高尔夫俱乐部市场推广及会籍销售方案样本.doc

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银杏苑高尔夫俱乐部市场推广体系思绪及会籍销售提议方案品牌定位：商务休闲和家庭度假全新高尔夫模式。我们工作是确保在银杏苑连续赢利基础上能不停为用户发明价值。所以我们卖不只是高尔夫、也不只是温泉和别墅，而是一个全新“生活方法”。用户经过我们得到不仅是星级服务和尊贵权益，而是和她身份相匹配生活方法。城市中温泉高尔夫俱乐部；量身订做私密休闲空间；表现生活品味定制服务……这是以会员为尊私有生活领地！银杏苑引领是一个商务休闲和家庭度假全新生活方法。提案人：冯丹 3月18日本文依据对银杏苑高尔夫俱乐部未来经营推广定位，结合市场发展估计和展望分析，向企业董事会提出银杏苑高尔夫整体推广体系思绪和会籍销售提议方案，以期在设置银杏苑正确定位、一流品质、星级服务前提下，确保实现银杏苑俱乐部管理团体经营任务和推广要求。一、球会经营定位球会连续赢利基础在于能不停为用户发明价值，进而经过用户专享体验形式达成品牌映射。银杏苑高尔夫球场本质上就是提供大家进行高尔夫运动下场服务场所。既然关键产品是下场权，就必需让用户能体验到下场权益价值，包含打球社会价值、自我价值、比较价值。社会价值：表现在球会功效性，商务平台+彰显尊荣+私密专享+领袖阵地自我价值：表现在球会服务性，专属权益+娱乐平台+挑战爱好+服务状态比较价值：表现在球会品位性，球场风格+设施环境+软硬服务+投资空间推广策划成功结果就像观澜湖别墅项目凭借其巨无霸规模和对高尔夫行业专注成就了今天霸主地位,如亚龙湾高尔夫项目关键凭借无敌海景和浓郁热带风情取得成功；云南春城湖畔高尔夫项目依靠其景天一色挑战感观赢得高球手广泛赞誉。所以银杏苑项目一定要就地取材，结合项目本身特点进行策划，充足展现球会特点、引入符合银杏苑高尔夫特点才真正含有吸引力。球会特点定位：高尔夫、温泉、别墅球会经营定位：企业商务会所、会员专享制俱乐部球会名称定位：银杏苑·温泉高尔夫俱乐部 1、会员权益表现不一样，打造企业和个人会员不一样权益企业商务会员需要兼具排她性和私密性社交空间，属于少数人空间。浸染了颇多唯我独尊奢华气息，加入其中“非富即贵”，她们在此把酒言欢，分享成功感觉。以价格来划分企业会员和个人会员档次，是针对现在市场竞争猛烈现实状况，在产品设计、营销包装及球会管理上是以中、高级形象入市，突出特色，目标是融入周围休闲娱乐环境，抓住企业需求，快速占有市场。 2、抓牢细分化个人消费市场经营上成功取决于特色化经营路线。要依据俱乐部所处经营环境来定，像以高尔夫、温泉、别墅为专题家庭活动采取周围定点爆破，对别墅区较为密集区域，仅在小汤山范围内橘郡、汤HOUSE、麦凯伦地、金典庄园、保利垄上等众多项目进行推广合作。 3、竞争综合实力强俱乐部变得越来越大，会馆变得越来越小。我们在重视为客人提供服务方面深入细微化和个性化同时，关键一点是整体会馆要更象个家，更含有家庭特点和温馨环境。要限定家庭组员身份，严格筛选进入俱乐部门槛。二、球会推广定位，银杏苑高尔夫球场将面临严峻市场竞争考验，分为以下压力点：1、硬件压力，前九洞试运行和后九洞工期承诺；2、软件压力，球会各项服务制度全新设置；3、人才压力，新职员入职和培训；4、推广压力，消除大众对原球会社会记忆；5、销售压力，和周围新开球场竞争力比较。