基础。若一个合格小组所产生3%奖金比公布"最低收益确保额"低,比较低数额将用以计算应得3%奖金(请参阅3%奖金范例4和6)。计算是从下手算到上手,直到能从别不合格者售货额或超确保额者售货额为止。
假如您是一位合格推荐人,而您个人小组售货额不足以达成您推荐人3%收益确保额,那么企业就会调整您所收到3%奖金,以对您合格推荐人维持其"收益确保"。您不能从您个人小组售货额所产生3%奖金中获取利益。通常,这个奖金是按直销网上手追溯到第一位合格推荐人为止。
(六)3%奖金计算准则
1.企业依据直销商每个月售货额,支付3%奖金,企业负责计算并支付全部3%奖金。
2.3%资金是由直销网体系最低层算起,由下而上,绝不由上而下。
3.您合格推荐人能够得到依据您售货额算出奖金,或是"最低收益确保额"。假如
您个人小组售货额不足以产生足够售货额以达成"最低收益确保"话,企业将调整您所收到3%奖金以达成您推荐人"最低收益确保"。
4.依据您个人积分额,您能够保有:
(1)您个人推荐21%小组所产生3%奖金全部:
①假如您个人小组积分额在250,000之上,而且您个人小组售货额3%达成最低确保额要求。(请参阅下面例子，附图15.1.20)
②假如您个人推荐一个21%小组,但您从这21%小组所得到3%奖金,比从您自己个人小组所产生得还要少。(请参阅下面例子，附图15.1.21)
(2)-②
③假如您个人推荐两个或两个以上21%小组,但您从这些21%小组所得3%奖金平均数比从您自己个人小组所产生还少。(请参阅下面例子，附图15.1.22)
因为A所产生3%奖金84000元大于B和C所产生3%奖金平均数8325元(7800+8850÷2=8325)，即使A所产生3%奖金少于最低收益确保额8700元,不过A仍可保有B和C所产生3%奖金全部16650元(7800+8850)
2.您个人推荐21%小组所产生3%奖金一部分:
(1) 假如您个人积分在100000以上,但不足250000。(请参阅下面例子，附图15.1.23)
因为A所产生3%奖金为3600元,小于最低收益确保额8700元,所以A只能保有B产生3%奖金部分5700=〔10800-8700-3600)〕
(2)假如您个人推荐两个或两个以上21%小组,而自己积分在250,000以下。(请参阅下面例子，附图15.1.24)
因为A个人推荐两个21%小组,所以A能够保有B和C所产生3%奖金一部分15,100=〔10,800+9,000-(8,700-3,000)〕。
(3)假如您只推荐一个21%小组,而且您个人积分在100,000以下,您则不能取得每个月3%奖金。
(七)3%奖金"确保额"要求
当一位21%小组推荐人所取得3%奖金,超出企业要求确保额时,此一3%奖金"确保"她推荐人保持在企业所要求奖金水平上。换言之,您推荐人"确保额"不会和要求金额有所不一样。
(八)怎样建立直销网以获取最大利润
欲获取最大利润,通常要采取"广度胜于深度"做法来扩展您直销网。以一条直线式推荐您直销商,而全部直销商全部在您所推荐该直销商直销网内,这么您所得到利润,绝对比不上您同时推荐多个直系直销商小组或在您个人小组里推荐很多直销商,直系直销商假如拥有一个广度和深度平衡发展个人小组,通常可保留效益奖金支票50%左右归自己全部。
身为直系直销商,您应该帮助小组内全部直销商,便于扩大您直销网。您可能推荐一个被动而能力缺乏人,而这个人却另外推荐了一个含有能力而又有时间人去建立一个大直销网,那么建立这个直销网时,您所花费时间和努力将会取得报偿。3%奖金最低收益确保额正可确保您在这种情况下所得到赔偿。关键是,您无须花费全部努力在您所推荐某一个人身上,而是您要同时建立一群直销网,并在每一个直销网上努力以帮助其成长。
如前所述(见"3%最低收益确保额"),3%奖金最低收益确保额必需伴随售货额发生变动时,而有所调整。
(九)广度奖金
合格直系直销商个人小组积分额若达500000分,即有资格得到广度奖金,广度奖金等于该直系直销商该月个人小组售货额2%。
只有以个人小组效益才能有资格取得广度奖金。由银奖直销商发展21%效益不符合资格，直系直销商或银奖直销商上述效益亦不符合资格(指直销商以前曾达成21%效益标准,而于该月未达21%效益标准)。直销商对于符合直系直销商资格连续3个月中效益如符合广度奖金资格时,必需于完成符合直系直销商资格以后方能取得资格。
范例:某直系直销商在某个月内达成个人小组售货额600000,而其积分额高于500000时,其该月广度奖金为1元(600000×2%=1),广度奖金为激励直销商广度发展,也就是直销网愈广,奖金愈多。
(十)深度奖金