作为一个压力四伏、全新筹备球会需要短时间内吸引和培育较多并含有一定忠诚度消费群体，有效推广宣传手段尤为关键。参考银杏苑长远计划和发展，伴伴随球场各个步骤完善工作过程，市场推广工作也将和之共同向纵深方向发展，提升银杏苑品质，推广银杏苑品牌，建立会员信心，从而带动球会到访人次和会籍销售，具体工作关键围绕以下六个方面进行：球会特刊增量市场新闻系统试打邀请专题活动渠道开发推广品牌会籍销售 1、试打邀请：对象：周围高尔夫练习场、别墅区 1、传输：成为战略合作伙伴，双方为对方会员服务让利； 2、互动：在练习场、别墅区大堂放置银杏苑高尔夫广告展架及宣传册； 3、体验：经过每个月赠予部分试打券，由销售派发给意向用户，吸引其上门试打； 4、呼叫：经过练习场和物业联合举行业主会员活动，向其会员发送银杏苑活动信息；每个月定时组织人员到球场试打。具体操作关键点： 1、签立战略合作伙伴协议，为进场打开门路； 2、5-6月份派专职人员驻场，向其练习场和别墅区发单抓客。 3、人员培训：精通高尔夫知识，尤其是下场技能。 4、物料准备：试打券、推杆广告展架、球会宣传册。 5、周围练习场推介：北边高润练习场，北苑练习场，上地练习场，离我们最近彼岸金滩练习场等。利用周围高尔夫练习场教练手中用户资源，展开营销宣传，同时利用练习场销售部门用户资源展开营销宣传。 2、专题活动：对象：周围高尔夫练习场、别墅区、九华山庄 05-06月专题：银杏苑·欢乐家庭行 07-08月专题：银杏苑·避暑夏令营 09-10月专题：银杏苑·挑战无极限 11-12月专题：银杏苑·感恩情怀具体操作关键点： 05-06月专题：银杏苑·欢乐家庭行：以家庭为单位进行打球优惠，家庭分组之间比赛竞技对抗，吸引周围别墅家庭组员参与。 07-08月专题：银杏苑·避暑夏令营：以周围别墅家庭青少年为目标用户，组建亲子高尔夫夏令营，10天为一期，共举行四期，每期20人，争取父母和孩子共同参与培训，提升家庭友好情感，颁发银杏苑亲子夏令营结业证和合影。 09-10月专题：银杏苑·挑战无极限：时节正值秋高气爽，以球场会员、练习场会员、别墅业主、企业会员组成马拉松高尔夫挑战赛，以最多下场时间、最多挑战洞数、最好成绩征服银杏苑为奖项设置依据，吸引大批选手参与。 11-12月专题：银杏苑·感恩情怀：发挥会所前台展示功效，配合高级汽车等奢侈品市场推广活动，打球抽奖，联手策划对会员感恩活动。其它专题推广活动：包含五一、十一、高尔夫四大赛、圣诞、春节期间活动方案和会所部署方案，营造节日气氛、提升节日期间到访人次。 3、渠道开发：对象：高尔夫中介机构在高尔夫运动和消费市场推进中，中介机构如“华信果岭”、“东方亿客”、“球道绿卡”、“尊皇”、“优扬”、“中高网”等会起到在短期内对球会造访人次快速提升和推进品牌宣传主动作用。具体操作关键点： 1、签立战略合作伙伴协议，只限5-6月份全方面放开中介渠道试打，截留客源； 2、7-10月份，经过之前合作筛选出1-2家有稳定客源中介机构进行活动签约。 3、开放平日闲置时段和中介机构进行1年内期限合作。 4、截留准备：球场会刊宣传册、中介客人签到录、销售人员名片。 4、球会特刊（宣传册）：对象：球会会员、潜在开发会员、企业用户球场会刊（宣传册）是球会文化积淀和延伸，是经营理念和工作政绩最好传输方法。经过搭建会刊这个平台，能够传输企业文化、促进销售份额、提升服务品质、建造管理透明化，并以此来加深球场和会员之间沟通，统计球会成长历程，增强外界对球会品牌认知度。具体操作关键点： 1、会刊规格、纸张、排版设计日益向杂志风格靠拢，版式简练大气，文图并茂； 2、替换传统意义上宣传册，着重会刊延续性和内容深度，策划专题鲜明栏目内容，并让会员直接参与其中，使会刊在实现在信息公布、互动交流功效之外，开始探讨高尔夫行业发展、企业社会责任等和俱乐部会员相关话题。 3、每十二个月3期，季刊（春、夏、秋），应对会籍销售产生连续影响力。 4、中等以上装订，每期印刷1000册，对周围渠道进行摆放直投。(例：下图) 5、增量市场：对象：本土旅游市场、境外旅游市场（设置旅程会籍）旅游带来北京打高尔夫球人口数量呈逐年递增趋势，我们应重视这一现象，将过分侧重于“北京存量营销”转化为“外地增量营销”方法开发以旅游休闲线路为增量市场产品（只针对外地旅游人口）。近期将目标锁定于“至尊旅程高尔夫”，将该企业开发高尔夫旅客和企业引入到球会中，将资源和市场需求正确对接。具体操作关键点： 1、旅程会籍定制为年卡，权益包含下场、温泉、别墅度假，需提前30天预约。 2、和北京旅行社进行联络（开设置本土来京旅游线路），和欧美日韩旅行社驻华机构进行联络。 3、终极目标：提升球场闲置资源利用率，避开和北京本土球会直接竞争市场，在不影响球会会员正常下场情况下，深入挖掘资源优势，提升资源利用效率。 6、新闻系统：对象：俱乐部管理、俱乐部职员、对外媒体形象 6.1 球会VI系统：VI是球会视觉识别系统，包含球会LOGO、中英文字体、会所形象系统（室内导示牌、区域导示牌、洗手间标识、餐厅、浴室、安全标识等），办公形象系统（信纸、传真、贺卡、文件夹、笔记本等）、球场场地形象系统（球道牌、数码桩等）、职员形象系统（球僮、场务、客服、前台、教练等职员工牌、工服）对外宣传标准系统（邀请函、公布会、广告版、宣传册等）。同时完善企业新闻公布系统：球会公告、短信、宣传品、前台资料摆放、会所书架报刊杂志、场务总监提醒栏、媒体信息公布。具体操作关键点： 1. 请专业设计企业对球会深入了解和搜集整理信息，为设计银杏苑新形象提供前提及科学依据。 2. 设计企业整理相关信息召开创意研讨会，设计出球会LOGO设计方案和适合银杏苑定位新品牌标识方案。 3. 经过设计企业和球会领导面对面进行VI设计提案，确定设计风格和设计方向，形成提案决议，形成结果。 4. 定下使用标准，引入球会正式开启。 6.2 媒体合作：和平面、网站媒体建立好良好合作关系。球会动态：以网站公布为主，重大活动配合平面媒体公布信息。硬广宣传：经营旺季（5、6、7、8、9月）在《高尔夫》、《高尔夫周刊（高尔夫大师》等主力媒体进行硬广宣传，宣传专题和形象为主。具体操作关键点： 1、广告宣传目标：快速提球会在行业著名度，让潜在目标用户有机会获取信息，为前期会籍销售发明一个连续稳定发展良好外部环境和广泛用户基础。 2、广告宣传关键点为了达成良好宣传效果，突出银杏苑温泉高尔夫作为高尔夫全新生活文化提倡者平台卖点，经过深入细致差异化分析和比较，我们从健康、文化、时尚、投资等不一样侧面提炼出深刻反应球会内涵宣传题语作为标准宣传基调。宣传题语： --亲历-----古今皇脉温泉圣水 --挑战-----生态高尔夫之名作 --品味-----私密专享商务别墅 --思念-----银杏苑温泉高尔夫温泉、SPA、高尔夫、就在———银杏苑 -- 健康、生活、休闲、投资理想场所！ 