企业每个月支付深度奖金,是全部第2层以下21%小组,一直计算到下一位深度奖金合格者效益,再加上该奖取得者个人推荐21%小组总售货额,乘上0.5%结果。深度奖金支付给在该月份中个人推荐了3个或3个以上合乎21%效益奖金标准小组推荐人。
(十一)深度奖金最低保障金额
每位合格深度奖金得主,必需向她上手推荐人,以其个人推荐21%小组效益,提供最低确保金额,其金额最低为21%合格售货额0．5%(亦即3%"最低收益确保额"1/6)。此最低确保额随效益奖金表改变(亦即积分额和售货额百分比调整)而变更。同时,在计算3%奖金取其平均值情况亦适用之。深度奖金激励直销商建立深直销网,也就是说直销商建立愈深,深度奖金亦愈多。
富贵奖金目标和获奖者资格
当一个小组中很多人达成了直系直销商身份时,情况就改变了,一位发展3个或3个以上直系直销商小组优异领导人,将收到一份奖金,这份奖金就是从她所推荐直系直销商再推荐直系直销商所产生3%奖金而来。当然这些领导人确实是支持她们所推荐直系直销商;所以,这些领导人是相当关键,而且也会常常被要求来帮助部分促销活动。这些活动可能是区域性业务研习会、训练课程、特殊情况应对、供货及激励。
基于这项理由,发展了富贵奖金,以付给富贵直系直销商,这些直销商在个人推荐或代推荐了3个或3个以上21%小组,每一组要有一位直系直销商或重新取得资格直系直销商,并有6个月达成21%效益奖金标准,虽不需要连续6个月,但须在会计年度中完成。因为这份奖金是给这位推荐人,依其直销网中全部效益计算。由此 当她提供了她才华和时间来激励和帮助直销网中直销商,而这些直销商效益并不能对其直系直销商奖金收益有所助益时,富贵奖金对其本人也能带来好处。
(十二)奖金怎样计算和支付
富贵奖金是在每一会计年度结束后12月底支付,合格富贵直系直销商有资格参与富贵奖金分配。总金额就是从中国每位富贵奖金得主全部下手直销商总售货额0.25%,以下就是计算方法:
第一富贵小组年售货额,包含其得以赚取3%奖金售货额,全部加在一起。不到1250000售货额每1000售货额算4分;1250001到3750000售货额每1000售货额算2分;3750001到6250000售货额每1000售货额算1分,6250000以上则每10000售货额算1分,每组以此计算,请参考下表:
从全部富贵奖金得主及其下手整年售货额中提出0.25%做奖金。
表15.1.25富贵奖金计算表
售 货 额 125000以下 1250001到375000 3750001到6250000 6250001以上
得 分 每1000售货额算4分 每1000售货额算2分 每1000售货额算1分 每10000售货额算1分
项 目 A B C D
总分
每一富贵直系直销商其全部直销网小组得分先要加起来,然后各富贵直系直销商得分也加起来成为总分。再把总奖金除以总分即可得到平均每一分奖金额。而富贵奖金就是由每一位富贵直系直销商积分乘以平均每一分奖金额所得而决定。奖金支票将于会计年度8月31日截止后结算,并于当年12月底寄出。
(十三)富贵直系直销商奖金
1.富贵直系直销商资格
个人推荐或代推荐三个小组以上，每小组在一会计年度内最少六个月均达最高效益奖金标
准,以下表所表示:
会计年度:1983/1984
表15.1.26
月 份小组 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8
张 三 × ○ ○ ○ × ○ ○ ○ ○ × ○ ○
李 四 ○ ○ × ○ × ○ ○ × ○ ○ × ○
老 周 ○ ○ ○ × ○ ○ × ○ ○ ○ ○ ○
林 二 × × × ○ ○ × ○ ○ ○ × × ×
○代表示到最高效益奖金月份,×则未达成。
则该一直销商为富贵直系直销商,而张三、李四、老周为其达成富贵资格小组。
※林二这组并未符合富贵小组资格,因为只有五个月达成最高效益奖金标准。五个月效益,仍包含在富贵奖金计算范围内。
2.富贵奖金
富贵总奖金--全国合格富贵直系直销商下手全部总售额0.25%(包含全部外国分企业能溯源内地所推荐售货额)
富贵积分计算--富贵直系直销商各组售货额相加(仅达成最高效益奖金标准月份),
然后依据下列公式计算:
1 ～1250000元 每 1000元算4分(5000分)
1250001～3750000元 每 1000元算2分(5000分)
3750001～6250000元 每 1000元算1分(2500分)
6250001～ 每10000元算1分
实例二:
表15.1.27
小 组 达成最高效益奖金标准月份 售货总额 积 分
张 三 10+11+12+2+3+4+5+7+8(9个月) 5500000 11750
李 四 9+10+12+2+3+5+6+8(8个月) 3000000 8500
老 周 9+10+11+1+2+4+5+6+7+8(10个月) 8500000 12725
林 二 12+1+3+4+5(5个月) 1500000 5500
38，475
富贵总奖金=(X+Y+Z)×0.25%
富贵总积分=L+M+N
每一积分币值=富贵总奖金÷富贵总积分
富贵奖金=其富贵积分×每一积分币值
(十四)大亨奖金
合格参与大亨奖金分配直销商,可分享中国全部大亨直系直销商下手总售货额0.25%为奖金,其分配方法和大亨奖金付予方法相同。
大亨奖金是由企业每十二个月支付合乎大亨资格直系直销商,其个人必需在个人推荐或代推荐最少6个21%效益小组,每一小组须有一位直系直销商或重新取得资格直系直销商,且在会计年度内12个月份里,最少有6个月能维持21%效益奖金标准。
(十五)杰出直系直销商海外旅游研讨会
海外旅游研讨会参与资格是由积分制度来决定,而且开放给全部直系直销商。
海外旅游研讨会邀请直系直销商,在风景宜人舒适环境下,和资深及优异杰出直销商,相互切磋并交流业务经验。同时,和会者也可借此探讨新促销技巧、和促进领导才能。企业仅邀请合乎资格者参与此海外旅游研讨会。
1.即使参与资格积分可在合格月份里加以累积,参与海外旅游研讨会者,必需是合格直系直销商。欲参与海外旅游研讨会,直系直销商必需达成某最低积分。每次直系直销商参与海外旅游研讨会后,欲参与下年度研讨会,则其积分必需达成较上一次参与时更高积分限定。符合资格直系直销商,并应遵守直销计划及营业守则,企业才正式发函邀请。
(1)参与资格积分(表15.1.29)
第1次参与资格 205000分(最低额)
第2次参与资格 265000分
第1次参与资格 205000分（最低额）
第2次参与资格 265000分
第3次参与资格 325000分
第4次参与资格 385000分
第5次参与资格 445000分
第6次参与资格 505000分
大亨直系直销商只需再达成大亨直系直销商资格,便有资格被邀请参与。
2.参与资格积分乃是依据直销计划计算,每个月资格累计分以下列方法计算:
(1)您每个月所得3%奖金数额(包含代推荐小组,即使您无法得到3%奖金),每1元得1.5分。
(2)个人小组包含上推效益,每一积分额可得0.25分乘以效益奖金百分比,不过您依据下手合格21%小组所得3%奖金积分不算在内。
3.用以计算0.25分数目是以您个人小组积分额,包含不合格21%小组上推效益作依据。总积分额除以4便是您应该取得资格积分。
4.一位新合格直系直销商在成为直系直销商前,每个月获取积分是从合乎21%效益奖金标准月份中取得,一旦成为直系直销商后,其每个月所获取积分就包含了那些未达21%效益奖金标准月份积分在内。
5.企业支付旅费是包含两个人,这两个人必需要正式列名在企业统计里才能够,至于合作关系直销权,企业亦仅支付两人旅费。
6.取得积分基础上是在企业会计年度内决定,而且每个月公布在累计表格内,再通知每位有期望参与海外旅游研讨会可能合格者。
(十六)结 论
由以上直销企业确定出来奖金制度及奖励制度,我们能够看出来一个周全奖金制度,必需涵盖下列几点:
1.长久奖金制度(奖金有多层目标，永远是挑战)。
2.年度奖金(如富贵奖金、大亨奖金)。
3.月奖金(如效益奖金)。
4.激励销售(如广度奖金)。
5.激励推荐(如深度奖金，深度愈深奖金愈多)。
6.除了奖金激励,当有其它激励如旅游研讨会,不仅能够旅游亦对企业业务有极大帮助。
7.奖金不能相互排斥,要相辅相成,也就是说不能为了某一个奖金,而自然失去其它奖金。
8.企业发给奖金不能反复,不然奖金是个无底洞,而且也轻易被直销商制造积分,取得不应得奖金。
只要把握以上标准,再加上企业产品业务特征,自然能够把奖金制度签订完善。
直销制度管理典范(第四部分)
直销管理订货和退货程序
(一)订货手续及措施
因为直销企业一定要面临甚多直销商订货,故订货手续及措施必需考虑周详和完善。
1. 直销商编号:
每一位直销商全部有一个编号,方便相互联络,或存档及订货时使用。
2.怎样向推荐人或直系直销商订货:
多层式直销产品分配系统乃是由推荐人,直销商,直系直销商或仓库分发产品。可用下列步骤向您推荐人或直系直销商取货。填写向推荐人购货订单(三联式,如附表15.1.30),连同货款交予您推荐人或直系直销商,然后依据指定时间、地点去提货。
3.向企业及仓库直接订货:
直销商填写直接购货订单(三联式，如附表15.1.31)，将其表和货款寄至企业,企业于收到货款后,出货或将直接购货订单填好,带着货款至仓库自行提货。
4.电话订货:
打电话至企业,将您所需要产品,通知企业,如将货款以电汇方法至指定银行,企业即
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