3、宣传关键方法主攻：三个阶段（以下图所表示）附助：长久和报刊、杂志、电台、网站、电视台相关栏目和节目合作，以供稿、节目赞助、采访等形式介绍和球会相关普及性和趣味性知识。 6.4 网站建设：银杏苑网站计划进入建设阶段，新版网站计划在5月1日前正式上线，方向以推广球会形象为主，球会信息公布为辅。银杏苑高尔夫俱乐部网站风格需和经营理念、经营项目标整体风格保持一致，并在此基础上增添高尔夫特有自然、阳光、自由特色，让大家经过颜色能够想象出空气味道、想象出拂风柔和，让大家经过画面能够感受到季节更迭、感受到运动优雅。三、推广时间管控步骤节点工作阶段工作内容考评标准节点日期筹备试营业球会VI体系导入完成制作和应用 5月15日球会会刊制作完成制作 5月1日对外广告宣传方案签约投放协议 5月10日球会网站建设完成正常登陆 5月1日建立渠道合作联络周围、中介 4月20日欢乐家庭行方案可删减冯丹添写避暑夏令营方案可删减冯丹添写挑战无极限方案可删减冯丹添写感恩情怀方案可删减冯丹添写试打活动策划方案可删减冯丹添写接待来访工作步骤可删减冯丹添写球场参观管理制度可删减冯丹添写媒体打球招待要求可删减冯丹添写尤其企划宣传策划可删减冯丹添写推广预算计划书可删减冯丹添写银杏苑高尔夫会籍销售提议方案一、会籍销售制订我们球会应采取“销售为龙头，一软一硬”管理方针。经过销售方法能够很快地回笼资金，给如此高成本投资带来直接收益。对球场进入二轮投资带来周转资金，假如说推广炒作是球场“骨架”，那么销售无疑就是球场“血液”，任何新建成高尔夫球场销售工作永远是重中之重。 1、银杏苑高尔夫会籍总量（800张）会籍数量和价格其实是设置了进入银杏苑高尔夫领域门槛，会籍关键功效是区分打球消费者消费能力和会员质量。依据银杏苑球场实际经营情况来看，18洞高尔夫球场正常经营可承受会员服务能力，通常在800到1000人之间，假如其中有三分之一会员同时打球，就会使球场服务能力达成饱和。所以，依据本项目标18洞计划，确定我们可销售会员证总数为800张,包含个人和团体。 2、银杏苑高尔夫会籍种类 2.1、个人记名正会籍定义：指限申请人本人享受银杏苑俱乐部正会员权益，每壹位个人记名正会员能够配有一位记名配偶、儿女会员权益。配偶：个人记名正会员配偶，记名，享受银杏苑俱乐部会员配偶权益。儿女：记名，未满18周岁会员儿女，享受银杏苑俱乐部会员儿女权益。 2.2、企业不记名会籍（1+1）（1+2）定义：指以企业身份持有银杏苑俱乐部记名和无记名会籍，并享受对应权益企业、组织或社会团体。每壹位不记名人最多能够配有一到二位记名会员权益。 2.3、企业记名会籍（1+3）定义：指以企业法人身份持有银杏苑俱乐部记名和无记名会籍，并享受对应权益企业、组织或社会团体。每壹位记名人最多能够配有三位无记名会员权益。（给冯丹提议，不记名不可单独出售,会对个人记名会籍进行冲击） 3、会员证价格制订影响原因：销售价格制订要综合考虑到地理位置（选址）、硬件建设档次、服务软件水平，并参考北京市正在经营高尔夫球场会籍价格情况：我们球会从地理位置上稍逊其它球场，就现在市场压力来讲，制订平价战略可行性不高，应采取低价走向投资贮备攻势在短期内打响品牌效应。并从球场定位和特色上加强攻势，并执立于建设高层次硬件设施和经营管理服务水平。因为，会员在购置相关球场权益时全部会考虑到现货还是期货问题，用较低投入得到丰厚回报是会员考虑关键原因之一。所以，会员证销售价格制订应采取“低价拨乱，连续走高”策略，将创始个人记名会员证价格定为人民币25-28万元。银杏苑会籍公布列表序号会籍类别数量使用年限费用 1 个人记名正会员 1张 RMB 250,000 2 企业会籍 1+1（记名会员+无记名会员） RMB 600,000 1+2（记名会员+无记名会员） RMB 900,000 1+3（记名会员+无记名会员） RMB 1,150,000 4、银杏苑会籍销售发展计划从高尔夫球场行业经营情况看，球场会员证从开始销售时起十二个月内销售数量大约在100-150张左右，此球场18洞完工及温泉开发后每十二个月销售应增至150张左右，直到第三年伴随球会品牌建立和基础设施和经营管理成熟发展，发行量会减至每十二个月70张左右，直至第四年为止，碰到会员饱和和经营利润瓶颈，增加空间缩小，会员证发行每十二个月约50张左右。因为早期发行企业无记名会员证和第一期企业无记名会员证有很大升值空间，所以本项目将合适进行销售控制，依据实际销售数量实施分期销售。银杏苑会籍销售发展计划推进表销售阶段销售时间会员类别会员名额会员费（RMB）创始会籍个人记员会籍 50 1250万企业会籍1+1 40 2400万企业会籍1+2 30 2700万企业会籍1+3 30 3450万总计 150 9800万一期会籍个人记员会籍 80 企业会籍 100 二期会籍个人记员会籍 100 企业会籍 100 三期会籍个人记员会籍 50 企业会籍 50 累计 630人 5、会籍销售团体和时间计划 1、销售团体组建用户在接收会籍产品之前，首先要接触销售人员本身。会籍销售人员一言一行全部代表着球会服务标准和品质。高尔夫会籍销售顾问，也就是从事会员制高尔夫俱乐部会籍销售相关服务。首先要了解并落实俱乐部会员章程、会员守则及其它相关要求，对高尔夫这项体育运动要有一定基础知识掌握，具体工作涵盖：主动推进并吸纳俱乐部用户或潜会员成为正式会员。培训销售人员是至关关键一项工作，假如在销售旺季前没有做好销售前准备工作，将直接影响会员证销售业绩。销售团体建立大约在试营业前二个月开始，制订销售战略计划，招聘人员，熟悉球场、进行业务培训。 2、销售时间计划 4月：销售战略计划。 6月：准备人员到位进行培训。 7月：准备销售资料，接洽用户。 8月：前9洞开业同时进行销售工作。 3、销售基础条件人员编制：10人职位安排：市场销售总监1名，销售经理2名，销售员7名。性别分配：女8名，男2名。负责取向：销售员向销售经理负责；销售经理向销售总监负责；销售总监向实施总监负责。销售范围：全部银杏苑会籍销售，并达成特定区域内销售策略及战略计划。 4、薪资待遇销售职员：无责任底薪+个人分成+社保销售经理：无责任底薪+个人分成+团体分成+社保销售总监：底薪6000+个人分成+团体分成+社保销售职员和经理如没有完成当月销售任务，底薪减半。连续二个月没有完成任务者，自动离职或无底薪无待遇。 5、销售任务考评标准票卡总销售任务为9800万元月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份任务额 1800万元 3400万元 3400万元 1000万元 1000万元银杏苑会员发展工作步骤图销售前准备制订计划 * 了解欲发展企业、寻求介绍者经过报纸、电视等新闻媒介团体、个人情况 a. 同对方企业联络；了解欲发展企业、团体、 b. 同个人联络；个人情况 c. 好友、同事介绍。全方面开展销售活动无熟人有熟人先认识接待人，经过她（她）认由熟人介绍认识相关识相关人员，并得到相关该公人员，尤其是总经理司、团体或个人更详助理或秘书，她们对尽情报发展业务能起决定作用向对方赠予球会宣传册并向对方介绍会所情况，认真听取客人期望要求，回复多种问题，请客人参观会所，必需时可邀请客人。对方接收邀请，确定后签定协议对方对本会所不感爱好制作用户档案回来填写销售汇报实施协议说明原因，提出改为客人办入会手续进意见 6、销售团体管理责任制订 6.1 市场销售总监须在部门内部选拔并培养本部门职务代理人。 6.2 销售团体内部每个月要进行销售末位淘汰，由实施总监负责审核实施并上报人力资源部存档。 6.3 市场销售总监须严格根据企业指示预决算审批步骤和制度去实施。 6.4 销售团体个人用户投诉率不得超出百分之五，超出1%以上部分按1%﹦50元在销售员当月总奖金部分扣除，没有奖金或奖金不足从销售员岗位工资中扣除。 6.5 销售员向用户赠予试打券根据100%:100%率计入销售员任务额中，比如：销售员累计向用户赠10000元试打券，该销售员当月任务增加10000元。 6.6 每个月初1号前由市场销售总监完成一份上月周围竞争对手（不少于3家）相关调查汇报。未定时上交调查汇报，对市场销售总监每次处罚200元。市场销售总监管理部门十二个月内连续三个月未完成任务，企业有权对其解聘。 7、会籍销售团体佣金百分比高尔夫市场已经出现同一区域内用户严重重合问题和价格竞争过分现象，和多年前排队购置会籍火爆场面相比，我们会籍销售能够说是难度越来越高。以北京每十二个月新建5至10家为例，这种情况造成了有效高尔夫群体增加未能跟上球场增加速度，出现了同一单位时间、单位区域内竞争过分现象，所以造成了现在高尔夫市场销售疲软问题。据调查，北京各大球会会籍销售佣金百分比为3%-15%，新建球会通常会因为急于资金回笼，降低建设风险制订销售会员证佣金百分比为10-15%，中期建设后为7%左右，成熟期为3%.我们依据银杏苑高尔夫球场建设周期、投资估算、地理位置、经营定位及发展趋势估计后，提议将创始会籍、第一期会籍销售佣金百分比定为10%，经过相对平等佣金去吸引已步入成熟一流球会销售专业人员加盟，为银杏苑高尔夫前期投入资金回笼打下奠基和降低操作风险，望企业总经理及各位董事依据北京市球场整体情况做出判定，制订合理会籍销售计划，取得长久胜利。冯丹 -3-18 乡村高尔夫俱乐部营销计划 [ 乡村高尔夫俱乐部营销计划 ] 年乡村高尔夫俱乐部营销计划年 4 月 14 日星期二 1/15 乡村高尔夫俱乐部营销计划目录一．产品定位（一）球场定位（二）产品方案二．经营方针（一）组建营销团体；（二）制订会员权益及会籍类别，以市场为导向、以球场定位制订相适应会籍价格和其它配套产品；（三）制订可行营销计划；（四）乡村高尔夫俱乐部产品销售区域分配制（五）年媒体计划进度表（六）价格策略表（七）营业目标（八）工作进度表一．产品定位（一）球场定位年面临金融危机，市场不景气大环境，一个新建球场建设风格、经营理念、运作模式、服务功效、投资额度及选址，将决定球场发张。球场地理位臵在阜阳市本区经济开发区——原为鱼村，后成国家级开发区。球场位臵既不是国家经济政治中心，又不是经济高速发展商业城市，也不是旅游胜地，它是一个正在发展中沿海城市。本区现有些人口 40 万，具调查显示，打球人口约 60 人。

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